나는 어떤 유형?

 

몇 주 전 연방준비제도(Fed. 연준) 벤 버냉키 의장의 양적 완화 축소 발표가 나가자 모기지 이자와 연동하는 10년 국채 수익율이 2.5% 이상까지 상승했고 이로 인해 모기지 이자율은 거의 며칠 사이에 0.5%이상 올랐다. 어떤 날은 하루에도 모기지 이자가 두 번씩 오른 날도 있다. 과거 몇 년동안 모기지 이자가 이상하리 만큼 낮았던 것은 사실이지만 시장에 어느 정도 숨 고를 시간을 줘야 반등된 이자에 적응을 할텐데 요즘은 숨쉴 겨를도 없이 이자가 올라가니 고객들에게 무어라 이야기해야될지 숨고 싶을 정도다. 이런 상황속에서 모기지 상담을 하며 만나는 고객의 유형별 반응을 재미있게 나눠 살펴 보기로 한다.

 

1.     돌격형 고객

대출상담을 하다 보면 아주 급하게 돌격하는 이들이 있다. 전화를 하면 일반적으로 통성명을 하고 여러 상황을 이야기해서 융자 프로그램이나 이자를 설명하는 것이 받자 마자 오늘 이자가 몇 퍼센트냐고 물어본다. 그냥 좌우지간 몇 퍼센트냐고 물어본다. 예전엔 이런 고객이 전화를 오더라도 차근차근 설명하며 프로그램의 다양함과 그에 따른 이자율의 변화를 알려주려고 노력했다. 하지만 이런 수고는 돌격형 고객들에게는 전혀 먹히지 않는다. 왜냐면 원하는 이자 퍼센트 외엔 아무것도 귀에 들어가지 않기 떄문이다. 그냥 ‘아, 예, 오늘 이자는 몇 퍼센트입니다’ 이렇게만 답해주면 된다. 그럼 알았다고 전화를 끊어버린다. 가끔은 며칠 뒤에 다시 연락이 오는 경우도 있다. 그러면 며칠 전 전화했던 그 사람이라고 하며 융자를 진행해보자고 한다. 이런고객의 특성은 벌써 서너 군데 은행에서 크레딧 조회가 돼있고 자동차 한 두대쯤은 누군가에 코사인까지 해줬다. 물론 전화로 이야기하던 자신의 크레딧과 수입은 실제 숫자와 적지 않은 차이가 있다.

 

 

 

2.     주도 면밀 형 고객

모기지를 대출 받는다는 것은 그로서리에서 일용품을 구입하는 것과는 차이가 많다. 그러니 꼼꼼히 따져보고 최저의 비용으로 융자를 받는 것이 아주 현명하다. 하지만 이런 비용들을 지나치게 따지는 고객들이 있다. 클로징에 들어가는 비용의 페니하나까지 사전에 확인을 원하는 고객이 있다. 얼마 전 고객의 예를 하나 들자. 미국 고객 한 사람이 있었다. 이 고객은 한달에 두어 차례 꼭 필자의 은행에 들린다. 들릴 때마다 현재 모기지 이자를 물어본다. 고객이 6%대의 이자를 갖고 있어 3%초반까지 이자가 내려 갔을 때 재융자를 하라고 여러 번 권했다. 그래도 이자가 더 내려 갈 것을 기대를 했는지 머뭇거렸다. 그러다가 3.75%에서 재융자를 하겠다고 수입 관련 서류와 은행 서류를 전부 갖고 왔다. 두 시간이나 넘게 융자 프로그램과 클로징 비용을 하나하나 설명했다. 이제는 융자 신청을 하려나 했는데 상담이 끝난 후 알려준 클로징 비용을 갖고 변호사와 상담을 해보겠다고 한다. 사실 재융자는 고객이 변호사를 대동하는 일은 거의 없다. 다음 날 고객의 변호사로부터 전화가 와서 클로징 비용을 조목별로 다시 설명해줘야 했다. 그리고 2주 뒤에 왔다. 하지만 이자가 4%로 올라 버렸다. 월 페이먼트를 다시 한참 계산하더니 얼굴이 몹시 굳어져 다시오겠다고 한다. 이런 식으로 서너 번을 왔다 갔다 하다 지금은 이자가 4.5%까지 올라 버렸다. 오늘도 다녀갔다. 이제는 모기지 이자가 언제쯤 3%대로 내려올지 물어온다. 필자가 혹시 3%대로 내려가면 연락하겠다고 하고 돌려 보냈다. 너무 주도 면밀해서 계산기로 계산만 하다 좋은 때를 다 놓친 고객이다.

