북코치책을말하다

마케팅, 명쾌함으로 승부하라

2009-06-04T16:10:31Z

마케팅, 명쾌함으로 승부하라

원제 In Search of the Obvious

잭 트라우트 (지은이), 김명철 (옮긴이) | 비즈니스북스

출간일 : 2009-05-27| ISBN(13) : 9788991204546

반양장본| 320쪽| 223*152mm (A5신) | 13,800원

[아래 내용은 북코치인 제가 책을 읽고 새겨두어야 할 좋은 구절들을 직접 고른 것입니다. 그중 일부를 공개하며, 더 많은 좋은 구절과 전후맥락은 책을 통해 직접 확인하시길 바랍니다.]

저자의 말

- 나는 젊은 마케터들에게 과거에서 배워야 하며, 세상이 과거와 달라졌다는 생각을 하지 말라고 당부하곤 한다. 왜냐하면 근본적으로 인간이 살아가는 방식은 과거와 크게 다르지 않기 때문이다. 또한 역사란 느리게 전개되기 때문에 긴 안목을 견지해야 한다고 말한다.

서문

- 내가 쓴 모든 글의 핵심 주제는 명쾌함(the Obvious 또는 명확성)을 추구하는 것과 일맥상통한다. 어떤 사람들은 왜 이런 주제를 반복해서 말하느냐고 물을지도 모른다. 단언하건대, 사람들이 이것을 이해하고 행동으로 옮긴다면 그땐 멈출 것이다.

제1장 마케팅, 왜 명쾌해야 하는가?

- 역사적으로 살펴보면 과학, 예술, 그리고 비즈니스 세계의 위대한 성공 스토리들은 결국 복잡한 문제에 직면한 인간들이 단순한 결론을 찾기 위해 수많은 실수를 겪어 나가는 이야기이다. 해결책은 알고 보면 결국 명쾌하다.

- 만약 당신이 당신의 아이디어나 계획을 주변의 모든 사람들에게 이야기하는 데 확신이 서지 않는다면, 즉 이러한 사람들에게까지 당신의 ‘명쾌한’ 아이디어를 설명하기가 왠지 자신이 없다면, 그것은 분명 명쾌하지 않다는 뜻이다. 이런 사람들은 전문적이지 않고 기술적인 지식도 없기 때문에 이전 경험에 따른 선입견 없이 아주 단순한 시선으로 당신의 아이디어를 판단할 수 있다.

- 당신의 아이디어나 계획 또는 프로젝트를 마치 어린 아이에게 설명하듯 쉬운 단어들로 적어 보라. 누구나 이해할 수 있도록 두세 단락으로 짧게 정리할 수 있겠는가? 평범한 지능을 가진 사람들이 이해하고 그대로 따라할 수 없다면 그 아이디어나 계획, 프로젝트는 명쾌하다고 할 수 없다.

- 만약 사람들의 반응이 ‘전폭적’이지 않아서 긴 설명과 몇 시간에 걸친 논쟁이 필요하다면, 이는 당신의 아이디어 자체가 명쾌하지 않거나 아니면 남들이 그것을 명쾌하다고 생각할 만큼 단순화하지 못했기 때문이다.

- 세상에는 사실 명쾌한 아이디어와 계획들이 많다. 하지만 이것들이 시기에 맞지 않는 경우가 있다. 때로는 확실히 시기가 지나가 버려서 돌이킬 수 없을 때도 있다. 이런 경우에는 그 아이디어를 버리는 수밖에 없다. 반대로 시기를 너무 앞서 나간 경우에는 인내심을 가지고 기다려야 하는데, 기다리는 중에도 항상 정신을 바짝 차리고 적절한 시기를 잡아내야 한다. 적절한 시기란 매우 중요하다. 그리고 적절한 시기를 포착하기 위해서는 항상 준비가 되어 있어야 한다.

- 단순하고 상식적이고 명쾌하게 생각하기 위해서는 다음과 같은 네 가지 지침을 따라야 한다.

1) 현재 처한 상황 밖으로 나오라. 옳은 판단은 현실에 기초한다. 어떠한 일을 그 내부에서만 보려고 하면 할수록 당신은 현실로부터 점점 더 멀어지게 된다.

2) 지나친 기대를 버려라. 우리는 모두 어떤 일들이 정해진 방향으로 나가기를 바란다. 하지만 모든 일들은 그 진행 과정에서 종종 우리의 통제를 벗어난다. 상식적으로 일한다는 것은 일이 진행되는 방식대로 따라가는 것이다.

3) 좀 더 경청하라. 상식이란 다른 많은 사람들이 생각하는 방식에 있다. 즉, 많은 사람들에게 익숙한 방식이라는 뜻이다. 여론에 귀를 기울이지 않는 사람은 올바른 상식에 접근할 수 없다.

4) 조금은 냉소적이 되어라. 당신이 당신의 생각대로 일을 진행하려고 억지를 부리면 종종 원래의 방향과 정 반대 방향으로 일이 진행된다. 제대로 된 상식이란 당신의 기대가 아니라 많은 사람들의 경험에 기초해서 생겨나는 것이다.

제2장 무엇이 명쾌함을 방해하는가?

- 명쾌함을 추구하기 위해 리더들이 반드시 이해해야 할 교훈은 다음과 같다. 성공 또는 실패는 전적으로 시장의 문제와 기회를 이해하는 데 있다고 할 수 있다. 그리고 소비자의 마인드를 읽어내고 이해하는 것에 따라 성패가 좌우된다고 해도 과언이 아니다. 명쾌한 아이디어란 사람들의 마인드로부터 공감을 이끌어 낼 수 있는 것임을 기억하라. 잠재 고객의 마인드를 자신이 생각하는 대로 바꾸려 하지 말고 그들의 성향에 맞추는 데 초점을 맞추어야 한다.

- 성장만을 추구하는 욕망은 많은 회사가 망하는 원인이기도 하다. 성장은 회사가 가야 할 길로 가고 나면 자연히 따라오게 된다. 성장 그 자체로 가치 있는 목표는 아니다. 오히려 불필요한 성장을 위해 쓸데없는 일을 하게 될 때 회사 브랜드를 망치게 된다.

- 우리는 적절한 생각이 절실히 요구되는 시대에 살고 있음에도 불구하고 생각하기보다는 반응하는 데 그치고 있다. 넘쳐나는 정보의 홍수에서 살아남기 위해 필요한 것은 우리의 상식이다. 상식을 믿고 사용하라. 진짜 알아 두어야 할 것은, 다른 무엇보다 생각할 시간이 필요하다는 사실이다. 당신은 불필요한 정보와 생각을 방해하는 여러 가지 요소들과 싸워야 한다.

- 결국 마케팅 전쟁은 소비자들의 마음속에서 벌어지는 싸움이므로 그 이상도 그 이하의 어떤 것도 필요하지 않다. 소비자들의 마음속에 떠오르는 순간적인 생각, 그 이외의 모든 것은 그저 당신을 혼란스럽게 만들 뿐이다.

제3장 인터넷은 어떻게 명쾌함을 해치는가?

- 인간의 머리는 오직 네 가지 사안을 한 번에 처리할 수 있다고 한다. 이 가짓수를 넘어가면 머릿속은 ‘다시 비워지고’ 우리는 처음부터 다시 시작해야 한다. 반면 오늘날의 하이테크 커뮤니케이션은 우리가 감당할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 종류의 정보를 제공하고 있다. 첫 번째 과제는 알아야 할 필요가 있다고 생각되는 모든 것을 다 기억할 수 없다는 사실을 인정하는 것이다. 꼭 필요한 것들만 추려서 먼저 읽도록 하라. 중요하지 않은 것들은 취소하거나 아예 없애 버려라. 우리는 정보 전문가가 아니라 의사 결정자여야 한다.

- 내 주장과는 상반되게 경쟁자와 다른 차별점을 부각하는 대신 얼마나 많은 사람들이 우리 제품을 사용하는지에 대해서만 설명하는 광고가 있다. 이보다 더 최악의 경우는 브랜드 이름만 알려 준 채 소비자들이 웹서핑을 하면서 이 상품의 용도를 상상하게 만드는 것이다. 소비자들이 브랜드를 아는 것은 그다지 중요한 문제가 아니다. 우리 제품을 다른 제품과 똑같이 생각하는 것이 더 큰 문제다. 이것은 명쾌함을 찾는 길이 아니고 파멸로 가는 길이다. 저 멀리 나락으로 떨어지는 길이다.

제4장 마케팅을 망치는 광고와 광고인들

- 도대체 누가 세제나 치약 같은 상품들을 보고 감성적이 되겠는가? 월마트의 성공에서 보다시피, 진정으로 사람들의 감성을 흔드는 유일한 것은 바로 가격이다. 물론 고급스러운 상품은 감성이 필요하다. 우리는 왜 6만 달러짜리 자동차를 사는가? 분명 친구들과 이웃들에게 과시하기 위해서이다. 하지만 그것이 전부일 수는 없다. 이러한 구매에 대해서도 기술이나 다른 합리적인 이유를 보여 줘야 한다. 결국 광고와 마케팅이 해야 하는 일이란 경쟁자의 상품 대신 당신의 상품을 사야 하는 명확한 이유를 소비자들에게 알려 주는 것이다.

- 논리적인 주장의 사전적 의미는 설득력이 있고 납득이 가며 타당하고 확실해서 그렇게 할 수밖에 없는 것이다. 이는 이성적으로 생각하는 법을 제시한다. 그리고 또한 명쾌하다. 이러한 논리적 이유야말로 상품을 팔기 위해서 당신이 반드시 갖춰야 하는 것이라고 여기지 않는가? 대부분의 판매 전략이 실패하는 가장 큰 이유는 바로 이러한 논리의 부족 때문이다. 논리는 과학이므로, 명쾌한 판매 계획이나 차별화 전략을 세우는 일 역시 과학적이어야지 예술적이어서는 안 된다. 사실 ‘창의성’이란 말 자체가 광고 업계에 어울리지 않는 말이다. 광고 업체의 역할은 무엇인가를 창조하는 게 아니다. 회사의 상품이나 서비스는 이미 존재하고 있다. 그들이 해야 할 일은 그것을 팔기 위한 최선의 방법이 무엇인가를 알아내는 것이다.

제5장 마케팅 담당자는 어떻게 명쾌함을 해치는가?

- 나는 지금까지 오랫동안 마케팅과 관련된 일을 해왔지만, 마케팅 담당자가 새로운 과제에 착수한 뒤 이를 검토하고 나서 “현재 상황이 매우 훌륭하다. 아무것도 손대지 말자.”라고 말하는 것을 단 한 번도 들어본 적이 없다. 모두들 의욕에 넘쳐 뭔가를 개선하고 싶어 한다. 자신의 흔적을 남기고 싶어 하는 것이다. 이들은 언제나 그냥 그대로 두는 것은 옳지 않다고 생각한다. 회사에 마케팅 담당자들이 많아지면 브랜드는 끊임없이 어설픈 변화를 겪게 된다. 이런 식으로 그들은 자신의 지루함을 달래는 것이다. 우리가 확실히 기억해야 할 점은 소비자들의 인식을 거스르지 말고 따라야 한다는 점이다. 브랜드가 어느 정도 자리를 잡으면 당신의 전략은 ‘가던 대로 계속 가자’가 되어야 한다.

제6장 명쾌한 마케팅 프로세스 만드는 법

- 훌륭한 전략가가 되려면 시장의 최전선에 서 있어야 한다. 결국 이 모든 엄청난 마케팅 전쟁의 흥망성쇠는 소비자의 마음에 달린 것이므로 당신은 그 안에서 영감을 얻어야만 한다.

- 당신의 차별화 요소에 대한 논리적인 근거를 만들어 내기 위해서는 그 차별화된 아이디어를 현실적이고 믿을 만하게 증명해 줄 무엇인가가 필요하다. 당신의 제품에 차이점이 있다면 그 차이점을 보여 줄 수 있어야만 한다. 만약 당신에게 새지 않는 밸브가 있다면 새는 밸브와의 직접적인 비교가 반드시 필요하다. 이때 증거 없이 차이점만 주장하는 것은 말 그대로 그냥 주장일 뿐이다. 당신은 당신의 논거를 객관적으로 증명할 수 있어야 한다.

- 더 나은 품질을 가진 제품이 이기는 것이 아니다. 더 나은 품질을 가졌다고 인식되는 제품이 승자가 될 확률이 더 높다. 따라서 당신의 제품을 소비자들에게 알리기 위해서는 많은 노력을 해야 한다.

- 차별화된 아이디어가 성공하기 위해서는 ‘경쟁력 있는’ 면이 있어야 한다. 이는 상품이나 서비스 자체가 반드시 더 나아야 한다기보다는 차이가 있어야 한다는 것을 의미한다. 그리고 이 차별화된 아이디어는 단순히 한두 제품이나 서비스가 아니라 마케탕의 전체적인 면에서 경쟁력이 있어야 한다. 두 번째로, 차별화된 아이디어는 경쟁력 있는 ‘정신적인’ 요인을 가지고 있어야만 한다. 다시 말해서 소비자들의 ‘마음’을 움직여야 한다.

- 태도를 변화시키려면 그 태도를 밑받침해 주는 정보를 바꾸는 것이 필요하다. 따라서 사람들에게 고정관념 대신 새로운 믿음을 심어줌으로써 믿음을 바꿔야 한다. 맞는 얘기다. 사람들의 믿음을 바꿔야만 한다. 하지만 30초 광고로 이런 일이 과연 가능할까? 그래서 나는 마케팅 전문가들에게 사람들의 마음을 바꾸라는 업무가 새로 떨어지면 그 일을 받지 말라는 충고를 진정으로 하고 싶다.

- 브랜딩 프로그램이란 당신의 기업이나 제품을 경쟁자들과 차별화시키는 모든 것을 말한다. 만일 차별화할 것이 아무것도 없다면 그때는 제품의 가격을 대폭 낮추는 방법밖에 없다.

- 무언가를 포기할 수 있어야 사업에 유익하다. 당신이 제품군을 장시간 동안 연구해 보면 무엇을 보태는 일이 성장에 도움이 되기는커녕 도리어 성장을 약화시킨다는 것을 알 수 있다. 당신이 보태면 보탤수록 기본적인 차별화 아이디어를 손상시키는 위험이 점점 커진다. 브랜드가 대표하는 것에 집중하고 큰 욕심 부리지 않는 것이 사랑받는 브랜드의 비결이다.

제7장 명쾌함을 찾는 데 도움이 되는 요소들

- 절대 대립을 두려워하지 말라. 상대편을 공격하는 전략의 핵심은 기존의 개념, 제품 또는 사람의 지위를 약화시키는 데 있다. 가끔은 상대편과의 대립이 하룻밤 사이에 당신을 유명하게 만들기도 한다. 사람들은 유명 제품이 공격당하는 것을 보기 좋아한다. 단지 ‘우리가 다른 경쟁자들보다 더 낫습니다.’라고 이야기하는 것은 상대편을 공격하는 것이 아니다. 이는 단순한 비교 광고로서 그다지 큰 효과가 없다. 여기에는 다음과 같은 커다란 논리적 허점이 있다. ‘그렇게 좋은데 왜 업계의 선두주자가 되지 못했는가?’

- 경쟁자의 문제점을 이용할 수 있다고 생각하는 회사들은 큰 실수를 저지르고 있는 것이다. 그렇지만 자, 보시라! 그들의 경쟁자가 그 문제를 해결하고 나면 당신이 내세운 이점은 사라지고 만다.

- 복잡한 문제에 대한 쉬운 해결책은 없다. 대신 명쾌한 방향이 있을 뿐이다. 장기적으로 계획을 세우면 어느 정도의 여유로움을 가질 수 있기 때문에 변화와 예상치 못한 사건에도 훨씬 더 유연하게 대처할 수 있다. 어디로 가고 있는지만 확실히 알고 있다면 어려운 상황도 헤쳐 나갈 수 있을 것이다. 이는 좋은 전략의 핵심이다.

- 심리학자들은 사람들이 무엇을 사느냐에 따라 대략 다섯 가지의 기본적인 리스크를 갖는다고 이야기한다.

1) 금전적 리스크 : 이것은 이 돈만큼의 가치가 있는가?

2) 기능적 리스크 : 약속한 만큼의 효과가 있을까?

3) 물리적 리스크 : 사용하기에 안전할까?

4) 사회적 리스크 : 내가 이걸 사면 친구들과 이웃들에게 어떻게 보일까?

5) 심리적 리스크 : 이 제품을 사면 나 자신에 대해 어떤 느낌이 들까?

- 토마스 에디슨은 우리에게 다음과 같이 충고했다. “아이디어의 독창성이란 그 아이디어를 현재 처한 문제에 어떻게 적용시키느냐에 달린 것뿐이다.” 문제를 해결하는 가장 단순한 방법은 기존의 아이디어를 빌려 오는 것이다. 평소에 자료를 수집하는 습관을 가지면 어떤 문제든 해결하기가 쉬워진다.

- 성공은 자만을 낳고 자만은 실패를 낳는다. 사람들은 한번 성공을 맛보면 객관적이 되지 못하는 경향이 있다. 그들은 종종 자신들이 생각하는 것이 곧 시장이 원하는 것이라고 착각한다.

제8장 명쾌함에 관한 6가지 대법칙

- 마케팅에서 부유한 자가 더 부유해지는 이유는 그들이 소비자들의 마음속에 아이디어를 밀어 넣을 재원을 갖고 있기 때문이다. 부유한 기업들이 다루어야 할 문제는 나쁜 아이디어와 좋은 아이디어를 확실히 구분하고, 너무 많은 제품과 너무 많은 프로그램에 쓸데없이 돈을 낭비하지 않는 것이다.

제9장 사례로 살펴보는 마케팅의 문제들

- 모든 걸 다 하려다가는 아무 것도 할 수 없다. 그리고 차별화된 아이디어가 없으면, 차라리 아주 값싸게 내놓는 편이 낫다. 이것은 명쾌한 사실이다.

- 당신이 경쟁자에 비해 아주 비싼 물건을 팔고자 한다면, 왜 추가 돈을 낼 필요가 있는지 그 근거를 고객에게 납득시킬 수 있어야 한다. 누구도 바가지를 쓰고 싶어 하는 사람은 없기 때문이다. 스타벅스는 그 동안 진정한 경쟁자가 없었기 때문에 사람들에게 자신의 커피가 왜 그리 비싼지 설명해야 하는 압박을 느끼지 못했다. 불행히도 그들의 광고는 자신의 커피에 대해 많은 이야기를 하지 못했다. 한편 ‘왜 커피 값이 그렇게 비쌉니까?’라는 맥도날드의 설득력 있는 광고가 큰 화젯거리가 되었다. 그들이 스타벅스와 거의 비슷한 제품을 들고 나온다면, 분명히 스타벅스의 비싼 커피 가치에 의문이 제기될 것이다.

제10장 미래를 걱정하는 사람들에게

- 예측을 그토록 어렵게 만드는 이유에는 세 가지가 있다. 첫째 기술이다. 전례 없던 발명은 현재의 상황을 급격하게 변화시킬 수 있다. 그 다음은 인간의 상태이다. 인간의 습관은 아주 느리게 변화하기 때문에 미래는 흔히 과거와 아주 흡사해 보인다. 마지막으로 경쟁은 과거의 아이디어를 붕괴시키는 새로운 아이디어를 바탕으로 기존의 질서를 흐트러트린다. 당신은 우선 오늘의 성공에 대해 고심해야 한다. 오늘의 성공을 거두고 나면 내일의 성공을 위해 투자할 돈을 손에 넣을 수 있다. 명심하라. 오늘의 문제를 푸는 것도 결코 쉬운 일이 아니다.

2009년 6월 4일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

유니크 - 경제빙하기에도 살아남는 나만의 생존의 기술

2009-06-04T13:47:59Z

유니크 - 경제빙하기에도 살아남는 나만의 생존의 기술

원제 Alles, Auber Gewohnlich (2007)

아냐 푀르스터, 페터 크로이츠 (지은이), 안성철 (옮긴이) | 위즈덤하우스

출간일 : 2008-02-20| ISBN(13) : 9788960861619

반양장본| 296쪽| 217*152mm | 13,800원

프롤로그 _ 위기돌파의 키워드는 바로 ‘유니크’!

- 미국의 투자가 워렌 버핏은 이런 의견에 대해서 미국 텔레비전 방송과의 인터뷰에서 명쾌한 대답을 내놨다.

