고급 기법

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[ 미정리 ]/콜드 리딩

2018. 1. 7.

다이나믹 포킹(Dynamic Forking)

속임수 내지는 얼버무리기를 하는 것으로, 위기 상황을 손 쉽게 모면할 수 있다.

"간 주위에 약간의 문제가 있는 것 같습니다만... 본인이 자각할 만큼 상태가 안 좋은 것은 아니기 때문에 검사에도 나타나지 않을 것입니다."

라고 이야기하는 것이 그 예가 된다.

관념 운동

의식적으로는 어떤 반응도 하지 않으리라고 안간힘을 쓰는데, 나도 모르게 마음이 움직여 몸이 반응해버리는 상태를 의미한다.

마음을 읽는 것이 아니라 상대방의 표정을 읽음으로써 자신의 말에 긍정을 하는지 부정을 하는지 알 수 있다.

패턴 인터럽션(Pattern Interruptions)

상식적으로 진행되는 이야기에서 벗어나 "노골적"으로 스스럼없는 분위기를 조장해 상대의 주의를 끄는 방법을 뜻한다.

대화가 이상하게 흐를 경우 고의적으로 대화를 파괴함으로써 분위기 전환을 할 수 있는데, 아래 레이건 대통령의 사례가 있다.

미국의 레이건 대통령이 소련의 고르바초프 서기장과 정상회담을 가졌을 때 일이다. 

서로 자국의 입장만 주장하느라 회담은 결국 교착 상태에 빠지고 말았다.

그때 레이건 대통령은 자리에서 벌떡 일어나 고르바초프 서기장에게 악수를 청했다.

"처음 뵙겠습니다. 로널드 레이건이라고 합니다. 그냥 편하게 론이라고 불러주십시오."

레이건의 느닷없는 행동은 '이쯤에서 그만하고 처음부터 다시 시작합니다.'라는 뜻을 도발적이고 재치 있게 전달한 것이다.

다행히 레이건의 '패턴 인터럽션' 덕에 험악했던 분위기는 봄눈 녹듯 풀어졌고, 그의 엉뚱한 행동은 결국 성공적인 회담의 마침표를 찍게 했다는 후문이다.


멀티플 임플리케이션(Multiple Implications)

똑같은 말도 듣는 사람의 입장에 따라 달리 해석될 수 있고, 같은 말도 어떻게 전하느냐에 따라 천차만별로 전달될 수 있다.

이때 가장 중요한 것은 아무 말하지 않아도 다 알고 있다는 분위기이다.

나 : 그냥 가벼운 심리테스트예요. 제가 '동물'이라고 할 때, 순간적으로 떠오르는 동물을 마음 속으로 그려보세요.

상대 : 오케이!

나 : 그 동물의 형상을 그려보면서 마음속으로 이름을 중얼거려 보세요... 예를 들면...
      코끼리, 코끼리, 코끼리... 이런 식으로 반복해서요.

상대 : 네 알았어요.

나 : 어떤 감정이 솟아오르나요?

상대 : 글쌔요. 강하면서도 힘찬 느낌?

나 : 그것이 바로 지금 당신에게 가장 필요한 것을 상징하고 있는 거예요... (일단 이렇게 넘어가지만... 맞추는 순간)

예를 들어 상대가 '사자'를 떠올렸다면 대충 이런 대화가 될것이다. 분명히 말하지만 이것은 이렇다 할 근거가 없는, 좀 더 솔직히 말하자면 엉터리 심리 테스트다. 심심풀이 삼아 해보는 심리 테스트라는 것이 다 그렇고 그렇지 않던가. 하지만 ... 만약 상대가 정말 '코끼리' 를 상상했다면 이야기는 전혀 달라진다.

 
나 : 그냥 가벼운 심리 테스트예요. 제가 '동물'이라고 할 때, 순간적으로 떠오르는 동물을 마음 속으로 그려보세요.

상대 : 오케이!

나 : 그 동물의 형상을 그려보면서 마음 속으로 이름을 중얼거려 보세요.. 예를 들면 코끼리, 코끼리, 코끼리...

상대 : (깜짝 놀라는 표정)...

나 : (미소를 지으며) 코끼리, 코끼리, 코끼리... 그렇구나. 지금 '코끼리'를 상상하고 있었죠?

상대 : 우와~ 굉장하다!! 어떻게 알았어요?

상황이 이렇케 전개되면 "예를 들면 코끼리..."라는 당신의 말은 단순한 '예를 들면' 이 아니라, '나는 당신이 지금 코끼리를 상상하고 있다는 것을 알고 있어요.' 라는 뜻으로 들린다.

그리고 상대의 표정에 마음을 들켜버렸다는 놀라움과 탄성이 배어나온다. 당신은 그 순간을 놓치지 말고 의미심장하게 옅은 미소를 짓는다. 마치 '모든것을 다 알고 있다.' 는 분위기로 말이다.

믿기지 않으면 한번 테스트 해보시라. '코끼리'를 맞추는 순간, 상대가 놀라는 반응은 당신이 상상하는 것 이상일 것이다.

비단 그것뿐 아니라 독심술(讀心術)을 가진 사람이라는 강렬한 인상을 심어줄 수도 있으리라.

실제로 테스트를 해보면 사람들이 '코끼리'를 상상할 확률이 꽤 높다. 통계적으로 "동물하면 제일 먼저 떠오르는 것은?"하고 물으면 '코끼리'라고 대답하는 사람이 가장 많다고 알려져 있기 때문이다. (이때 생각할 시간을 주어서는 안된다. 어디까지나 직관으로 선택하게 하는 것이 요령이다.)

동물 외에도 재미있는 소재는 얼마든지 있다.

  • "제일 먼저 생각나는 '색깔' 은?" 하고 물으면 .. '빨강색' 을 떠올리는 사람이 많다.
  • "유럽에 있는 나라는?" 하고 물으면 '이탈리아'를 가장 많이 생각한다.
  • "채소 하면 떠오르는 것은?" 하고 물으면 '당근'이 가장 많다.
  • 그럼 "꽃 하면 생각나는 것은? 하고 물으면... 단연코 '장미' 가 압도적으로 많다.

구조적 건망증

에빙하우스의 망각 곡선에 의하면 20분이 지나면 기억된 정보의 42%를 잊어버리게 된다고 한다.

이렇게 일상생활에서 깜빡 잊는 상황을 이용해 상대의 기억을 지워버리는 것을 구조적 건망증이라고 한다.

최면요법에서는 암시 자체를 잊어버리게 함으로써 잠재의식에서 일어나는 변화를 더욱 활성화시킨다.

콜드 리딩에서는 자신의 실수를 상대의 머릿속에서 지워버리고 적중한 부분만 강렬하게 각인시키기 위해 구조적 건망증을 쓴다.

잊어버리게 하기 위해선 기억하고 나서 일정 시간(20분) 이내에는 떠올릴만한 계기를 만들지 않는 것이 그 예다.

칼리굴라 효과(Caligula Effect)

하지 말라고 하면 오히려 더 하고 싶어지는 인간의 심리를 의미한다.

상대의 마음을 얻기 위해 때로는 칼리굴라 효과를 이용할 필요도 있다.