북코치책을말하다

마케팅, 명쾌함으로 승부하라

2009-06-04T16:10:31Z

마케팅, 명쾌함으로 승부하라

원제 In Search of the Obvious

잭 트라우트 (지은이), 김명철 (옮긴이) | 비즈니스북스

출간일 : 2009-05-27| ISBN(13) : 9788991204546

반양장본| 320쪽| 223*152mm (A5신) | 13,800원

[아래 내용은 북코치인 제가 책을 읽고 새겨두어야 할 좋은 구절들을 직접 고른 것입니다. 그중 일부를 공개하며, 더 많은 좋은 구절과 전후맥락은 책을 통해 직접 확인하시길 바랍니다.]

저자의 말

- 나는 젊은 마케터들에게 과거에서 배워야 하며, 세상이 과거와 달라졌다는 생각을 하지 말라고 당부하곤 한다. 왜냐하면 근본적으로 인간이 살아가는 방식은 과거와 크게 다르지 않기 때문이다. 또한 역사란 느리게 전개되기 때문에 긴 안목을 견지해야 한다고 말한다.

서문

- 내가 쓴 모든 글의 핵심 주제는 명쾌함(the Obvious 또는 명확성)을 추구하는 것과 일맥상통한다. 어떤 사람들은 왜 이런 주제를 반복해서 말하느냐고 물을지도 모른다. 단언하건대, 사람들이 이것을 이해하고 행동으로 옮긴다면 그땐 멈출 것이다.

제1장 마케팅, 왜 명쾌해야 하는가?

- 역사적으로 살펴보면 과학, 예술, 그리고 비즈니스 세계의 위대한 성공 스토리들은 결국 복잡한 문제에 직면한 인간들이 단순한 결론을 찾기 위해 수많은 실수를 겪어 나가는 이야기이다. 해결책은 알고 보면 결국 명쾌하다.

- 만약 당신이 당신의 아이디어나 계획을 주변의 모든 사람들에게 이야기하는 데 확신이 서지 않는다면, 즉 이러한 사람들에게까지 당신의 ‘명쾌한’ 아이디어를 설명하기가 왠지 자신이 없다면, 그것은 분명 명쾌하지 않다는 뜻이다. 이런 사람들은 전문적이지 않고 기술적인 지식도 없기 때문에 이전 경험에 따른 선입견 없이 아주 단순한 시선으로 당신의 아이디어를 판단할 수 있다.

- 당신의 아이디어나 계획 또는 프로젝트를 마치 어린 아이에게 설명하듯 쉬운 단어들로 적어 보라. 누구나 이해할 수 있도록 두세 단락으로 짧게 정리할 수 있겠는가? 평범한 지능을 가진 사람들이 이해하고 그대로 따라할 수 없다면 그 아이디어나 계획, 프로젝트는 명쾌하다고 할 수 없다.

- 만약 사람들의 반응이 ‘전폭적’이지 않아서 긴 설명과 몇 시간에 걸친 논쟁이 필요하다면, 이는 당신의 아이디어 자체가 명쾌하지 않거나 아니면 남들이 그것을 명쾌하다고 생각할 만큼 단순화하지 못했기 때문이다.

- 세상에는 사실 명쾌한 아이디어와 계획들이 많다. 하지만 이것들이 시기에 맞지 않는 경우가 있다. 때로는 확실히 시기가 지나가 버려서 돌이킬 수 없을 때도 있다. 이런 경우에는 그 아이디어를 버리는 수밖에 없다. 반대로 시기를 너무 앞서 나간 경우에는 인내심을 가지고 기다려야 하는데, 기다리는 중에도 항상 정신을 바짝 차리고 적절한 시기를 잡아내야 한다. 적절한 시기란 매우 중요하다. 그리고 적절한 시기를 포착하기 위해서는 항상 준비가 되어 있어야 한다.

- 단순하고 상식적이고 명쾌하게 생각하기 위해서는 다음과 같은 네 가지 지침을 따라야 한다.

1) 현재 처한 상황 밖으로 나오라. 옳은 판단은 현실에 기초한다. 어떠한 일을 그 내부에서만 보려고 하면 할수록 당신은 현실로부터 점점 더 멀어지게 된다.

2) 지나친 기대를 버려라. 우리는 모두 어떤 일들이 정해진 방향으로 나가기를 바란다. 하지만 모든 일들은 그 진행 과정에서 종종 우리의 통제를 벗어난다. 상식적으로 일한다는 것은 일이 진행되는 방식대로 따라가는 것이다.

3) 좀 더 경청하라. 상식이란 다른 많은 사람들이 생각하는 방식에 있다. 즉, 많은 사람들에게 익숙한 방식이라는 뜻이다. 여론에 귀를 기울이지 않는 사람은 올바른 상식에 접근할 수 없다.

4) 조금은 냉소적이 되어라. 당신이 당신의 생각대로 일을 진행하려고 억지를 부리면 종종 원래의 방향과 정 반대 방향으로 일이 진행된다. 제대로 된 상식이란 당신의 기대가 아니라 많은 사람들의 경험에 기초해서 생겨나는 것이다.

제2장 무엇이 명쾌함을 방해하는가?

- 명쾌함을 추구하기 위해 리더들이 반드시 이해해야 할 교훈은 다음과 같다. 성공 또는 실패는 전적으로 시장의 문제와 기회를 이해하는 데 있다고 할 수 있다. 그리고 소비자의 마인드를 읽어내고 이해하는 것에 따라 성패가 좌우된다고 해도 과언이 아니다. 명쾌한 아이디어란 사람들의 마인드로부터 공감을 이끌어 낼 수 있는 것임을 기억하라. 잠재 고객의 마인드를 자신이 생각하는 대로 바꾸려 하지 말고 그들의 성향에 맞추는 데 초점을 맞추어야 한다.

- 성장만을 추구하는 욕망은 많은 회사가 망하는 원인이기도 하다. 성장은 회사가 가야 할 길로 가고 나면 자연히 따라오게 된다. 성장 그 자체로 가치 있는 목표는 아니다. 오히려 불필요한 성장을 위해 쓸데없는 일을 하게 될 때 회사 브랜드를 망치게 된다.

- 우리는 적절한 생각이 절실히 요구되는 시대에 살고 있음에도 불구하고 생각하기보다는 반응하는 데 그치고 있다. 넘쳐나는 정보의 홍수에서 살아남기 위해 필요한 것은 우리의 상식이다. 상식을 믿고 사용하라. 진짜 알아 두어야 할 것은, 다른 무엇보다 생각할 시간이 필요하다는 사실이다. 당신은 불필요한 정보와 생각을 방해하는 여러 가지 요소들과 싸워야 한다.

- 결국 마케팅 전쟁은 소비자들의 마음속에서 벌어지는 싸움이므로 그 이상도 그 이하의 어떤 것도 필요하지 않다. 소비자들의 마음속에 떠오르는 순간적인 생각, 그 이외의 모든 것은 그저 당신을 혼란스럽게 만들 뿐이다.

제3장 인터넷은 어떻게 명쾌함을 해치는가?

- 인간의 머리는 오직 네 가지 사안을 한 번에 처리할 수 있다고 한다. 이 가짓수를 넘어가면 머릿속은 ‘다시 비워지고’ 우리는 처음부터 다시 시작해야 한다. 반면 오늘날의 하이테크 커뮤니케이션은 우리가 감당할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 종류의 정보를 제공하고 있다. 첫 번째 과제는 알아야 할 필요가 있다고 생각되는 모든 것을 다 기억할 수 없다는 사실을 인정하는 것이다. 꼭 필요한 것들만 추려서 먼저 읽도록 하라. 중요하지 않은 것들은 취소하거나 아예 없애 버려라. 우리는 정보 전문가가 아니라 의사 결정자여야 한다.

- 내 주장과는 상반되게 경쟁자와 다른 차별점을 부각하는 대신 얼마나 많은 사람들이 우리 제품을 사용하는지에 대해서만 설명하는 광고가 있다. 이보다 더 최악의 경우는 브랜드 이름만 알려 준 채 소비자들이 웹서핑을 하면서 이 상품의 용도를 상상하게 만드는 것이다. 소비자들이 브랜드를 아는 것은 그다지 중요한 문제가 아니다. 우리 제품을 다른 제품과 똑같이 생각하는 것이 더 큰 문제다. 이것은 명쾌함을 찾는 길이 아니고 파멸로 가는 길이다. 저 멀리 나락으로 떨어지는 길이다.

제4장 마케팅을 망치는 광고와 광고인들

- 도대체 누가 세제나 치약 같은 상품들을 보고 감성적이 되겠는가? 월마트의 성공에서 보다시피, 진정으로 사람들의 감성을 흔드는 유일한 것은 바로 가격이다. 물론 고급스러운 상품은 감성이 필요하다. 우리는 왜 6만 달러짜리 자동차를 사는가? 분명 친구들과 이웃들에게 과시하기 위해서이다. 하지만 그것이 전부일 수는 없다. 이러한 구매에 대해서도 기술이나 다른 합리적인 이유를 보여 줘야 한다. 결국 광고와 마케팅이 해야 하는 일이란 경쟁자의 상품 대신 당신의 상품을 사야 하는 명확한 이유를 소비자들에게 알려 주는 것이다.

- 논리적인 주장의 사전적 의미는 설득력이 있고 납득이 가며 타당하고 확실해서 그렇게 할 수밖에 없는 것이다. 이는 이성적으로 생각하는 법을 제시한다. 그리고 또한 명쾌하다. 이러한 논리적 이유야말로 상품을 팔기 위해서 당신이 반드시 갖춰야 하는 것이라고 여기지 않는가? 대부분의 판매 전략이 실패하는 가장 큰 이유는 바로 이러한 논리의 부족 때문이다. 논리는 과학이므로, 명쾌한 판매 계획이나 차별화 전략을 세우는 일 역시 과학적이어야지 예술적이어서는 안 된다. 사실 ‘창의성’이란 말 자체가 광고 업계에 어울리지 않는 말이다. 광고 업체의 역할은 무엇인가를 창조하는 게 아니다. 회사의 상품이나 서비스는 이미 존재하고 있다. 그들이 해야 할 일은 그것을 팔기 위한 최선의 방법이 무엇인가를 알아내는 것이다.

제5장 마케팅 담당자는 어떻게 명쾌함을 해치는가?

- 나는 지금까지 오랫동안 마케팅과 관련된 일을 해왔지만, 마케팅 담당자가 새로운 과제에 착수한 뒤 이를 검토하고 나서 “현재 상황이 매우 훌륭하다. 아무것도 손대지 말자.”라고 말하는 것을 단 한 번도 들어본 적이 없다. 모두들 의욕에 넘쳐 뭔가를 개선하고 싶어 한다. 자신의 흔적을 남기고 싶어 하는 것이다. 이들은 언제나 그냥 그대로 두는 것은 옳지 않다고 생각한다. 회사에 마케팅 담당자들이 많아지면 브랜드는 끊임없이 어설픈 변화를 겪게 된다. 이런 식으로 그들은 자신의 지루함을 달래는 것이다. 우리가 확실히 기억해야 할 점은 소비자들의 인식을 거스르지 말고 따라야 한다는 점이다. 브랜드가 어느 정도 자리를 잡으면 당신의 전략은 ‘가던 대로 계속 가자’가 되어야 한다.

제6장 명쾌한 마케팅 프로세스 만드는 법

- 훌륭한 전략가가 되려면 시장의 최전선에 서 있어야 한다. 결국 이 모든 엄청난 마케팅 전쟁의 흥망성쇠는 소비자의 마음에 달린 것이므로 당신은 그 안에서 영감을 얻어야만 한다.

- 당신의 차별화 요소에 대한 논리적인 근거를 만들어 내기 위해서는 그 차별화된 아이디어를 현실적이고 믿을 만하게 증명해 줄 무엇인가가 필요하다. 당신의 제품에 차이점이 있다면 그 차이점을 보여 줄 수 있어야만 한다. 만약 당신에게 새지 않는 밸브가 있다면 새는 밸브와의 직접적인 비교가 반드시 필요하다. 이때 증거 없이 차이점만 주장하는 것은 말 그대로 그냥 주장일 뿐이다. 당신은 당신의 논거를 객관적으로 증명할 수 있어야 한다.

- 더 나은 품질을 가진 제품이 이기는 것이 아니다. 더 나은 품질을 가졌다고 인식되는 제품이 승자가 될 확률이 더 높다. 따라서 당신의 제품을 소비자들에게 알리기 위해서는 많은 노력을 해야 한다.

- 차별화된 아이디어가 성공하기 위해서는 ‘경쟁력 있는’ 면이 있어야 한다. 이는 상품이나 서비스 자체가 반드시 더 나아야 한다기보다는 차이가 있어야 한다는 것을 의미한다. 그리고 이 차별화된 아이디어는 단순히 한두 제품이나 서비스가 아니라 마케탕의 전체적인 면에서 경쟁력이 있어야 한다. 두 번째로, 차별화된 아이디어는 경쟁력 있는 ‘정신적인’ 요인을 가지고 있어야만 한다. 다시 말해서 소비자들의 ‘마음’을 움직여야 한다.

