책 속에서

로투스 2019. 5. 3. 00:19

세계가 인정한 협상교과서 리 웨이시엔

 

@ 협상 테이블에 앉는 순간부터 중반, 마무리까지 하나하나 짚어 가며, 어떻게 하면 상대방의 심리전술을 간파해 훌륭한 협상을 할 수 있는지 알아보자.

 

첫째, 절대로 상대방이 처음 제시한 조건을 받아들여서는 안 된다. 상대방의 첫 조건을 받아들인다면 상대방의 머리 속에는 ? 이럴 줄 알았으면 좀 더 낮게 부르는 건데....‘하는 생각과 이 물건은 분명 분제가 있을 거야. 그렇지 않고서는 이렇게 빨리 답을 하지?‘라는 두 가지 생각이 떠오를 것이다.

 

이런 가능성이 분명히 존재하기 때문에 무슨 일이 있어도 상대방의 처음 제시가격을 그대로 받아들여서는 안 된다. 그래야 더 좋은 조건으로 협상에 더 좋은 결과를 얻을 수 있고, 만약 당신의 첫 조건을 상대방이 그대로 받아들였다면 상품에 문제가 있을 수도 있으니 반드시 면밀한 조사를 해 보아야 한다.

 

협상에서는 언제나 원래 목표보다 높은 요구를 해야 한다.‘ 이 말을 협상에 있어서 경전과도 같은 말이다. 협상 테이블에서의 성패는 당신의 요구가 과하고 높아도 괜찮다. 당신의 요구가 예상목표보다 훨씬 더 높더라도 다음의 몇 가지 좋은 점이 있다.

 

첫 번째, 예상목표보다 높은 요구를 하게 되면 당신은 협상에 있어서 더 큰 공간을 확보할 수 있다. 상대방이 100만 달러를 말하고, 당신은 150만 달러를 말했다면 당신은 50만 달러의 공간을 확보하게 되어 서로 조율할 수 있는 범위도 상대적으로 커진다.

 

두 번째, 당신의 높은 조건을 상대방이 바로 받아들일 수도 있다. 왜냐하면 사람마다 약한 고리와 스트레스 지점이 다르기 때문이다. 어떤 사람이 집을 팔려고 한다. 당신은 시가가 200만 달러라는 것을 알면서 150만 달러를 불러도 그가 받아들일 수 있다. 그는 어쩌면 재정적 압박을 받고 있을 수도 있기 때문이다. 회사에 급하게 100만 달러의 자금이 필요해서 이 100만 달러로 2,000만 달러짜리 회사를 죽일 수도 살릴 수도 있다면, 당신의 요구를 받아들일 것이다.

 

세 번째, 이런 대담한 요구는 상대방에게 당신의 상품이나 서비스의 가치를 높일 수 있다. 당신이 가격을 높게 부를수록 당신 상품의 가치는 올라가므로 높은 가격을 부르는 것은 당신의 가치를 높이는 일이 된다.

 

물론 높은 가격을 불러야 하는 것은 자신만을 위해서가 아니라, 사실은 상대방이 승리자라는 분위기를 만들어 주기 위한 것이기도 하다. 왜 그럴까? 예를 들어, 상대방이 100만 달러를 불렀고 당신은 150만 달러가 아니면 팔지 않겠다고 말한다면, 결국에는 125만 달러 정도에서 계약이 성사될 것이다.

 

주목해야 할 것은 125만 달러에 계약할 때 상대방은 비로 예상보다 25만 달러를 더 지불했지만 승리했다는 느낌을 가지게 된다는 것이다. 이유는 아주 단순하다. 당신이 처음에 150만 달러를 불렀기 때문에 상대방은 전체 협상과정에서 자신의 능력으로 25만 달러를 절약했다는 기분을 갖게 된다. 누구에게나 시작 가격은 사실 최후의 계약가격이 아니기 때문에 그는 그런 승리감을 갖게 되는 것이다.

 

만약 당신의 적수가 만만한 상대가 아니라면 당신은 협상이 교착상태에 빠지지 않게 해야 한다. 당신이 높은 가격을 제시해도 상대방이 거기에 속지 않을 것이라고 알고 있으면서도 협상은 반드시 진행해야 하는 상황이라면, 상대방의 조건과 거리를 더 벌려 마지막에 상대방이 받아들일 수 있게 해야 한다. 그렇지 않고 상대방이 100만 달러라고 부르는데 110만 달러라고 부른다면 협상 공간은 그 10만 달러에 머물고 만다. 더 이상 움직일 공간도 조정할 공간도 없는 것이다.

 

때문에 요구 조건은 언제나 목표보다 높게 잡아야 하고, 높은 요구를 했을 때 비로소 운신의 폭을 넓힐 수 있는 넓은 공간을 확보할 수 있다. 상대방을 잘 모를수록 요구 조건과 당신이 서 있는 위치는 더 높게 잡아야 하고, 어쩌면 그 높은 조건을 상대방은 단번에 수용할 수도 있다.

 

둘째, 협상에 있어서 새로운 관계의 발전에도 신경 써야 한다. 협상 상대방과의 교류를 두려워해서는 안 된다. 상대방과의 접촉이 많아질수록 친밀해지고, 이런 상황은 마지막 계약 성사에 도움이 된다.

