호일러의 법칙 ABC법칙과 미팅시 주의

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[ 사업진행별 ]/미팅

2018. 4. 3.

호일러의 법칙 ABC법칙과 미팅시 주의


네트워크마케팅 뿐만아니라 

일반적인 세일즈현장에서

가장 효과적으로 많이 쓰이는 

방법중의 하나가 

바로 호일러의 법칙입니다.

호일러의 ABC법칙이라고도 하죠.


호일러의 법칙(Law of Hoiler)은 

하버드대학교 경영대학원 호일러 교수가 

어떻게 하면 미팅에서 

효율을 더 높일 수 있을지에 대한 

방법을 정리한 것입니다.


일본인들이 

세계시장을 개척할 때 

주로 사용했던 

대인접촉 방법인데

자신의 제품을 

판매하기 위해 

전문가를초빙하여 

제품의 장점을 설명하게 하였더니

더 많은 판매가 이루어진 것을 보고 

이것을 호일러 교수가 정리했습니다.

실제 수많은 미팅 상황에서 

효과적인 결과를 유도해 내는데 

도움을 주고 있습니다.


잠재고객(초대자)을 만날때 

혼자서 만나는 것보다 

설명을 도와줄 수 있는 

전문가(스폰서)와 같이 

만나면 효율성이 훨씬 높아집니다. 


일반적으로 

사람은 

자신과 비슷한 지식과 경력을 

가진 사람의 말에는 

쉽게 설득되지 않죠.


그러나 

높은 지식과 경륜이 있는 

사람과 같이 있다면 

친밀감과 설득력이 높아집니다.

또한 소개자의 이야기는 

주관적으로 받아들이지만 

전문가의 얘기는 

객관적인 사실로 전달되는데,

제 3자의 객관적인 말로 

인식되기 때문에 

설득력이 높아지는 것입니다.


ABC법칙을 설명하면 

A는 advisor 스폰서, 

B는 Bridge 본인, 

C 는 Client 즉 초대자를 말합니다.


본인(B)가 

초대자(C)를 

스폰서(A)에게 

소개했을 때 

사업에 대한 

90%의 역할을 

스폰서가 하게 되는데,


본인이 전하고 싶은 

비즈니스 모델에 대해 

거절을 피하기 위해서 

스폰서를 통해 전달하는 것이 

절대적으로 효과적이라고 

호일러는 말합니다.


이때 90%의 역할을 

스폰서가 해 주지 못하면 

아무리 많은 사람을 초대해도 

성공적인 미팅을 이뤄내기 어렵습니다.


많은 사람들이 

이 법칙을 잘 알면서도 

조직의 발전이 없는 이유는 

바로 본인의 10% 역할을 

못하기 때문이라고 

전문가들은 말하고 있습니다.


네트워크마케팅에서 

소개자는 미팅 참여후 

초대자를 혼자 만나기 보다는 

상위 스폰서와 같이 

만나는 것이 훨씬 더 

효율적인 이유입니다.


호일러의 법칙에서 

주의해야 할 부분들이 있습니다.

대부분이 

잘 아는 내용이지만 

쉽게 실천되지 않는 

점들이기도하고

본인이 

놓치고 있는 

중요한 10%의 역할들 입니다.


1. 미팅전에 초대자에 대한 프로필을

   스폰서에게 제공한다.

스폰서는 다운라인을 관리하는 만큼 

수많은 미팅이 잡혀 있기 때문에

모든 사람들을 일일이 다 기억할 수 없으며 

초대자의 신상을 쉽게 파악 할 수 없기 때문에

스폰서에게 문자로 사전 프로필을 남겨두는 것이 좋습니다. 

특히 초대자의 니즈가 있는 경우 

사전 정보 공유시 미팅 성공확률이 높아집니다.


2. 초대자에게 스폰서를 사전 프로모션 한다.

초대자에게 

스폰서가 뛰어난 지식과 경험을 

가지고 있음을 알려줘야 합니다.

그래야 미팅시 

호일러의 법칙이 제대로 작동하게 됩니다.


스폰서가 아닌 

초대자를 프로모션하고

뛰어난 사람을 초대한 것으로 

소개하는 소개자가 있는데

이는 잘못된 방법이므로 

거의 실패할 확률이 높습니다.

성공적인 미팅을 원한다면 

미팅전이나 미팅시 

반드시 스폰서를 프로모션하시기 바랍니다.

뛰어난 스폰서를 

보잘것 없는 초대자에게 

소개해 주는 상황이 필요합니다.


3. 스폰서의 말에 끼어들지 말자.

미팅시 스폰서가 말하고 있는데 중간에 끼어들게 되면 

집중력이 분산될 뿐만 아니라 

이야기의 전개가 의도치 않게 흐르게 되어

결과를 그르치게 될 수 있므로 주의해야 합니다.


스폰서의 말에 맞장구치는 

정도의 선에서 호응해 주기 바랍니다.

적당한 호응은 

초대자에게 무언의 압력으로 작용합니다.

하고 싶은 말이나 질문은 

스폰서의 말이 모두 끝난 후에 해도 늦지 않습니다.


4. 핸드폰은 전원을 꺼놓는다.


초대자를 놓고 스폰서가 미팅하고 있는데

옆에서 자꾸 벨소리가 울리거나 

진동이 온다면 집중력 분산과 대화가 끊기게 됩니다.


또한 옆에서 

계속 핸드폰만 들여다 보고 있으면 

초대자도 집중을 못하게 됩니다.

미팅시에는 

진동으로도 해놓지말고 

무음이나 전원을 끄고 가방안에 넣어 놓기 바랍니다.

초대자에 대한 기본적인 배려이며 예절입니다.


5. 초대자가 집중할 수 있는 곳으로 자리배정한다.


사람이 많이 다니는 곳이나 문앞 등에 

초대자와의 미팅 좌석을 배정하면 

주변소음이나 지나다니는 사람들 때문에 

분위기가 산만해 지거나 집중력이 분산될 수 있으므로 

가급적 미팅 테이블은

 조용한 사무실 안쪽이나 

문을 등진 방향으로 좌석배정을 하기 바랍니다.

장소가 낯선 곳이라면 

사전에 미리 도착하여 체크해 둬야 합니다.


6. 스폰서의 말은 메모하라.


스폰서의 말을 메모해 두면 

다음 초대자를 만나 같은 상황이 연출되었을 때 도움이 됩니다.


초대자도 그때 그 상황을 기억하고 반복되어 집니다.

자연스럽게 반복 복제되는 복제 시스템이 

갖춰지기 되기 때문에 매우 중요함에도 불구하고,

많은 사업자들이 

별거아니라 생각하며 

간과하기 쉬운 부분입니다.


7. 마무리 멘트,클로징


미팅의 마무리로 확신에 찬 마무리 멘트로 클로징을 해야 합니다.

소개자의 확신있는 멘트가 가장 큰 역할을 하는 타이밍입니다.

미팅 후 클로징을 하지 않는 사업자들도 있는데 

이렇게되면 의미없는 미팅이 됩니다.


8. 후속조치


초대자를 

성공의 8단계 후속조치에 따른 

시스템으로 관리해야 합니다.

시스템이 몸에 베어있지 않으면 

일회성 초대로 끝나고 맙니다.

네트워크마케팅 사업은 

복제사업임을 잊지마십시요.


[출처] 마케팅 호일러의 법칙 ABC법칙과 미팅시 주의점