- 태도를 변화시키려면 그 태도를 밑받침해 주는 정보를 바꾸는 것이 필요하다. 따라서 사람들에게 고정관념 대신 새로운 믿음을 심어줌으로써 믿음을 바꿔야 한다. 맞는 얘기다. 사람들의 믿음을 바꿔야만 한다. 하지만 30초 광고로 이런 일이 과연 가능할까? 그래서 나는 마케팅 전문가들에게 사람들의 마음을 바꾸라는 업무가 새로 떨어지면 그 일을 받지 말라는 충고를 진정으로 하고 싶다.

- 브랜딩 프로그램이란 당신의 기업이나 제품을 경쟁자들과 차별화시키는 모든 것을 말한다. 만일 차별화할 것이 아무것도 없다면 그때는 제품의 가격을 대폭 낮추는 방법밖에 없다.

- 무언가를 포기할 수 있어야 사업에 유익하다. 당신이 제품군을 장시간 동안 연구해 보면 무엇을 보태는 일이 성장에 도움이 되기는커녕 도리어 성장을 약화시킨다는 것을 알 수 있다. 당신이 보태면 보탤수록 기본적인 차별화 아이디어를 손상시키는 위험이 점점 커진다. 브랜드가 대표하는 것에 집중하고 큰 욕심 부리지 않는 것이 사랑받는 브랜드의 비결이다.

제7장 명쾌함을 찾는 데 도움이 되는 요소들

- 절대 대립을 두려워하지 말라. 상대편을 공격하는 전략의 핵심은 기존의 개념, 제품 또는 사람의 지위를 약화시키는 데 있다. 가끔은 상대편과의 대립이 하룻밤 사이에 당신을 유명하게 만들기도 한다. 사람들은 유명 제품이 공격당하는 것을 보기 좋아한다. 단지 ‘우리가 다른 경쟁자들보다 더 낫습니다.’라고 이야기하는 것은 상대편을 공격하는 것이 아니다. 이는 단순한 비교 광고로서 그다지 큰 효과가 없다. 여기에는 다음과 같은 커다란 논리적 허점이 있다. ‘그렇게 좋은데 왜 업계의 선두주자가 되지 못했는가?’

- 경쟁자의 문제점을 이용할 수 있다고 생각하는 회사들은 큰 실수를 저지르고 있는 것이다. 그렇지만 자, 보시라! 그들의 경쟁자가 그 문제를 해결하고 나면 당신이 내세운 이점은 사라지고 만다.

- 복잡한 문제에 대한 쉬운 해결책은 없다. 대신 명쾌한 방향이 있을 뿐이다. 장기적으로 계획을 세우면 어느 정도의 여유로움을 가질 수 있기 때문에 변화와 예상치 못한 사건에도 훨씬 더 유연하게 대처할 수 있다. 어디로 가고 있는지만 확실히 알고 있다면 어려운 상황도 헤쳐 나갈 수 있을 것이다. 이는 좋은 전략의 핵심이다.

- 심리학자들은 사람들이 무엇을 사느냐에 따라 대략 다섯 가지의 기본적인 리스크를 갖는다고 이야기한다.

1) 금전적 리스크 : 이것은 이 돈만큼의 가치가 있는가?

2) 기능적 리스크 : 약속한 만큼의 효과가 있을까?

3) 물리적 리스크 : 사용하기에 안전할까?

4) 사회적 리스크 : 내가 이걸 사면 친구들과 이웃들에게 어떻게 보일까?

5) 심리적 리스크 : 이 제품을 사면 나 자신에 대해 어떤 느낌이 들까?

- 토마스 에디슨은 우리에게 다음과 같이 충고했다. “아이디어의 독창성이란 그 아이디어를 현재 처한 문제에 어떻게 적용시키느냐에 달린 것뿐이다.” 문제를 해결하는 가장 단순한 방법은 기존의 아이디어를 빌려 오는 것이다. 평소에 자료를 수집하는 습관을 가지면 어떤 문제든 해결하기가 쉬워진다.

- 성공은 자만을 낳고 자만은 실패를 낳는다. 사람들은 한번 성공을 맛보면 객관적이 되지 못하는 경향이 있다. 그들은 종종 자신들이 생각하는 것이 곧 시장이 원하는 것이라고 착각한다.

제8장 명쾌함에 관한 6가지 대법칙

- 마케팅에서 부유한 자가 더 부유해지는 이유는 그들이 소비자들의 마음속에 아이디어를 밀어 넣을 재원을 갖고 있기 때문이다. 부유한 기업들이 다루어야 할 문제는 나쁜 아이디어와 좋은 아이디어를 확실히 구분하고, 너무 많은 제품과 너무 많은 프로그램에 쓸데없이 돈을 낭비하지 않는 것이다.

제9장 사례로 살펴보는 마케팅의 문제들

- 모든 걸 다 하려다가는 아무 것도 할 수 없다. 그리고 차별화된 아이디어가 없으면, 차라리 아주 값싸게 내놓는 편이 낫다. 이것은 명쾌한 사실이다.

- 당신이 경쟁자에 비해 아주 비싼 물건을 팔고자 한다면, 왜 추가 돈을 낼 필요가 있는지 그 근거를 고객에게 납득시킬 수 있어야 한다. 누구도 바가지를 쓰고 싶어 하는 사람은 없기 때문이다. 스타벅스는 그 동안 진정한 경쟁자가 없었기 때문에 사람들에게 자신의 커피가 왜 그리 비싼지 설명해야 하는 압박을 느끼지 못했다. 불행히도 그들의 광고는 자신의 커피에 대해 많은 이야기를 하지 못했다. 한편 ‘왜 커피 값이 그렇게 비쌉니까?’라는 맥도날드의 설득력 있는 광고가 큰 화젯거리가 되었다. 그들이 스타벅스와 거의 비슷한 제품을 들고 나온다면, 분명히 스타벅스의 비싼 커피 가치에 의문이 제기될 것이다.

제10장 미래를 걱정하는 사람들에게

- 예측을 그토록 어렵게 만드는 이유에는 세 가지가 있다. 첫째 기술이다. 전례 없던 발명은 현재의 상황을 급격하게 변화시킬 수 있다. 그 다음은 인간의 상태이다. 인간의 습관은 아주 느리게 변화하기 때문에 미래는 흔히 과거와 아주 흡사해 보인다. 마지막으로 경쟁은 과거의 아이디어를 붕괴시키는 새로운 아이디어를 바탕으로 기존의 질서를 흐트러트린다. 당신은 우선 오늘의 성공에 대해 고심해야 한다. 오늘의 성공을 거두고 나면 내일의 성공을 위해 투자할 돈을 손에 넣을 수 있다. 명심하라. 오늘의 문제를 푸는 것도 결코 쉬운 일이 아니다.

2009년 6월 4일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

유니크 - 경제빙하기에도 살아남는 나만의 생존의 기술

2009-06-04T13:47:59Z

유니크 - 경제빙하기에도 살아남는 나만의 생존의 기술

원제 Alles, Auber Gewohnlich (2007)

아냐 푀르스터, 페터 크로이츠 (지은이), 안성철 (옮긴이) | 위즈덤하우스

출간일 : 2008-02-20| ISBN(13) : 9788960861619

반양장본| 296쪽| 217*152mm | 13,800원

프롤로그 _ 위기돌파의 키워드는 바로 ‘유니크’!

- 미국의 투자가 워렌 버핏은 이런 의견에 대해서 미국 텔레비전 방송과의 인터뷰에서 명쾌한 대답을 내놨다.

“혁신의 자연적인 발전단계는 '3I"다. 가장 먼저 다른 사람들은 보지 못한 기회를 인식한 혁신가(Innovator)가 등장한다. 곧이어 혁신가의 아이디어를 무자비하게 복제하는 모방자(Imitator)가 나타난다. 그러고 나면 요새 뜬다는 아이디어를 이용해서 어떻게 떼돈 좀 벌어볼까 하는 바보(Idiot)들이 밀려든다. 이런 바보들의 공통점은 혁신적이‘었’던 아이디어로 가장 고리타분한 결과를 만들어낸다는 점이다.”

Unique Market - 시장은 완전히 변했다

01 성공에 취하면 망한다

- 성실함만으로는 부족하다. 정직? 양심? 겸손? 환상적인 덕목이기는 하지만 충분하지 않다. 유능함? 농담하는가? 능력은 기본이다. '더' 나은 능력? 남들보다 '더' 잘하고 매일매일 어제보다 조금 '더' 나아지는 태도는 훌륭하다. 다만 "더 잘하자!"는 주문이 당신을 성공으로 이끈다는 보장이 없을 뿐이다. 매일 조금씩 개선되고 있다고? 정신차려라. 개선은 기본이다! 개선은 세계적인 경쟁에 들어서기 위한 입장권에 불과하다. 개선을 통한 발전은 '경기장 안에서 뛰어도 좋다'는 허락일 뿐 그 이상도 그 이하도 아니다. 개선은 평범하다. 진짜 승부는 평범함을 넘어설 때 비로소 시작된다. 남들과 달라지는 그 지점! 무엇인가 다르게 하라. 뭔가 특별하게. 그래서 유니크하라. 이것이 성공의 비밀이자 '유일한' 비밀이다.

- 경영학 책의 저자인 찰스 핸디는 S자 형태의 시그모이드 커브(sigmoid curve)를 가지고 설명한다. 성공과 함께 곡선이 서서히 올라가다가 정점에서 급격하게 아래로 내려간다. 마치 파도타기처럼 말이다. 아무도, 영원히 같은 파도를 탈 수는 없다. 지금 최고조인 파도가 에너지를 잃고 가라앉기 전에 갈아타야 한다. 하나의 파도에서 다른 파도로 제때에 갈아타는 것이 파도타기의 기술이다. 한 파도에 머물러 있다가는 물속에 잠겨서 익사하고 말 것이다. 그래서 찰스 핸디는 “역설적이게도 당신을 성공으로 이끈 것이 당신을 성공에 머물러 있게 하지 않는다”고 경고한다.

02 내일의 히트작, 공식이 없다

- 고객들은 경험의 범위 내에서 즉, 익숙함 안에서 움직인다. 따라서 시장조사에 제공되는 대답도 그 범위 안에서 주어진다. 고객들은 새롭고, 혁명적이고, 대단한 제품이 일단 시장에 나온 다음에야 멋지다고 결론 내리고, 그제서야 옛날 상품을 외면한다. 당신에게 성공적인 혁신이 무엇이라고 미리 알려줄 수 있는 사람은 어디에도 없다. 그래서 기업들은 스스로 무엇인가를 생각해내야 한다. 고객의 요구에 100퍼센트 부응한 포드 자동차는 이제까지 나온 차 중에서 가장 평범하고 지루한 자동차였다.

- 어리석은 경영자는 아이디어를 권력의 문제로 만든다. 아이디어가 권력의 문제가 되면, 단지 누가 가지고 있느냐가 부각될 뿐 그것이 얼마나 훌륭한가는 무시된다. 그와 반대로 영리한 회사는 모든 아이디어를 모아서 그것들이 회사를 발전시킬 수 있는 잠재력이 있는가를 심도 있게 검토한다. 그것이 설사 청소부 아주머니에게서 나왔다 하더라도 마찬가지다.

03 ‘확 깨는’ 아이디어에 답이 있다

- 벤치마킹, 최고의 경영실천사례, 그것을 무엇이라고 부르든 아이디어가 없음을 감추려는 애절한 시도일 뿐이다. 해답은 ‘다르게!’다. 이것은 경쟁자들을 곁눈질한다고 되는 일이 아니다. ‘유일함’과 ‘가치’. 이 두 가지를 끊임없이 추구해야만 가능하다. 언제나 자기 업계의 경쟁자만 관찰하는 기업은, 또 언제나 그들의 뒤에서 따라갈 수밖에 없다.

- 당신이 새로운 것, 유일한 것을 창조해내기로 목표를 정했다면 다른 모든 사람들이 처음에는 비웃거나 고개를 절레절레 흔들어댈 만한 무엇인가를 해야 한다. 모두가 고개를 끄덕이면서 “오, 그래. 말이 된다”라고 동의한다면 그것은 이미 수십 개의 경쟁사에서 실행하고 있는 아이디어일 가능성이 높다.