 

협상할 때는 최적의 조건을 미리 준비해 두어야 한다. 당신은 100만 달러에 팔고 싶지만 받아들일 수 있는 최저 가격은 92만 달러라면, 92만 달러가 최저이면서 최적 위치가 되는 것이다. 협상에 있어서 이 최적의 위치를 지키려면 이 가격을 지켜내야 한다.

 

하지만 당신이 높은 가격을 부르는 것과 마찬가지로 상대방은 낮은 가격을 제시하기 때문에 그것을 지켜내기가 쉽지 않다. 당신이 100만 달러를 부른다면 상대방은 20만 달러를 부를 수도 있고, 그렇다면 그 차액 80만 달러라는 넓은 공간에서 이견을 좁혀 나가야만 하는 난제가 생기게 된다.

 

이렇게 상대방 역시 현실과 동떨어진 가격을 제시한다면 어떻게 대처해야 할까? 첫째, 상대방에게 공평의 중요성을 일깨워주어야 한다. ’이렇게 좋은 상품에 그런 가격을 제시하시다니, 공장이 망해도 팔 수 없는 가격입니다.‘라며 공평함의 중요성을 강조해야 한다.

 

둘째, 상급자의 권위를 이용하라. ’죄송합니다. 당신이 제시한 가격은 정말이지 너무 터무니없는 가격입니다. 게다가 전 결정권이 없으니 전화로 사장님께 여쭤 보겠습니다.‘ 이렇게 상급자가 결정하도록 하거나 또는 연극적인 기교를 부려, 터무니없는 가격 제시에 불쾌한 표정으로 강하게 거부 의사를 보여주는 것도 좋다.

 

셋째, 반드시 상대방이 먼저 가격을 제시하도록 한다. 절대로 먼저 가격을 제시해서는 안 되고, 상대방이 가격을 제시한 첫 가격은 절대로 받아들여서는 안 된다.

 

넷째, 가격을 제시해야 한다면 목표는 쌍방 가격 차액의 중간으로 잡아라. 상대방의 조건은 10,000달러. 당신은 8,000달러면 받아들일 수 있다. 그렇다면 당신은 얼마를 제시해야 할까? 당신은 6,000달러를 불러야 한다. 당신이 받아들일 수 있는 가격은 8,000달러가 마지노선이다.

 

하지만 시작부터 8,000달러를 부르면 그 이상으로 올라간다. 6,000달러를 부르면 최고 2,000달러가 올라도 당신이 받아들일 수 있는 가격은 8,000달러가 되고, 상대방의 입장에서도 처음 제시가보다 2,000달러는 떨어졌지만 당신이 제시한 6,000달라보다는 2,000달러가 올랐으므로 심리적으로는 공평하다는 만족감을 느낄 것이다. 이렇게 쌍방 모두 협상에서 승리했다는 느낌을 갖게 되는 협상이 좋은 협상이다.

 

@ 협상을 성공적으로 이끌지 못하거나 더 크게 만들지 못하는 이유는 대부분 당신의 포부가 작기 때문이다. 다른 사람들을 드러내게 해주는 일은 쉽지만, 자기 자신을 드러내고 포장하는 일은 어렵다고 생각한다.

 

전자는 고취하는 것이고 후자는 허풍떤다고 생각하지만, 사실 두 가지의 차이점은 없다. 중요한 것은 당신이 충분한지 아닌지, 가치가 있는지 없는지에 대한 스스로의 자신감이다. 자신이 가치가 있다면 몸값을 못 높일 이유가 어디 있으며, 다른 사람들에게 자신 있게 자신을 드러내지 못하고 당당하게 요구를 하지 못할 이유는 없다.

 

협상과정에서 상대방이 말한 첫 번째 가격이 협상 성사를 위한 유일한 가격은 절대 아니라는 것을 알고 있으니, 겁먹거나 긴장할 필요가 없다.

 

우리는 때로 다른 사람들을 도와 협상을 할 때가 있는데, 그때 자신에 대한 충분한 믿음이 없거나 자신에 대해 이야기할 마음이 없다면 나중에 그 누구도 당신에게 협상을 도와 달라고 하지 않을 것이다. 그러니 왜 자신을 위해 가장 좋은 조건을 설정하지 않고, 자신을 위해 얻으려고 하지 않고, 자신을 가장 높은 가치를 지닌 사람으로 만들려 하지 않는가?

 

내가 늘 말했듯, 현재 이 사회에서 당신은 언제든 움직일 수 있는 주식과 같다. 당신이라는 이름은 이 주식의 가장 아름다운 대표이다. 당신이 어디를 가든 당신이 지닌 주식을 선전해야 하고, 당신을 주식이라 생각하고 경영해야 한다.

 

협상의 예술은 자신의 꿈을 실현시킬 수 있는 가장 중요한 도구이다. 다른 사람과 교류할 때, 소통할 때, 교섭할 때 어려움을 돌파할 수 있는 핵심적인 도구가 된다. 따라서 쉽게 물러서거나 양보하지 말라.

 

당신이 꼭 이뤄야 할 목표 앞에서는 물러서서는 안 된다. 그리고 이렇게 말하라. “양보하고 안 하고가 당신에게 중요하지 않지만, 내게는 무엇보다 중요하다. 나는 가장 좋은 것을 갖고 있고, 가장 뛰어난 사람이며 당신에게 아름다운 미래를 줄 수 있다.”