“혁신의 자연적인 발전단계는 '3I"다. 가장 먼저 다른 사람들은 보지 못한 기회를 인식한 혁신가(Innovator)가 등장한다. 곧이어 혁신가의 아이디어를 무자비하게 복제하는 모방자(Imitator)가 나타난다. 그러고 나면 요새 뜬다는 아이디어를 이용해서 어떻게 떼돈 좀 벌어볼까 하는 바보(Idiot)들이 밀려든다. 이런 바보들의 공통점은 혁신적이‘었’던 아이디어로 가장 고리타분한 결과를 만들어낸다는 점이다.”

Unique Market - 시장은 완전히 변했다

01 성공에 취하면 망한다

- 성실함만으로는 부족하다. 정직? 양심? 겸손? 환상적인 덕목이기는 하지만 충분하지 않다. 유능함? 농담하는가? 능력은 기본이다. '더' 나은 능력? 남들보다 '더' 잘하고 매일매일 어제보다 조금 '더' 나아지는 태도는 훌륭하다. 다만 "더 잘하자!"는 주문이 당신을 성공으로 이끈다는 보장이 없을 뿐이다. 매일 조금씩 개선되고 있다고? 정신차려라. 개선은 기본이다! 개선은 세계적인 경쟁에 들어서기 위한 입장권에 불과하다. 개선을 통한 발전은 '경기장 안에서 뛰어도 좋다'는 허락일 뿐 그 이상도 그 이하도 아니다. 개선은 평범하다. 진짜 승부는 평범함을 넘어설 때 비로소 시작된다. 남들과 달라지는 그 지점! 무엇인가 다르게 하라. 뭔가 특별하게. 그래서 유니크하라. 이것이 성공의 비밀이자 '유일한' 비밀이다.

- 경영학 책의 저자인 찰스 핸디는 S자 형태의 시그모이드 커브(sigmoid curve)를 가지고 설명한다. 성공과 함께 곡선이 서서히 올라가다가 정점에서 급격하게 아래로 내려간다. 마치 파도타기처럼 말이다. 아무도, 영원히 같은 파도를 탈 수는 없다. 지금 최고조인 파도가 에너지를 잃고 가라앉기 전에 갈아타야 한다. 하나의 파도에서 다른 파도로 제때에 갈아타는 것이 파도타기의 기술이다. 한 파도에 머물러 있다가는 물속에 잠겨서 익사하고 말 것이다. 그래서 찰스 핸디는 “역설적이게도 당신을 성공으로 이끈 것이 당신을 성공에 머물러 있게 하지 않는다”고 경고한다.

02 내일의 히트작, 공식이 없다

- 고객들은 경험의 범위 내에서 즉, 익숙함 안에서 움직인다. 따라서 시장조사에 제공되는 대답도 그 범위 안에서 주어진다. 고객들은 새롭고, 혁명적이고, 대단한 제품이 일단 시장에 나온 다음에야 멋지다고 결론 내리고, 그제서야 옛날 상품을 외면한다. 당신에게 성공적인 혁신이 무엇이라고 미리 알려줄 수 있는 사람은 어디에도 없다. 그래서 기업들은 스스로 무엇인가를 생각해내야 한다. 고객의 요구에 100퍼센트 부응한 포드 자동차는 이제까지 나온 차 중에서 가장 평범하고 지루한 자동차였다.

- 어리석은 경영자는 아이디어를 권력의 문제로 만든다. 아이디어가 권력의 문제가 되면, 단지 누가 가지고 있느냐가 부각될 뿐 그것이 얼마나 훌륭한가는 무시된다. 그와 반대로 영리한 회사는 모든 아이디어를 모아서 그것들이 회사를 발전시킬 수 있는 잠재력이 있는가를 심도 있게 검토한다. 그것이 설사 청소부 아주머니에게서 나왔다 하더라도 마찬가지다.

03 ‘확 깨는’ 아이디어에 답이 있다

- 벤치마킹, 최고의 경영실천사례, 그것을 무엇이라고 부르든 아이디어가 없음을 감추려는 애절한 시도일 뿐이다. 해답은 ‘다르게!’다. 이것은 경쟁자들을 곁눈질한다고 되는 일이 아니다. ‘유일함’과 ‘가치’. 이 두 가지를 끊임없이 추구해야만 가능하다. 언제나 자기 업계의 경쟁자만 관찰하는 기업은, 또 언제나 그들의 뒤에서 따라갈 수밖에 없다.

- 당신이 새로운 것, 유일한 것을 창조해내기로 목표를 정했다면 다른 모든 사람들이 처음에는 비웃거나 고개를 절레절레 흔들어댈 만한 무엇인가를 해야 한다. 모두가 고개를 끄덕이면서 “오, 그래. 말이 된다”라고 동의한다면 그것은 이미 수십 개의 경쟁사에서 실행하고 있는 아이디어일 가능성이 높다.

04 담벼락 너머를 유혹한다

- 대부분의 기업들은 자신의 경쟁자를 너무 좁게 정의하고 있다. 새로운 시장을 창조하고 새로운 고객을 찾아내는 일은 우선 자기 사업을 어느 정도까지 최대한 확장할 것인가를 정의하는 것에서 시작된다. 스스로를 아주 좁게 ‘무엇(상품과 서비스)을 하느냐’ 만으로 정의를 내리면 경계 너머를 볼 수 없다. “우리는 사람들에게 일상에서 가끔씩 스스로에게 상을 줄 수 있는 가능성을 제공합니다.”로 시작하면, 이 기업은 도넛이나 케이크 같은 제품을 만드는 다른 대형 빵집과만 경쟁 관계에 있는 것이 아니라 아이스크림 회사, 카페 등 ‘소액으로 작은 즐거움을 느낄 수 있는 모든 것’과의 경쟁 관계를 검토한다. 핵심 역량을 다르게 정의내리면 전개가 달라지는 것이다.

05 하품은 조직의 적신호다

06 완벽해질 시간이 없다

07 극도로 짜릿해야 반응한다

08 최적화보다 꿈을 원한다

Unique Leader - 경영자는 통제하고 리더는 신뢰한다

09 모든 업계가 호경기다

- 분노하라! 자신이 속해 있는 업계를 변혁하겠다는 과제를 수행하는 기업가와 경영자는 거기에 걸맞는 분노를 가슴에 품고 있었다. 그들은 스스로에게 이렇게 말한다. “이 업계가 이렇게 엉망이라니 믿을 수가 없어. 나는 이것들을 변화시킬 현실적인 기회가 내게 있는 한 계속 변화를 꾀하겠어.” 그들은 분노로부터 에너지를 꺼내어 올바른 방향으로 이끈다. 장기적으로 무엇인가를 변화시키려면 가슴에 엄청난 분노를 담고 있어야 한다.

- 두 번째 덕목은 과대망상이다. 당신의 목표는 얼마나 큰가? 대단히 성공적인 기업가나 경영자는 처음에 보면 전혀 가능하지 않을 것 같은 ‘정신 나간’ 목표를 설정한다. 어떤 기업도 자신의 기대를 넘어서지 못한다. 리더가 회사의 성장률은 5에서 10퍼센트로 점치면 10퍼센트를 넘는 경우가 거의 없다. 확신과 고정관념이 항상 가능성의 최고 한계를 결정한다. 그렇기 때문에 극단적인 혁신은 끝없는, 그래서 무모해 보이는 목표를 세운다. 이것이 건강한 과대망상이다. 성공 가능성을 처음부터 의심하는 사람은 실패한다. 성공을 강하게 믿는 사람만이 성공한다.

10 벤치마킹이 퇴보를 부른다

- 모두가 앞으로 나가겠다는 희망 속에서 서로를 모방한다. 그러나 모방은 상태가 나쁜 기업이 최소한 중간이라도 되려고 할 때 유용하다. 우리는 게임규칙을 변화시키려 한다. 이것은 자신의 분야 밖에서 벤치마킹할 때에만 가능하다.

11 설문조사는 항상 구닥다리다

12 아이디어가 없어야 실수가 없다

- 당신이 의사결정을 하는 데 필요한 정보의 98퍼센트를 확보하고 있다고 하더라도 종종 이익과 손실을 결정하는 정보는 나머지 2퍼센트에 들어 있을 때가 많다. 그리고 그것은 해보지 않으면 알 수 없다. 성공을 보장하는 것은 어디에도 없다. 하지만 분명한 건 단 하나의 좋은 아이디어는 수많은 멍청하고, 나쁘고, 미친 아이디어 중에 있다는 사실이다. 성공하고자 하는 사람은 충분한 실패를 만들어내야 한다.

13 사사건건 부딪쳐야 발전한다

- 사람들은 자신과 명확한 차이가 있거나 자의식이 강한 상대에게 무의식적으로 부정적인 감정을 느낀다. 이제 다음과 같은 질문이 남는다. 경영자가 자기와 똑같은 사람들에 둘러싸여 있으면 어떤 문제가 생기는가? 사람들을 완전히 획일화하는 공산주의가 정말로 좋은 이념이 아니었다는 사실에 독자들도 우리와 생각을 같이 하리라 믿는다. 대립에서 에너지가 나온다. 정말로 좋은 그리고 혁신적인 아이디어는 대립을 허락할 뿐만 아니라 오히려 요구하는 환경에서 나온다. ‘불편한 질문을 편안하게 하라!’

14 블로킹하면 망하고, 블렌딩하면 흥한다

15 신분의 상징은 리더십으로 충분하다

- 신분의 상징이 필요한 경영자는, 자신의 불안감을 노출시킨 것이다. 그는 두려운 것이다. 그는 자기 자신이 그리고 앞장서서 하는 실천만으로는 사람들을 이끌어 갈 수 없다고 믿는다. 그래서 그들은 자아를 세우기 위한 목발이 필요하다. 그러나 진정한 지도자는 목발 없이 걷는다. 그는 그냥 여행을 떠난다. 그러면 다른 사람들이 그를 따른다. 왜냐하면 그라는 사람과 그가 가는 길이 매력적이기 때문이다.

- 리더란 그를 따르는 사람들이 있는 사람이다. 내 직원들이 선택할 수 있다면 과연 자발적으로 나와 함께 일을 할까? 아니면 습관적으로 이곳에 남아 있지만 속으로는 탈출을 꿈꾸고 있을까? 정말로 세상을 바꿨던 사람들에게는 결코 신분의 상징이 필요하지 않았다.

16 답답한 사원은 리더의 숙명이다

- 프로젝트를 위임하는 것은 진정한 신뢰를 기반으로 실패의 가능성까지도 위임하는 것이다. 위험을 함께 감수할 준비가 되어 있는 사람만이 정말로 신뢰하는 사람이다. 능력 있는 지도자란 온 마음을 다행서 공동의 목표에 대한 열정을 깨우는 사람이다. 가슴과 열정으로 이끄는 사람은 무자비한 독려자일 경우가 많다. 자신감을 가지고 최고의 역량으로 스스로 설 수 있도록 만들기 위해서 열정적으로 싸우는 것이다.

17 리더는 한가하게 바쁘다

- 경제는 완전히 변했다. 오늘날 중요한 것은 책상에서 보낸 시간의 길이가 아니라 좋은 아이디어의 숫자다. 과거에는 일을 못할 경우에 해고됐지만 요즘에는 그런 것이 더 이상 이유가 되지 않는다. 직원들은 꼭 일을 잘못해서 해고되는 것이 아니라 아무도 그를 필요로 하지 않기 때문에 나가야 한다. 이것이 새로운 현실이다. 그러니 생각을 바꿔라. 이마에 땀이 맺히고 심장박동이 빨라지도록 열심히 일하는 직원이 회사에 가장 유용하던 시절은 지나갔다. 이제는 새롭고 영리한 아이디어가 어디에서 나오느냐가 문제의 핵심이다.

Unique Plan - 미래의 비즈니스는 게릴라 전이다

18 온순하고 순종적이면 탈락 사유다

- 미래에도 일자리를 계속 보유하고 싶은 사람은 누구나, 진정으로 누구나 다음 질문을 항상 스스로에게 던져봐야만 한다. ‘나보다 저임금을 받는 사람이 나와 똑같이 일을 해낼 수 있을까?’ ‘내 일을 컴퓨터도 똑같이 잘할 수 있을까?’ 대답이 둘 다 ‘그렇다’로 나왔다면 당신의 앞날은 정말로 문제가 있다. 그러니 평생 동안 버텨낼 수 있을지도 모른다는 희망으로 ‘튀지 않고 온순하게 시키는 일만 하면서’ 현재 직장을 유지하는 행동은 더 이상 현명한 일이 아니다. 이제는 지식, 능력, 재능, 꿈만이 개인적 자본이자 미래의 보장이다. 이 자본을 지속적으로 돌보면서 발전시키되 한 걸음 더 나가는 것, 즉 남들이 인식할 수 있을 만한 특별함을 계발하자.

- 지식은 부패할 수 있는 재화다! 유통기한이 언젠가 끝난다는 것만은 확실하다. 새로운 지식을 받아들여라. 항상 새롭게, 매일, 평생 동안 배우는 것에 배고파하고 열망하라. 그렇지 않는다면 당신은 무가치하고 쓸모없는 사람으로 되어버릴 위험이 있다.

19 경고! 당신의 두뇌가 새고 있다

- 젊은 기술자들은 여전히 조용한 방구석에서 이리저리 물건을 주무르다 보면 거기에서 무엇인가가 나와 줄 것이라고 생각하고 있다. 그러나 프로젝트 조직, 팀원들의 국제화, 점점 빨라지는 혁신 사이클 등이 소프트 스킬과 지도능력이 없는 전문가를 필요 없게 만든다. 우리는 여기에 적응할 준비가 되었는가? 더 충격적인 현실도 있다. 독일 기술자의 40퍼센트만이 영어로 유창하게 대화할 수 있다. 이런 사람들이 어떻게 전세계적인 프로젝트를 이끌고 이것을 전세계로 퍼트린단 말인가?

- 한 번 토대를 짓고 그 위에 계속 쌓아가기만 하면 되는 교육은 더 이상 없다. 계속해서 새로운 분야를 배우지 않으면 즉시 뒤처진다. 계속해서 새롭게 배울 준비가 되어 있지 않은 사람은 즉시 뒤로 처지게 된다. 지식사회의 데이터 고속도로에는 주차장이 없다. 단지 어제 확실했던 지식을 위한 폐차장이 있을 뿐이다. 평생교육의 가치를 이해한 사람은 어중간한 것, 지루한 반복적인 일들을 거부한다. 바로 이런 이유 때문에 사우스웨스트 항공의 회장 허브 켈러허는 이력서에 긴 경력을 적은 사람보다 지적 호기심이 많은 사람이 더 중요하다고 말했다. ‘Hire for attitude, train for skills.'

20 비즈니스맨의 미래는 게릴라다

21. 즐거운 노동은 실현가능한 이상이다

- 사람들은 자기가 즐거움을 느끼지 못하는 일에서는 절대로 세계적인 수준에 오르지 못한다. 매일 아침부터 저녁까지 그렇게 힘이 든다면 그는 잘못된 직업을 선택했을 가능성이 매우 높다. 그는 다른 새로운 것을 고려해봐야 한다. 당신은 당신의 엉덩이를 들어야 한다. 그것은 다른 사람이 대신해줄 수 없다.

22 내비게이션을 보는 시대의 생존법

23 우리 회사는 내가 없는 편이 더 나을까?

- 질문에 대답하라! 회사가 나에게 들이는 비용보다 내가 회사에 더 많은 효용을 가져다주는가? 나는 다른 사람들이 생산적이 되도록 지원을 하는가 아니면 그들의 일을 방해하고 있는가? 아픈 질문이다. 그러나 우리는 오늘 당신이 스스로에게 이런 질문을 던지는 것이 내일 당신의 상사가 당신에 관해서 이런 질문을 던지는 것보다 모든 면에서 더 낫다고 생각한다. 오직 당신이 실제로 당신 회사, 팀, 고객에게 가치전달자일 때만 당신은 당신 자리에 필요한 사람이 된다. 오직 그럴 때에만 당신은 월급을 받을 자격이 있다.

- 아쉽게도 우리는 없어지더라도 회사가 알아차리지 못할 것 같은 직원들을 계속해서 만난다. 그리고 종종 그 직원들이 없는 것이 오히려 회사에 도움이 될 것 같은 경우도 많다. 이런 사람들은 회사에 아무런 가치를 가져다주지 않을 뿐만 아니라 그 회사로부터 가치를 빨아먹는다. 그들은 그들이 해놓은 부정적인 가치를 보충해야 하는 다른 직원들의 희생 위에서 존재한다. 이런 말은 냉혹하고 '정의롭지 않은' 것이 아닌가? 아니, 그렇지 않다. 다른 면에서 보면 다른 사람들의 희생 위에서 편안하게 인생을 살아가는 것이 오히려 조금도 '정의롭지' 않다. 자기 월급에 맞는 가치를 창출하는 사람이 그렇지 않은 동료에 비해 근본적으로 '더 정의롭다'. 앞으로는 직원이 회사에 긍정적인 기여를 했는가, 했다면 어느 정도나 했는가가 직원을 평가하는 최고의 기준이 될 것이다. 지금까지는 무엇보다 직원들이 회사에 얼마나 빠르게 적응하고, 함께 수영하는가를 평가했다. 이런 태도는 곧바로 교환가능성으로 직결된다.

- 미화하지 않은 당신의 진솔한 대답이 바로 아픈 곳을 찌르고 있다. 예를 들어, 왜 당신의 배우자는 당신 덕분에 더 나은 상태인가? 왜 당신의 아이들은 당신이 없는 것보다 지금이 더 행복한가? 왜 세상이 당신을 통해서, 아주 미세한 정도라도 더 좋아졌는가? 그렇다. 진실은 아플 수 있다. 그러나 아픔은 변화를 위한 자극이 된다.

24 베스트 원에서 온리 원으로!

2009년 6월 4일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

비즈니스 인맥의 기술

2009-06-02T11:34:52Z

비즈니스 인맥의 기술

- 풍부한 인맥과 성공을 위한 6.5가지 삶의 자산, 삶의 기술

제프리 지토머 (지은이), 김용석 (옮긴이) | 해담

출간일 : 2007-06-18| ISBN(13) : 9788995969700

반양장본| 248쪽| 220*148mm | 11,900원

- 관계 맺기란 당신이 얼마나 사람들을 친근하게 대하고, 얼마나 사람들의 관심을 이끌어 내며, 얼마나 먼저 그들을 위해 기꺼이 가치를 제공하느냐에 달려 있다. 이러한 3가지 자세를 겸비한다면, 당신은 값진 인간관계를 맺을 수 있을 것이다.

이 책은 인맥을 위한, 그리고 관계를 위한 내용만을 담고 있다

- 지금 당장 당신에게 가장 소중한 사람들 4~5명을 적어보라. 이름 뒤에 한두 문장으로 그들이 어떻게 당신에게 도움을 주었으며, 앞으로는 어떤 식으로 계속 도움을 받고 싶은지를 적어라. 그리고 그 밑에 당신이 어떻게 그들에게 도움을 주었는지도 적어라. 이런! 그들에게 도움을 준 것이 없다고? 설사 있더라도 충분치 않았다고?

첫 번째 질문 :　“누구를 알고 있나?”

- 당신이 지금까지 살면서 관계를 맺어온 사람들에 대해서 생각해보자. 아마 수천은 될 것이다. 하지만 현재까지 당신의 삶과 연관이 있는 사람은 그중 극히 일부에 불과할 것이다. 여러 가지 사유로 인해 대부분의 사람들이 당신에게서 멀어져 갔기 때문이다. 당신은 그 사람들을 알고 있었다는 사실을 지울 수가 없다. 단지 지금 그들과 연락을 끊고 있을 뿐이다.

두 번째 질문 : “관계는 잘 유지되고 있는가?”

세 번째 질문 : “관계를 맺는 법을 아는가?”

- 당신이 충분히 준비가 되어 있다면 어디서든 의미 있는 관계를 맺을 수 있다. 어떤 관계이든 그 관계가 가져올 가능성은 결코 무시될 수 없음을 알아야 할 것이다.

네 번째 질문 : “누가 당신을 알고 있나?”

- 만일 당신이 자신을 시장에서 가치 있는 사람으로 만든다면, 다른 사람들이 먼저 당신과 관계를 맺고 싶어 할 것이다. 당신이 해야 할 일은 자신을 시장에 가치 있게 내보이는 것이다. 그러면 그들은 관계를 찾아 당신에게로 이끌려오게 된다. 관계 맺기의 가장 강력한 요소는 이렇게 해서 만들어진다. 중요한 것은 당신이 누구를 아느냐가 아니라, 누가 당신을 아느냐이다.

제 1자산 누구를 알고 있는가?