04 담벼락 너머를 유혹한다

- 대부분의 기업들은 자신의 경쟁자를 너무 좁게 정의하고 있다. 새로운 시장을 창조하고 새로운 고객을 찾아내는 일은 우선 자기 사업을 어느 정도까지 최대한 확장할 것인가를 정의하는 것에서 시작된다. 스스로를 아주 좁게 ‘무엇(상품과 서비스)을 하느냐’ 만으로 정의를 내리면 경계 너머를 볼 수 없다. “우리는 사람들에게 일상에서 가끔씩 스스로에게 상을 줄 수 있는 가능성을 제공합니다.”로 시작하면, 이 기업은 도넛이나 케이크 같은 제품을 만드는 다른 대형 빵집과만 경쟁 관계에 있는 것이 아니라 아이스크림 회사, 카페 등 ‘소액으로 작은 즐거움을 느낄 수 있는 모든 것’과의 경쟁 관계를 검토한다. 핵심 역량을 다르게 정의내리면 전개가 달라지는 것이다.

05 하품은 조직의 적신호다

06 완벽해질 시간이 없다

07 극도로 짜릿해야 반응한다

08 최적화보다 꿈을 원한다

Unique Leader - 경영자는 통제하고 리더는 신뢰한다

09 모든 업계가 호경기다

- 분노하라! 자신이 속해 있는 업계를 변혁하겠다는 과제를 수행하는 기업가와 경영자는 거기에 걸맞는 분노를 가슴에 품고 있었다. 그들은 스스로에게 이렇게 말한다. “이 업계가 이렇게 엉망이라니 믿을 수가 없어. 나는 이것들을 변화시킬 현실적인 기회가 내게 있는 한 계속 변화를 꾀하겠어.” 그들은 분노로부터 에너지를 꺼내어 올바른 방향으로 이끈다. 장기적으로 무엇인가를 변화시키려면 가슴에 엄청난 분노를 담고 있어야 한다.

- 두 번째 덕목은 과대망상이다. 당신의 목표는 얼마나 큰가? 대단히 성공적인 기업가나 경영자는 처음에 보면 전혀 가능하지 않을 것 같은 ‘정신 나간’ 목표를 설정한다. 어떤 기업도 자신의 기대를 넘어서지 못한다. 리더가 회사의 성장률은 5에서 10퍼센트로 점치면 10퍼센트를 넘는 경우가 거의 없다. 확신과 고정관념이 항상 가능성의 최고 한계를 결정한다. 그렇기 때문에 극단적인 혁신은 끝없는, 그래서 무모해 보이는 목표를 세운다. 이것이 건강한 과대망상이다. 성공 가능성을 처음부터 의심하는 사람은 실패한다. 성공을 강하게 믿는 사람만이 성공한다.

10 벤치마킹이 퇴보를 부른다

- 모두가 앞으로 나가겠다는 희망 속에서 서로를 모방한다. 그러나 모방은 상태가 나쁜 기업이 최소한 중간이라도 되려고 할 때 유용하다. 우리는 게임규칙을 변화시키려 한다. 이것은 자신의 분야 밖에서 벤치마킹할 때에만 가능하다.

11 설문조사는 항상 구닥다리다

12 아이디어가 없어야 실수가 없다

- 당신이 의사결정을 하는 데 필요한 정보의 98퍼센트를 확보하고 있다고 하더라도 종종 이익과 손실을 결정하는 정보는 나머지 2퍼센트에 들어 있을 때가 많다. 그리고 그것은 해보지 않으면 알 수 없다. 성공을 보장하는 것은 어디에도 없다. 하지만 분명한 건 단 하나의 좋은 아이디어는 수많은 멍청하고, 나쁘고, 미친 아이디어 중에 있다는 사실이다. 성공하고자 하는 사람은 충분한 실패를 만들어내야 한다.

13 사사건건 부딪쳐야 발전한다

- 사람들은 자신과 명확한 차이가 있거나 자의식이 강한 상대에게 무의식적으로 부정적인 감정을 느낀다. 이제 다음과 같은 질문이 남는다. 경영자가 자기와 똑같은 사람들에 둘러싸여 있으면 어떤 문제가 생기는가? 사람들을 완전히 획일화하는 공산주의가 정말로 좋은 이념이 아니었다는 사실에 독자들도 우리와 생각을 같이 하리라 믿는다. 대립에서 에너지가 나온다. 정말로 좋은 그리고 혁신적인 아이디어는 대립을 허락할 뿐만 아니라 오히려 요구하는 환경에서 나온다. ‘불편한 질문을 편안하게 하라!’

14 블로킹하면 망하고, 블렌딩하면 흥한다

15 신분의 상징은 리더십으로 충분하다

- 신분의 상징이 필요한 경영자는, 자신의 불안감을 노출시킨 것이다. 그는 두려운 것이다. 그는 자기 자신이 그리고 앞장서서 하는 실천만으로는 사람들을 이끌어 갈 수 없다고 믿는다. 그래서 그들은 자아를 세우기 위한 목발이 필요하다. 그러나 진정한 지도자는 목발 없이 걷는다. 그는 그냥 여행을 떠난다. 그러면 다른 사람들이 그를 따른다. 왜냐하면 그라는 사람과 그가 가는 길이 매력적이기 때문이다.

- 리더란 그를 따르는 사람들이 있는 사람이다. 내 직원들이 선택할 수 있다면 과연 자발적으로 나와 함께 일을 할까? 아니면 습관적으로 이곳에 남아 있지만 속으로는 탈출을 꿈꾸고 있을까? 정말로 세상을 바꿨던 사람들에게는 결코 신분의 상징이 필요하지 않았다.

16 답답한 사원은 리더의 숙명이다

- 프로젝트를 위임하는 것은 진정한 신뢰를 기반으로 실패의 가능성까지도 위임하는 것이다. 위험을 함께 감수할 준비가 되어 있는 사람만이 정말로 신뢰하는 사람이다. 능력 있는 지도자란 온 마음을 다행서 공동의 목표에 대한 열정을 깨우는 사람이다. 가슴과 열정으로 이끄는 사람은 무자비한 독려자일 경우가 많다. 자신감을 가지고 최고의 역량으로 스스로 설 수 있도록 만들기 위해서 열정적으로 싸우는 것이다.

17 리더는 한가하게 바쁘다

- 경제는 완전히 변했다. 오늘날 중요한 것은 책상에서 보낸 시간의 길이가 아니라 좋은 아이디어의 숫자다. 과거에는 일을 못할 경우에 해고됐지만 요즘에는 그런 것이 더 이상 이유가 되지 않는다. 직원들은 꼭 일을 잘못해서 해고되는 것이 아니라 아무도 그를 필요로 하지 않기 때문에 나가야 한다. 이것이 새로운 현실이다. 그러니 생각을 바꿔라. 이마에 땀이 맺히고 심장박동이 빨라지도록 열심히 일하는 직원이 회사에 가장 유용하던 시절은 지나갔다. 이제는 새롭고 영리한 아이디어가 어디에서 나오느냐가 문제의 핵심이다.

Unique Plan - 미래의 비즈니스는 게릴라 전이다

18 온순하고 순종적이면 탈락 사유다

- 미래에도 일자리를 계속 보유하고 싶은 사람은 누구나, 진정으로 누구나 다음 질문을 항상 스스로에게 던져봐야만 한다. ‘나보다 저임금을 받는 사람이 나와 똑같이 일을 해낼 수 있을까?’ ‘내 일을 컴퓨터도 똑같이 잘할 수 있을까?’ 대답이 둘 다 ‘그렇다’로 나왔다면 당신의 앞날은 정말로 문제가 있다. 그러니 평생 동안 버텨낼 수 있을지도 모른다는 희망으로 ‘튀지 않고 온순하게 시키는 일만 하면서’ 현재 직장을 유지하는 행동은 더 이상 현명한 일이 아니다. 이제는 지식, 능력, 재능, 꿈만이 개인적 자본이자 미래의 보장이다. 이 자본을 지속적으로 돌보면서 발전시키되 한 걸음 더 나가는 것, 즉 남들이 인식할 수 있을 만한 특별함을 계발하자.

- 지식은 부패할 수 있는 재화다! 유통기한이 언젠가 끝난다는 것만은 확실하다. 새로운 지식을 받아들여라. 항상 새롭게, 매일, 평생 동안 배우는 것에 배고파하고 열망하라. 그렇지 않는다면 당신은 무가치하고 쓸모없는 사람으로 되어버릴 위험이 있다.

19 경고! 당신의 두뇌가 새고 있다

- 젊은 기술자들은 여전히 조용한 방구석에서 이리저리 물건을 주무르다 보면 거기에서 무엇인가가 나와 줄 것이라고 생각하고 있다. 그러나 프로젝트 조직, 팀원들의 국제화, 점점 빨라지는 혁신 사이클 등이 소프트 스킬과 지도능력이 없는 전문가를 필요 없게 만든다. 우리는 여기에 적응할 준비가 되었는가? 더 충격적인 현실도 있다. 독일 기술자의 40퍼센트만이 영어로 유창하게 대화할 수 있다. 이런 사람들이 어떻게 전세계적인 프로젝트를 이끌고 이것을 전세계로 퍼트린단 말인가?

- 한 번 토대를 짓고 그 위에 계속 쌓아가기만 하면 되는 교육은 더 이상 없다. 계속해서 새로운 분야를 배우지 않으면 즉시 뒤처진다. 계속해서 새롭게 배울 준비가 되어 있지 않은 사람은 즉시 뒤로 처지게 된다. 지식사회의 데이터 고속도로에는 주차장이 없다. 단지 어제 확실했던 지식을 위한 폐차장이 있을 뿐이다. 평생교육의 가치를 이해한 사람은 어중간한 것, 지루한 반복적인 일들을 거부한다. 바로 이런 이유 때문에 사우스웨스트 항공의 회장 허브 켈러허는 이력서에 긴 경력을 적은 사람보다 지적 호기심이 많은 사람이 더 중요하다고 말했다. ‘Hire for attitude, train for skills.'

20 비즈니스맨의 미래는 게릴라다

21. 즐거운 노동은 실현가능한 이상이다

- 사람들은 자기가 즐거움을 느끼지 못하는 일에서는 절대로 세계적인 수준에 오르지 못한다. 매일 아침부터 저녁까지 그렇게 힘이 든다면 그는 잘못된 직업을 선택했을 가능성이 매우 높다. 그는 다른 새로운 것을 고려해봐야 한다. 당신은 당신의 엉덩이를 들어야 한다. 그것은 다른 사람이 대신해줄 수 없다.

22 내비게이션을 보는 시대의 생존법

23 우리 회사는 내가 없는 편이 더 나을까?

- 질문에 대답하라! 회사가 나에게 들이는 비용보다 내가 회사에 더 많은 효용을 가져다주는가? 나는 다른 사람들이 생산적이 되도록 지원을 하는가 아니면 그들의 일을 방해하고 있는가? 아픈 질문이다. 그러나 우리는 오늘 당신이 스스로에게 이런 질문을 던지는 것이 내일 당신의 상사가 당신에 관해서 이런 질문을 던지는 것보다 모든 면에서 더 낫다고 생각한다. 오직 당신이 실제로 당신 회사, 팀, 고객에게 가치전달자일 때만 당신은 당신 자리에 필요한 사람이 된다. 오직 그럴 때에만 당신은 월급을 받을 자격이 있다.

- 아쉽게도 우리는 없어지더라도 회사가 알아차리지 못할 것 같은 직원들을 계속해서 만난다. 그리고 종종 그 직원들이 없는 것이 오히려 회사에 도움이 될 것 같은 경우도 많다. 이런 사람들은 회사에 아무런 가치를 가져다주지 않을 뿐만 아니라 그 회사로부터 가치를 빨아먹는다. 그들은 그들이 해놓은 부정적인 가치를 보충해야 하는 다른 직원들의 희생 위에서 존재한다. 이런 말은 냉혹하고 '정의롭지 않은' 것이 아닌가? 아니, 그렇지 않다. 다른 면에서 보면 다른 사람들의 희생 위에서 편안하게 인생을 살아가는 것이 오히려 조금도 '정의롭지' 않다. 자기 월급에 맞는 가치를 창출하는 사람이 그렇지 않은 동료에 비해 근본적으로 '더 정의롭다'. 앞으로는 직원이 회사에 긍정적인 기여를 했는가, 했다면 어느 정도나 했는가가 직원을 평가하는 최고의 기준이 될 것이다. 지금까지는 무엇보다 직원들이 회사에 얼마나 빠르게 적응하고, 함께 수영하는가를 평가했다. 이런 태도는 곧바로 교환가능성으로 직결된다.

- 미화하지 않은 당신의 진솔한 대답이 바로 아픈 곳을 찌르고 있다. 예를 들어, 왜 당신의 배우자는 당신 덕분에 더 나은 상태인가? 왜 당신의 아이들은 당신이 없는 것보다 지금이 더 행복한가? 왜 세상이 당신을 통해서, 아주 미세한 정도라도 더 좋아졌는가? 그렇다. 진실은 아플 수 있다. 그러나 아픔은 변화를 위한 자극이 된다.

24 베스트 원에서 온리 원으로!

