네트워크 마케팅의 개념 정리

댓글 0

[ 네트워크마케팅 ]/네트워크마케팅

2018. 10. 31.

네트워크 마케팅 


1.네트워크 마케팅의 개념 


최근 사회적 관심을 일으키면서 급성장하고 있는 

네트워크 마케팅 (networkmarketing)은 

중간상을 통한 유통구조나 

대중매체를 통한 광고를 사용하지 않는 대신,

상품을 사용해 본 소비자가 

상품품질의 우수성과 독특함을 인정하여 

자의로써 상품의 소비자이자 판매원(디스트리 뷰터)이 되는 

무한연쇄판매의 한 형태이다.


또한 네트워크 마케팅은 

직접판매방식으로 

판매와 회원모집의 권한을 부여받은 회원이 

새로운 회원을 모집하고 

또 새로운 회원이 모집한 회원으로 이루어진 

네트워크의 매출에 따른 수당을 지급받고,

기업은 이 네트워크를 통하여 

상품과 서비스를 회원에게 판매하는 

마케팅시스템이라 할 수 있는데,

그 대표 적인 용어로는 


다단계판매(multi-levelmarketing;MLM),

네트워크 마 케팅(networkmarketing),

피라미드 판매(pyramidsales)등이 많이 쓰이 고 있다.


 최근 업계 및 학계에서 많이 쓰이고 있는 

네트워크 마케팅이란 용어는 

과거 불건전한 판매조직으로 

사회문제가 되었던 피라미드판매와 

다 단계판매가 동일한 것으로 오인하는 것을 방지하여 

올바른 개념정립과 소비자의 혼란을 막기 위하여 

주로 사용하고 있다.


상품을 높은 가격으로 

강매를 통해 부당이익을 취하고 있는 

피라미드판매와 달리 


네트워크마케팅은 

질 좋은 상품을 값싸게 판매하려는 것으로 

판매 및 일반관리비를 절감함으로써 

이익을 달성하려는 건전한 취지의 판매형태이다. 


우리나라에서 네트워크 마케팅은 

독자적인 법의 체계에서 관리되고 있는 것이 아니고

" 방문판매 등에 관한 법률" 에 규정되어 있다.


이 법은 

방문판매, 통신판매, 다단계판매에 의한 

상품의 판매 및 용역의 제공에 관한 거래를 

공정하게 하여 소비자의 이익을 보호하고 

상품의 유통 및 용역의 제공을 원활히 함으로써 

국민경제의 건전한 발전에 이바지함을 목적으로 하고 있다.


이 법의 제2조 정의에 따르면 

다단계판매는 

판매업자 또는 용역업자가 

공급하는 상품을 구매하거나 용역을 제공받아 

이를 소비자들에게 판매 또는 제공하고,

소비자들의 전부 또는 일부를 

당해 특정인의 하위판매원으로 가입하도록 하여 

그 하위판매원이 당해 특정인과 같은 활동을 하면 

일정한 이익을 얻을 수 있다고 권유하여 

판매원의 가입이 

순차적 단계적(가입한 판매원의 단계가 3단계 이상인 경 우를 말한다)으로 

이루어진 다단계 판매조직을 통하여 

행하여지는 상품의 판매 또는 용역의 제공을 말한다.


 그리고 

네트워크 마케팅업체의 회원은 

소비자인 동시에 판매원이며, 

사업자라는 다중적인 특징을 갖는다.


이러한 속성으로 인해 

회원은 

디스트리뷰터(distributor: 도매상인, 판매대리점), 

딜러(dealer), 

디렉터 (director),

매니저(manager),

마스터(master),

IBO(independentbusiness owner),

디슈머(disumer),

프로슈머(prosumer),

네트워커(networker)등 다양한 명칭으로 불린다. 


국내 ‘방문판매 등에 관한 법률’에서는 

다단계판매원이라 칭하지만 

회 사마다 자체적으로 

개인사업자를 지칭하는 용어를 

만들어 사용하고 있는 추세이며,


일반적으로 

‘디스트리뷰터’ 또는

 ‘네트워커’라는 용어를 사용하고 있고 

국내 A기업은 

‘소비자(consumer)’와 ‘소개자(distributor)’의 합성어로

 ‘디슈머’라 칭하고 있다. 