알고 지내온 사람들과 가치를 연결하기

- 일단 당신의 인맥 리스트를 만들어보자. 가장 쉬운 방법은 그룹 단위로 정리하는 것이다. 그룹별로 리스트를 만들었으면, 가능한 모든 사람들에게 전화를 걸어서 이메일 주소를 얻어내라. 그리고 올해 그들이 가장 필요로 하는 것을 알아낸 뒤, 이를 어떻게 해결해 줄지를 생각해 보라. 당신이 도움을 주면 소문은 퍼지게 되어 있다. 계속해서 사람들에게 질문을 하고, 계속해서 가치 있는 정보를 제공하라.

현재 당신의 가장 큰 자산 : 당신의 인맥 자본

- 사람들에게 더 많이 베풀수록, 그들은 점점 더 당신에게 도움을 줄 것이다. 사람들에게 더 많이 베풀수록, 당신은 점점 더 그들에게 큰 의미가 될 것이며, 그들의 삶에서 중요한 위치를 차지하게 될 것이다. 물론 반대도 성립한다.

- 우선 접촉해야 할 10명을 선별해서 각 이름 옆에 앞으로 30일 이내에 할 수 있는 실행항목을 하나씩 써 넣는다. 만일 매달 10가지를 할 수 있다면, 1년에 120가지의 가치들을 만들어 내는 셈이다. 그 정도면 당신의 인연을 원하는 방향으로 이끌고 나가기에 충분한 숫자다.

“빌, 숙제해야지! 관계 맺기 숙제”

- 만일 내가 당신에게 내일까지 당신의 직업과 삶의 발전에 도움이 될 만한 사람들 5명과 새로운 관계를 맺어 오라고 한다면 어떨까? 당신은 그들과 관계를 맺을 준비가 얼마나 되어 있을까? 단지 인맥을 얻고자 갈망하는 것이 아니라, 이미 얼마만큼 준비가 끝나 있느냐는 말이다. 대부분의 사람들은 준비도 하기 전에 인맥부터 만들려고만 한다.

제 2자산 무엇을 원하는가?

자신이 원하는 것을 모른다면, 결코 그것을 얻을 수가 없다

- 관계 맺기는 당신이 무엇을 원하는지, 그리고 누구와 같이하고 싶은지, 이 두 가지를 정확히 알고 조합하는 일이다. 그래서 이를 치밀한 계획과 우연의 조합이라고도 말할 수 있다.

지금까지 관계를 맺어온 사람들은 어떤 사람들인지, 당신에게 어떤 의미인지를 자문해 보라

- 누군가에게 가치를 준다는 것은 완전히 새로운 사고방식이다. 이는 달라고 하기보다 먼저 주어야 함을 의미한다. 이는 그들이 당신을 도와주도록 하기 위해서는 먼저 그들을 도와야 한다는 것을 뜻한다.

- 더 많이 줄수록 더 많이 얻는다는 것을 나는 알았다. 하지만 대부분은 내가 베푼 사람들로부터 직접 돌려받지는 못한다. 왜인지는 알 수 없지만, 이게 세상 돌아가는 방식인 것 같다.

- 무엇을 찾건 간에 그것은 일단 당신 자신에게 명확하게 정의되어 있어야 한다. 자신에게조차 원하는 것을 명확히 정의할 수 없다면, 당신이 만나려는 사람은 그게 무슨 말인지 알아듣지도 못할 것이다.

- 자신이 원하는 것을 찾는 동안, 남들도 원하는 것을 얻을 수 있도록 도와라. “다른 사람들이 원하는 것을 도움으로써 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다”라는 말도 있지 않은가.

제 3자산 무엇을 할 것인가?

네트워킹 기법 : 6.5가지 효과적인 네트워킹 성공의 원리

- 사람들은 자신에게 도움이 되기 전까지는 당신이 무엇을 하는지에 대해 관심을 기울이지 않는다. 당신이 뭘 하는지에 대한 따분한 이야기들이 아니라, 당신이 어떤 문제들을 해결할 수 있는지를 알려주어라. 당신의 도움이 어떻게 상대의 관심을 불러올지 자문해 보라. 관심은 약속으로 이어진다. 네트워킹의 목적은 약속으로 이어지도록 관심을 얻는 것이다.

중요한 사람들을 만나는 방법

- 대부분의 사람들은 관계를 맺을 때, 자신의 방식을 강요하거나, 자기 멋대로 행동하는 치명적인 실수를 저지른다. 그들은 자신이 누구인지, 무엇을 하는지는 말하면서도, 상대방에게 도움을 주는 행동은 꺼린다. 이러한 태도로 관계를 맺으려 든다면 실체가 없게 된다. 당연히 거절당할 수밖에 없다.

접촉을 관계로 전환하기

- 관계를 만들고 튼튼히 다지는 데 가장 큰 영향을 주는 2가지 방법은, 작지만 개인적인 것들을 선물하거나, 사소하지만 개인적으로 선호할 만한 호의들을 베푸는 것이다.

- 말한 것보다도 더 많은 것을 행동으로 보인다면, 분명 당신은 비즈니스에서 관계를 한층 더 강화시킬 수 있다.

제 4자산 어떻게 관계를 만들 것인가?

어디서부터 관계를 시작할 것인가?

- 사람들은 좀 더 나아지고 싶어서 네트워킹행사에 간다. 다른 사람들이 더 나아지는 데 도움이 되도록 당신은 늘 준비하고 있어야 함을 명심하라. 스스로에게 질문해 보라. 어떻게 하면 사람들이 나와 관계를 맺음으로써 더 나아질 수 있을까? 이는 단지 네트워킹 행사만을 위한 전략이 아니다. 언제, 어디서든, 그 누구와 관계를 맺든 간에 항상 사용할 수 있는 전략이다.

어디에서 관계를 시작할 것인가?

- 대부분의 세일즈맨들이 자주 범하는 치명적인 실수는 세일즈 프레젠테이션을 할 때, 자꾸 뭔가를 파는 방향으로만 몰고 가려하는 것이다. 이는 커다란 실수가 아닐 수 없다. 게다가 관계 맺기마저도 기대할 수 없게 된다. 고객들은 스스로 사고 싶어 하지, 누군가에게서 떠밀려서 물건 팔린 꼴을 당하고 싶어 하지 않는다. 고객들의 주의를 끌고 싶다면, 프레젠테이션은 그들에 관한 것이어야 한다. 그들을 위한 가치와 이익을 보여주어야 한다. 세일즈 프레젠테이션에서 고객과 관계를 성공적으로 맺지 못했다면, 그 결과는 뻔하다. 가장 먼저 팔아야 할 것은 세일즈맨 자신이다. 만일 고객이 당신이라는 사람을 사주지 않는다면, 그들은 당신이 팔려고 하는 것을 결코 사지 않을 것이다.

누구와 관계를 시작할 것인가?

- 데일 카네기는 다음과 같이 말했다. “다른 사람의 관심을 끌려고 애쓰는 2년보다도 다른 사람에게 관심을 가지는 2개월 동안 더 많은 친구를 사귈 수 있다.”

제 5자산 누가 당신을 아는가?

알려지기 위한 첫 단계

- 세상 모든 회사들이 자사의 세일즈맨에게 다양한 판매 방법들을 가르치고 강요하고 있다는 사실은 참으로 우스운 일이다. 이보다 비효율적인 일은 없기 때문이다. 그들에게 정말로 가르쳐야 할 것들은 포지션을 설정하는 방법, 가치를 제공하는 방법, 커뮤니케이션을 하는 방법, 프레젠테이션을 하는 방법, 주의를 끄는 방법, 그리고 관계를 맺는 방법들이다. 세일즈 문구들을 줄줄이 읊어대는 것보다는 상대에게 가치를 제공하여 신뢰를 만드는 일이 훨씬 더 쉽다.

- 당신이 다른 사람들에게 가치를 베풀기 시작하면 반드시 그 사람들도 당신에게 보답할 방법을 찾을 것이다. 비록 시간이 걸리더라도 말이다.

당신에게 이끌린 사람들 관리하기

- 당신에게 이끌려, 관계를 맺으려고 하는 사람들 모두가 당신에게 이익이 되는 것은 아니다. 하지만 내가 말하고자 하는 것은 이것이다. 당신과 관계를 원하는 사람들 모두를 존경과 품위로 대하라. 항상 세상은 내가 준 것만큼, 아니 그 몇 배 이상을 돌려받게 되어 있는 것 같다.

알려지기 위한 3가지 비법

1) 글쓰기 : 매일 아침에 일어나서 15분은 글쓰기에 할애하라. 그리고 다음날 이를 다시 편집해 나간다. 전날 보지 못했던 결점들을 발견할 수 있을 것이다. 크게 소리 내어 읽어라. 소리 내어 읽을 때마다 글의 모든 결점들이 나타날 것이다.

2) e-Zine : 중요한 것은 매주 발송되는 그 세일즈 메시지들이 아니다. 12만 명에 이르는 세일즈 종사자들과 어떻게 접촉을 하는가 이다. 당신의 고객이 활용할 수 있는 26가지 팁에 대한 리스트를 만들어라. 이제 당신은 6개월 분량의 가치를 갖춘 것이다. 죽을 때까지 매주 발송하라.

3) 연설 : 글을 더 많이 쓸수록, 더 많은 연설내용을 긁어모을 수가 있다. 만일 당신의 정보가 가치 있고, 당신이 일말의 열정이라도 가지고 있다면, 당신의 메시지는 잘 받아들여질 것이다. 계속해서 글을 쓰고, 계속해서 당신만의 가치체계를 구축하라.

몇 가지 추가적인 방법들

- 1992년 이래로 나는 1800회 이상의 연설과 세미나를 해왔다. 이 모두가 누군가의 요청을 받아서 한 것들이다. 1800여 개의 요청. 단 한 번도 내가 요청한 적은 없었다. 이것이 글쓰기의 힘이다. 이것이 가치를 먼저 주는 것의 힘이다. 이것이 바로 가치 있는 메시지로 청중들 앞에 서게 된 결과이다.

제 6자산 관계 속에 숨겨진 힘

그룹 속에서 관계 맺기

- 나는 모음에 단순히 가입만 하진 않는다. 참여한다. 그리고 어떤 부분에서는 그 조직을 리드한다. 성공을 측정하는 가장 쉬운 방법은 당신의 참여도를 측정하는 것이다. 이때 다시 한번 “점점 더”의 법칙이 위력을 발휘하게 된다. 만일 돈 때문에 모임을 참여하려는 것이라면, 시작도 하지 말라.

잡담하는 사람들은 실없어 보인다

- 당신이 무엇을 말하느냐는 남들이 당신을 어떻게 생각하느냐에 영향을 준다. 당신이 말을 하는 동안, 사람들은 당신이 어떤 사람인지를 생각하고 결정한다. 당신을 좋아해야 할지 말아야 할지, 그리고 당신과 관계를 더 진척시켜야 할지 말아야 할지를.

그들이‘Wow(우와)!’라고 놀라게 하라 (기억에 남는 것 + 가치)

- 최근 남들에게 “Wow!”라고 소리 지를 만한 일을 한 게 언제인가? 베푸는 사람의 입장에서 “Wow!”라는 말을 듣기 위해서는 종종 창의성과 개성이 필요하다. 무엇이든 기억에 남을 만한 것들은 관계를 맺는 데 도움을 준다.

지속적인 접촉을 유지한다

- e-Zine를 통해서 꼭 제공되어야 할 핵심은 사람들에게 가치 있는 정보, 그들에게 도움이 되는 정보, 그들의 비즈니스에 도움이 되는 정보, 그들의 이익과 생산성을 높여 주는 정보이다.

- 경쟁자와 나를 얼마나 차별화하고 있나? e-Zine이 차별화에 도움이 될까? 만일 경쟁자가 내일부터 근사한 e-Zine을 발행한다면, 당신의 기분은 어떠할까?

제 6.5자산 관계들의 가치

에필로그 관계 맺기 마스터하기

중요한 관계를 만들어 내는 방법

- 관계 맺기에서 가장 이해하기 어려운 부분은 그것이 양면성을 가지고 있다는 것이다. 당신은 항상 누군가와 관계를 맺고 싶어 한다. 하지만 커다란 의문은, 그들도 역시 당신과 관계를 맺고 싶어 하는가?.. 하는 점이다.

관계를 오래 유지하기

- 평소 커뮤니케이션을 위해 연락할 때는 “요청”을 하기보다는 뭔가를 “제공”하는 형태여야 한다. 즉 뭔가를 부탁할 때만 연락을 한다면, 언젠가 당신은 누구도 받지 않는 전화만 걸게 될 것이다.

평생 관계 프로세스

- 인생에서 사람들은 두 가지의 커다란 결정을 하게 된다고들 말한다. 어디로 가느냐와 누구와 함께 가느냐 하는 것이다. 나는 어디로 가는지 그리고 같이 가야할 사람이 누군지를 알고 있다. 당신도 그러길 바란다.

2009년 6월 2일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

우리는 사소한 것에 목숨을 건다

2009-05-26T17:51:09Z

우리는 사소한 것에 목숨을 건다

원제 Don't Sweat the Small Stuff... and It's All Small Stuff

리처드 칼슨 (지은이), 정영문 (옮긴이) | 창작시대

출간일 : 2003-12-05| ISBN(13) : 9788974470425

반양장본| 271쪽| 223*152mm (A5신) | 7,500원

지은이의 말

- 만약 내가 권유하는 방법들을 행동으로 옮기고자 시도한다면, 나는 당신이 조화로운 삶의 두 가지 규칙을 배울 수 있으리라 확신한다.

첫째, 사소한 것에 연연하지 말라.

둘째, 모든 것은 다 사소하다.

이러한 사실을 자신의 삶에 적용시킬 때, 당신은 평화와 사랑이 충만한 모습으로 새로 태어날 것이다.

002 불완전한 상태에 만족하라

- 나는 지금까지 완벽주의자이면서 마음이 평화로운 사람을 만나 본 적이 없다. 불완전한 상태에 만족하라는 것은 어떤 일에 최선을 다하는 것을 그만두라는 말이 아니다. 항상 더 좋은 방법이 있기 마련이지만, 그렇다고 해서 그것이 기존의 어떤 상태를 즐기거나 감사하게 생각해서는 안 된다는 것을 의미하지는 않는다는 사실을 깨닫는 것이 중요하다.

005 미래는 현재의 습관에 의해 결정된다

- 그것이 무엇이든 현재 가장 습관적으로 하는 일이 우리의 미래를 결정짓는다. 나는 인간은 연습을 통해 완벽해질 수 있으며, 그렇기 때문에 매일 매일의 습관에 주의를 기울여야 한다고 생각한다. 지금 어디에 관심을 쏟고 있는가? 어떻게 시간을 보내고 있는가? 자신이 정한 목표에 도움이 되는 습관을 개발하고 있는가? 자신이 기대해 온 인생이 실제 자신의 인생과 일치하는가? 스스로에게 이러한 질문을 던져 보고, 정직하게 대답하는 것만으로도 어떤 방법이 자신에게 가장 유용한지 결정하는 데 도움이 된다.

009 남을 탓하지 말라

- 대부분의 사람들은 일이 자신의 기대대로 진행되지 않을 때마다, "일이 잘못된 건 다른 누군가의 잘못 탓이다"라는 억지스런 변명을 한다. 다른 사람이 일으킨 문제로 좌절하게 되는 일도 분명히 있지만, 그러한 상황에 대처하고, 마지막까지 자신의 행복을 책임져야 하는 사람은 바로 다름 아닌 자기 자신이다. 상황은 사람을 구속하지 않는다. 단지 그 사람의 됨됨이를 드러낼 줄뿐이다. 어떤 상황에서든 타인을 탓하지 않고 끝까지 책임을 지려고 노력한다는 것은, 단순히 일의 책임을 남에게 돌리지 않는다는 것만을 의미하는 것이 아니다. 그보다는 자신의 행복과 타인, 주변 상황에 적극적으로 대응한다는 의미이다.

013 자신을 제외한 모든 사람들이 사리에 밝다고 상상하라

- 우리가 현재 만나고 있는 사람들은 우리에게 뭔가를 일깨워 주기 위해 우리 앞에 다가온 것이다. 우리에게 주어진 과제는 우리 삶에 뛰어든 사람들이 무엇을 가르쳐 주려고 하는지 알아내기 위해 노력하는 것이다. 이 같은 노력을 계속할 경우, 다른 사람들의 행동이나 불완전함에 대해 훨씬 덜 짜증 내고, 덜 성가시게 생각하고, 덜 실망하게 된다. 이러한 태도로 삶에 접근하는 습관을 기르다 보면, 얼마 후에는 변화된 자신의 모습을 보며 기뻐할 것이다.

014 다른 사람의 잘못을 지적하는 습관을 버려라

- 우리가 자신에게 던지는 중요한 질문들 중 하나는 "나 자신이 항상 '옳기'를 원하는가, 아니면 행복하기를 원하는가?"하는 것이다. 대개 이 두 가지는 서로 배타적이다. 나 역시 마찬가지지만, 우리들 중 대부분은 자신이 옳고 상대방이 틀리다는 것을 증명하거나 지적하는 데 많은 시간과 에너지를 낭비한다.

022 '인생은 공정하지 않다'는 사실을 받아들여라

- 많은 사람들이 흔히 저지르는 잘못 중 하나는, 인생은 공정한 것이라거나 언젠가는 그렇게 될 것이라고 믿으면서 자신이나 타인을 그저 애처롭게만 생각하는 것이다. 그러나 다시 한번 말하지만 인생은 불공평하며, 앞으로도 결코 공정해지지 않는다. 인생의 불공평함을 인정하는 태도가 지닌 한 가지 장점은, 현재 우리에게 주어진 상황에 최선을 다하게 만들고 더 이상 자신을 괴롭히지 않게 된다는 것이다. 세상이 불공정하다고 느껴지는가? 그렇다! 세상은 정말로 불공평하다. 이제 그 사실을 당당하게 받아들이자. '불쌍한' 자신에 대한 쓸데없는 동정심과 불평을 던져 버리자. 그리고 지금 당장 자신에게 진정 도움이 되는 행동이 무엇인지 생각해 보고, 실천하자. 그 길만이 이 불공평한 세상에서 성공할 수 있는 확실한 방법이다.

033 먼저 이해하려고 노력하라

- 자신과 상대방에게 이익이 되는 원활한 의사 소통을 원한다면, 우선 먼저 그 사람이 왜 그런 행동을 했는지 이해해야 한다. 사람들이 무엇을 말하려 하는지, 그들에게 무엇이 중요한지 등을 진정으로 이해할 때, 그들 역시 자연스럽게 우리를 이해하게 된다. 먼저 이해하려고 노력하는 것은 누가 옳고 그르냐는 식의 문제와는 무관하다. 이것은 효과적인 의사 소통을 위한 삶의 철학이다.

037 인생은 단지 시험에 불과하다

- 인생과, 인생에서 부딪히는 많은 도전들을 하나의 시험, 혹은 일련의 시험이라고 생각하면, 지금 직면하고 있는 각각의 문제들이 성장을 위한 기회로 보이기 시작한다. 그러나 각각의 새로운 문제들을, 자신이 살아남기 위해서 반드시 이겨야만 하는 싸움으로 간주할 경우에는 인생이 몹시 고달픈 존재가 된다. 이때는 모든 것이 제대로 됐을 때에만 행복을 느낄 수 있다. 그러나 '모든 일이 제대로 된다는 것'은 얼마나 일어나기 힘든 일인가?

038 찬사와 비난은 같은 것이다

- 피하고 싶지만 그럴 수 없는 삶의 교훈 중 하나는, 타인의 반대를 받아들여야 한다는 것이다. 만나는 모든 사람에게서 자신의 의견에 대한 동의를 얻어낼 수 없다는 불가피한 진리를 빨리 수용할수록 삶은 그만큼 더 여유로워진다. 이 사실을 받아들이고, 때에 따라서는 사람들의 반대를 인정할 수도 있다고 생각할 때에야 비로소, 길지 않은 삶의 여정에 도움이 되는 비전을 지닐 수 있게 되는 것이다.

041 동기의 순수함을 찾아보라

- 상대방이 이해할 수 없는 행동을 하는 것은 사실이다. 때때로 그렇지 않는 사람이 누가 있을까? 하지만, 화를 내는 것은 바로 '나'이기 때문에 변화해야 할 필요가 있는 사람 역시 바로 '나 자신'이다. 상대방의 행동에서 그 동기의 순수함을 찾아보려고 노력하라. 자신이 도저히 좋아할 수 없는 짜증스런 행동을 하는 사람을 상대하는 데 도움이 된다.

043 매일 세 명의 사람에게, 사랑한다고 말하라.