2009년 6월 4일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

비즈니스 인맥의 기술

2009-06-02T11:34:52Z

비즈니스 인맥의 기술

- 풍부한 인맥과 성공을 위한 6.5가지 삶의 자산, 삶의 기술

제프리 지토머 (지은이), 김용석 (옮긴이) | 해담

출간일 : 2007-06-18| ISBN(13) : 9788995969700

반양장본| 248쪽| 220*148mm | 11,900원

- 관계 맺기란 당신이 얼마나 사람들을 친근하게 대하고, 얼마나 사람들의 관심을 이끌어 내며, 얼마나 먼저 그들을 위해 기꺼이 가치를 제공하느냐에 달려 있다. 이러한 3가지 자세를 겸비한다면, 당신은 값진 인간관계를 맺을 수 있을 것이다.

이 책은 인맥을 위한, 그리고 관계를 위한 내용만을 담고 있다

- 지금 당장 당신에게 가장 소중한 사람들 4~5명을 적어보라. 이름 뒤에 한두 문장으로 그들이 어떻게 당신에게 도움을 주었으며, 앞으로는 어떤 식으로 계속 도움을 받고 싶은지를 적어라. 그리고 그 밑에 당신이 어떻게 그들에게 도움을 주었는지도 적어라. 이런! 그들에게 도움을 준 것이 없다고? 설사 있더라도 충분치 않았다고?

첫 번째 질문 :　“누구를 알고 있나?”

- 당신이 지금까지 살면서 관계를 맺어온 사람들에 대해서 생각해보자. 아마 수천은 될 것이다. 하지만 현재까지 당신의 삶과 연관이 있는 사람은 그중 극히 일부에 불과할 것이다. 여러 가지 사유로 인해 대부분의 사람들이 당신에게서 멀어져 갔기 때문이다. 당신은 그 사람들을 알고 있었다는 사실을 지울 수가 없다. 단지 지금 그들과 연락을 끊고 있을 뿐이다.

두 번째 질문 : “관계는 잘 유지되고 있는가?”

세 번째 질문 : “관계를 맺는 법을 아는가?”

- 당신이 충분히 준비가 되어 있다면 어디서든 의미 있는 관계를 맺을 수 있다. 어떤 관계이든 그 관계가 가져올 가능성은 결코 무시될 수 없음을 알아야 할 것이다.

네 번째 질문 : “누가 당신을 알고 있나?”

- 만일 당신이 자신을 시장에서 가치 있는 사람으로 만든다면, 다른 사람들이 먼저 당신과 관계를 맺고 싶어 할 것이다. 당신이 해야 할 일은 자신을 시장에 가치 있게 내보이는 것이다. 그러면 그들은 관계를 찾아 당신에게로 이끌려오게 된다. 관계 맺기의 가장 강력한 요소는 이렇게 해서 만들어진다. 중요한 것은 당신이 누구를 아느냐가 아니라, 누가 당신을 아느냐이다.

제 1자산 누구를 알고 있는가?

알고 지내온 사람들과 가치를 연결하기

- 일단 당신의 인맥 리스트를 만들어보자. 가장 쉬운 방법은 그룹 단위로 정리하는 것이다. 그룹별로 리스트를 만들었으면, 가능한 모든 사람들에게 전화를 걸어서 이메일 주소를 얻어내라. 그리고 올해 그들이 가장 필요로 하는 것을 알아낸 뒤, 이를 어떻게 해결해 줄지를 생각해 보라. 당신이 도움을 주면 소문은 퍼지게 되어 있다. 계속해서 사람들에게 질문을 하고, 계속해서 가치 있는 정보를 제공하라.

현재 당신의 가장 큰 자산 : 당신의 인맥 자본

- 사람들에게 더 많이 베풀수록, 그들은 점점 더 당신에게 도움을 줄 것이다. 사람들에게 더 많이 베풀수록, 당신은 점점 더 그들에게 큰 의미가 될 것이며, 그들의 삶에서 중요한 위치를 차지하게 될 것이다. 물론 반대도 성립한다.

- 우선 접촉해야 할 10명을 선별해서 각 이름 옆에 앞으로 30일 이내에 할 수 있는 실행항목을 하나씩 써 넣는다. 만일 매달 10가지를 할 수 있다면, 1년에 120가지의 가치들을 만들어 내는 셈이다. 그 정도면 당신의 인연을 원하는 방향으로 이끌고 나가기에 충분한 숫자다.

“빌, 숙제해야지! 관계 맺기 숙제”

- 만일 내가 당신에게 내일까지 당신의 직업과 삶의 발전에 도움이 될 만한 사람들 5명과 새로운 관계를 맺어 오라고 한다면 어떨까? 당신은 그들과 관계를 맺을 준비가 얼마나 되어 있을까? 단지 인맥을 얻고자 갈망하는 것이 아니라, 이미 얼마만큼 준비가 끝나 있느냐는 말이다. 대부분의 사람들은 준비도 하기 전에 인맥부터 만들려고만 한다.

제 2자산 무엇을 원하는가?

자신이 원하는 것을 모른다면, 결코 그것을 얻을 수가 없다

- 관계 맺기는 당신이 무엇을 원하는지, 그리고 누구와 같이하고 싶은지, 이 두 가지를 정확히 알고 조합하는 일이다. 그래서 이를 치밀한 계획과 우연의 조합이라고도 말할 수 있다.

지금까지 관계를 맺어온 사람들은 어떤 사람들인지, 당신에게 어떤 의미인지를 자문해 보라

- 누군가에게 가치를 준다는 것은 완전히 새로운 사고방식이다. 이는 달라고 하기보다 먼저 주어야 함을 의미한다. 이는 그들이 당신을 도와주도록 하기 위해서는 먼저 그들을 도와야 한다는 것을 뜻한다.

- 더 많이 줄수록 더 많이 얻는다는 것을 나는 알았다. 하지만 대부분은 내가 베푼 사람들로부터 직접 돌려받지는 못한다. 왜인지는 알 수 없지만, 이게 세상 돌아가는 방식인 것 같다.

- 무엇을 찾건 간에 그것은 일단 당신 자신에게 명확하게 정의되어 있어야 한다. 자신에게조차 원하는 것을 명확히 정의할 수 없다면, 당신이 만나려는 사람은 그게 무슨 말인지 알아듣지도 못할 것이다.

- 자신이 원하는 것을 찾는 동안, 남들도 원하는 것을 얻을 수 있도록 도와라. “다른 사람들이 원하는 것을 도움으로써 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다”라는 말도 있지 않은가.

제 3자산 무엇을 할 것인가?

네트워킹 기법 : 6.5가지 효과적인 네트워킹 성공의 원리

- 사람들은 자신에게 도움이 되기 전까지는 당신이 무엇을 하는지에 대해 관심을 기울이지 않는다. 당신이 뭘 하는지에 대한 따분한 이야기들이 아니라, 당신이 어떤 문제들을 해결할 수 있는지를 알려주어라. 당신의 도움이 어떻게 상대의 관심을 불러올지 자문해 보라. 관심은 약속으로 이어진다. 네트워킹의 목적은 약속으로 이어지도록 관심을 얻는 것이다.

중요한 사람들을 만나는 방법

- 대부분의 사람들은 관계를 맺을 때, 자신의 방식을 강요하거나, 자기 멋대로 행동하는 치명적인 실수를 저지른다. 그들은 자신이 누구인지, 무엇을 하는지는 말하면서도, 상대방에게 도움을 주는 행동은 꺼린다. 이러한 태도로 관계를 맺으려 든다면 실체가 없게 된다. 당연히 거절당할 수밖에 없다.

접촉을 관계로 전환하기

- 관계를 만들고 튼튼히 다지는 데 가장 큰 영향을 주는 2가지 방법은, 작지만 개인적인 것들을 선물하거나, 사소하지만 개인적으로 선호할 만한 호의들을 베푸는 것이다.

- 말한 것보다도 더 많은 것을 행동으로 보인다면, 분명 당신은 비즈니스에서 관계를 한층 더 강화시킬 수 있다.

제 4자산 어떻게 관계를 만들 것인가?

어디서부터 관계를 시작할 것인가?

- 사람들은 좀 더 나아지고 싶어서 네트워킹행사에 간다. 다른 사람들이 더 나아지는 데 도움이 되도록 당신은 늘 준비하고 있어야 함을 명심하라. 스스로에게 질문해 보라. 어떻게 하면 사람들이 나와 관계를 맺음으로써 더 나아질 수 있을까? 이는 단지 네트워킹 행사만을 위한 전략이 아니다. 언제, 어디서든, 그 누구와 관계를 맺든 간에 항상 사용할 수 있는 전략이다.

어디에서 관계를 시작할 것인가?

- 대부분의 세일즈맨들이 자주 범하는 치명적인 실수는 세일즈 프레젠테이션을 할 때, 자꾸 뭔가를 파는 방향으로만 몰고 가려하는 것이다. 이는 커다란 실수가 아닐 수 없다. 게다가 관계 맺기마저도 기대할 수 없게 된다. 고객들은 스스로 사고 싶어 하지, 누군가에게서 떠밀려서 물건 팔린 꼴을 당하고 싶어 하지 않는다. 고객들의 주의를 끌고 싶다면, 프레젠테이션은 그들에 관한 것이어야 한다. 그들을 위한 가치와 이익을 보여주어야 한다. 세일즈 프레젠테이션에서 고객과 관계를 성공적으로 맺지 못했다면, 그 결과는 뻔하다. 가장 먼저 팔아야 할 것은 세일즈맨 자신이다. 만일 고객이 당신이라는 사람을 사주지 않는다면, 그들은 당신이 팔려고 하는 것을 결코 사지 않을 것이다.

누구와 관계를 시작할 것인가?

- 데일 카네기는 다음과 같이 말했다. “다른 사람의 관심을 끌려고 애쓰는 2년보다도 다른 사람에게 관심을 가지는 2개월 동안 더 많은 친구를 사귈 수 있다.”

제 5자산 누가 당신을 아는가?

알려지기 위한 첫 단계

- 세상 모든 회사들이 자사의 세일즈맨에게 다양한 판매 방법들을 가르치고 강요하고 있다는 사실은 참으로 우스운 일이다. 이보다 비효율적인 일은 없기 때문이다. 그들에게 정말로 가르쳐야 할 것들은 포지션을 설정하는 방법, 가치를 제공하는 방법, 커뮤니케이션을 하는 방법, 프레젠테이션을 하는 방법, 주의를 끄는 방법, 그리고 관계를 맺는 방법들이다. 세일즈 문구들을 줄줄이 읊어대는 것보다는 상대에게 가치를 제공하여 신뢰를 만드는 일이 훨씬 더 쉽다.

- 당신이 다른 사람들에게 가치를 베풀기 시작하면 반드시 그 사람들도 당신에게 보답할 방법을 찾을 것이다. 비록 시간이 걸리더라도 말이다.

당신에게 이끌린 사람들 관리하기

- 당신에게 이끌려, 관계를 맺으려고 하는 사람들 모두가 당신에게 이익이 되는 것은 아니다. 하지만 내가 말하고자 하는 것은 이것이다. 당신과 관계를 원하는 사람들 모두를 존경과 품위로 대하라. 항상 세상은 내가 준 것만큼, 아니 그 몇 배 이상을 돌려받게 되어 있는 것 같다.

알려지기 위한 3가지 비법

1) 글쓰기 : 매일 아침에 일어나서 15분은 글쓰기에 할애하라. 그리고 다음날 이를 다시 편집해 나간다. 전날 보지 못했던 결점들을 발견할 수 있을 것이다. 크게 소리 내어 읽어라. 소리 내어 읽을 때마다 글의 모든 결점들이 나타날 것이다.

2) e-Zine : 중요한 것은 매주 발송되는 그 세일즈 메시지들이 아니다. 12만 명에 이르는 세일즈 종사자들과 어떻게 접촉을 하는가 이다. 당신의 고객이 활용할 수 있는 26가지 팁에 대한 리스트를 만들어라. 이제 당신은 6개월 분량의 가치를 갖춘 것이다. 죽을 때까지 매주 발송하라.

3) 연설 : 글을 더 많이 쓸수록, 더 많은 연설내용을 긁어모을 수가 있다. 만일 당신의 정보가 가치 있고, 당신이 일말의 열정이라도 가지고 있다면, 당신의 메시지는 잘 받아들여질 것이다. 계속해서 글을 쓰고, 계속해서 당신만의 가치체계를 구축하라.

몇 가지 추가적인 방법들

- 1992년 이래로 나는 1800회 이상의 연설과 세미나를 해왔다. 이 모두가 누군가의 요청을 받아서 한 것들이다. 1800여 개의 요청. 단 한 번도 내가 요청한 적은 없었다. 이것이 글쓰기의 힘이다. 이것이 가치를 먼저 주는 것의 힘이다. 이것이 바로 가치 있는 메시지로 청중들 앞에 서게 된 결과이다.

제 6자산 관계 속에 숨겨진 힘

그룹 속에서 관계 맺기

- 나는 모음에 단순히 가입만 하진 않는다. 참여한다. 그리고 어떤 부분에서는 그 조직을 리드한다. 성공을 측정하는 가장 쉬운 방법은 당신의 참여도를 측정하는 것이다. 이때 다시 한번 “점점 더”의 법칙이 위력을 발휘하게 된다. 만일 돈 때문에 모임을 참여하려는 것이라면, 시작도 하지 말라.