네트워크마케팅과 관련된 용어는 

유사개념으로 경우에 따라서 

편집 및 수정하여 사용하기 때문에 

하나하나의 고정된 개념보다는 

사회적 반응과 마케팅차원에서의 활용에 따라 

다소 차이를 가지고 있다. 


본 논문에서는 

개인사업자를 ‘디스트리뷰터’라는 용어로 통일한다. 


1)다단계판매(多段階販賣) 

국내 "방문판매 등에 관한 법률"에서 사용하고 있는 용어로,

국내에서는 가장 일반적인 용어라고 할 수 있다.


점두판매,방문판매 등에 대응하는 판매의 개념으로서,

생산자에서 소비자에게로 

상품이 유상 이동 하는 상행위의 측면을 

중심으로 해서 일컫는 용어이다.


2)다단계 마케팅(MultiLevelMarketing;MLM) 


다단계식 판매방법을 

단순한 판매의 수준에서 탈피하여 보

다 조직화 되고 체계화된 마케팅 측면을 강조하는 것으로 

미국에서 다단계판매를 지칭하는 대표적인 말로 

미국에서 조성되어 일본을 거쳐 국내에 들어온 용어이다. 


다단계 마케팅은 

기존의 방문판매개념에 

기업적인 마케팅측 면이 가미된 것이라 할 수 있다.


3)피라미드 판매(PyramidSales) 


제품과는 관계없이 

다단계식 확장방법을 이용하여 

조직을 확대하는 사행적 금전배당방식을 

피라미드시스템이라 하는데,

피라미드판매는 

이러한 사행특성을 제품판매로 가장하여 

그대로 응용하는 판매방식을 일컫는 말이다.


이것은 

제품의 정상적 유통에 역점을 두고 있는 것이 아 니라 

그 조직의 확산에 따라 

일확천금을 얻을 수 있다는 

금전적 마력에 기반을 두고 운영되는 시스템이며 

제품의 판매는 

이러한 판매조직을 합 법화하는 수단에 불과하다.


4)네트워크 마케팅(NetworkMarketing) 


1980년대 암웨이사를 중심으로 

대부분의 미국계 다단계 마케팅 회사들이 

자사의 시스템을 일컫기 위해 애용하는 용어로 

사용하기 시작하였으며,

조직의 확장구조를 중심으로 

다단계식 판매를 일컫는 말이다.


피라미드형의 기업들이 

번성하여 다단계 마케팅이라는 용어가 

피라미드판 매라는 개념과 동일시 될 만큼 오인되자 

건전한 다단계판매라는 점을 강조하기 위하여 

전자상거래의 확산에 맞추어 사용하기 시작하였다.


5)다이렉트 마케팅(DirectMarketing)


 생산자가 

중간유통과정이 없이 

소비자에게 직접상품을 공급하는 

직접 적 유통관계를 

다이렉트 마케팅이라 하며,

다단계 마케팅을 지칭하는 말이기도 하지만 

엄밀한 의미에서 

다단계 마케팅은 

다이렉트 마케팅에 포함되는 개념이다. 


6)소비자형시스템 


마케팅 전업 디스트리뷰터 위주의 

마케팅전략을 전개해 나가면서 

많은 사업 자들의 중도탈락 내지 포기하는 사례가 

늘어나게 되었고 

업체 또한 폐 업사례가 늘어나게 됨에 따라 

실소비자중심으로 마케팅전략을 바꾸었다.


국내 네트워크 마케팅기업 중 

대표적인 국내기업이라 할 수 있는 A 사는 

다른 기업과의 차별화를 위하여 

전업 디스트리뷰터 위주의 마케팅 전략에서 

전업 디스트리뷰터를 중심으로 한 

소비네트워크를 형성해 나 가는 것으로 전략을 수정하였다.