- 사람들은 아마도 자신이 영원히 살거나, '언젠가는'사랑하는 사람들에게 그들을 얼마나 사랑하는지 얘기할 수 있으리라고 믿고 싶을 것이다. 그 이유가 무엇이든 간에 대부분의 사람들은 너무도 오래동안 단순히 '그때'가 되기를 기다리기만 한다. '바로 지금'이야말로 당신이 그들을 얼마나 소중하게 생각하는지 알릴 수 있는 절호의 기회인 것이다.

052 자신의 한계를 먼저 그어 놓으면, 결국 그렇게 되고 만다.

- 자기가 다른 뭔가가 되기 위한 첫걸음은, 자신에 대해 가장 혹독한 비평가인 자기 자신을 침묵시키는 것이다.

056 재미 삼아 자신에 대한 비판에 동의해 보라.

- 모욕을 당하고도 잠자코 있거나, 자신에 대한 부정적인 평가를 모두 받아들이고 자존심을 굽히라는 이야기가 아니다. 다만 웃음 띤 얼굴로 비난에 맞장구치면서 그 상황의 긴장감을 완화시키는 동시에 상대의 표현 욕구를 만족시키고, 다른 사람의 입장에서 자신을 되돌아보는 기회를 가져 보라는 것이다. 그리고 이것은 특히 마음의 평정을 유지하게 해준다.

058 유리잔을 이미 깨진 것이라고 상상해 보라.

- 있는 그대로의 상태에서 사실을 겸허하게 받아들이고 평화를 느끼라는 것이다. 실제로 물잔이 깨지더라도, 이 철학은 이성을 잃지 않도록 도와준다. "이런 맙소사!"하고 비명을 내지르는 대신 "저런, 깨져 버렸군"하고 생각하는 자신의 모습을 발견하게 되는 것이다.

065 멜로드라마를 멜로우드라마(Mellow-Drama)로 바꿔라.

- 만약 연속극을 본 적이 있다면, 등장 인물들이 사소한 것들을 심각하게 받아들여 상대의 마음에 상처가 되는 말을 하고, 서로를 터무니없이 오해하며, 외도를 하는 등, 어떻게 자신의 삶을 망치는지 잘 알 것이다. 이후에 스트레스를 받을 때마다 스스로에게 인생은 그다지 극적이거나 위급한 상황의 연속이 아님을 상기시키고, 자신의 멜로드라마를 멜로우드라마로 새롭게 각색하려고 노력해 보라.

066 신문 기사, 책 등을 전혀 다른 관점에서 읽어 보라

- 자신이 현재 읽고 있는 모든 것들이 인생에 대한 자신만의 견해와 관점을 좌우한다는 점을 알고 있는가? 자신의 가치관에 구애받지 말고 하루에 단 몇 분만이라도 기사나 책을 자신의 생각과는 다른 관점에서 읽으려고 노력해 보라. 그렇다고 자신의 확고한 믿음이나 뿌리 깊은 믿음을 완전히 뒤엎을 필요는 없다. 그러나 지금 내가 권하는 모든 노력이 당신에게 사고력을 넓혀 주고, 새로운 생각을 향해 마음을 열어 주는 계기가 되리라는 점 역시 기억해주기 바란다.

070 계획 수정에 유연해져라

- 나 역시 성공을 이룩하거나 어떤 계획을 성공적으로 끝마치기 위해서는 집요함이 요구된다고 생각한다. 게다가 이것이 어느 정도 사실이라는 점에도 동의한다. 하지만 지나치게 경직된 태도는 엄청난 정신적 스트레스를 야기하며, 때로는 다른 사람에게 짜증을 내거나 무관심하게 만들 수도 있다. 나는 항상 계획의 몇 퍼센트쯤은 수정될 수도 있다는 점을 염두에 두고 생활한다. 어쩌면 일어날지도 모를 상황에 대해 마음의 준비를 하고 있으면, 막상 그 일이 일어나더라도 "이것은 어쩔 수 없는 불가피한 상황 중에 하나야"하고 받아들일 수 있게 된다.

071 '갖고 싶은' 것이 아니라 '갖고 있는' 것을 생각하라

- 행복은, 항상 새로운 것을 바라고 갈망하는 사람에게는 쉽게 찾아오지 않는다. 하지만 다행히도, 행복해질 수 있는 길이 있다. 그것은 관심의 초점을 원하는 것으로부터 현재 가지고 있는 것으로 돌리는 것이다. 자신이 가진 것이 무엇인지 확인하기 위해 메모를 직접 작성해 보는 것도 좋은 방법이다. 목록을 하나하나 적어 나가다 보면, 자신의 삶이 이전보다 훨씬 나아 보이기 시작한다. 어쩌면 난생 처음으로 만족이 무엇인지 알게 될 지도 모른다.

081 느긋하게 기다려라

- 평화로운 마음의 소유자가 되려고 노력하는 동안에 사람들이 가장 많이 저지르는 실수는, 약간의 퇴보나 사소한 실패에도 금방 낙담한다는 것이다. 그러나 나는 실수를 학습의 기회, 즉 성장과 비전을 이끌어 내는 수단으로 생각하라고 말하고 싶다. 여유를 가져라. 누구도 완벽할 수 없다. 완벽에 가까이 다가가는 것도 쉽지 않다. 중요한 것은, 지금 최선을 다하고 있으며, 옳은 방향으로 나아가고 있다는 점이다.

088 누군가가 던진 공을 반드시 잡을 필요는 없다

- 누군가가 던진 공을 반드시 잡을 필요는 없다. 친구가 다급한 전화를 해오더라도 그 공을 즉시 떨어뜨릴 수도 있다. 다시 말해, 상대가 자신을 사건의 등장 인물로 끌어들이려 할 때마다 반드시 그것에 참가할 의무는 없는 것이다. 이 충고가 당신이 절대 공을 잡아서는 안 된다는 것을 의미하지는 않는다. 다만 공을 잡든 안 잡든 그것은 바로 자신의 선택에 달려 있다는 뜻이다. 또한 공을 잡지 않는다고 해서 친구를 소중하게 생각하지 않는다거나 무례하며, 도움이 안 된다는 뜻도 아니다. 인생에 대한 전망을 좀 더 차분히 발전시키는 데에는 자신 스스로의 한계를 알고, 그 안에서 맡은 바 책임을 다하는 것이 필요하다.

089 스쳐 가는 일들에 대해 마음 쓰지 말라

- 인간이라면 누구나 행복, 슬픔, 질투, 우울, 분노, 사랑, 수치심, 명예와 같은 모든 감정들을 경험하기 마련이다. 그런데 그것들은 지금 모두 어디로 사라졌는가? 그 정답은 사실 아무도 모른다. 단지 우리가 아는 거라곤, 결국 모든 것이 무로 사라진다는 것이다. 이 진실을 삶에 받아들일 때, 비로소 스스로를 자유롭게 하는 모험이 시작된다. 스쳐 가는 모든 일들에 대해 마음을 비우고 개의치 않게 되면, 변화무쌍한 삶의 순간순간 속에서도 평화를 느낄 수 있다. 어떠한 고통이나 불쾌한 상황 역시 자신을 스치고 지나가는 바람에 불과하다는 사실을 잊지 말기 바란다.

093 '많을수록 좋다'라는 생각을 버려라

- '만족'이란 자신이 가진 것 이상을 원해서는 안 되며, 원할 수도 없다는 것을 의미하는 것이 절대로 아니다. 다만 행복해지기 위한 조건이 '많거나 거창한 것'에만 있는 것은 아니라는 말이다. 바라는 것에 지나치게 매달리지 않고, 현재의 순간에 좀더 충실할 때 우리는 비로소 행복해진다. 무엇이 보다 나은 삶인가를 생각하면서, 지금 간절히 원하는 것을 얻게 되더라도 계속해서 더 좋은 것, 나은 것에 눈길을 돌리는 한 결코 만족할 수 없을 거라는 사실을 차분히 떠올려라. 행복은 자신이 가진 것과 원하는 것 사이에 얼마만큼의 차이가 있느냐에 달려 있다. 일생 동안 '좀더!'를 외치면서 살아갈 수도 있고, 의식적으로 작은 것에 만족하며 살겠다고 결심할 수도 있다. 선택은 자신에게 달려 있다.

095 자신의 직관을 믿어라

- 직관을 믿는다는 것은 무엇을 해야 하고, 어떤 행동을 취해야 하며, 지금 자신의 인생에 어떤 변화가 필요하다는 사실을 누구보다 잘 알고 있는, 우리 내면의 목소리가 들려주는 말에 귀를 기울인다는 것을 의미한다. 자신의 직관이 틀릴지도 모른다는 두려움에서 벗어나 그것을 신뢰하는 법을 배울 수만 있다면 당신의 인생에 마술과 같은 모험이 시작된다.

097 남의 일에 참견하지 말라

- 남의 일에 참견하지 말라는 것은 구원 요청을 외면하고, 곤란한 처지를 모면하기 위한 처방이 아니다. 언제 도움의 손길을 뻗고, 언제 그냥 넘어가야 하는 것인지에 관한 것이다. 지나치리만큼 타인의 삶에 개입하려는 욕구를 극복한 후부터, 나의 인생은 좀더 단순한 것이 되었다. 그리고 이제는 괜스레 저기 남의 일에 끼여들지 않음으로써, 도움을 요청하거나 진정으로 손길이 필요한 곳에 훨씬 큰 도움을 줄 수 있게 되었다. '끼여들기'가 아니라 '함께하기'를 통해, 자신의 힘을 진정으로 도움이 필요한 일에 쏟을 수 있게 되기 때문이다.

100 오늘이 생의 마지막 날인 것처럼 살아라.

- 자신이 얼마나 더 오래 살 수 있을지 아는 사람은 아무도 없다. 하지만 서글프게도, 사람들은 마치 영원히 살 것처럼 행동한다. 나는 '오늘이 생의 마지막 날인 것처럼 살라'는 제안으로 이 책을 끝내는 것이 가장 좋겠다고 생각했다. 그것은 분별없는 행동을 하거나 책임을 포기하는 데 대한 구실로서가 아니라, 인생이 실제로 얼마나 소중한가를 상기시켜 주고 싶기 때문이다.

2009년 5월 26일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

개인 브랜드 성공 전략

2009-05-25T13:37:01Z

개인 브랜드 성공 전략

신병철 (지은이) | 살림

출간일 : 2004-10-01| ISBN(13) : 9788952202888

양장본| 258쪽| 228*160mm | 12,000원

프롤로그 나는 누구인가

개인 브랜드의 시대가 오고 있다 - 개인 브랜드 개념 수립

자기계발만으로는 부족하다. 이제는 개인 브랜드다!

- 평생직장이 사라진 요즘, 나 자신을 브랜드화하는 것은 갈수록 치열해지는 현대를 살아가는 핵심입니다. 이름만 대면 세상 사람들 누구나 알 법한 사람이 되어야 합니다. 경우에 따라서는 이런 사람을 전문가라고 합니다. 그러나 단순한 전문가가 되어서는 안 됩니다. 특정 분야에 특출한 재주를 가지고 있는 것만으로는 부족합니다. 자신의 능력을 정확히 인식하고, 이를 세상에 정확하게 알려주는 적극적 개인이어야 합니다. 그래야 주변에서 그 사람의 일을 가치 있게 생각해주고, 필요할 때 찾아주며, 구전, 즉 입소문을 내주기 때문입니다.

왜 개인 브랜드인가

- 개인 브랜드가 중요하게 부상하고 있는 데에는 두 가지 이유를 생각해볼 수 있습니다. 먼저 경쟁의 심화에 대하여 살펴보겠습니다. 경쟁이 더욱 치열해지면 개인 차원에서 무엇이 필요하겠습니까? 나는 누구이고, 어떤 사람이고 또, 무엇을 잘하는지, 간단명료하게 정의하고 표현할 필요가 생기게 됩니다. 그래야 나의 가치를 분명하게 사람들에게 보여줄 수 있기 때문입니다. 두 번째 이유는 개인의 정체성 확립의 동기입니다. 괜찮은 삶을 살려면 자기 자신의 정체성이 있어야 합니다. 정체성은 일종의 인생의 목적인 것입니다. 이 정체성을 구성하고, 이를 실현해나가는 일련의 활동을 개인 브랜딩이라고 합니다.

브랜드는 고정관념이다

- 세상엔 정보가 너무 많습니다. 그렇기 때문에 이를 일일이 처리할 수 없으니, 고정관념을 사용하여 그것이 어떤 것인지 간명하게 이해하고자 하는 것입니다. 브랜드란 사회적 맥락의 고정관념이 마케팅의 맥락으로 전이된 것입니다. 제품에 대한 지식이 없는 사람일수록 브랜드에 의존하는 경향이 월등히 높고, 제품에 대한 지식이 많은 사람일수록 브랜드에 의존하지 않습니다. 즉 자기가 제품에 대하여 모르는 만큼의 값을 브랜드에 지불하는 것입니다.

사람들은 단순한 정보만 기억한다

- 소비자는 믿는 것만을 봅니다. 그렇기 때문에 소비자들에게 먼저 믿음의 체계를 주는 것이 효과적입니다. 왜냐하면 구체적인 정보를 처리하기 전에 ‘믿음의 체계’를 갖게 되면, 소비자는 이를 근거로 이후에 들어오는 모든 정보를 처리하기 때문입니다. 이렇게 소비자에게 제시되는 믿음의 체계가 한마디로 말해서 브랜드 컨셉트입니다. 브랜드 컨셉트는 ‘고객에게 제시되는 단일하고 명료한 연상 또는 혜택’으로 표현됩니다. 이런 질문을 한번 해보겠습니다. “왜 하이트를 마셔야 하지?” 이 질문에 답할 수 있으면, 브랜드 컨셉트를 가지고 있다고 볼 수 있습니다.

나에 대한 고정관념이 개인 브랜드

개인 브랜드의 효과

- 개인이 브랜드화되면 어떠한 효과가 있을까요? 첫째, 그 사람에 대한 믿음이 생기게 됩니다. 그 사람이 어떤 사람인지, 무엇을 하는 사람인지, 믿을 만한 사람인지, 일은 잘하는지에 대한 구체적인 정보처리를 하지 않고도, 그 사람의 행위 전체에 믿음이 생기게 되는 것입니다. 둘째, 개인 차원에서 정체성의 확립이 이루어집니다. 정체성이란 내가 누구이고, 왜 사는지에 대한 이유입니다. 그렇게 되면 주변에서 그 사람이 어떤 사람인지를 간명하게 이해할 수 있습니다. 셋째, 개인 브랜드화의 또 다른 효과는 나의 고객이 누구인지가 결정된다는 점입니다. 이렇게 적합한 고객이 결정된다는 것은 매우 중요하고 의미 있는 일입니다. 적합하지 않은 사람을 만나는 것은 서로에게 득이 되지 않습니다. 넷째, 개인 브랜드화는 개인의 경쟁력을 높여줍니다. 개인 브랜드는 개인의 장점을 극대화시킵니다. 장점이 극대화되면 타인보다 상대적으로 두드러져 보일 것입니다. 다섯째, 이러한 결과들이 모두 결합하여, 궁극적으로 개인의 몸값을 올려줍니다. 똑같은 일을 하더라도 브랜드화되어 있는 사람의 말이 훨씬 더 가치 있고, 보다 깊은 신뢰를 얻기 때문입니다.

너 자신을 브랜딩하라 - 개인 브랜드 성공 전략

전략 1 나의 존재 이유를 밝혀라

전략 2 기억되고 싶으면 집중하라

전략 3 나의 고객을 설정하라

- 개인 브랜드에서의 고객은 누구일까요? 내부 고객은 나 자신이고, 외부 고객은 나를 보고 있는 타인입니다. ‘나에게 보여지는 나’가 가장 중요하다고 볼 수 있습니다. 나를 바라보고 있는 외부 고객은 크게 세 가지로 구분됩니다. 첫 번째는 적극적 지지자입니다. 이들은 시키지도 않았는데 나에 대하여 긍정적인 구전을 하고 있는 사람들입니다. 다음은 중도관망자입니다. 이들과의 관계에서 중요한 것은, 나에 대한 감정을 점차 우호적으로 만들어가는 것입니다. 중요한 것은 이 집단의 사람들에게 절대로 부정적 인식을 심어주지 말아야 한다는 것입니다. 이들은 나에 대하여 우호적인 집단이 아니므로, 약간의 부정적 정보를 접하게 되면 이를 중심으로 나에 대한 정보 전체를 왜곡할 가능성이 크기 때문입니다. 다음은 부정적 적대자입니다. 이 사람들은 나에 대한 긍정적 정보에는 별 관심이 없습니다. 하지만 부정적 정보에는 매우 민감한 집단입니다. 우리는 이들로부터 ‘내가 어떻게 하면 사람들이 나로부터 떠나버리는가’를 배워서 다시는 그런 일이 일어나지 않도록 행동해야 합니다.

전략 4 나의 꿈을 설정하고 이를 위해 노력하라

전략 5 나를 차별화하라

- 일반적으로 사람들은 다른 것에 주의를 더 기울입니다. 다르지 않으면 기존의 기억체계에서 주어진 정보를 간단하게 처리해 버립니다. 즉 머리를 쓰지 않고 기존의 기억체계에서 간단하게 생각하고 만다는 것입니다. 이러한 최소한의 주의 할당 법칙은 소비자의 행동을 설명해주는 가장 간결하고 강력한 법칙입니다. 개인 브랜딩을 할 때, 몸값을 높이려고 할 때, 가장 중요한 것은 무엇일까요? 자신만의 다른 점을 찾아내어 부각시키는 것이 그 핵심입니다.

전략 6 나의 단점을 장점으로 승화시켜라

전략 7 나의 약점은 과감히 포기하고 강점을 강화하라

- 개인의 부족한 부분을 메우는 것은 중요한 일입니다. 그러나 그렇게 되면 전체적으로 평균적인 사람이 되기 쉽습니다. 반면에 자신의 강점에 더 주력하게 되면 특정 분야에서 반드시 두각을 나타나게 될 것입니다. 전반적으로 평균적인 사람이 낫겠습니까, 특정 분야에 두각을 나타내는 사람이 낫겠습니까? 후자가 더 낫습니다. 적당한 수준의 약점은 강점이 부각되면 자연스럽게 없어지거나, 좋은 쪽으로 유도가 됩니다. 치명적인 약점이 아니라면 내버려두는 것도 좋은 방법이라고 할 수 있을 것입니다.

전략 8 강점을 극대화하여 핵심 경쟁력으로 승화하라

전략 9 전문가를 지향하라

- 전문가란 한 분야에 오래 근무한 사람이 아니라 특정 분야에 전문 지식을 갖고, 즉시적 대응을 할 수 있는 능력이 있는 사람을 의미합니다. 누구나 아는 밋밋한 지식을 알고 있는 것은 아무 의미가 없습니다. 이런 것은 보통 상식이라고 합니다. 세상에는 두 종류의 사람이 있습니다. 넓지만 얕은 지식을 갖고 있는 사람과 좁지만 깊은 지식을 갖고 있는 사람. 이 두 사람과 각각 대화를 나누어보면 큰 차이가 있습니다. 남들이 다 아는 내용을 남들이 다 아는 정도로 알고 있는 것은 효과가 없습니다. 전문가를 꿈꾸시기 바랍니다.

전문가에게는 무언가 특별한 것이 있다

전략 10 고객의 기대를 뛰어넘는 성과를 내라

- 사람들에게 좋은 인상을 주는 방법 중 하나가 고객의 기대를 뛰어넘는 성과를 내는 것입니다. 일반적으로 사람은 어떤 대상을 평가할 때 사전의 기대를 형성하고, 이를 중심으로 실제의 행동을 보게 됩니다. 이때 사전의 기대와 실제의 행동을 비교하여, 기대보다 더 좋은 행동을 보이면 좋은 평가가 나오고, 그렇지 않으면 나쁜 평가가 나오게 된다는 것입니다. 여기에서 중요한 것은 대상에 대해 갖고 있는 사전 기대보다 나중의 행동이 더 좋아야 전체적인 평가가 좋아진다는 사실입니다. 고객의 만족은 성과 그 자체에 있는 것이 아니라, 기대에 대비한 성과에 있는 것입니다. 이것은 마케팅에서도 아주 중요하게 다루어지고 있는 내용인데, 보통은 기대관리라고 합니다. 기대를 만들었으면 이를 충족시켜야지, 그렇지 않으면 더 나빠지는 것입니다.