잡담하는 사람들은 실없어 보인다

- 당신이 무엇을 말하느냐는 남들이 당신을 어떻게 생각하느냐에 영향을 준다. 당신이 말을 하는 동안, 사람들은 당신이 어떤 사람인지를 생각하고 결정한다. 당신을 좋아해야 할지 말아야 할지, 그리고 당신과 관계를 더 진척시켜야 할지 말아야 할지를.

그들이‘Wow(우와)!’라고 놀라게 하라 (기억에 남는 것 + 가치)

- 최근 남들에게 “Wow!”라고 소리 지를 만한 일을 한 게 언제인가? 베푸는 사람의 입장에서 “Wow!”라는 말을 듣기 위해서는 종종 창의성과 개성이 필요하다. 무엇이든 기억에 남을 만한 것들은 관계를 맺는 데 도움을 준다.

지속적인 접촉을 유지한다

- e-Zine를 통해서 꼭 제공되어야 할 핵심은 사람들에게 가치 있는 정보, 그들에게 도움이 되는 정보, 그들의 비즈니스에 도움이 되는 정보, 그들의 이익과 생산성을 높여 주는 정보이다.

- 경쟁자와 나를 얼마나 차별화하고 있나? e-Zine이 차별화에 도움이 될까? 만일 경쟁자가 내일부터 근사한 e-Zine을 발행한다면, 당신의 기분은 어떠할까?

제 6.5자산 관계들의 가치

에필로그 관계 맺기 마스터하기

중요한 관계를 만들어 내는 방법

- 관계 맺기에서 가장 이해하기 어려운 부분은 그것이 양면성을 가지고 있다는 것이다. 당신은 항상 누군가와 관계를 맺고 싶어 한다. 하지만 커다란 의문은, 그들도 역시 당신과 관계를 맺고 싶어 하는가?.. 하는 점이다.

관계를 오래 유지하기

- 평소 커뮤니케이션을 위해 연락할 때는 “요청”을 하기보다는 뭔가를 “제공”하는 형태여야 한다. 즉 뭔가를 부탁할 때만 연락을 한다면, 언젠가 당신은 누구도 받지 않는 전화만 걸게 될 것이다.

평생 관계 프로세스

- 인생에서 사람들은 두 가지의 커다란 결정을 하게 된다고들 말한다. 어디로 가느냐와 누구와 함께 가느냐 하는 것이다. 나는 어디로 가는지 그리고 같이 가야할 사람이 누군지를 알고 있다. 당신도 그러길 바란다.

2009년 6월 2일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

우리는 사소한 것에 목숨을 건다

2009-05-26T17:51:09Z

우리는 사소한 것에 목숨을 건다

원제 Don't Sweat the Small Stuff... and It's All Small Stuff

리처드 칼슨 (지은이), 정영문 (옮긴이) | 창작시대

출간일 : 2003-12-05| ISBN(13) : 9788974470425

반양장본| 271쪽| 223*152mm (A5신) | 7,500원

지은이의 말

- 만약 내가 권유하는 방법들을 행동으로 옮기고자 시도한다면, 나는 당신이 조화로운 삶의 두 가지 규칙을 배울 수 있으리라 확신한다.

첫째, 사소한 것에 연연하지 말라.

둘째, 모든 것은 다 사소하다.

이러한 사실을 자신의 삶에 적용시킬 때, 당신은 평화와 사랑이 충만한 모습으로 새로 태어날 것이다.

002 불완전한 상태에 만족하라

- 나는 지금까지 완벽주의자이면서 마음이 평화로운 사람을 만나 본 적이 없다. 불완전한 상태에 만족하라는 것은 어떤 일에 최선을 다하는 것을 그만두라는 말이 아니다. 항상 더 좋은 방법이 있기 마련이지만, 그렇다고 해서 그것이 기존의 어떤 상태를 즐기거나 감사하게 생각해서는 안 된다는 것을 의미하지는 않는다는 사실을 깨닫는 것이 중요하다.

005 미래는 현재의 습관에 의해 결정된다

- 그것이 무엇이든 현재 가장 습관적으로 하는 일이 우리의 미래를 결정짓는다. 나는 인간은 연습을 통해 완벽해질 수 있으며, 그렇기 때문에 매일 매일의 습관에 주의를 기울여야 한다고 생각한다. 지금 어디에 관심을 쏟고 있는가? 어떻게 시간을 보내고 있는가? 자신이 정한 목표에 도움이 되는 습관을 개발하고 있는가? 자신이 기대해 온 인생이 실제 자신의 인생과 일치하는가? 스스로에게 이러한 질문을 던져 보고, 정직하게 대답하는 것만으로도 어떤 방법이 자신에게 가장 유용한지 결정하는 데 도움이 된다.

009 남을 탓하지 말라

- 대부분의 사람들은 일이 자신의 기대대로 진행되지 않을 때마다, "일이 잘못된 건 다른 누군가의 잘못 탓이다"라는 억지스런 변명을 한다. 다른 사람이 일으킨 문제로 좌절하게 되는 일도 분명히 있지만, 그러한 상황에 대처하고, 마지막까지 자신의 행복을 책임져야 하는 사람은 바로 다름 아닌 자기 자신이다. 상황은 사람을 구속하지 않는다. 단지 그 사람의 됨됨이를 드러낼 줄뿐이다. 어떤 상황에서든 타인을 탓하지 않고 끝까지 책임을 지려고 노력한다는 것은, 단순히 일의 책임을 남에게 돌리지 않는다는 것만을 의미하는 것이 아니다. 그보다는 자신의 행복과 타인, 주변 상황에 적극적으로 대응한다는 의미이다.

013 자신을 제외한 모든 사람들이 사리에 밝다고 상상하라

- 우리가 현재 만나고 있는 사람들은 우리에게 뭔가를 일깨워 주기 위해 우리 앞에 다가온 것이다. 우리에게 주어진 과제는 우리 삶에 뛰어든 사람들이 무엇을 가르쳐 주려고 하는지 알아내기 위해 노력하는 것이다. 이 같은 노력을 계속할 경우, 다른 사람들의 행동이나 불완전함에 대해 훨씬 덜 짜증 내고, 덜 성가시게 생각하고, 덜 실망하게 된다. 이러한 태도로 삶에 접근하는 습관을 기르다 보면, 얼마 후에는 변화된 자신의 모습을 보며 기뻐할 것이다.

014 다른 사람의 잘못을 지적하는 습관을 버려라

- 우리가 자신에게 던지는 중요한 질문들 중 하나는 "나 자신이 항상 '옳기'를 원하는가, 아니면 행복하기를 원하는가?"하는 것이다. 대개 이 두 가지는 서로 배타적이다. 나 역시 마찬가지지만, 우리들 중 대부분은 자신이 옳고 상대방이 틀리다는 것을 증명하거나 지적하는 데 많은 시간과 에너지를 낭비한다.

022 '인생은 공정하지 않다'는 사실을 받아들여라

- 많은 사람들이 흔히 저지르는 잘못 중 하나는, 인생은 공정한 것이라거나 언젠가는 그렇게 될 것이라고 믿으면서 자신이나 타인을 그저 애처롭게만 생각하는 것이다. 그러나 다시 한번 말하지만 인생은 불공평하며, 앞으로도 결코 공정해지지 않는다. 인생의 불공평함을 인정하는 태도가 지닌 한 가지 장점은, 현재 우리에게 주어진 상황에 최선을 다하게 만들고 더 이상 자신을 괴롭히지 않게 된다는 것이다. 세상이 불공정하다고 느껴지는가? 그렇다! 세상은 정말로 불공평하다. 이제 그 사실을 당당하게 받아들이자. '불쌍한' 자신에 대한 쓸데없는 동정심과 불평을 던져 버리자. 그리고 지금 당장 자신에게 진정 도움이 되는 행동이 무엇인지 생각해 보고, 실천하자. 그 길만이 이 불공평한 세상에서 성공할 수 있는 확실한 방법이다.

033 먼저 이해하려고 노력하라

- 자신과 상대방에게 이익이 되는 원활한 의사 소통을 원한다면, 우선 먼저 그 사람이 왜 그런 행동을 했는지 이해해야 한다. 사람들이 무엇을 말하려 하는지, 그들에게 무엇이 중요한지 등을 진정으로 이해할 때, 그들 역시 자연스럽게 우리를 이해하게 된다. 먼저 이해하려고 노력하는 것은 누가 옳고 그르냐는 식의 문제와는 무관하다. 이것은 효과적인 의사 소통을 위한 삶의 철학이다.

037 인생은 단지 시험에 불과하다

- 인생과, 인생에서 부딪히는 많은 도전들을 하나의 시험, 혹은 일련의 시험이라고 생각하면, 지금 직면하고 있는 각각의 문제들이 성장을 위한 기회로 보이기 시작한다. 그러나 각각의 새로운 문제들을, 자신이 살아남기 위해서 반드시 이겨야만 하는 싸움으로 간주할 경우에는 인생이 몹시 고달픈 존재가 된다. 이때는 모든 것이 제대로 됐을 때에만 행복을 느낄 수 있다. 그러나 '모든 일이 제대로 된다는 것'은 얼마나 일어나기 힘든 일인가?

038 찬사와 비난은 같은 것이다

- 피하고 싶지만 그럴 수 없는 삶의 교훈 중 하나는, 타인의 반대를 받아들여야 한다는 것이다. 만나는 모든 사람에게서 자신의 의견에 대한 동의를 얻어낼 수 없다는 불가피한 진리를 빨리 수용할수록 삶은 그만큼 더 여유로워진다. 이 사실을 받아들이고, 때에 따라서는 사람들의 반대를 인정할 수도 있다고 생각할 때에야 비로소, 길지 않은 삶의 여정에 도움이 되는 비전을 지닐 수 있게 되는 것이다.

041 동기의 순수함을 찾아보라

- 상대방이 이해할 수 없는 행동을 하는 것은 사실이다. 때때로 그렇지 않는 사람이 누가 있을까? 하지만, 화를 내는 것은 바로 '나'이기 때문에 변화해야 할 필요가 있는 사람 역시 바로 '나 자신'이다. 상대방의 행동에서 그 동기의 순수함을 찾아보려고 노력하라. 자신이 도저히 좋아할 수 없는 짜증스런 행동을 하는 사람을 상대하는 데 도움이 된다.

043 매일 세 명의 사람에게, 사랑한다고 말하라.

- 사람들은 아마도 자신이 영원히 살거나, '언젠가는'사랑하는 사람들에게 그들을 얼마나 사랑하는지 얘기할 수 있으리라고 믿고 싶을 것이다. 그 이유가 무엇이든 간에 대부분의 사람들은 너무도 오래동안 단순히 '그때'가 되기를 기다리기만 한다. '바로 지금'이야말로 당신이 그들을 얼마나 소중하게 생각하는지 알릴 수 있는 절호의 기회인 것이다.

052 자신의 한계를 먼저 그어 놓으면, 결국 그렇게 되고 만다.

- 자기가 다른 뭔가가 되기 위한 첫걸음은, 자신에 대해 가장 혹독한 비평가인 자기 자신을 침묵시키는 것이다.

056 재미 삼아 자신에 대한 비판에 동의해 보라.

- 모욕을 당하고도 잠자코 있거나, 자신에 대한 부정적인 평가를 모두 받아들이고 자존심을 굽히라는 이야기가 아니다. 다만 웃음 띤 얼굴로 비난에 맞장구치면서 그 상황의 긴장감을 완화시키는 동시에 상대의 표현 욕구를 만족시키고, 다른 사람의 입장에서 자신을 되돌아보는 기회를 가져 보라는 것이다. 그리고 이것은 특히 마음의 평정을 유지하게 해준다.

058 유리잔을 이미 깨진 것이라고 상상해 보라.

- 있는 그대로의 상태에서 사실을 겸허하게 받아들이고 평화를 느끼라는 것이다. 실제로 물잔이 깨지더라도, 이 철학은 이성을 잃지 않도록 도와준다. "이런 맙소사!"하고 비명을 내지르는 대신 "저런, 깨져 버렸군"하고 생각하는 자신의 모습을 발견하게 되는 것이다.

065 멜로드라마를 멜로우드라마(Mellow-Drama)로 바꿔라.

- 만약 연속극을 본 적이 있다면, 등장 인물들이 사소한 것들을 심각하게 받아들여 상대의 마음에 상처가 되는 말을 하고, 서로를 터무니없이 오해하며, 외도를 하는 등, 어떻게 자신의 삶을 망치는지 잘 알 것이다. 이후에 스트레스를 받을 때마다 스스로에게 인생은 그다지 극적이거나 위급한 상황의 연속이 아님을 상기시키고, 자신의 멜로드라마를 멜로우드라마로 새롭게 각색하려고 노력해 보라.