이것은 네트워크 마케팅의 장점을 살린 

생산자와 소비자간의 직거래시스템을 바탕으로 

디스트리뷰터의 적극 적인 활동으로 

소비네트워크를 강력하게 형성함으로써 

대형할인마트와 같은 

기존의 유통시스템과 경쟁에서 

우위를 점할 수 있다는 기본 원리를 바탕으로 

제품의 체험과 사업의 비젼을 가진 

전업 디스트리뷰터들을 중심으로 

사업을 전개해 나가는 마케팅이라 할 수 있다. 


이것은 

디스트리뷰터가 판매자인 동시에 

소비자라는 특성에 초점을 맞춘 개념으로 

디스트리뷰터의 소비자로서의 역할이 

보다 강조된 개념 이라 할 수 있다. 


7)기타 

인적조직을 통해 

판매가 이루어지는 시스템이라는 측면을 강조하여 

다단계판매를 부르는 말로 

조직판매가 있으며,멀티상법,커뮤니케이션비즈니스,ABC상술 등이 

모두 다단계판매를 지칭하는 용어이다.


이들 개념 중에 

다단계 판매와 다단계 마케팅은 

같은 의미로 혼용하여 쓰이기도 하며,

불건전한 의미로 사용되는 용어는 

피라미드 판매가 주로 사용되고 있다.


         2.네트워크 마케팅 산업의 특성 


네트워크 마케팅은 크게 

판매구조특성과 

보상플랜에 따른 특성으로 대별된다. 


1)판매구조특성 


첫째,

중간 유통상을 거치지 않고 

생산자에서 소비자에게 직접 제품이 전달되는 

독특한 방식을 사용함으로써 

불필요한 중간 유통비용을 제거 하여 

보다 양질의 제품을 

저가로 소비자에게 직접 전달할 수 있다. 


둘째,

제품판촉의 대부분을 

제품을 사용해 본 경험이 있는 사람의 

구전광고에 의존하고 있기 때문에 

대중매체 등의 이용에 따른 

광고비 절감이 가능하다. 


셋째,

소비자와 판매자가 동일하다.

여기에서 소비자는 

상품을 사용하는 실소비자이면서,

동시에 그 상품을 타인에게 판매할 수 있는 

권리를 부여받는다. 


넷째,

기존의 유통구조에서 찾아볼 수 없는 

직접대면(facetoface)방식,

즉 사람과 사람이 만나는 인적판매방식이라 할 수 있다.

인간적인접촉을 강조하는 판매방식이다. 


다섯째,

소비자와 인간적인 유대감 

즉,신뢰를 바탕으로 이루어지는 

자기사업을 이루기 위한 

커뮤니케이션 판매방식이다. 


이러한 네트워크 마케팅의 특징을 

좀 더 구체적으로 살펴보면 다음과 같다. 


(1)네트워크 마케팅의 유통경로 


일반적인 제품의 유통경로인 

제조업자 -> 도매업자 -> 소매업자 -> 소비자의 유통방식은 

소비자가 제품을 사용하기까지 

최소한 세 번의 유통과정을 거쳐야만 한다.


이와 같은 유통경로는 

제품이 제조업자에서 도매업자 그

리고 소매업자로 이어지는 동안 

발생되는 제반비용(운송비, 재고관리비,광고비,창고유지비,인건비)이 

소비자가격에 포함될 뿐만 아니라 

각 유통단계에서 발생하는 

중간상의 유통마진 또한 소비자가 부담하게 된다.


결국 소비자는 

제품의 원가보다 

많은 비용을 제품가격으로 지불하게 되는 것이다. 


이와는 달리 

네트워크 마케팅은 

중간 유통단계를 생략하여 

생산자에 서 판매상으로 직접판매(directselling)가 이루어지므로 

불필요한 유통 비용을 최대한 절감할 수 있다.


따라서 네트워크 마케팅을 이용하는 

소비자는 

불필요한 중간마진 및 유통상의 비용이 제거된 

양질의 제품을 보다 저렴한 가격으로 

생산자로부터 직접 구입할 수 있으며,


제조업자들은 

막대한 비용,시간 및 노력이 드는 

유통경로관리의 부담에서 벗어나 

새로운 제품개발 및 생산력 증강에 집중할 수 있어 

보다 양질의 제품을 저가로 판매원(소비자)에게 

판매할 수 있게 되는 것이다.