전략 11 나만의 브랜드 자산을 만들어라

지식에 관련한 브랜드 자산

- 지식자산은 우리가 보통 알고 있는 개인의 지식에 관련한 경쟁력을 의미합니다. 이러한 지식자산을 갖고 있는 것은 전문가로 인정받는 데 매우 결정적인 역할을 하는 중요 요소입니다. 최소 세 가지의 요소가 동시에 통합되어 있어야 비로소 지식자산이라고 말할 수 있습니다. 첫째, 원리를 이해하고 있어야 합니다. 겉으로 드러난 현상에 대한 이해만 하고 있어서는 곤란하며, 왜 그러한 이유가 발생하는지에 대한 근본 원리를 이해하고 있어야 합니다. 두 번째는 원리에 대한 이해를 통해 예측을 할 수 있어야 한다는 것입니다. 지식자산을 갖고 있으려면 선문당의 수준을 넘어서야 합니다. 그러기 위해서는 원리에 대한 이해와 예측력이 구비되어야만 하는 것입니다. 다음 세 번째 중요한 조건은 희소성이 있어야 한다는 것입니다. 지금과 같이 경쟁이 심화되는 곳에서는 정교하고 깊은 지식을 추구해야 합니다. 남들 다 아는 것은 알고 있어봐야 자산적 가치가 발생하지 않습니다.

감성에 관련한 브랜드 자산

- 과거에는 이성의 강점만 가지고도 경쟁력이 확보되었는데, 이제는 이것만 가지고는 경쟁력을 확보하기가 쉽지 않게 되었습니다. 그러니 자연히 이성뿐 아니라 감성적 강점까지 보강해야 하는 상황이 된 것입니다. 그 사람의 이성이 아니라 감성 때문에 그 사람의 가치를 느낀다는 것은, 인간적인 맛에 호감을 갖는다는 것을 의미합니다. 이것이 감성자산입니다.

고객에 관련한 브랜드 자산

- 기업의 수익은 제품이 아니라 고객으로부터 나옵니다. 그래서 기업 입장에서는 고객과의 만남을 단 한 번으로 끝내는 것이 아니라, 반복적인 관계로 가정하고 유지시켜야 더 많은 이익이 계속적으로 발생하는 것이 중요해졌습니다. 고객자산은 고객이 한 기업과의 관계를 유지하는 총 기간 동안 그 기업의 제품이나 서비스를 구입함으로써 발생하는 예상 수익의 총합을 의미합니다. 고객의 잠재적 예상 수익을 증가시키기 위하여 가장 중요한 것은 고객 유지입니다. 고객과의 관계가 지속될수록 마케팅 비용이 줄어들고, 구매 확대가 가능하고, 구전 및 추천 효과 등이 나타나기 때문입니다. 그리고 또 중요한 것은, 핵심 고객의 만족이 기타 고객에 미치는 영향력이 절대적이라는 점입니다. 종합하면 고객자산의 관리는 핵심 고객과의 관계를 유지, 관리해나가는 것으로 정의할 수 있습니다.

능력에 관련한 브랜드 자산

- 우리가 보통 장점과 특기를 가져야 한다고 얘기할 때, 이때 논의되는 장점과 특기가 능력자산입니다. 지금까지 논의된 네 가지 자산 중에서 어떻게 보면 가장 중요한 자산이라고도 볼 수 있을 것입니다. 왜냐하면 자신을 특징짓는 가장 독특한 능력이 개인 브랜드의 핵심이기 때문입니다.

가치 있는 나의 브랜드, 이렇게 관리하라 - 개인 브랜드 관리 전략

전략 1 개인 브랜드 자산도 관리가 필요하다

전략 2 나의 능력을 철저히 파악하고 집중하라

전략 3 개인 브랜드 컨셉트, 이렇게 만들어라

Step1 능력자산의 분석 그리고 발견

자신이 갖고 있거나 혹은 갖기를 희망하는 능력을 구체적으로 파악하는 것은 매우 중요한 일입니다. 뭉뚱그려진 능력은 갖고 있어봐야 별 도움이 안 됩니다. 새파랗게 날이 선 능력이라야 진짜 능력이라고 말할 수 있습니다. 먼저 무엇보다 중요한 것이 현재 갖고 있는 능력에 대한 객관적인 분석입니다. 사람은 기본적으로 자신의 능력이 남들이 생각하는 것보다 훨씬 뛰어나다고 생각하는 경향이 많습니다. 그래서는 앞으로 어떻게 행동해야 할지 제대로 된 전략을 세우기 힘들어집니다.

Step2 지식자산의 분석 그리고 발견

Step3 감성자산의 분석 그리고 발견

Step4 고객자산의 분석 그리고 발견

Step5 개인 브랜드의 방향 설정

전략 4 해당 분야의 카테고리를 장악하라

전략 5 브랜드를 확장해 활동 영역을 넓혀라

전략 6 개인 브랜드 확장의 두 가지 원칙을 지켜라

전략 7 한 분야의 전문가가 되었을 때 확장하라

전략 8 적합도가 높은 영역으로 확장하라

- 두 번째 기준은 첫 번째 기준보다 훨씬 중요합니다. 그것은 적합도가 높은 곳으로 확장을 해야 한다는 것입니다. 쉽게 말하면 확장을 하더라도 그럴듯한 곳으로 해야지, 너무 이상한 곳으로 가서는 곤란하다는 것입니다. 브랜드 확장을 할 경우, 겉으로는 확연히 드러나지 않더라도 안으로는 공통의 속성을 갖고 있어야 합니다. 그래야 고객이 바라보기에 어긋나지 않는 것입니다.

전략 9 개인 브랜드 확장의 네 가지 기준에 유의하라

전략 10 지금 하고 있는 일과 비슷한 영역으로 확장하라

전략 11 나의 핵심 역량이 적용될 수 있는 영역으로 확장하라

전략 12 나에게 상징적인 브랜드 컨셉트가 있다면 확장하라

전략 13 나의 핵심 역량을 보완해줄 수 있는 영역으로 확장하라

전략 14 이제는 변화를 관리하라

소중한 나의 브랜드, 이렇게 알려라 - 개인 브랜드 홍보 전략

전략 1 자신을 설명하는 슬로건을 만들어라

전략 2 개인 홈페이지를 만들어라

전략 3 나 스스로 나의 광고 대리인이 되라

전략 4 자신의 전문 분야를 정리하여 책을 써라

- 책을 쓰면 미처 생각하지 못했던 긍정적 효과가 발생하게 됩니다. 우선 자신의 지식을 정리할 수 있습니다. 책을 쓰려면 여기저기 흩어져 있던 지식을 한데 모아야 하고, 그러다보면 서로 분리되어 있던 지식이 통합됩니다. 이것만으로도 책을 쓰는 효과는 대단합니다. 두 번째 긍정적 효과는 내 안에 있는 지식의 실체를 객관적으로 볼 수 있다는 점입니다. 평소에 알고 있던 것을 글로 쓰다보면 내 안의 지식이 얼마나 있는지, 그리고 그 수준은 어느 정도인지 객관적으로 볼 수 있게 된다는 것이지요. 세 번째 효과는 세상 사람들과 공감할 수 있게 된다는 것입니다. 책을 쓰면 나의 생각에 공감하는 사람들이 생각보다 많이 나오게 됩니다. 그리고 그것에 대하여 논의를 하게 되지요. 책을 써서 얻는 또 다른 효과 중 하나가 자신이 전문가임을 은연중에 표현하게 된다는 것입니다. 책을 아무나 쓰지는 못합니다. 누군가 책을 썼다면 주변에서는 그 사람을 함부로 생각하지 못합니다.

전략 5 새로운 관점으로 해석해서 책을 써라

개인 경쟁력 강화를 위한 통찰 - 개인 브랜드 인사이트

에필로그 가보지 않은 길 떠나기

2009년 5월 25일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

퍼스널 브랜딩 신드롬

2009-05-24T00:06:52Z

퍼스널 브랜딩 신드롬

- 당신의 가치를 극대화하라!

원제 The Personal Branding Phenomenon (2002)

피터 몬토야 (지은이), 도희진 (옮긴이) | 바이북스

출간일 : 2009-05-08| ISBN(13) : 9788992467254

반양장본| 268쪽| 223*152mm (A5신) | 13,000원

추천의 글

- 기업에서의 퍼스널 브랜딩은 문화적 변화이다. 나는 이것을 능력 위주 사회의 도래라고 본다. 누가 뛰어난 재능과 기술을 가지고 있는지, 누가 회사에 아무런 기여도 하지 못하는지 가려질 것이고, 능력 있는 사람에게는 회사에 더 큰 공헌을 할 수 있는 기회가 주어질 것이다. 이러한 환경 속에서 퍼스널 브랜딩은 당신이 누구이고, 어떤 일을 하고, 무엇을 추구하는지 말해주는 가장 정확한 기준이 될 것이다.

프롤로그

- 만일 어떤 브랜드가 안정감과 친근감, 신뢰감, 자신감 등을 심어준다면 누구든 그 브랜드의 상품을 구매하려고 할 것이다. 더욱 중요한 것은 이 현상이 반복적으로 일어난다는 점이다. 이것이 바로 브랜드 충성도이다. 일단 소비자가 브랜드에 충성하게 되면 그 브랜드를 마음에서 지우는 것은 거의 불가능하다.

- 문제는 대부분의 사람이 우연히 브랜드화 되었다는 것이다. 퍼스널 브랜딩은 당신에 대한 사람들의 인식에 영향을 주는 과정을 조정하고, 그 과정이 당신의 목표 달성에 도움이 되도록 전략적으로 관리하는 것이다. 유명인들의 ‘오늘’은 결코 우연이 아니다.

1부 퍼스널 브랜딩 입문

제1장 자신의 가치를 결정하라

진실성이 담긴 퍼스널 브랜드를 세워라

- 자신의 퍼스널 브랜드를 자세히 알고 싶은가? 당신이 없는 자리에서 가족이나 친구, 동료가 말하는 것이 오히려 정확하다. 당신 주위의 사람들에게 당신에 대한 의견을 들어본다면, 자신의 퍼스널 브랜드를 분명히 알 수 있다.

- 우리가 만드는 퍼스널 브랜드가 교묘하고 기만적이어서는 안 된다. 최고의 퍼스널 브랜드는 언제나 그 뒤에 있는 실제 인물의 진실성을 나타내기 때문이다. 진실하지 못한 브랜드는 반드시 무너지게 되어 있다. 개인의 진실성과 가치, 장단점 위에 세워진 퍼스널 브랜드가 바로 그 사람의 진정한 브랜드다.

주도적 특성을 계발하라

- 훌륭한 퍼스널 브랜드가 고객을 위한 선의와 도덕적이고 긍정적인 가치를 수반한다면, 강력한 브랜드는 그러한 도덕적인 기준이 없다. 단지 힘만이 최고의 덕목이다. 훌륭한 퍼스널 브랜드가 동시에 강력할 수도 있지만, 강력한 브랜드에는 긍정적인 면이 부족하다.

브랜드가 구축하는 영역을 설정하라

- 브랜드의 영향 범위, 즉 활동 영역은 퍼스널 브랜드가 구축하는 모든 인간관계로서, 자신이 어느 영역에서 목표를 이루고 싶은가를 기준으로 결정해야 한다. 자신의 경험과 기술, 지식, 자원, 인간관계가 축적되어 있는 영역을 선택하라. 한 범위 내에서의 성취는 전체 고객의 인식을 형성한다. 퍼스널 브랜드는 한 영역에서 최대의 성과를 염두에 두고 구축되어야 한다. 성취의 효과는 훨씬 더 많은 고객을 통해 퍼져 나가기 때문이다.

제2장 마케팅과 브랜딩

판매와 마케팅의 개념을 올바로 정립하라

- 판매는 설득의 기술이다. 판매는 이미지나 어떤 기교가 아니라, 결국은 돈을 벌기 위한 고객과의 신경전이며 고객이 정말 필요하다고 느끼는지에 관계없이 순전히 제품의 이점만을 파는 것이다.

- 마케팅은 판매와 불가분의 관계다. 오랜 시간에 걸쳐 잘 수행된 마케팅은 인지도를 높여 판매 저항을 줄이고 이윤을 창출한다. 마케팅은 잠재 고객에게 세 가지 반응을 유발한다. 첫째는 인식의 반응이다. 상품이 있는지도 몰랐던 상태에서 그 존재를 알게 되는 것이다. 둘째는 친화 과정의 반응이다. 마케팅 메시지에 지속적으로 노출됨으로써 고객은 그 브랜드에 긍정적 느낌을 갖게 된다. 마지막으로 이해의 반응이다. 이 단계에서 훌륭한 마케팅은 소비자가 그 상품이 그들에게 왜 좋은지를 이해하도록 돕는다. 마음으로뿐만 아니라 머리로도 그 상품을 원하도록 돕는 것이다.

제3장 퍼스널 브랜딩의 기능

잠재고객에게 자신의 퍼스널 브랜드를 노출하라

- 퍼스널 브랜드를 형성하기 위해서는 다음과 같은 기본적인 요소가 있어야 한다. 첫째는 ‘감정적 자극’이다. 훌륭한 퍼스널 브랜드는 선택권자들에게 신뢰감, 존경, 호의, 매력 등의 강력하고 적극적인 자극을 일으킨다. 둘째는 ‘반복’이다. 훌륭한 퍼스널 브랜드는 일관적이어야 한다. 마지막 요소는 바로 ‘시간’이다. 자신의 퍼스널 브랜드를 오랜 시간 노출시키는 것은 강렬한 인식을 형성하는 가장 효과적인 방법이다.

2부 퍼스널 브랜딩의 여덟 가지 불변의 법칙

제4장 제1법칙 전문성의 법칙

명확함과 단순함이 더 큰 효과를 가져온다

- 훌륭한 퍼스널 브랜드는 한 분야에 집중한다. 모든 사람의 요구를 충족하려 한다면 결국 당신은 아무것도 될 수 없다. 즉각적으로 떠오른다는 것, 고객의 마음에 강렬한 반응을 일으키는 힘은 최고의 퍼스널 브랜드가 갖는 가장 중요한 점이다. ‘전문성의 법칙’은 훌륭한 퍼스널 브랜드는 한 가지 핵심에 정확히 초점을 맞춰야 한다고 설명한다. 퍼스널 브랜드의 중요한 점검 사항 가운데 하나는 다른 사람이 당신에 대해 즉각적 인식을 갖도록 그 사람에게 영향을 줄 수 있냐이다. 만일 아니라면 서둘러 당신에 대한 이미지를 심어줘야 한다.

전문성의 과정과 방법

- 전문성에는 네 가지 단계가 있다. 첫째, 범위를 선택하라. 자신의 퍼스널 브랜드를 알릴 때에는 선택된 일부분, 즉 소수만을 목표로 해야 한다. 범위를 좁히는 가장 좋은 방법은 서비스가 불량한 분야를 목표로 하는 것이다. 둘째, 대상 고객과 그들의 필요를 파악하라. 일단 범위를 정하면 그 대상을 속속들이 알아야 한다. 당신이 전혀 예상치 못했던 것을 그들이 요구하는 경우도 있다. 셋째, 그 요구를 충족하도록 브랜드를 배치하라. 결국 고객의 필요에 부응하는 데 퍼스널 브랜드의 초점을 맞춰야 한다.

제5장 제2법칙 지도성의 법칙

권위와 신용 세우기

- 훌륭한 퍼스널 브랜드의 주체라면 자신의 분야에서 가장 능력있는 사람으로 인정받아야 한다. 인간은 진화를 계속해왔지만 본능적으로 권위에 복종하는 현상은 사라지지 않았다. 우리는 모두 불확실성과 과장을 타파하고 광고 내용와 똑같은 상품이나 서비스를 제공해주는 사람을 찾는다. 그리고 퍼스널 브랜드가 사람들의 그러한 욕구를 충족시킬 때 진정한 신뢰를 얻게 된다. 어떤 퍼스널 브랜드도 ‘보통’, ‘평범함’ 등으로 인식되어서는 안 된다. 평범함은 신뢰감을 주지 못한다. 그냥 잊혀질 뿐이다.

지도력을 얻는 방법: 우수성

- 퍼스널 브랜드의 힘을 약화시키는 가장 빠른 방법은 능력 이상으로 약속하는 것이다. 결국 약속을 지키지 못했을 때 사람들은 당신을 용서하긴 하겠지만, 떠벌리기만 하고 추스르지 못한다면 사람들로부터 신용을 잃고, 그들의 기억 속에서 영원히 사라지게 될 것이다.

지도력을 얻는 방법: 지위

지도력을 얻는 방법: 인정

제6장 제3법칙 개인적 특성의 법칙

퍼스널 브랜드를 세울 때 고려해야 할 점

- 개인적 특성의 법칙은 훌륭한 퍼스널 브랜드가 한 사람의 장단점을 포함한 모든 특성을 바탕으로 만들어져야 한다고 지적한다. 훌륭한 사람이 되어야 하지만 완벽해질 필요는 없다는 사실은, 지도성에 법칙에 따라야 한다는 중압감에 시달리던 우리를 어느 정도 자유롭게 해준다.

자신의 단점을 장점으로 승화시켜라

- 올바른 퍼스널 브랜드는 그 사람의 단점을 굳이 알리지 않지만 부인하지도 않는다. 모든 사람에게는 단점이 있으므로 가끔씩 그 단점을 드러내는 것은 사람들을 편안하게 해주고 친근감을 높일 수 있는 장점으로 작용하기도 한다. 조금만 다르게 생각하면 단점이 장점으로 느껴질 수도 있다.

제7장 제4법칙 독창성의 법칙

차별화를 통해 자신만의 브랜드를 만들라

- 정말 독창적인 퍼스널 브랜드라면, 누군가의 눈에는 반드시 거슬리게 되어 있다. 훌륭한 퍼스널 브랜드라고 모든 사람에게 절대적으로 좋은 반응만 얻는 것은 아니다. 브랜드를 거부하는 사람이 있다면, 그것은 아마 브랜드가 그들의 귀에 거슬리는 메시지를 보내고 있기 때문이다. 일부 몇 사람의 비판 때문에 용기 있는 선택을 주저해서는 안 된다. 사람들의 비판으로 생긴 어려움을 당신의 퍼스널 브랜드가 세력을 넓혀가고 있다는 증거로 받아들여라.

제8장 제5법칙 가시성의 법칙

가시성이 능력보다 중요하다

- 사람들은 퍼스널 브랜드에 있어서 인지도가 얼마나 중요한지 잘 모르고 있다. 어떤 장점이 있고 어떻게 일을 하느냐는 일단 퍼스널 브랜드가 알려진 후의 문제다. 그러기 전까지는 사람들에게 알려지는 것, 즉 대중의 눈에 띄는 것이 가장 중요하고 시급하다. 가시성은 품질을 가늠하게 한다. 즉, 대중은 실질적인 능력과 관계없이 더 자주 눈에 띄는 사람이 그러지 않은 사람보다 뛰어나다고 생각한다. 또한 가시성은 소비자에게 친숙한 느낌을 심어주어 구매 결정에 대한 거부감을 없앤다.

주어진 기회를 통해 가시성을 확보하라

- 기회가 올 때를 대비하여 준비를 갖추어라. 가시성을 얻을 기회가 왔을 때 그것을 이용할 수 있으려면 이미 준비돼 있어야 한다. 기회를 효과적으로 활용하기 위한 두 가지 방법이 있다. 하나는 앞으로 어떤 기회가 다가올지 그 가능성을 조사하는 것이며, 또 하나는 기회가 왔을 때 최대한 활용할 수 있도록 필요한 자료를 준비하는 것이다. 이 두 가지 방법은 기회를 맹목적으로 기다리는 것이 아니라 기회를 잡기 위해서 철저하게 준비한다는 점에서 공통점을 가지고 있다. 기회란, 잡지 않으면 경쟁자의 차지가 된다.

제9장 제6법칙 통일성의 법칙

자신의 행동에 통일성을 유지하라

- 만일 개인의 행동과는 전혀 다른 가치와 행동 위에 브랜드가 세워진다면 결말은 비참해진다. 이런 결과는 피할 수가 없다. “아무도 없을 때 어떻게 행동하느냐가 그 사람의 진짜 인격을 말해준다!”라는 말이 있다. ‘아무도 없을 때’의 행동과 일치하는 브랜드를 만드는 것이 중요하다.

제10장 제7법칙 일관성의 법칙

평생을 바칠 수 있는 퍼스널 브랜드를 만들라

- 모든 법칙을 완벽하게 따르고 있다 해도 브랜드가 발전하려면 시간이 필요하다. 절대로 중단하지 말고 일시적인 변덕으로 그 방향을 바꾸지 마라. 자신이 정한 브랜드 정체성과 특성을 고수하되 트렌드나 주위의 비판, 회의감 등에 흔들려서는 안 된다. 퍼스널 브랜드를 만들 때는 열정을 불러일으킬 수 있는 일부터 시작하라. 평생 열정을 쏟을 각오만 한다면 퍼스널 브랜드가 성장하는 과정을 인내하며 기다리는 것도 훨씬 쉬워진다. 훌륭한 퍼스널 브랜드는 오랫동안 자신의 일에 애정을 가지고 노력해온 사람에 의해 만들어진다. 열정만이 이 모든 것을 가능하게 한다.