066 신문 기사, 책 등을 전혀 다른 관점에서 읽어 보라

- 자신이 현재 읽고 있는 모든 것들이 인생에 대한 자신만의 견해와 관점을 좌우한다는 점을 알고 있는가? 자신의 가치관에 구애받지 말고 하루에 단 몇 분만이라도 기사나 책을 자신의 생각과는 다른 관점에서 읽으려고 노력해 보라. 그렇다고 자신의 확고한 믿음이나 뿌리 깊은 믿음을 완전히 뒤엎을 필요는 없다. 그러나 지금 내가 권하는 모든 노력이 당신에게 사고력을 넓혀 주고, 새로운 생각을 향해 마음을 열어 주는 계기가 되리라는 점 역시 기억해주기 바란다.

070 계획 수정에 유연해져라

- 나 역시 성공을 이룩하거나 어떤 계획을 성공적으로 끝마치기 위해서는 집요함이 요구된다고 생각한다. 게다가 이것이 어느 정도 사실이라는 점에도 동의한다. 하지만 지나치게 경직된 태도는 엄청난 정신적 스트레스를 야기하며, 때로는 다른 사람에게 짜증을 내거나 무관심하게 만들 수도 있다. 나는 항상 계획의 몇 퍼센트쯤은 수정될 수도 있다는 점을 염두에 두고 생활한다. 어쩌면 일어날지도 모를 상황에 대해 마음의 준비를 하고 있으면, 막상 그 일이 일어나더라도 "이것은 어쩔 수 없는 불가피한 상황 중에 하나야"하고 받아들일 수 있게 된다.

071 '갖고 싶은' 것이 아니라 '갖고 있는' 것을 생각하라

- 행복은, 항상 새로운 것을 바라고 갈망하는 사람에게는 쉽게 찾아오지 않는다. 하지만 다행히도, 행복해질 수 있는 길이 있다. 그것은 관심의 초점을 원하는 것으로부터 현재 가지고 있는 것으로 돌리는 것이다. 자신이 가진 것이 무엇인지 확인하기 위해 메모를 직접 작성해 보는 것도 좋은 방법이다. 목록을 하나하나 적어 나가다 보면, 자신의 삶이 이전보다 훨씬 나아 보이기 시작한다. 어쩌면 난생 처음으로 만족이 무엇인지 알게 될 지도 모른다.

081 느긋하게 기다려라

- 평화로운 마음의 소유자가 되려고 노력하는 동안에 사람들이 가장 많이 저지르는 실수는, 약간의 퇴보나 사소한 실패에도 금방 낙담한다는 것이다. 그러나 나는 실수를 학습의 기회, 즉 성장과 비전을 이끌어 내는 수단으로 생각하라고 말하고 싶다. 여유를 가져라. 누구도 완벽할 수 없다. 완벽에 가까이 다가가는 것도 쉽지 않다. 중요한 것은, 지금 최선을 다하고 있으며, 옳은 방향으로 나아가고 있다는 점이다.

088 누군가가 던진 공을 반드시 잡을 필요는 없다

- 누군가가 던진 공을 반드시 잡을 필요는 없다. 친구가 다급한 전화를 해오더라도 그 공을 즉시 떨어뜨릴 수도 있다. 다시 말해, 상대가 자신을 사건의 등장 인물로 끌어들이려 할 때마다 반드시 그것에 참가할 의무는 없는 것이다. 이 충고가 당신이 절대 공을 잡아서는 안 된다는 것을 의미하지는 않는다. 다만 공을 잡든 안 잡든 그것은 바로 자신의 선택에 달려 있다는 뜻이다. 또한 공을 잡지 않는다고 해서 친구를 소중하게 생각하지 않는다거나 무례하며, 도움이 안 된다는 뜻도 아니다. 인생에 대한 전망을 좀 더 차분히 발전시키는 데에는 자신 스스로의 한계를 알고, 그 안에서 맡은 바 책임을 다하는 것이 필요하다.

089 스쳐 가는 일들에 대해 마음 쓰지 말라

- 인간이라면 누구나 행복, 슬픔, 질투, 우울, 분노, 사랑, 수치심, 명예와 같은 모든 감정들을 경험하기 마련이다. 그런데 그것들은 지금 모두 어디로 사라졌는가? 그 정답은 사실 아무도 모른다. 단지 우리가 아는 거라곤, 결국 모든 것이 무로 사라진다는 것이다. 이 진실을 삶에 받아들일 때, 비로소 스스로를 자유롭게 하는 모험이 시작된다. 스쳐 가는 모든 일들에 대해 마음을 비우고 개의치 않게 되면, 변화무쌍한 삶의 순간순간 속에서도 평화를 느낄 수 있다. 어떠한 고통이나 불쾌한 상황 역시 자신을 스치고 지나가는 바람에 불과하다는 사실을 잊지 말기 바란다.

093 '많을수록 좋다'라는 생각을 버려라

- '만족'이란 자신이 가진 것 이상을 원해서는 안 되며, 원할 수도 없다는 것을 의미하는 것이 절대로 아니다. 다만 행복해지기 위한 조건이 '많거나 거창한 것'에만 있는 것은 아니라는 말이다. 바라는 것에 지나치게 매달리지 않고, 현재의 순간에 좀더 충실할 때 우리는 비로소 행복해진다. 무엇이 보다 나은 삶인가를 생각하면서, 지금 간절히 원하는 것을 얻게 되더라도 계속해서 더 좋은 것, 나은 것에 눈길을 돌리는 한 결코 만족할 수 없을 거라는 사실을 차분히 떠올려라. 행복은 자신이 가진 것과 원하는 것 사이에 얼마만큼의 차이가 있느냐에 달려 있다. 일생 동안 '좀더!'를 외치면서 살아갈 수도 있고, 의식적으로 작은 것에 만족하며 살겠다고 결심할 수도 있다. 선택은 자신에게 달려 있다.

095 자신의 직관을 믿어라

- 직관을 믿는다는 것은 무엇을 해야 하고, 어떤 행동을 취해야 하며, 지금 자신의 인생에 어떤 변화가 필요하다는 사실을 누구보다 잘 알고 있는, 우리 내면의 목소리가 들려주는 말에 귀를 기울인다는 것을 의미한다. 자신의 직관이 틀릴지도 모른다는 두려움에서 벗어나 그것을 신뢰하는 법을 배울 수만 있다면 당신의 인생에 마술과 같은 모험이 시작된다.

097 남의 일에 참견하지 말라

- 남의 일에 참견하지 말라는 것은 구원 요청을 외면하고, 곤란한 처지를 모면하기 위한 처방이 아니다. 언제 도움의 손길을 뻗고, 언제 그냥 넘어가야 하는 것인지에 관한 것이다. 지나치리만큼 타인의 삶에 개입하려는 욕구를 극복한 후부터, 나의 인생은 좀더 단순한 것이 되었다. 그리고 이제는 괜스레 저기 남의 일에 끼여들지 않음으로써, 도움을 요청하거나 진정으로 손길이 필요한 곳에 훨씬 큰 도움을 줄 수 있게 되었다. '끼여들기'가 아니라 '함께하기'를 통해, 자신의 힘을 진정으로 도움이 필요한 일에 쏟을 수 있게 되기 때문이다.

100 오늘이 생의 마지막 날인 것처럼 살아라.

- 자신이 얼마나 더 오래 살 수 있을지 아는 사람은 아무도 없다. 하지만 서글프게도, 사람들은 마치 영원히 살 것처럼 행동한다. 나는 '오늘이 생의 마지막 날인 것처럼 살라'는 제안으로 이 책을 끝내는 것이 가장 좋겠다고 생각했다. 그것은 분별없는 행동을 하거나 책임을 포기하는 데 대한 구실로서가 아니라, 인생이 실제로 얼마나 소중한가를 상기시켜 주고 싶기 때문이다.

2009년 5월 26일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

개인 브랜드 성공 전략

2009-05-25T13:37:01Z

개인 브랜드 성공 전략

신병철 (지은이) | 살림

출간일 : 2004-10-01| ISBN(13) : 9788952202888

양장본| 258쪽| 228*160mm | 12,000원

프롤로그 나는 누구인가

개인 브랜드의 시대가 오고 있다 - 개인 브랜드 개념 수립

자기계발만으로는 부족하다. 이제는 개인 브랜드다!

- 평생직장이 사라진 요즘, 나 자신을 브랜드화하는 것은 갈수록 치열해지는 현대를 살아가는 핵심입니다. 이름만 대면 세상 사람들 누구나 알 법한 사람이 되어야 합니다. 경우에 따라서는 이런 사람을 전문가라고 합니다. 그러나 단순한 전문가가 되어서는 안 됩니다. 특정 분야에 특출한 재주를 가지고 있는 것만으로는 부족합니다. 자신의 능력을 정확히 인식하고, 이를 세상에 정확하게 알려주는 적극적 개인이어야 합니다. 그래야 주변에서 그 사람의 일을 가치 있게 생각해주고, 필요할 때 찾아주며, 구전, 즉 입소문을 내주기 때문입니다.

왜 개인 브랜드인가

- 개인 브랜드가 중요하게 부상하고 있는 데에는 두 가지 이유를 생각해볼 수 있습니다. 먼저 경쟁의 심화에 대하여 살펴보겠습니다. 경쟁이 더욱 치열해지면 개인 차원에서 무엇이 필요하겠습니까? 나는 누구이고, 어떤 사람이고 또, 무엇을 잘하는지, 간단명료하게 정의하고 표현할 필요가 생기게 됩니다. 그래야 나의 가치를 분명하게 사람들에게 보여줄 수 있기 때문입니다. 두 번째 이유는 개인의 정체성 확립의 동기입니다. 괜찮은 삶을 살려면 자기 자신의 정체성이 있어야 합니다. 정체성은 일종의 인생의 목적인 것입니다. 이 정체성을 구성하고, 이를 실현해나가는 일련의 활동을 개인 브랜딩이라고 합니다.

브랜드는 고정관념이다

- 세상엔 정보가 너무 많습니다. 그렇기 때문에 이를 일일이 처리할 수 없으니, 고정관념을 사용하여 그것이 어떤 것인지 간명하게 이해하고자 하는 것입니다. 브랜드란 사회적 맥락의 고정관념이 마케팅의 맥락으로 전이된 것입니다. 제품에 대한 지식이 없는 사람일수록 브랜드에 의존하는 경향이 월등히 높고, 제품에 대한 지식이 많은 사람일수록 브랜드에 의존하지 않습니다. 즉 자기가 제품에 대하여 모르는 만큼의 값을 브랜드에 지불하는 것입니다.

사람들은 단순한 정보만 기억한다

- 소비자는 믿는 것만을 봅니다. 그렇기 때문에 소비자들에게 먼저 믿음의 체계를 주는 것이 효과적입니다. 왜냐하면 구체적인 정보를 처리하기 전에 ‘믿음의 체계’를 갖게 되면, 소비자는 이를 근거로 이후에 들어오는 모든 정보를 처리하기 때문입니다. 이렇게 소비자에게 제시되는 믿음의 체계가 한마디로 말해서 브랜드 컨셉트입니다. 브랜드 컨셉트는 ‘고객에게 제시되는 단일하고 명료한 연상 또는 혜택’으로 표현됩니다. 이런 질문을 한번 해보겠습니다. “왜 하이트를 마셔야 하지?” 이 질문에 답할 수 있으면, 브랜드 컨셉트를 가지고 있다고 볼 수 있습니다.

나에 대한 고정관념이 개인 브랜드

개인 브랜드의 효과

- 개인이 브랜드화되면 어떠한 효과가 있을까요? 첫째, 그 사람에 대한 믿음이 생기게 됩니다. 그 사람이 어떤 사람인지, 무엇을 하는 사람인지, 믿을 만한 사람인지, 일은 잘하는지에 대한 구체적인 정보처리를 하지 않고도, 그 사람의 행위 전체에 믿음이 생기게 되는 것입니다. 둘째, 개인 차원에서 정체성의 확립이 이루어집니다. 정체성이란 내가 누구이고, 왜 사는지에 대한 이유입니다. 그렇게 되면 주변에서 그 사람이 어떤 사람인지를 간명하게 이해할 수 있습니다. 셋째, 개인 브랜드화의 또 다른 효과는 나의 고객이 누구인지가 결정된다는 점입니다. 이렇게 적합한 고객이 결정된다는 것은 매우 중요하고 의미 있는 일입니다. 적합하지 않은 사람을 만나는 것은 서로에게 득이 되지 않습니다. 넷째, 개인 브랜드화는 개인의 경쟁력을 높여줍니다. 개인 브랜드는 개인의 장점을 극대화시킵니다. 장점이 극대화되면 타인보다 상대적으로 두드러져 보일 것입니다. 다섯째, 이러한 결과들이 모두 결합하여, 궁극적으로 개인의 몸값을 올려줍니다. 똑같은 일을 하더라도 브랜드화되어 있는 사람의 말이 훨씬 더 가치 있고, 보다 깊은 신뢰를 얻기 때문입니다.