(2)판매전략으로서의 구전광고 


구전광고(wordofmouth,thewordofadvertising)는 

White(1954)의 상표 및 구매과정에서 

구전 커뮤니케이션의 중요성에 관한 연구에서 

최초로 도입되었다.


구전광고의 효과는 

준거집단(구성원)들 간의 

소비자 구매행동에 큰 영향을 미치는 것으로 

나타나고 있다.


이는 소비자가 

상표대안들을 평가할 때 

준거집단의 구전커뮤니케이션을 

상업적 정보원천 또는 

종업원 원천에 비해 더 신뢰하기 때문이다.


네트워크 마케팅은 

구전광고의 장점을 최대로 활용한 

마케팅을 실행 하고 있어 

소비자에게 접근이 보다 용이하며 

제품의 광고비용을 크게 절감할 수 있다.


신제품을 

소비자에게 인식시키고 

이러한 인식이 구매로 이어지게 하기 위해서는 

막대한 광고비가 필요하다.


이러한 광고비는 

제품의 가격에 포함되어 소비자에게 전가된다.


그러나 네트워크 마 케팅은 

단지 판매원의 구전광고에 의존함으로써 

광고비 및 판촉비를 크게 절감할 수 있으며 

이는 제품의 가격인하로 이어져 

소비자는 보다 양질의 제품을 저렴한 가격으로 

구입이 가능하게 되는 것이다. 


(3)네트워크 마케팅에서는 소비자와 판매원이 동일 


네트워크 마케팅판매의 가장 큰 특징은 

소비자와 판매원이 동일한 개념이라는 점이다.

제품을 경험해 본 소비자가 

제품의 우수성을 인지하고 

지속적으로 제품을 구입하고자 할 경우 

손쉽게 판매원으로 등록할 수 있다.


소비자가 네트워크 마케팅의 판매원으로 등록할 경우 

소비자는 등록 이후부터 

네트워크 마케팅의 유통구성원이 된다.


일반적인 유통방식에 따르면 유통경로의 구성원이 되기 위해서는 

각종 자본금(점포 임대료,보증금 등)이 필요한데 반하여 

판매원은 무자본으로 쉽게 유통 경로 구성원이 될 수 있다. 


판매원으로 등록한 소비자는 

제품을 회사로부터 판매원가격으로 구입 할 수 있을 뿐만 아니라 

네트워크 마케팅판매원으로 등록된 소비자가 

단지 네트워크 마케팅 회사제품을 소비하는데 그치지 않고,

회사로부터 회원가격으로 구입한 제품을 

본인이 개척한 소비자에게 판매할 경우 

소비자는 

제품판매경로 구성원으로서의 역할을 

수행하게 된다.


제품의 우수성을 인지한 소비자가 

판매원으로 등록하게 되는 가장 큰 이유는 다음과 같다. 


첫째,

양질의 저렴한 제품을 회사로부터 직접 구입이 가능한데,

판매 원으로 등록하면 

제품마다 다소 차이는 있지만 

소비자권장가격보다 

약 30%정도 할인된 가격으로 

제품을 구입할 수 있다.


30%할인된 가격으로 구매한 제품을 

일반소비자에게 소비자 권장가격으로 판매할 경우 

판매원은 30%의 마진을 얻을 수 있게 되는 것이다. 


둘째,

판매원 및 하부판매원이 

제품을 판매하였을 경우 

총 판매량에 따라 후원금을 회사로부터 

지급받을 수 있다. 


또한 판매원으로 등록한 판매원은 

어느 특정 판매회사에 판매원으로만 활동할 수 있는 것이 아니라 

본인이 원하는 네트워크 마케팅 회사의 판매원으로 

자유롭게 가입하여 제품을 구입하여 

판매활동을 할 수 있으며 

자유롭게 자신의 하부판매원의 후원활동을 지원할 수 있다