 

 

3.     소심형 고객

대출을 진행하면서 가장 우선이 돼야 하는 것은 크레딧 확인인데 상담을 하다 보면 고객 중에는 소셜번호를 알려주길 극도로 꺼리는 고객들이 있다. 대출에 대한 지식은 아주 부분적으로 알고 있어서 크레딧의 중요성을 넘어 점검을 하면 무슨 큰일이 나는 것처럼 생각하고 있다. 아파서 병원에 왔는데 검사하려고 X-Ray 를 찍자고 하니 방사선이 무서워 절대 못하겠다는 환자와 똑같다. 이런 소심한 고객들을 힘들게 설득해서 크레딧 점검을 해보면 꼭 메디컬 콜렉션이나 전화 요금 콜렉션이 한두 개가 걸려있다. 콜렉션은 자기도 모르게 생길 수 있는데 워낙에 크레딧 확인을 해보지 않으니 병을 키운 꼴이다. 크레딧 점검은 6개월에 한 번 최소 일년에 한번 해봐야 한다. 이런 소심형 고객들은 수년 이상 크레딧 점검을 한 번도 하지 않는 경우가 허더하다. 이런 고객들의 융자를 돕기 위해서는 부단한 인내와 노력이 필요하다. 물론 수십 달러짜리 콜렉션 해결도 고스란히 필자의 몫이 된다.

 

 

 

4.     황당형 고객

고객들 중에 의외로 황당한 이들이 있다. 예를 들면 대출 신청을 하고 수입과 은행 증빙이 문제없고 주택 감정까지 잘 나왔고 클로징 진행이 무리없이 잘 마무리돼 이제 마지막 클로징 순간만 남아 있었다. 그런데 갑자기 융자 프로세서로부터 급히 연락이 왔다. 이 고객의 재직확인을 했는데 더 이상 그 직장에서 일을 하지 않는다는 것이다. 놀라 바로 고객에게 연락을 해보니 지난주부터 급여를 더 주는 회사로 옮겼다는 것이다. 급여를 더 받는데 뭐가 문제가 되냐는 것이다. 물론 대출은 문제가 없다. 하지만 새로운 직장에서 발급되는 급여 명세서 한 달치가 무조건 필요하다. 그러니 클로징은 한 달 뒤에 옮긴 회사에서 급여 명세서가 준비되면 다시 심사를 한 후 이뤄진다. 이처럼 황당한 고객의 다른 예들을 보면 수입도 부족해서 대출이 어려울 것 같은데 신청 한 달 전 아무 생각없이 자동차를 할부로 구입하거나 리스를 한 고객, 융자 진행 중에 클로징이 끝나지도 않았는데 크레딧카드로 가구를 구입해서 지출을 올려 놓는 고객, 수만 달러를 다운해서 주택을 구입해야 되는데 은행 잔고에 몇천 달러 있고 전부 현금으로 갖고 있는 고객, 수입은 없지만 크레딧이 좋은데 10%로 다운하고 주택 구입이 가능하냐고 물어오는 고객 등이 이에 해당한다. 



 

 

자신은 어떤 유형인가 한 번 돌아보자. 때로는 자신의 고집과 습관들이 생각지도 않은 불이익으로 작용할 수 있다.



-출처: 미주중앙일보 7월 3일자 부동산 칼럼, 곽동현 M&T뱅크 시니어 론오피서