너 자신을 브랜딩하라 - 개인 브랜드 성공 전략

전략 1 나의 존재 이유를 밝혀라

전략 2 기억되고 싶으면 집중하라

전략 3 나의 고객을 설정하라

- 개인 브랜드에서의 고객은 누구일까요? 내부 고객은 나 자신이고, 외부 고객은 나를 보고 있는 타인입니다. ‘나에게 보여지는 나’가 가장 중요하다고 볼 수 있습니다. 나를 바라보고 있는 외부 고객은 크게 세 가지로 구분됩니다. 첫 번째는 적극적 지지자입니다. 이들은 시키지도 않았는데 나에 대하여 긍정적인 구전을 하고 있는 사람들입니다. 다음은 중도관망자입니다. 이들과의 관계에서 중요한 것은, 나에 대한 감정을 점차 우호적으로 만들어가는 것입니다. 중요한 것은 이 집단의 사람들에게 절대로 부정적 인식을 심어주지 말아야 한다는 것입니다. 이들은 나에 대하여 우호적인 집단이 아니므로, 약간의 부정적 정보를 접하게 되면 이를 중심으로 나에 대한 정보 전체를 왜곡할 가능성이 크기 때문입니다. 다음은 부정적 적대자입니다. 이 사람들은 나에 대한 긍정적 정보에는 별 관심이 없습니다. 하지만 부정적 정보에는 매우 민감한 집단입니다. 우리는 이들로부터 ‘내가 어떻게 하면 사람들이 나로부터 떠나버리는가’를 배워서 다시는 그런 일이 일어나지 않도록 행동해야 합니다.

전략 4 나의 꿈을 설정하고 이를 위해 노력하라

전략 5 나를 차별화하라

- 일반적으로 사람들은 다른 것에 주의를 더 기울입니다. 다르지 않으면 기존의 기억체계에서 주어진 정보를 간단하게 처리해 버립니다. 즉 머리를 쓰지 않고 기존의 기억체계에서 간단하게 생각하고 만다는 것입니다. 이러한 최소한의 주의 할당 법칙은 소비자의 행동을 설명해주는 가장 간결하고 강력한 법칙입니다. 개인 브랜딩을 할 때, 몸값을 높이려고 할 때, 가장 중요한 것은 무엇일까요? 자신만의 다른 점을 찾아내어 부각시키는 것이 그 핵심입니다.

전략 6 나의 단점을 장점으로 승화시켜라

전략 7 나의 약점은 과감히 포기하고 강점을 강화하라

- 개인의 부족한 부분을 메우는 것은 중요한 일입니다. 그러나 그렇게 되면 전체적으로 평균적인 사람이 되기 쉽습니다. 반면에 자신의 강점에 더 주력하게 되면 특정 분야에서 반드시 두각을 나타나게 될 것입니다. 전반적으로 평균적인 사람이 낫겠습니까, 특정 분야에 두각을 나타내는 사람이 낫겠습니까? 후자가 더 낫습니다. 적당한 수준의 약점은 강점이 부각되면 자연스럽게 없어지거나, 좋은 쪽으로 유도가 됩니다. 치명적인 약점이 아니라면 내버려두는 것도 좋은 방법이라고 할 수 있을 것입니다.

전략 8 강점을 극대화하여 핵심 경쟁력으로 승화하라

전략 9 전문가를 지향하라

- 전문가란 한 분야에 오래 근무한 사람이 아니라 특정 분야에 전문 지식을 갖고, 즉시적 대응을 할 수 있는 능력이 있는 사람을 의미합니다. 누구나 아는 밋밋한 지식을 알고 있는 것은 아무 의미가 없습니다. 이런 것은 보통 상식이라고 합니다. 세상에는 두 종류의 사람이 있습니다. 넓지만 얕은 지식을 갖고 있는 사람과 좁지만 깊은 지식을 갖고 있는 사람. 이 두 사람과 각각 대화를 나누어보면 큰 차이가 있습니다. 남들이 다 아는 내용을 남들이 다 아는 정도로 알고 있는 것은 효과가 없습니다. 전문가를 꿈꾸시기 바랍니다.

전문가에게는 무언가 특별한 것이 있다

전략 10 고객의 기대를 뛰어넘는 성과를 내라

- 사람들에게 좋은 인상을 주는 방법 중 하나가 고객의 기대를 뛰어넘는 성과를 내는 것입니다. 일반적으로 사람은 어떤 대상을 평가할 때 사전의 기대를 형성하고, 이를 중심으로 실제의 행동을 보게 됩니다. 이때 사전의 기대와 실제의 행동을 비교하여, 기대보다 더 좋은 행동을 보이면 좋은 평가가 나오고, 그렇지 않으면 나쁜 평가가 나오게 된다는 것입니다. 여기에서 중요한 것은 대상에 대해 갖고 있는 사전 기대보다 나중의 행동이 더 좋아야 전체적인 평가가 좋아진다는 사실입니다. 고객의 만족은 성과 그 자체에 있는 것이 아니라, 기대에 대비한 성과에 있는 것입니다. 이것은 마케팅에서도 아주 중요하게 다루어지고 있는 내용인데, 보통은 기대관리라고 합니다. 기대를 만들었으면 이를 충족시켜야지, 그렇지 않으면 더 나빠지는 것입니다.

전략 11 나만의 브랜드 자산을 만들어라

지식에 관련한 브랜드 자산

- 지식자산은 우리가 보통 알고 있는 개인의 지식에 관련한 경쟁력을 의미합니다. 이러한 지식자산을 갖고 있는 것은 전문가로 인정받는 데 매우 결정적인 역할을 하는 중요 요소입니다. 최소 세 가지의 요소가 동시에 통합되어 있어야 비로소 지식자산이라고 말할 수 있습니다. 첫째, 원리를 이해하고 있어야 합니다. 겉으로 드러난 현상에 대한 이해만 하고 있어서는 곤란하며, 왜 그러한 이유가 발생하는지에 대한 근본 원리를 이해하고 있어야 합니다. 두 번째는 원리에 대한 이해를 통해 예측을 할 수 있어야 한다는 것입니다. 지식자산을 갖고 있으려면 선문당의 수준을 넘어서야 합니다. 그러기 위해서는 원리에 대한 이해와 예측력이 구비되어야만 하는 것입니다. 다음 세 번째 중요한 조건은 희소성이 있어야 한다는 것입니다. 지금과 같이 경쟁이 심화되는 곳에서는 정교하고 깊은 지식을 추구해야 합니다. 남들 다 아는 것은 알고 있어봐야 자산적 가치가 발생하지 않습니다.

감성에 관련한 브랜드 자산

- 과거에는 이성의 강점만 가지고도 경쟁력이 확보되었는데, 이제는 이것만 가지고는 경쟁력을 확보하기가 쉽지 않게 되었습니다. 그러니 자연히 이성뿐 아니라 감성적 강점까지 보강해야 하는 상황이 된 것입니다. 그 사람의 이성이 아니라 감성 때문에 그 사람의 가치를 느낀다는 것은, 인간적인 맛에 호감을 갖는다는 것을 의미합니다. 이것이 감성자산입니다.

고객에 관련한 브랜드 자산

- 기업의 수익은 제품이 아니라 고객으로부터 나옵니다. 그래서 기업 입장에서는 고객과의 만남을 단 한 번으로 끝내는 것이 아니라, 반복적인 관계로 가정하고 유지시켜야 더 많은 이익이 계속적으로 발생하는 것이 중요해졌습니다. 고객자산은 고객이 한 기업과의 관계를 유지하는 총 기간 동안 그 기업의 제품이나 서비스를 구입함으로써 발생하는 예상 수익의 총합을 의미합니다. 고객의 잠재적 예상 수익을 증가시키기 위하여 가장 중요한 것은 고객 유지입니다. 고객과의 관계가 지속될수록 마케팅 비용이 줄어들고, 구매 확대가 가능하고, 구전 및 추천 효과 등이 나타나기 때문입니다. 그리고 또 중요한 것은, 핵심 고객의 만족이 기타 고객에 미치는 영향력이 절대적이라는 점입니다. 종합하면 고객자산의 관리는 핵심 고객과의 관계를 유지, 관리해나가는 것으로 정의할 수 있습니다.

능력에 관련한 브랜드 자산

- 우리가 보통 장점과 특기를 가져야 한다고 얘기할 때, 이때 논의되는 장점과 특기가 능력자산입니다. 지금까지 논의된 네 가지 자산 중에서 어떻게 보면 가장 중요한 자산이라고도 볼 수 있을 것입니다. 왜냐하면 자신을 특징짓는 가장 독특한 능력이 개인 브랜드의 핵심이기 때문입니다.

가치 있는 나의 브랜드, 이렇게 관리하라 - 개인 브랜드 관리 전략

전략 1 개인 브랜드 자산도 관리가 필요하다

전략 2 나의 능력을 철저히 파악하고 집중하라

전략 3 개인 브랜드 컨셉트, 이렇게 만들어라

Step1 능력자산의 분석 그리고 발견

자신이 갖고 있거나 혹은 갖기를 희망하는 능력을 구체적으로 파악하는 것은 매우 중요한 일입니다. 뭉뚱그려진 능력은 갖고 있어봐야 별 도움이 안 됩니다. 새파랗게 날이 선 능력이라야 진짜 능력이라고 말할 수 있습니다. 먼저 무엇보다 중요한 것이 현재 갖고 있는 능력에 대한 객관적인 분석입니다. 사람은 기본적으로 자신의 능력이 남들이 생각하는 것보다 훨씬 뛰어나다고 생각하는 경향이 많습니다. 그래서는 앞으로 어떻게 행동해야 할지 제대로 된 전략을 세우기 힘들어집니다.

Step2 지식자산의 분석 그리고 발견

Step3 감성자산의 분석 그리고 발견

Step4 고객자산의 분석 그리고 발견

Step5 개인 브랜드의 방향 설정

전략 4 해당 분야의 카테고리를 장악하라

전략 5 브랜드를 확장해 활동 영역을 넓혀라

전략 6 개인 브랜드 확장의 두 가지 원칙을 지켜라

전략 7 한 분야의 전문가가 되었을 때 확장하라

전략 8 적합도가 높은 영역으로 확장하라

- 두 번째 기준은 첫 번째 기준보다 훨씬 중요합니다. 그것은 적합도가 높은 곳으로 확장을 해야 한다는 것입니다. 쉽게 말하면 확장을 하더라도 그럴듯한 곳으로 해야지, 너무 이상한 곳으로 가서는 곤란하다는 것입니다. 브랜드 확장을 할 경우, 겉으로는 확연히 드러나지 않더라도 안으로는 공통의 속성을 갖고 있어야 합니다. 그래야 고객이 바라보기에 어긋나지 않는 것입니다.

전략 9 개인 브랜드 확장의 네 가지 기준에 유의하라

전략 10 지금 하고 있는 일과 비슷한 영역으로 확장하라

전략 11 나의 핵심 역량이 적용될 수 있는 영역으로 확장하라

전략 12 나에게 상징적인 브랜드 컨셉트가 있다면 확장하라

전략 13 나의 핵심 역량을 보완해줄 수 있는 영역으로 확장하라

전략 14 이제는 변화를 관리하라

소중한 나의 브랜드, 이렇게 알려라 - 개인 브랜드 홍보 전략

전략 1 자신을 설명하는 슬로건을 만들어라

전략 2 개인 홈페이지를 만들어라

전략 3 나 스스로 나의 광고 대리인이 되라

전략 4 자신의 전문 분야를 정리하여 책을 써라

- 책을 쓰면 미처 생각하지 못했던 긍정적 효과가 발생하게 됩니다. 우선 자신의 지식을 정리할 수 있습니다. 책을 쓰려면 여기저기 흩어져 있던 지식을 한데 모아야 하고, 그러다보면 서로 분리되어 있던 지식이 통합됩니다. 이것만으로도 책을 쓰는 효과는 대단합니다. 두 번째 긍정적 효과는 내 안에 있는 지식의 실체를 객관적으로 볼 수 있다는 점입니다. 평소에 알고 있던 것을 글로 쓰다보면 내 안의 지식이 얼마나 있는지, 그리고 그 수준은 어느 정도인지 객관적으로 볼 수 있게 된다는 것이지요. 세 번째 효과는 세상 사람들과 공감할 수 있게 된다는 것입니다. 책을 쓰면 나의 생각에 공감하는 사람들이 생각보다 많이 나오게 됩니다. 그리고 그것에 대하여 논의를 하게 되지요. 책을 써서 얻는 또 다른 효과 중 하나가 자신이 전문가임을 은연중에 표현하게 된다는 것입니다. 책을 아무나 쓰지는 못합니다. 누군가 책을 썼다면 주변에서는 그 사람을 함부로 생각하지 못합니다.