제11장 제8법칙 선의의 법칙

선의의 법칙이 주는 중요성

- 훌륭한 퍼스널 브랜드와 강력한 퍼스널 브랜드 사이에는 차이가 있다. 진실성, 일관성, 그 밖의 다른 법칙들과 비교했을 때 선의의 법칙은 좀 시시해 보일 수도 있지만 매우 중요한 문제다. 사람들은 자신이 좋아하는 사람과 일하려고 하기 때문이다.

3부 퍼스널 브랜드 어떻게 만들 것인가?

제12장 당신의 퍼스널 브랜드는?

현재 형성된 브랜드가 주는 영향을 파악하라

- 퍼스널 브랜딩은 결국 사람들의 인식이 자신에게 어떤 영향을 줄지 조정하는 것이다. 퍼스널 브랜드는 자신의 삶과 일에 다음 세 가지 방법으로 영향을 준다. 그 첫 번째는 ‘기대’다. 즉 사람들은 당신의 능력, 태도, 가치에 대한 판단으로 기대치를 정한다. 또한 당신이 그 기대에 미치지 못할 상황에도 미리 대비해놓는다. 퍼스널 브랜드는 사람들로 하여금 기대치를 결정하게 하는 중요한 요소다. 두 번째는 ‘기회’다. 당신이 어떤 브랜드를 가지고 있느냐에 따라 다양한 일의 기회가 주어진다. 즉 자신이 기대하는 것에 대한 충족을 위해 기회를 주는 것이다. 세 번째가 가장 중요한 데 바로 ‘보상’이다. 사람들은 상대의 가치를 보고 미리 보상 수준을 결정하기도 한다. 현재 당신의 브랜드 위상에 따라 그에 맞는 대우를 받을 수 있다.

제13장 새로운 퍼스널 브랜드 만들기

제14장 퍼스널 브랜드 가동시키기

제15장 퍼스널 브랜드의 유지

에필로그

- 교묘하고 능수능란하게 고객을 조종하는 방법은 이제 머리에서 지워라. 사회적 변화에 민감하게 대처하고 독창적인 방법으로 자신을 차별화하라. 머지않아 당신의 퍼스널 브랜드가 세상에 일으킬 힘을 목도하게 될 것이다.

2009년 5월 24일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

내가 기업이다

2009-05-23T00:12:13Z

내가 기업이다 - 회사의 안과 밖 경계를 허무는 독립인재

조 시게유키 (지은이), 고은진 (옮긴이) | 브렌즈

출간일 : 2009-03-01| ISBN(13) : 9788996067757

반양장본| 240쪽| 223*140mm | 11,800원

추천사

‘희망 양극화 사회’로 가는 일본의 실재적 경험에서 우리가 얻어야 할 교훈

: 양준호(인천대 경제학과 교수)

- 일자리가 사회 전체의 부가가치를 낳는 것 중 하나라는 점을 감안하면, 일자리가 없는 상황이라 함은 국가가 국민 전체의 잠재력을 충분히 끌어내지 못하고 있다는 것을 의미한다.

- 심각한 청년실업의 문제는 구체적으로 어떤 부작용을 낳는 것일까? 답은 청년들이 산업숙련을 익힐 수 없게 되어 또 사회인으로서의 기초를 배울 수 있는 기회를 상실한다는 것이다. (또한) 최근 일본의 젊은 샐러리맨들은 선배로서 후배를 가르치고 또 육성할 수 있는 기회를 전혀 갖지 못하고 있다. 젊은 직들에게 있어서 후배를 지도한다는 것은 장래에 자기가 관리자가 되기 위해서도 필수불가결한 것이지 않은가. 그렇다면 이러한 일본의 심각한 청년실업 문제는 기업의 미래 역량에도 마이너스 영향만을 초래할 뿐이다.

들어가는 글 | 불확실한 미래를 선택한, 용기 있는 22명 젊은이들의 생생한 경험에서 배우자

- 어떻게 살아야 잘 사는 것인지 누군가에게 물어보고 거기에 따르기만 하는 것은 쇼와적 가치관의 특징이다. 남에게 의존하지 말고 스스로 생각하자. 결론은 같을지라도 남의 말을 듣는 것과 스스로 깨닫는 것은 하늘과 땅만큼 차이가 있다.

1. 커리어

- 최근 커리어라는 말이 꽤 자주 사용되고 있다. 커리어란 번역하자면 직력(職歷)으로, 기업에서 그 사람이 어떤 일을 얼마나 경험했는가를 말한다. 기존의 커리어는 회사에서 일방적으로 정해주는 것일 뿐, 개인이 어떻게 할 수 있는 것이 아니었다. 그래서 커리어란 말을 사용할 일도 별로 없었다. 그런데 요즘처럼 흔히 사용하게 된 것은 그만큼 종신고용제가 무너지고 자신의 커리어에 신경 쓰는 사람이 많아졌다는 증거이기도 하다. 이제는 지위든 돈이든 가만히 있기만 해서는 손에 넣을 수 없다.

낡은 가치관 1 | 회사에서는 무조건 윗사람 말에 따라야 한다

- 조직의 말단으로서 시키는 대로 움직이기만 하는 존재라면 목표나 이상은 가질 필요가 없다. 설령 꿈과 이상이 있더라도 ‘현실을 받아들이라’는 말을 계속 듣다보면 자기도 모르게 세뇌 당해 결국 조직의 뜻대로 움직이는 톱니바퀴 같은 존재가 되고 만다. 기업이든 행정이든 연공서열제도를 가진 조직에는 이렇게 전례에 따라 움직이는 ‘과거의 젊은이들’이 많다. 이런 톱니바퀴에 머물지 말고 조직 속에서 젊은이의 꿈을 키워나가야 한다. 하마다씨는 그것만이 우리 사회가 활력을 되찾을 수 있는 길이라고 주장한다.

낡은 가치관 2 | 실력 지상주의 회사는 불안하고 종신고용제 회사는 안전하다

- 실력주의 세계에서 살아온 사람은 각각 자기만의 일을 확보하고 있다. 반면에 안정을 택한 연공서열형 기업에 근무하는 사람일수록 생활이 어려워지는 경우가 많다. 젊을 때는 그나마 괜찮으며 정년까지 근무할 수만 있다면 아무 걱정 없다. 그러나 40세가 넘어 이직해야 할 상황에 놓이면 어떨까. 아마도 시장에서 통용되는 인재 가치는 거의 없다고 봐야 한다. ‘연공서열형 기업에선 오래도록 안심하고 일할 수 있다’는 생각은 이제 노인의 망상에 불과하다.

낡은 가치관 3 | 출세를 위해 일한다

- 과거 쇼와적 가치관에서는 기업에 레일은 하나뿐이었다. 신입사원으로 출발해서 차근차근 한 단계씩 올라가 정점에 있는 경영진에 도달하는 길이다. 다른 길이 없기 때문에 실무자로 현장에 남고 싶은 사람이나 승진에 관심 없는 사람도 예외 없이 따라야 했다. 그렇기 때문에 기업은 튀지 않는 고만고만한 인재를 우선적으로 뽑았다. 이제 경주마처럼 모두 같은 코스를 전력 질주할 필요는 없다. 내가 말하는 다양성이란 바로 이런 것이다. 자신의 뜻이 아니라 뭔가에 쫓기듯이 한다면 차라리 포기하는 게 낫다. 뭔가를 포기하면 다른 뭔가가 보이게 마련이다.

낡은 가치관 4 | IT 업계는 3K다

- 연공서열제도는 세월이 흐를수록 능력도 향상되는 것을 전제로 한다. 실제로 그렇게 될 수만 있다면 이보다 합리적인 제도도 없을 것이다. 하지만 실제로는 연공서열제도를 적용할 수 있는 업종과 그렇지 않은 업종이 있다. 연공서열제도가 가장 맞지 않는 업종은 무엇일까. 베테랑이라는 이유만으로 가치가 올라가지 않는 업종, 지식과 기술의 축적보다는 변화가 중요한 사업이 여기에 해당되며 IT가 대표적인 예이다. 그러나 일본 IT 기업은 대부분 여전히 연공서열제도를 유지하고 있다. 일본의 제품은 지금도 세계 최고의 수준이지만 유독 IT 분야만은 세계 시장에 통용되는 제품이 전혀 없는 건 이런 이유에서다.

낡은 가치관 5 | 대기업은 안정적이다

- 사회로 나오는 젊은이들의 의식은 크게 둘로 나뉘었다. 선배들이 그랬듯이 아무 생각 없이 살다가 갑자기 나타난 벽 앞에서 허둥대는 유형과, 레일에 올라타는 대신 스스로 자신의 목표를 찾고 그것을 향해 나아가는 유형이다. 취직 빙하기 시대에 치열하게 싸운 끝에 안정된 정사원 자리를 손에 넣은 사람 중에는 절대적으로 후자가 많다. 그들은 이제 곰팡내 나는 연공서열의 교의 따위는 관심도 없다. 그들의 목적지는 레일 끝에 있지 않기 때문이다. 아니, 애당초 레일 같은 불확실한 것은 아예 믿지도 않을 것이다.

낡은 가치관 6 | 여자는 결혼하면 일을 그만둔다

- 오직 일에만 매달리며 인정받는 문화, 잔업을 당연시하고 유급휴가는 반납하는 걸 미덕으로 여기는 조직에서는 체력적으로 여자보다 남자가 유리하다. 그리고 무엇보다도 여자는 출산 때문에 근속연수에 공백이 생길 가능성이 높고 그로 인해 근속연수 지상주의 조직에서는 간부 후보에 해당하는 종합직으로서 좋은 평가를 받기 어렵다. 연공서열제도를 고수하는 기업은 프리터를 고용하고 중노년층 구직자를 문전박대하며 오늘날까지 살아남은 부정적인 면이 있다. 그러나 가장 많은 차별을 받은 것은 역시 여성들이다. 연공서열은 결코 만인에게 평등한 제도가 아닐뿐더러 이상적인 사회를 유지하는 제도도 아니다.

낡은 가치관 7 | 입사하면 시키는 일은 무엇이든 해야 한다

- 21세기인 지금 일본은 성장과 안정의 시대를 끝내고 변화와 다양성을 추구하는 시대가 되었다. 이런 상황에서는 오래 근무하고 경험을 쌓는다고 인재의 가치가 높아지지는 않는다. 전직 희망자를 대상으로 하는 커리어 채용 시장은 1조 엔 규모의 시장으로 발전했다. 그러나 모든 사람에게 통용되지는 않는다. 자기 나이에 맞는 커리어를 쌓은 사람만 갈 곳이 있다. 특히 30대는 즉시 일에 투입될 수 있는 인력으로서 주목받는 대신 그때까지 쌓은 커리어가 요구되는 연령이기도 하다. 영업관리, 시스템 엔지니어, 경리 등을 두루 경험했더라도 수박 겉핥기 정도였다면 그 사람은 낮은 평가밖에 받지 못한다.

낡은 가치관 8 | 학력이 실력을 대변한다

- 전직 시장에서 학벌은 거의 의미가 없다. 그보다는 ‘지금까지 어떤 일을 했고 앞으로 어떤 일을 할 수 있는지’가 중요하다. 전직 시장의 문은 ‘학교 때 공부는 별로 안 했지만 일은 잘할 자신 있다’고 말할 수 있는 사람에게 활짝 열려 있다. 몰락하는 엘리트가 있는 반면 새롭게 부상하는 엘리트도 있다. 자신이 어느 쪽에 속하는지는 학벌이 아니라 본인의 마음가짐에 달렸다.

낡은 가치관 9 | 유학은 의미가 없다

- 경영관리학 석사(MBA)는 말 그대로 경영 실무능력을 갖추기 위한 경영 코스다. 그런데 중요한 것은 그런 전문 석사과정은 원래 직무급 문화를 가진 기업을 위한 것이라는 점이다. 쉽게 설명하면 ‘이제 갓 서른이 넘은 사람도 사업부장 자리에 앉을 수 있는 기업’이 아니면 힘들여 얻은 지식도 무용지물에 불과하다. 국비로 해외유학을 한 젊은 고위 공무원이 귀국 후 외국계 회사로 전직하는 것도 같은 맥락에서다.

2. 일하는 이유를 되찾다

낡은 가치관 10 | 실패는 하지 않는 것이 좋다

- 인생은 태클 같은 거라고 봐요. 본격적으로 하지 않으면 별 효과가 없죠. 온 힘을 다해 부딪쳐봐야 다음 길이 열리지 않겠어요?

낡은 가치관 11 | 일은 일, 취미는 취미. 공사를 혼동하지 않는 것이 좋다

- 일이란 무엇일까. 이것만큼 답하는 사람의 인생관을 엿볼 수 있는 질문도 없을 것이다. 어떤 이유에서든 우리는 뭔가를 얻기 위해 일한다. 그래서 원래의 목표와 밥을 얻기 위한 일 사이에는 대개 차이가 있으며 그 차이가 너무 클 때는 좌절감을 느낀다. 반대로 차이가 적으면 그 일은 그 사람에게 천직이라고 할 수 있을 만큼 즐겁다. 가장 행복한 사람은 일과 자신의 목표가 완전히 일치하는 사람이다. 한마디로 하고 싶은 일을 하면서 살아갈 수 있는 사람이다. 그들은 선택받은 사람이다.

낡은 가치관 12 | 좋은 대학을 나오면 좋은 회사에 들어간다

- 아웃사이더를 한 마디로 정의하기는 어렵다. 그러나 그들에게는 공통점이 있다. 자기 목표를 자기만의 언어로 설명할 수 있다는 점이다. 혹시라도 학력이라는 장식 때문에 현재의 직장에 매달려 있는 거라면 그런 장식은 당장 떼어버리는 게 좋다.

낡은 가치관 13 | 술은 이겨낼 수 있을 만큼만 마셔야 한다

- 닫힌 세계밖에 모르는 베테랑들은 ‘젊어 고생은 사서도 하는 거니까 쓸데없는 생각 말고 땀 흘려 일하라’고 젊은이들을 설득한다. 그렇게 땀 흘리는 동안 어느새 돌이킬 수 없는 나이가 되고 이번에는 자기가 젊은이들을 설득한다. 누군가가 나서서 과감하게 이 나선을 끊지 않는 한 새로운 가치관은 생겨나지 못하고 사회는 백 년이 지나도 변하지 않는다.

낡은 가치관 14 | 프리터는 패배자다

- 거품경제 이후 불황에 허덕이던 기업은 일제히 비정규 고용으로 눈을 돌렸다. 결과적으로 이들 비정규 노동자는 기득권층인 정규직 사원을 보호하기 위해 생겨난 피착취 계층인 셈이다. 비정규직 사원을 딱하게 여기고 동정하는 정규직 사원도 많다. 하지만 비정규직을 고용함으로써 얻은 이익으로 자신의 임금을 인상시켜달라고 요구하는 한, 결국은 그들도 한통속이다. 이것이 계층간 격차 문제의 본질이다.

낡은 가치관 15 | 공무원은 오직 현상유지에만 관심이 있다

- 고위 공무원은 신입 시절부터 거의 2,3년에 한 번씩 부서가 바뀐다. 고위 공무원도 일본의 다른 기업과 마찬가지로 조직 내에서 승진할 수 있는 길은 하나뿐이며 승급도 승진도 거의 비슷하게 이루어진다. 그래서 한 가지를 잘하는 전문가보다는 어떤 자리에서나 원만하게 일을 처리할 수 있는 만능 인재를 육성해야 언제나 비는 자리에 앉히기 쉽다. 그런데 문제는 이런 만능 인재는 어디까지나 그 조직 안에서만 가치가 있다는 점이다. 그들은 남보다 모자랄 것 없는 인재지만 전직 시장에서는 가치가 없다.

낡은 가치관 16 | 당해 연도 대졸자만 채용한다

- 대부분의 기업은 몇 년 전에 졸업한 사람들(정사원으로 취직하지 못하고 프리터 등 비정규 노동자로 일하는 경우)이나 40대 이상의 중노년층은 채용 대상으로 보지 않는다. 기업은 왜 그렇게 그해 졸업생을 고집하는 것일까. 이유는 간단하다. 나이로 인간의 가치를 결정 짓는 조직에서는 그것이 비용이 가장 적게 들기 때문이다.

낡은 가치관 17 | 인생의 대부분을 회사에서 보낸다

- 연공서열제도의 본질은 젊었을 때 열심히 일한 대가를 훗날 출세라는 형태로 보상받는 것이다. 회사에 정기적금을 들어둔 거나 다름없다고 생각하면 이해하기 쉽다. 젊고 우수한 사원은 20년 후에 부장이나 사업본부장으로 출세해서 인생의 수지타산을 맞춘다. 그런데 문제는 이런 룰이 암묵적으로 지켜지고 있다는 것이다. 훗날 정기적금에 이자까지 얹어서 받을 수 있을지는 어디까지나 기업에 달렸다. 그러다보니 보너스와 임금 등 처우에 관한 룰을 논리적으로 설명할 수 없는 것이다. 그 결과 커리어에 대한 주도권을 전적으로 회사가 쥔다. 훗날 기대했던 만큼의 보수를 받으려면 노동자는 주어진 일을 계속할 수밖에 없다. 인사이동 명령이 떨어지면 전국 어디로든 가야 하며 지옥 같은 잔업도 견뎌내야 한다. 게다가 나이로 처우를 결정하는 연공서열제도에서는 30대 후반이 되면 임금이 높아져서 전직 기회는 눈에 띄게 줄어들기 때문에 노동자들은 이를 악물고 회사에 매달릴 수밖에 없다.

낡은 가치관 18 | 대학생은 놀아도 된다

- 21세기의 교육 시스템에는 무엇이 필요할까. 주체의 확립이다. ‘~을 하고 싶다’ ‘~를 배우고 싶다’는 구체적인 자아를 싹틔우고 육성하는 것이다. 이상적인 것은 고등학교 때부터 각자의 커리어비전을 설정하고 대학의 전문과정은 거기에 필요한 지식을 습득하는 데 할애해야 한다. 바꿔 말하면 커리어비전을 찾지 못한 사람은 대학에 갈 필요가 없다. 4년간 허송세월하다 졸업 직전에서야 당황해서 ‘무엇을 하면 좋을까요?’라고 질문하는 사람을 양산하는 교육 시스템은 사회적으로나 개인적으로나 커다란 손실일 뿐이다.

낡은 가치관 19 | 요즘 젊은이는 패기가 없다

- 현재 선진국들 사이에서는 국경을 뛰어넘는 인재 쟁탈전이 벌어지고 있다. 그런데 화이트칼라 희망자 중에서 제1지망을 일본으로 선택하는 사람은 없다. 동아시아 출신 학생도 제1지망은 영미권 대학이다. ‘일본 기업은 대우가 나쁘고 커리어를 쌓기 어렵다’는 것이 이유다. 이것은 일본 젊은이들도 마찬가지다. ‘젊은이들이 바보가 된 것’이 아니라 ‘일본 기업의 실상이 드러났다’고 보는 게 옳다. 하지만 외국에서 인기가 없는 것은 그렇다 쳐도 세계 제2위의 경제대국이 자국민에게도 외면당하는 상황은 씁쓸할 따름이다.

낡은 가치관 20 | 니트족은 게으름뱅이

- 노동 조건과 업무 내용 등은 원래 기업과 지원자가 대등하게 ‘계약’을 맺어야 마땅하다. 그러나 일본 기업은 사원을 채용할 때 아직도 멸사봉공의 가치관이 남아 있어서, 각종 규정을 기업에 일임한 채 자질과 열의, 때로는 충성심까지 확인시켜줘야 한다. 계약이라기보다 ‘봉공’에 가깝다. 만약 ‘제 전공을 살리려면 어느 위치에서 어떤 대우를 받으면 일할 수 있습니까?’라고 묻는다면 그는 당장 쫓겨나고 말 것이다. 사실 학생들은 대부분 이런 형태의 고용에 불만을 갖는다. 취직은 그때까지 민주적인 사회에서 배양되어온 개인의 가치관을 단번에 부정하는 동시에 조직의 논리에 물드는 의식과 같다.

3. 새로운 사람들이 몰려 온다

낡은 가치관 21 | 신문을 읽지 않는 사람은 바보다

- 많은 기업이 연공서열과 종신고용을 고집할 수 없게 된 상황에서도 방송이나 신문 같은 미디어만은 여전히 연공서열의 레일을 유지하고 있다. 여담이지만 서양 대학에서 교수의 학내 승격은 ‘근친교배’로 간주되어 몹시 경원한다. 순수 배영의 경우 가치관이 경직되어 장기적으로 반드시 수준 저하를 초래하기 때문이다. 이런 맥락에서 생각하면 일본 미디어는 근친교배를 반복하여 농도가 짙은 걸쭉한 피가 흐르고 있는 셈이다.

낡은 가치관 22 | 좌익은 노동자 편이다

- 현대 연금제도는 원래 자영업자와 정규직 노동자만을 대상으로 설계한 것이다. 1990년대에 기득권자를 보호하기 위해 새롭게 생겨난 비정규직 노동자는 이대로 가면 ‘무자산, 무주거, 무직’ 상태로 60대에 돌입한다. 아무런 근본적인 해결책이 제시되지 않아서 노숙자로 전락할 가능성도 얼마든지 있다. 대립축은 기존의 좌파 대 우파가 아니라 세대 간에 존재한다.

맺음말 | 새로 싹트기 시작한 아웃사이더들의 가치관에 주목하자

2009년 5월 23일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

고객이 고객을 부른다

2009-05-22T13:56:32Z

고객이 고객을 부른다

- 충실한 고객이 자발적인 고객 전도사가 되는 과정

원제 : Creating Customer Evangelists (2003)

벤 맥코넬, 재키 후바 (지은이), 홍정희 (옮긴이) | 리드리드출판(한국능률협회)

출간일 : 2004-09-08| ISBN(13) : 9788972772316

320쪽| 223*152mm (A5신) | 12,000원

추천하는 글

- 지금 우리에게 필요한 것은 좀 더 자극적인 광고가 아니라, 회사의 제품과 서비스에 대한 믿음(복음)을 전파해 줄 사람들이다. 이들은 충실한 고객으로서 당신 회사의 제품과 서비스를 구입하고, 자신의 친구, 이웃, 직장 동료에게 당신 회사를 열성적으로 추천하는 고객 전도사들이다.

소개의 글

- 고객 복음주의 접근법은 4가지 이유에서 중요하다.

1) 비용이 적게 든다. 고객 전도사들에게 봉급을 줄 필요가 없다. 대개의 경우, 그들을 방해하지만 않으면 된다.

2) 효과적이다. 최근에 중요하고 비싼 물건을 산 적이 있다면 그것을 생각해 보자. 그것을 구매하는 데 가장 큰 영향을 끼친 것은 무엇이었는가? 아마도 슈퍼볼에서 나온 TV 광고가 아니라, 그 제품에 대한 입소문이었을 것이다.

3) 재미있다. 당신 회사의 제품이나 서비스를 사랑하고, 세상을 더 살기 좋은 곳이 되도록 돕고 싶어하는 사람들과 함께 일하는 것보다 더 재미있는 일이 있겠는가?

4) 당신의 경쟁사들은 수많은 고객이 당신 제품과 서비스의 열정적 전도사로 변하는 모습을 지켜보며 굉장히 배 아파 할 것이다.

chapter 1. 고객 복음주의 : 선언문

- 충실한 고객이란 보통 당신 회사의 상품을 정기적으로 구입하는 사람으로 정의할 수 있다. (하지만) 편리성이나 저렴한 가격 때문에 당신 업체를 반복적으로 이용하는 고객은 쉽게 비판적인 고객으로 전환하기 쉽다.

- 다음은 고객 복음주의의 6가지 원칙이다.

1) 고객 플러스-델타 : 고객의 피드백을 지속적으로 수집한다.

2) 냅스터화 : 정보를 무료로 공유하는 것을 원칙으로 삼는다.

3) 버즈(buzz)의 구축 : 입소문 네트워크를 훌륭히 구축한다.

4) 커뮤니티의 형성 : 고객으로 구성된 커뮤니티들이 서로 만나고 정보를 공유하도록 장려한다.

5) 한입 크기의 조각 : 고객들이 사용하기 편리하도록 전문적인 정보를 작은 사이즈로 많이 만들어 낸다.

6) 대의 만들기 : 세상 혹은 산업계를 더 좋은 곳으로 만드는 데 초점을 맞춘다.

- 대중 매체 광고의 계속적인 반복은 절망을 표현하고 있는 것이다. 그것은 다른 어떤 것도 효과적이지 않다는 신호다. 회사가 상품을 차별화하거나 특정한 타깃 집단에 초점을 맞추지 못하면, 대부분은 상품이 최저가임을 광고하는 데에 안주하게 된다. 이것은 방향을 잃은 회사의 마지막 피난처인 것이다.

- 새로운 고객을 확보하는 것이 현재 고객을 계속 만족시켜 주는 것보다 다섯 배나 돈이 많이 든다는 증거가 있다. 더군다나 어떤 고객이 당신 회사와 거래한 기간이 길수록, 고객 수익성은 더 커지는 경향이 있다. 기존 고객이 계속 돌아와서 물건을 더 사도록 하는 것이 비용이 덜 든다.

chapter 2. 고객은 언제 믿음을 갖는가

- 고객 복음주의는 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 데 걸리는 시간을 단축시켜 준다. 조지 실버만은 ‘입소문 마케팅의 비결’이라는 책에서 이 개념을 다음과 같이 요약했다. 즉, 상품이나 서비스를 구매하는 행위는 단일한 결정이 아닌 일련의 여러 결정들이라는 것이다. “만일 그런 결정을 내리는 데 방해가 되는 몇 가지 장애를 찾아내서 최소화할 수만 있다면, 구매 결정 시간을 절반 이상 줄일 수 있고, 그러면 당신 상품 또는 서비스의 시장 점유율과 판매를 배가시킬 수 있다.”고 실버만은 책에 썼다. 구매를 완결시키기 위해 고객 전도사들은 구매 결정 사이클을 통해 잠재 고객을 잘 유도해 간다.

- 당신의 상품과 서비스가 훌륭한지 그렇지 않은지 어떻게 알 수 있을까? 고객에게 물어 보라! 당신의 상품이나 서비스에 관해 그들이 좋아하는 점을 물어라. 다른 사람들에게 그 상품이나 서비스에 관해 어떻게 말하는지 물어라. 그들이 인터넷 게시판과 토론 그룹에서 어떤 말을 하는지 찾아보는 일부터 시작하라. 품질만으로는 성공을 보장할 수 없다. 비즈니스 역사의 풍경은 좀 더 재치 있고 인기 있는 다윗에게 패배한, 우수한 골리앗 상품들로 가득하다. 최종 결과물의 품질이 좋기만 하다면 사람들은 그것에 관해 입소문을 퍼뜨릴 것이라고 믿는 사람들이 있다. 그것은 사실이다. 하지만 단 한 가지 점에서만 그렇다.

- 당신의 고객을 가장 절친한 친구로 대접하라. 가장 절친한 친구들은 당신이 잘 나갈 때나 어려움을 당할 때나 변함없이 당신을 지지해 준다.

- 일반적으로 사람들은 사람에게 충성심을 갖는다. 판매 작업에 사람이 포함되어 있거나 상품과 서비스 전달에 사람이 포함되어 있는 모든 사업은 고객 경험에 상당히 크게 영향을 미칠 능력을 갖추고 있는 것이며, 따라서 고객의 충성심도 끌어낼 수 있다. 고객 복음주의는 물건이 아닌 사람에 대한 충성심에 기반을 두고 있다.

- 대부분의 사람들은 술집에서 만난 낯선 사람에게 자기와 결혼하자고 설득하지 못한다. 당신에게 지금 당장 구입하라고 설득하는 광고도 마찬가지다. 고딘은 고객들을 대화에 끌어들이기 위해 인센티브를 제공하라고 말한다. 시간이 흐르면서 고객들은 당신의 상품이나 서비스에 관해 알게 되고, 인간관계가 싹트는 것을 즐긴다. 핵심은 자기 판촉이 아니라 대화이다.

chapter 3. 고객 플러스-델타 : 사랑 이해하기

- 피드백의 수집을 우리는 고객 플러스-델타라는 용어로 부른다. 여기서 플러스란 ‘효과가 좋은 것에 대한 이해’를 가리키는 말이다. 또한 델타는 ‘개선되어야 할 점’을 상징한다. 이런 데이터를 통해, 당신 기업이 어떻게 고객 수준에서 실제로 수행해 나가고 있는지에 대한 큰 그림의 관점을 만들어 낼 수 있다.

- 만일 우리가 정말로 고객의 생각을 알고자 한다면, 다음과 같이 더욱 깊이 파고 들어가야 한다.

1) 현재 고객들은 당신에 관해 어떤 점을 좋아한다고 말하는가?

2) 그들은 당신이 어떤 점을 개선해야 한다고 말하는가? 혹은, 당신이 그들을 마지막으로 기분 나쁘게 한 것이 언제였다고 말하는가?

3) 현재 고객들은 당신 회사에 관해 무엇이 가장 가치 있다고 생각하는가?

4) 그들이 다른 사람들에게 당신 회사를 추천할 때 무슨 말을 하는가?

5) 어떤 고객들이 당신 회사를 가장 많이 추천하는가?

chapter 4. 당신의 지식을 냅스터화하라 : 주고받기

- 당신의 지식을 냅스터화하면 당신 고객들에게는 정보의 문이 활짝 열린다. 냅스터화는 당신 상품이나 서비스에 대해 고객들이 더욱 강력한 소유 의식을 느끼게 만든다. 따라서 고객들은 친구나 동료들과 정보를 공유하기가 더 쉬워진다.

chapter 5. 버즈(BUZZ)를 구축하라 : 말 퍼뜨리기

- 사람들에게 진정한 당신의 모습을 보여 준다면 사람들은 마치 당신을 잘 안다고 느끼게 된다. 마치 영화에 관한 버즈가 종종 실제상의 배우들에 관한 이야기인 것처럼, 사람들은 무대에 오른 사람들에 관해 말하기를 아주 좋아한다.

- 고객 복음주의의 출발점은 훌륭한 상품이다. 그러나 가장 큰 버즈를 만들어 내는 것은 그 상품을 어떻게 경험하느냐에 달려 있다. 고객들이 상기할 수 있을 만한 추억거리를 만들어 냄으로써, 회사는 일련의 버즈 거리들을 만들어 낸다. 사람들은 친구, 가족, 동료들과 더불어 자기 경험을 이야기한다.

- 항상 새로운 고객과 잠재 고객에게 어떻게 그들이 당신을 알게 되었는지 물어 보라. 특정 장소, 언론 매체의 언급, 또는 사람을 말해달라고 부탁하라. 알게 된 연유가 개인의 추천을 통해서였다면, 그 추천자는 무엇이라고 말했는가? 당신이나 당신 회사의 이름이 언급된 장소를 인터넷으로 검색하라. 웹사이트 방문객 수 분석 도구를 사용하면 대부분의 경우, 방문객들을 당신 사이트로 오도록 이끈 검색엔진에 그들이 어떤 검색어를 넣었는지 알 수 있다.

- 미미(meme)란 바이러스처럼 사람들 사이로 퍼져 나가는 분명한 콘셉트를 말한다. 미미는 하나의 완전한 아이디어를 단순하게 간결하게 전달한다. 외워서 술술 말할 수 있는 어구로 간결하게 나열된 몇 개의 단어로 구성되어 있기 때문에 미미는 악수처럼 사람과 사람 사이에 퍼져 나갈 것이다.

- 되도록 많은 이벤트에서 많은 사람들을 대상으로 당신의 미미를 시험해 보라. 사람들이 어떻게 반응하는지 귀 기울여라. 사람들이 만일 “그것이 바로 우리가 필요로 하던 것이다. 나는 당신을 우리 최고경영자에게 소개해야겠다.”라고 말하면, 당신의 미미는 성공적이다! 그러나 반응이 “당신이 무슨 말을 하는지 잘 모르겠는데요.”라면, 당신의 미미는 좀 더 작업이 필요하다.

chapter 6. 커뮤니티를 만들어라 : 고객 한데 모으기

- 고객들이 서로 연결되도록 하고, 또한 당신과도 연결될 수 있도록 한다면, 그것은 모든 관련 당사자들에게 이득이 된다. 그렇게 하면 고객들은 물건을 구매하는 것에 관한 조언을 얻을 수 있을 뿐만 아니라, 자신들이 이미 구매한 물건에 대한 지원도 받을 수 있다. 또한 고객들을 같은 생각을 가진 사람들과 사교적인 목적으로 연결될 수 있다. 회사 입장에서 보면, 고객 커뮤니티는 충성심을 구축해 주고, 귀중한 피드백을 제공하며, 매출 증대에도 기여한다.

- 계속 참여하라. 직원의 참여는 커뮤니티를 발전시킨다. 그러므로 직원들이 관심을 쏟지 않는 회사 게시판이란 무용지물이다. “당신이 참여하고 있지 않다면, 그냥 내버려 두십시오.”라고 로우는 말한다.

- 커뮤니티는 각 회사에 각기 다르게 작용한다. 그러나 변함없이 같은 점은, 고객들이 상호 작용하여, 그들이 당신뿐만 아니라 자신과 비슷한 다른 사람들과 연결되어 있다는 점을 이해하는 것이다. 고객을 한데 모으기 위해 회사들은 온라인 커뮤니티뿐만 아니라 직접 참여하는 이벤트를 활용한다. 사실상, 이 두 가지 방법을 한데 묶었을 때, 한 회사의 다양한 고객들이 하는 상호 작용을 극대화하는 경우가 많다.

-상품 사진을 버려라. 당신의 웹사이트에 고객들 사진을 올려라. 아마도 당신 회사 웹사이트의 첫 화면은 사람들이 가장 많이 보는 페이지일 것이다. 그러므로 고객들을 특집으로 다루기에 아주 훌륭한 장소이다. 당신의 특집 고객들은 자신이 아는 모든 사람들에게 당신 사이트에 관해 이야기할 것이다.

- 웹사이트에서 당신 회사 사람들의 사진과 인물 소개를 특집으로 다루어라. 잠재 고객들이 회사의 장막 뒤에서 일하고 있는 인물들을 알 수 있게 하라.

- 당신 회사의 이메일 응답에 인간미를 첨가하라. 좀 더 편안한 대화체를 사용하라. 이메일 답장이 실제 사람에게서 와야지, ‘관리팀’에게서 와서는 안 된다. 이메일을 보낼 때, ‘이 이메일에 답장하지 마시오.’라는 끔찍한 문구는 넣지 마라. 사람들이 이메일에 답장하기를 원하지 않는다면, 기업들은 먼저 이메일을 보내지 말아야 할 것이다.

- 비즈니스는 사람이 하는 것이다. 마케팅에 인간미를 첨가한다면, 당신 회사는 고객 전도사들을 길러 내고 있는 중이다.

chapter 7. 한입 크기의 조각 : 견본품 사용에서 고객 복음주의로

- 황소 한 마리를 어떻게 먹을까? 한 번에 한 입씩이다. 그것은 기업이 새로운 고객 전도사들을 모으는 방법이기도 하다. 고객들에게 상품을 황소 한 마리처럼 통째로 팔려고 하지 마라. 당신 회사의 상품과 서비스 포트폴리오를 한입 크기의 조각으로 잘게 나누어라. 이것은 당신 회사를 가치 있게 만드는 상품이나 서비스를 작고 쉽게 소화할 수 있는 크기로 만든 것이다. ‘시발점’이 되는 상품이나 서비스로 고객들은 당신 회사의 작은 견본품을 사용해 볼 수 있기 때문에, 그 다음에는 좀 더 비싸고 복잡한 고급 물건을 사게 된다.

- 한입 크기의 조각은 중요한 가치를 제공한다. 받고자 한다면 먼저 주어라. 믿음을 제시함으로써 당신은 말없이 고객들에게, 당신은 신뢰할 수 있고 진실 되며, 함께 일하기 편한 상대라고 말하고 있는 것이다. 어떤 사람들은 써보기만 하고 가버린다고? 물론이다. 하지만 당신 상품은 모든 사람의 모든 순간을 위한 것이 아니다. 당신의 호의를 이용해 먹는 소수의 사람들 때문에 당신이 한입 크기의 조각을 제공하지 않으려는 마음을 먹어서는 안 된다. 당신이 추구하고 있는 이점은, 나머지 가치 있는 모든 고객에게 다가가는 것이다.

chapter 8. 대의(大義) : 비즈니스가 대의를 말할 때

- 물건이 그토록 많은 세상에서, 당신이라면, 어떻게 자신의 상품을 눈에 띄게 만들 것인가? 상품 자체보다 더 큰 것을 판매하라. 꿈을 팔라. 당신이 당 분기 매출 목표액을 맞추는 것 이상의 어떤 것을 위해 비즈니스를 하고 있다는 점을 증명함으로써 고객들을 끌어들여라. 고객들이 더 나은 삶을 살도록 하기 위해 당신이 어떻게 돕고 있는지 전파하라.

- 대의를 만들기란 쉽다. 하지만 사람들이 그 대의에 참여토록 만들기는 어렵다. 참여 과정이 매끄럽지 못하면 고객들은 실망해서 관심을 잃게 될 것이기 때문이다.

chapter 9. 따끈따끈한 마케팅 : 크리스피 크림 도넛

chapter 10. 솔루션맨의 비상(飛上) : 솔루션피플

chapter 11. 오릴리 전쟁의 역사적 교훈 : 오릴리 앤 어소시에이트

chapter 12. 마케팅계의 이단아 : 댈러스 매버릭스

chapter 13. 소매업을 위한 곰인형 시장 : 벨드어베어 워크숍

chapter 14. 항공사와 대의(大義) : 사우스웨스트 항공사

chapter 15. 10억 달러의 대의(大義) : IBM

chapter 16. 고객 복음주의 워크숍

Appendix

1. 스팸 - 고객 자경단원 만들기

- 고객 및 이해관계자들과 정기적으로 계속 이메일을 주고받는 것은 고객 전도사를 길러낼 때 자주 채택하는 우수한 전략이다. 만일 고객들이 당신의 이메일을 친구에게 받는 개인적 편지처럼 생각한다면, 당신은 성공의 길로 가고 있는 것이다. 기업들이 이메일을 고객 획득의 도구로 생각하는 경우가 아주 많지만 사실은 그렇지가 않다. 이메일은 오히려 고객 보유의 도구이다.

2. 아이디어 바이러스 만들기에 관한 8가지 조언

- 고객들이 당신 회사에 관한 복음을 친구와 동료들에게 전파할 때, 그들이 사용하는 말은 그 말 뒤에 숨은 열정만큼이나 중요하다. 당신의 고객 전도사들은 당신이 잠재 고객에게 들려주고 싶은 말을 하고 있는가? 당신이 하는 일을 고객들이 쉽게 설명할 수 있으려면, 고객들은 당신 회사의 아이디어를 이해하고 있어야만 한다. 당신의 고객들이 유능한 고객 전도사를 길러 내려면, 당신의 엘리베이터 피치를 당신만큼 잘 알고 있어야 한다.

1) 당신에게 만족하는 기존 고객들을 직접 인터뷰하거나 제3자에게 의뢰하여 인터뷰하라.

2) 고객들에게 처음 그들이 당신의 상품이나 서비스를 구입하고자 하게 만든 고통이나 필요를 어떤 것이든 설명해 달라고 요청하라.

3) 고객들에게 당신의 상품이나 서비스의 가치를 설명해 달라고 요청하라.

4) 고객들에게 당신의 비즈니스를 다른 사람들에게 어떻게 전할 것인지 말해 달라고 부탁하라.

5) 이 질문들에 대한 대답을 정확하게 한 마디로 빠짐없이 기록하라.

6) 당신의 서비스를 고객들이 다른 사람들에게 어떻게 설명할 것인지, 고통 포인트를 활용하여 당신의 선전 문구를 재구성하라.

7) 네트워킹 이벤트에서 당신의 선전 문구를 시험하고 다듬어라.

8) 웹사이트나 브로슈어와 같은 다른 마케팅 자료에도 당신이 다듬은 이 선전 문구를 사용하라.

3. 고객 복음주의 측정하기

4. 고객 전도사 알아보는 법 그리고 그들과 해야 할 일

2009년 5월 22일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

도쿄대생은 바보가 되었는가

2009-05-20T00:08:42Z

도쿄대생은 바보가 되었는가

- 지적 망국론 + 현대 교양론

원제 東大生はバカになったか

다치바나 다카시 (지은이), 이정환 (옮긴이) | 청어람미디어

출간일 : 2002-11-20| ISBN(13) : 9788989722144

양장본| 344쪽| 216*142mm | 13,000원

제1부 지적 망국론

지적 망국론

- 대학의 역사는 13세기까지 거슬러올라가는데, 기본적으로는 리버럴 아트(일반 교양 과목)를 가르치는 장소였다. 전문적 직업교육을 받는 전제 조건으로서 리버럴 아트를 익혀야 할 필요가 있다고 여겨졌다. 리버럴 아트를 익혀서 완전한 인격자가 된 사람이 아니면 그런 전문 직업의 길에 들어갈 자격이 없다는 것이다.

- 인문과학, 자연과학, 사회과학 세 분야의 지식을 폭 넓게 습득하는 것은 현대 사회를 살아가는 사람의 기본적인 교양으로 반드시 필요하다. 이 중에서 어떤 분야의 지식이 결여되어도 사회인으로서 완전하다고 말할 수 없다. 스페셜리스트보다 한 차원 높은 수준의 제너럴리스트도 존재하며, 사회의 모든 시스템은 결국 제너럴리스트가 움직이는 것이다. 기술은 몰라도 된다는 사고방식은 그야말로 낮은 수준의 제너럴리스트의 사고방식이며, 높은 수준의 제너럴리스트는 당연히 기술에 대한 이해력도 갖추어야 한다. 그런 높은 수준의 제너럴리스트를 육성하는 데 가장 중요한 것은 높은 수준의 리버럴 아트 교육이다.

- 리버럴 아트 교육은 원래 인간교육이 목적이다. 리버럴 아트 교육을 통하여 전인적인 인격을 기르는 것이 목적이다. 균형 잡힌 일반적인 지식을 가르침으로써 사물을 종합적으로 판단할 수 있는 인간을 육성한다는 것이다. 하지만 현대의 지식 세계는 끊임없는 세분화에 의해 그 전체적인 성질을 잃어가고 있다. 세분화에 의한 지식의 해체현상에 대항하여, 지식의 전체적인 성질을 회복하고 유지하기 위해서도 리버럴 아트 교육은 매우 중요하다.

- 고등교육의 목적은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 하나는, 현 사회가 필요로 하는 지적 노동자의 공급이다. 사회가 요구하는 일반적인 수준은 고도의 리버럴 아트를 갖춘 수준으로 미국의 4년제 대학 졸업생 수준이다. 사회의 모든 현장은 일반적이다. 어떤 문제든 그 문제의 전체적인 모습을 파악하고 지금 무엇이 필요하며 누가 어떤 역할을 담당해야 하는지 정확한 매니지먼트를 할 수 있는 제너럴리스트가 필요하다. 문제해결에 참가하는 전문가도 전문 영역을 초월한 시각을 가질 수 있는 제너럴한 스페셜리스트가 필요하다.

- 고등교육기관의 또 하나의 귀중한 역할은 고등교육기관 자체를 유지하고 발전시키는 데 있다. 대학은 양질의 지적 노동자를 생산하는 프로페셔널 스쿨임과 동시에 대학교육을 재생산하는 아카데믹 스쿨이기도 하다. 그런 경우라도 리버럴 아트 교육은 중요하다. 그 이유는, 연구직에게 가장 중요한 자질은 창조성인데, 창조성은 다른 분야와의 접촉에 의해 발생하는 시너지 효과에 의해 탄생하는 경우가 많기 때문이다. 폭 넓은 영역의 지식이 많이 갖춰지고 머리 속에서 지적 화학 반응이 발생함으로써 참신한 아이디어와 창조적인 사고방식이 탄생한다. 우수한 젊은이들에게 양질의 리버럴 아트 교육을 시킨다는 것은 사회의 총체적 지적 능력을 증대시킬 뿐 아니라 창조성을 증대시킨다는 면에서 커다란 부차적 효과가 있다.

제2부 나의 도쿄대학론

문부성이 세계 최저로 만든 일본의 대학

- 격심한 경쟁이 일상적으로 발생하고 있는 세계경제 사회에서 일본기업이 나름대로의 지위를 확보해온 이유는 품질 관리(퀄리티 콘트롤)를 통해 제품에 대한 신뢰를 얻었기 때문이다. 품질 관리에서 무엇보다 중요한 것은 검사다. 불량품을 모두 제거하고 품질이 뛰어난 제품만을 출하한다는 엄격한 자세를 유지하는 것이다. 유럽이나 미국의 경우에는 입학시험을 치를 때까지는 열심히 공부하지만 시험을 통과하는 순간부터 노는 데만 정신을 파는 학생을 학교에서 매몰차게 제거함으로써 대학교육을 일정한 수준으로 유지하고 있다. 대학에 입학해도 공부를 하지 않으면 낙제하는 것이 당연하다는 상식을 확립해야 한다.

- 또 한 가지 해야 할 일은 입학시험을 좀더 어렵게 출제하여, 제거되어야 할 학생은 입학시험 단계에서 확실하게 떨어뜨린다는 것이다. 대학에서 고등학교 교육의 보충수업을 한다는 것은 있을 수 없는 일이다. 그런 학생에게는 고등학교에서 익혀야 할 내용은 확실하게 익힌 다음에 대학에 들어오라는 식으로 문전박대를 해야 한다. 사실 그런 학생을 받아들이는 것은 국가적인 세금 낭비인 것이다.

도쿄대학 법학부 졸업생은 교양이 없다

- 일본이 엘리트는 관료든 민간인이든 도쿄대학 법학부 졸업생이 대부분인데, 그들은 대체적으로 교양이 없는 것으로 알려져 있다. 최근 일본의 엘리트들이 해외로 나가 그쪽의 엘리트들과 여러 방면에서 교섭을 하는 일이 많아졌다. 그런 비즈니스적 교섭 상황에서는 일본의 엘리트들도 나름대로 활약을 하지만, 문제는 비즈니스 교섭이 끝난 이후다. 어떤 교섭이든 교섭이 끝난 이후에는 비즈니스를 떠나 담소를 나누는 형식으로 회식이나 파티를 벌이는데, 그런 경우에 일본의 엘리트들은 난처한 상황에 빠진다. 대화할 소재가 거의 없기 때문이다. 무슨 말을 하든 교양이 없다는 사실이 즉시 드러나서 말을 하면 할수록 한심한 사람이라는 인상을 심어주게 된다. 그 사람이 한심한 사람인지 아닌지 가장 쉽게 판단할 수 있는 기준이 세계 어느 곳에서든 문화적 교양인데, 일본의 엘리트들에게 가장 결여되어 있는 부분이 바로 문화적 교양이다.

도쿄대학 법학부는 '찻잔'을 양산해왔다

- 2년 전 나는 교양학부에서 첫 수업 시간에 이런 점을 강조했다.

“대학은 교수가 무엇인가를 가르치고 학생은 그것을 외우는 곳이 아니다. 대학생이 반드시 몸에 갖추어야 하는 것은 스스로 공부할 수 있는 능력이다. 교수가 가르친다는 형식으로 학생들에게 전할 수 있는 지식의 양은 한정되어 있다. 학생들은 그 몇 배나 되는 지식을 스스로 습득해야 한다. 그런 능력만 갖춘다면 교수의 수업을 빼놓지 않고 들을 필요는 없다.”

나중에 학생들에게 수업에 대한 감상을 쓰게 했더니 이 말에 충격을 받았다는 내용을 적은 학생이 몇 명 있었다. 그것을 보고 오히려 내가 충격을 받았다. 나는 그 말이 당연한 것이라고 생각하고 있었다. 그런데 평범한 도쿄대학 학생들에게는 결코 당연하지 않았던 것이다. 그들 대부분은 선생님이 가르쳐주는 내용을 충실하게 머리 속에 입력했다가 시험을 볼 때 그것을 출력하는 과정을 되풀이하면서 수험 경쟁을 헤쳐나온 학생들이다. 이 때문에 어느 틈에 두뇌 구조가 그런 주입식 교육에 순응하게 되어버린 것 같다. 기본적으로 스스로 공부하고 생각하며 자신의 생각을 주체적으로 설명하는 훈련을 받지 않았기 때문에, 그러한 요구를 받으면 즉시 머리 속이 공황 상태에 빠지는 것이다.

도쿄대생 여러분, 이것이 교양이다

- 실학은 교양이 아니다. 실학은 독일어로 ‘빵을 위한 학문’인데, 교양은 빵을 위한 학문이 아니다. 빵을 얻는 데는 도움이 되지 않지만, 지적인 인간이 되기를 바라는 사람이 단지 그 이유만으로 갖추려 하는 지식이다. 그런 지식의 총체가 교양이다. 아니, 좀더 솔직하게 말한다면 이익 면에서는 ‘아무 짝에도 쓸모 없는 것’이 대부분이다. 내가 젊은이들에게 하는 ‘교양을 갖추라’는 말의 의미는 실용적인 이익은 전혀 없지만, 세상에 대한 자신의 인식에 큰 영향을 끼칠 수 있다는 점을 깨닫고 그것에 정신을 집중시켜 논의를 할 수 있는 사람이 되라는 뜻이다. 교양을 갖춘다는 것은 하나의 세트처럼 완벽한 형태의 지식 체계를 머리 속에 입력하는 것이 아니다. 머리에 지식을 채우는 것이라기보다는 오히려 머리를 사용하는 방법의 문제, 또는 마인드의 문제인 것이다. 이것은 외우는 것이 아니라 갖추는 것이다. 그리고 무엇인가를 갖추기 위해 중요한 것은 실천적인 활동을 통해 대상을 깊고 넓게 이해하는 것이다.

제3부 도쿄대생은 바보가 되었는가

다치바나 임시강사가 본 도쿄대생들

- 기말시험에 출제하는 내 문제는 앞으로 결정될 것이다. ‘스스로 자유롭게 논제를 설정하고 자유롭게 논하라’는 것이 내 문제다. 무엇을 논하든 여러분들의 자유다. 채점은 논제 설정 능력과 논술 전개 능력으로 평가하겠다. 여러분들은 이제 곧 사회에 진출할 것이다. 사회에 진출하면 지금처럼 교사가 문제를 내고 그 문제에 대한 답안을 제출할 수 있는가 없는가 하는 것으로 능력을 평가받는 것이 아니다. 스스로 문제를 발견하고 그것을 정리하여 스스로 해결하는 능력에 의해 평가를 받게 된다. 이것은 그 가장 중요한 능력을 갖추는 훈련도 될 수 있다. 그러니까 무엇이든 상관없으니 스스로 문제를 설정하여 논하라.

도쿄대학에서의 첫 강의

- 현대 사회는 지식 공동체로서 구성되어 있다. 장래에 사회의 어느 부문에 들어가 어떤 역할을 담당하든, 대학에서 얻은 지식으로는 당연히 부족할 수밖에 없다. 질적, 양적으로 모두 상당한 지식이 필요하다. 지적 노동을 원한다면 대학에서 습득한 지식만으로 사회에서 나름대로 활약할 수 있는 곳은 거의 없기 때문에, 대학을 나온 이후에도 계속 공부를 해야 할 필요가 있다. 처음에 필요한 지식은 각 현장의 선배들로부터 OJT(현장 교육)로 얻을 수 있는데, 대학교육에서 주어지는 것은 그 한 단계 전까지의 평범한 지적 트레이닝이다. 지금 당장은 사용할 수 없지만, OJT를 습득하면 즉시 일을 할 수 있는 수준까지의 기초 교육인 것이다. OJT를 끝내고 각자 사회의 어느 영역에서 활동을 시작하게 되면, 그때부터는 아무도 정리된 지식을 가르쳐주지 않기 때문에 매일 자기 학습을 통해 자신의 문제를 스스로 해결하지 않으면 안 된다. 대학 시절에 몸에 익혀야 할 가장 중요한 점이 바로 이 자기 학습 능력이다. 끊임없이 변화하는 현대 지식 사회의 전선에서 살아갈 생각이라면 끊임없이 자기 학습을 해야 한다. 자기 학습 능력은 문제 의식을 가지고 세상을 바라보고 문제를 발견하여 스스로 그것을 도식화하며, 자신에게 과제로 부여하여 해결방법을 생각해서 해결할 때까지 최선의 노력을 기울이는 과정 전체를 포함한다.

도쿄대생은 바보가 되었는가

- 대학의 교육은 언뜻 강단에서 강의를 하는 거라고 받아들이기 쉽지만, 사실은 같은 세대의 인간들이 모여 공부함으로써 학생끼리 서로 자극을 주고받는 게 훨씬 더 효과가 커. 학생 각자가 여러 종류의 자극을 받아서 스스로 공부하는 부분 쪽이 훨씬 더 크다는 뜻이야. 강의 이외에 어떤 공부를 할 수 있느냐는 의문을 가지는 사람이 있는데, 기본은 책이라고 대답할 수 있어. 책이라는 수많은 스승이 존재하는 것이지. 요즘은 책 이외에 인터넷 등의 미디어도 있지 않은가? 강의, 학생끼리의 상호 자극, 책과 미디어라는 세 가지 채널을 갖춘 종합적인 교육 장소가 바로 대학이야. 자네들이 졸업해서 사회에 진출했을 때, 그 중 어느 채널을 통해서 얻은 지식이 가장 큰 도움이 될 것 같은가? 아마 강의는 아닐 거야. 18세에서, 20세라는, 사회인으로 인생의 출발점에 서 있는 시기에, 여러 가지 다른 흥미와 다른 능력을 가진 같은 세대의 다양한 인재들과 교양학부라는 곳에서 만남을 가진다는 것은 매우 귀중한 경험이라고 생각하네.

- 어떤 분야든 그 세계를 설명하는 비교적 간단한 사전을 처음부터 끝까지 읽어보았을 때, 그 대체적인 의미를 이해할 수 있다면 그 세계에 대한 기본적인 교양은 갖추었다고 말할 수 있겠지. 몇 가지 분야의 개념 세트를 익혀서 그 분야의 전체적인 모습을 머리 속에 넣어두는 것, 그것이 바로 대학 수준의 교양 과정에서 갖추어야 할 내용이라고 말할 수 있지.

- 현대 사회의 능력이란 면에서 가장 중요한 교양이 무엇인지 전반적인 정의를 내려볼까? 우선 첫째로 ‘논리를 세우는 능력’이야. 그리고 그 계열로서 ‘잘못된 논리를 간파하는 능력’ 그리고 ‘사람을 설득하는 능력’을 들 수 있어. 논리를 세우는 능력 안에는 ‘논리력과 표현력’이 포함되지 잘못된 논리를 간파하는 능력은 동시에 ‘잘못된 논리를 반박하는 능력’이기도 해. 지금 대학에서는 이런 능력을 양성하는 교육이 전혀 이루어지지 않고 있지. 둘째로 중요한 것은 ‘계획을 세우는 능력’, ‘계획을 수행하는 능력’, ‘계획을 수행하기 위해 다른 사람을 조직하는 능력’이지. 현 사회는 어느 분야에서든 개인의 능력만으로는 바람직한 결과를 이끌어낼 수 없어. 목적을 달성하려면 여러 사람을 모아 팀을 구성해야 하니까 ‘팀을 구성하는 능력’, ‘팀을 움직이는 능력’이 중요하지. 세 번째는 ‘정보를 수집하는 능력’, ‘정보를 평가하는 능력’, ‘정보를 이용하고 응용하는 능력’이라고 말할 수 있지. 넓은 의미에서의 이론 능력과 두 번째의 계획 능력, 세 번째의 정보 능력이 사회에 진출하기 전에 기본적으로 갖추어야 할 세 가지 지적 능력이 되는 거야.

- 대학에서는 학문의 설계도를 그리는 방법을 배워야 한다고 말했는데, 사회에 진출해서 일을 하게 되면 반드시 인적, 물적인 여러 가지 의미에서의 정보를 동원해야 할 필요가 있지. 그때 머리 속에 설계도를 그릴 줄 모르면 어떤 정보를 수집해야 할지 알 수 없어. 이 세 가지 능력을 사용하여 어떤 정보가 필요한지 간파하고, 어디로 가야 전문가가 있는지 파악할 수 있어야 하지. 전문가를 내 편으로 만들면 예상치 않은 정보를 더 많이 얻을 수 있지. 교양이 있는가 없는가 하는 문제는, 그런 상황에서 적절한 행동을 할 수 있는가 없는가 하는 결과와 연결되는 거야. 교양이 없는 사람은 어떤 경우든 무엇을 해야 좋을지 올바른 판단을 내리지 못하지. 문제점을 넓게, 부족함 없이 파악할 줄 모르는 사람이야.

제4부 현대의 교양이란 무엇인가 - 에피스테메와 테크네

현대의 교양이란 무엇인가

- 원래 교양교육은 강단에서 학생들을 향하여 일방적으로 가르침을 베푸는 강의에 의해 이루어져서는 어떤 잠재능력도 발휘하게 할 수 없다. 강단 강의에서 할 수 있는 일은 사부아르, 즉 지식을 전달하는 것뿐이다. 교양이 무엇인가를 ‘이해하는’ 과정에서 몸에 익히는 것이라면, 그 과정 자체를 중시하는 교육, 즉 실천적인 교육이 교양교육이 되어야 한다. 실천적 교육을 구체적으로 표현하면 연습이고, 좀더 다른 말로 표현한다면 실험 또는 현장학습이며, 여러 가지 사물을 만드는 시도라고 할 수 있다. 그런 일을 하다 보면 학생은 반드시 실패를 맛본다. 학생에게 여러 가지 실패를 맛보게 하여, 실패를 통해서 배우게 하는 것이 실천적인 교양교육에서 매우 중요한 부분을 차지한다.

- 교양의 기본이 현대 사회에 필요한 지식 세계의 윤곽을 파악하는 데 있다면, 우선 이런 지식 세계의 전체적인 모습을 제시하는 지도를 입수하거나 직접 만들어보아야 할 필요가 있다. 교사의 입장에서 생각한다면 그것을 제시해주거나 또는 각자에게 나름대로 만들어보게 해야 한다. 어떤 사람이든 모든 지식을 갖출 수는 없는 일이다. 만 권의 책을 읽을 수는 없다. 따라서 한정된 시간의 범위 안에서 남은 시간을 항상 점검하면서 성과를 최대한 올릴 수 있는 계획을 작성하는 것이 중요하다. 나는 학생들에게 그들 자신의 교양을 점검하는 가장 좋은 방법은 적어도 반나절 또는 며칠에 걸쳐 대형 서점의 책장을 모두 정성스럽게 살펴보고 돌아다니는 것이라고 생각한다. 기계적으로 구석구석까지 모두 살펴보면서 모든 책장을 둘러보는 동시에 모든 제목을 소리내어(머리 속으로) 읽어보라는 것이다. 이렇게 하면 자신이 갖추고 있는 지식이 이 세상에 존재하는 지식의 총량과 비교할 때 얼마나 보잘것없는 것인지 실질적으로 경험할 수 있다. 우리의 지식 세계라는 것이 탄생했다가 사라져가는 지적 생산물의 거대한 흐름 속에 존재한다는 사실을 가르치는 것이 중요하다고 생각한다.

- 대학은 기본적으로 학생이 스스로 학습하는 곳이다. 교수의 수업도 학생에게는 그런 자기 학습을 위한 한 방법일 뿐이다. 그런 내용까지 포함하여 학생에게 자기 학습 능력 자체를 익히게 해주는 것이야말로 교양교육의 기본이다. 현재 학문의 영역에 따라서는 문헌이 지나치게 넘쳐나고 있다. 따라서 문헌을 찾는 방법보다 쓸모 있는 문헌을 구별하는 방법이 더 중요하다. 읽을 가치가 있는 정보를 어떻게 구분하는가, 읽을 가치가 없는 정보를 어떻게 무시하는가(접촉조차 하지 않고) 하는 것이 정보화 시대인 현대 사회에서 더욱 중요한 지적 기술이며, 앞으로는 그런 기술이 더욱 중요시될 것이기 때문이다. 인터넷 시대인 현대 사회에는 검색 엔진을 적절하게 이용하면 원하는 정보를 반드시 얻을 수 있다. 문제는 그런 정보에 대한 가치 판단이다. 정보를 접하더라도 그것을 무조건 받아들일 것이 아니라, 버릴 것은 버리고 받아들일 것은 받아들이는 기본적인 태도를 잊지 말아야 한다.

- 대학뿐 아니라 예로부터 존재하는 다양한 교육 구조에서 가장 중요한 부분은 선배가 후배를 가르치는 것이라고 생각합니다. 기본적으로 교육의 시스템은 모두 그렇게 이루어져 있지요. 몇 년 선배인 사람이 몇 년 후배인 사람을 가르치는 것이 효과가 가장 좋습니다. 즉 그 정도의 차이인 경우에는 가르치는 쪽에는 배우는 쪽이 지금 무엇 때문에 고민하고 있는지 쉽게 간파할 수 있기 때문이지요. 가까운 경험자로서 말입니다. 따라서 어떤 경우에 어떤 힌트를 주어야 하는지 쉽게 판단할 수 있습니다. 이런 점을 확실하게 살릴 수 있는 교육체계가 중요합니다.

2009년 5월 20일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 특별한 밑줄긋기