전략 5 새로운 관점으로 해석해서 책을 써라

개인 경쟁력 강화를 위한 통찰 - 개인 브랜드 인사이트

에필로그 가보지 않은 길 떠나기

2009년 5월 25일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

퍼스널 브랜딩 신드롬

2009-05-24T00:06:52Z

퍼스널 브랜딩 신드롬

- 당신의 가치를 극대화하라!

원제 The Personal Branding Phenomenon (2002)

피터 몬토야 (지은이), 도희진 (옮긴이) | 바이북스

출간일 : 2009-05-08| ISBN(13) : 9788992467254

반양장본| 268쪽| 223*152mm (A5신) | 13,000원

추천의 글

- 기업에서의 퍼스널 브랜딩은 문화적 변화이다. 나는 이것을 능력 위주 사회의 도래라고 본다. 누가 뛰어난 재능과 기술을 가지고 있는지, 누가 회사에 아무런 기여도 하지 못하는지 가려질 것이고, 능력 있는 사람에게는 회사에 더 큰 공헌을 할 수 있는 기회가 주어질 것이다. 이러한 환경 속에서 퍼스널 브랜딩은 당신이 누구이고, 어떤 일을 하고, 무엇을 추구하는지 말해주는 가장 정확한 기준이 될 것이다.

프롤로그

- 만일 어떤 브랜드가 안정감과 친근감, 신뢰감, 자신감 등을 심어준다면 누구든 그 브랜드의 상품을 구매하려고 할 것이다. 더욱 중요한 것은 이 현상이 반복적으로 일어난다는 점이다. 이것이 바로 브랜드 충성도이다. 일단 소비자가 브랜드에 충성하게 되면 그 브랜드를 마음에서 지우는 것은 거의 불가능하다.

- 문제는 대부분의 사람이 우연히 브랜드화 되었다는 것이다. 퍼스널 브랜딩은 당신에 대한 사람들의 인식에 영향을 주는 과정을 조정하고, 그 과정이 당신의 목표 달성에 도움이 되도록 전략적으로 관리하는 것이다. 유명인들의 ‘오늘’은 결코 우연이 아니다.

1부 퍼스널 브랜딩 입문

제1장 자신의 가치를 결정하라

진실성이 담긴 퍼스널 브랜드를 세워라

- 자신의 퍼스널 브랜드를 자세히 알고 싶은가? 당신이 없는 자리에서 가족이나 친구, 동료가 말하는 것이 오히려 정확하다. 당신 주위의 사람들에게 당신에 대한 의견을 들어본다면, 자신의 퍼스널 브랜드를 분명히 알 수 있다.

- 우리가 만드는 퍼스널 브랜드가 교묘하고 기만적이어서는 안 된다. 최고의 퍼스널 브랜드는 언제나 그 뒤에 있는 실제 인물의 진실성을 나타내기 때문이다. 진실하지 못한 브랜드는 반드시 무너지게 되어 있다. 개인의 진실성과 가치, 장단점 위에 세워진 퍼스널 브랜드가 바로 그 사람의 진정한 브랜드다.

주도적 특성을 계발하라

- 훌륭한 퍼스널 브랜드가 고객을 위한 선의와 도덕적이고 긍정적인 가치를 수반한다면, 강력한 브랜드는 그러한 도덕적인 기준이 없다. 단지 힘만이 최고의 덕목이다. 훌륭한 퍼스널 브랜드가 동시에 강력할 수도 있지만, 강력한 브랜드에는 긍정적인 면이 부족하다.

브랜드가 구축하는 영역을 설정하라

- 브랜드의 영향 범위, 즉 활동 영역은 퍼스널 브랜드가 구축하는 모든 인간관계로서, 자신이 어느 영역에서 목표를 이루고 싶은가를 기준으로 결정해야 한다. 자신의 경험과 기술, 지식, 자원, 인간관계가 축적되어 있는 영역을 선택하라. 한 범위 내에서의 성취는 전체 고객의 인식을 형성한다. 퍼스널 브랜드는 한 영역에서 최대의 성과를 염두에 두고 구축되어야 한다. 성취의 효과는 훨씬 더 많은 고객을 통해 퍼져 나가기 때문이다.

제2장 마케팅과 브랜딩

판매와 마케팅의 개념을 올바로 정립하라

- 판매는 설득의 기술이다. 판매는 이미지나 어떤 기교가 아니라, 결국은 돈을 벌기 위한 고객과의 신경전이며 고객이 정말 필요하다고 느끼는지에 관계없이 순전히 제품의 이점만을 파는 것이다.

- 마케팅은 판매와 불가분의 관계다. 오랜 시간에 걸쳐 잘 수행된 마케팅은 인지도를 높여 판매 저항을 줄이고 이윤을 창출한다. 마케팅은 잠재 고객에게 세 가지 반응을 유발한다. 첫째는 인식의 반응이다. 상품이 있는지도 몰랐던 상태에서 그 존재를 알게 되는 것이다. 둘째는 친화 과정의 반응이다. 마케팅 메시지에 지속적으로 노출됨으로써 고객은 그 브랜드에 긍정적 느낌을 갖게 된다. 마지막으로 이해의 반응이다. 이 단계에서 훌륭한 마케팅은 소비자가 그 상품이 그들에게 왜 좋은지를 이해하도록 돕는다. 마음으로뿐만 아니라 머리로도 그 상품을 원하도록 돕는 것이다.

제3장 퍼스널 브랜딩의 기능

잠재고객에게 자신의 퍼스널 브랜드를 노출하라

- 퍼스널 브랜드를 형성하기 위해서는 다음과 같은 기본적인 요소가 있어야 한다. 첫째는 ‘감정적 자극’이다. 훌륭한 퍼스널 브랜드는 선택권자들에게 신뢰감, 존경, 호의, 매력 등의 강력하고 적극적인 자극을 일으킨다. 둘째는 ‘반복’이다. 훌륭한 퍼스널 브랜드는 일관적이어야 한다. 마지막 요소는 바로 ‘시간’이다. 자신의 퍼스널 브랜드를 오랜 시간 노출시키는 것은 강렬한 인식을 형성하는 가장 효과적인 방법이다.

2부 퍼스널 브랜딩의 여덟 가지 불변의 법칙

제4장 제1법칙 전문성의 법칙

명확함과 단순함이 더 큰 효과를 가져온다

- 훌륭한 퍼스널 브랜드는 한 분야에 집중한다. 모든 사람의 요구를 충족하려 한다면 결국 당신은 아무것도 될 수 없다. 즉각적으로 떠오른다는 것, 고객의 마음에 강렬한 반응을 일으키는 힘은 최고의 퍼스널 브랜드가 갖는 가장 중요한 점이다. ‘전문성의 법칙’은 훌륭한 퍼스널 브랜드는 한 가지 핵심에 정확히 초점을 맞춰야 한다고 설명한다. 퍼스널 브랜드의 중요한 점검 사항 가운데 하나는 다른 사람이 당신에 대해 즉각적 인식을 갖도록 그 사람에게 영향을 줄 수 있냐이다. 만일 아니라면 서둘러 당신에 대한 이미지를 심어줘야 한다.

전문성의 과정과 방법

- 전문성에는 네 가지 단계가 있다. 첫째, 범위를 선택하라. 자신의 퍼스널 브랜드를 알릴 때에는 선택된 일부분, 즉 소수만을 목표로 해야 한다. 범위를 좁히는 가장 좋은 방법은 서비스가 불량한 분야를 목표로 하는 것이다. 둘째, 대상 고객과 그들의 필요를 파악하라. 일단 범위를 정하면 그 대상을 속속들이 알아야 한다. 당신이 전혀 예상치 못했던 것을 그들이 요구하는 경우도 있다. 셋째, 그 요구를 충족하도록 브랜드를 배치하라. 결국 고객의 필요에 부응하는 데 퍼스널 브랜드의 초점을 맞춰야 한다.

제5장 제2법칙 지도성의 법칙

권위와 신용 세우기

- 훌륭한 퍼스널 브랜드의 주체라면 자신의 분야에서 가장 능력있는 사람으로 인정받아야 한다. 인간은 진화를 계속해왔지만 본능적으로 권위에 복종하는 현상은 사라지지 않았다. 우리는 모두 불확실성과 과장을 타파하고 광고 내용와 똑같은 상품이나 서비스를 제공해주는 사람을 찾는다. 그리고 퍼스널 브랜드가 사람들의 그러한 욕구를 충족시킬 때 진정한 신뢰를 얻게 된다. 어떤 퍼스널 브랜드도 ‘보통’, ‘평범함’ 등으로 인식되어서는 안 된다. 평범함은 신뢰감을 주지 못한다. 그냥 잊혀질 뿐이다.

지도력을 얻는 방법: 우수성

- 퍼스널 브랜드의 힘을 약화시키는 가장 빠른 방법은 능력 이상으로 약속하는 것이다. 결국 약속을 지키지 못했을 때 사람들은 당신을 용서하긴 하겠지만, 떠벌리기만 하고 추스르지 못한다면 사람들로부터 신용을 잃고, 그들의 기억 속에서 영원히 사라지게 될 것이다.

지도력을 얻는 방법: 지위

지도력을 얻는 방법: 인정

제6장 제3법칙 개인적 특성의 법칙

퍼스널 브랜드를 세울 때 고려해야 할 점

- 개인적 특성의 법칙은 훌륭한 퍼스널 브랜드가 한 사람의 장단점을 포함한 모든 특성을 바탕으로 만들어져야 한다고 지적한다. 훌륭한 사람이 되어야 하지만 완벽해질 필요는 없다는 사실은, 지도성에 법칙에 따라야 한다는 중압감에 시달리던 우리를 어느 정도 자유롭게 해준다.

자신의 단점을 장점으로 승화시켜라

- 올바른 퍼스널 브랜드는 그 사람의 단점을 굳이 알리지 않지만 부인하지도 않는다. 모든 사람에게는 단점이 있으므로 가끔씩 그 단점을 드러내는 것은 사람들을 편안하게 해주고 친근감을 높일 수 있는 장점으로 작용하기도 한다. 조금만 다르게 생각하면 단점이 장점으로 느껴질 수도 있다.

제7장 제4법칙 독창성의 법칙

차별화를 통해 자신만의 브랜드를 만들라

- 정말 독창적인 퍼스널 브랜드라면, 누군가의 눈에는 반드시 거슬리게 되어 있다. 훌륭한 퍼스널 브랜드라고 모든 사람에게 절대적으로 좋은 반응만 얻는 것은 아니다. 브랜드를 거부하는 사람이 있다면, 그것은 아마 브랜드가 그들의 귀에 거슬리는 메시지를 보내고 있기 때문이다. 일부 몇 사람의 비판 때문에 용기 있는 선택을 주저해서는 안 된다. 사람들의 비판으로 생긴 어려움을 당신의 퍼스널 브랜드가 세력을 넓혀가고 있다는 증거로 받아들여라.

제8장 제5법칙 가시성의 법칙

가시성이 능력보다 중요하다

- 사람들은 퍼스널 브랜드에 있어서 인지도가 얼마나 중요한지 잘 모르고 있다. 어떤 장점이 있고 어떻게 일을 하느냐는 일단 퍼스널 브랜드가 알려진 후의 문제다. 그러기 전까지는 사람들에게 알려지는 것, 즉 대중의 눈에 띄는 것이 가장 중요하고 시급하다. 가시성은 품질을 가늠하게 한다. 즉, 대중은 실질적인 능력과 관계없이 더 자주 눈에 띄는 사람이 그러지 않은 사람보다 뛰어나다고 생각한다. 또한 가시성은 소비자에게 친숙한 느낌을 심어주어 구매 결정에 대한 거부감을 없앤다.

주어진 기회를 통해 가시성을 확보하라

- 기회가 올 때를 대비하여 준비를 갖추어라. 가시성을 얻을 기회가 왔을 때 그것을 이용할 수 있으려면 이미 준비돼 있어야 한다. 기회를 효과적으로 활용하기 위한 두 가지 방법이 있다. 하나는 앞으로 어떤 기회가 다가올지 그 가능성을 조사하는 것이며, 또 하나는 기회가 왔을 때 최대한 활용할 수 있도록 필요한 자료를 준비하는 것이다. 이 두 가지 방법은 기회를 맹목적으로 기다리는 것이 아니라 기회를 잡기 위해서 철저하게 준비한다는 점에서 공통점을 가지고 있다. 기회란, 잡지 않으면 경쟁자의 차지가 된다.

제9장 제6법칙 통일성의 법칙

자신의 행동에 통일성을 유지하라

- 만일 개인의 행동과는 전혀 다른 가치와 행동 위에 브랜드가 세워진다면 결말은 비참해진다. 이런 결과는 피할 수가 없다. “아무도 없을 때 어떻게 행동하느냐가 그 사람의 진짜 인격을 말해준다!”라는 말이 있다. ‘아무도 없을 때’의 행동과 일치하는 브랜드를 만드는 것이 중요하다.

제10장 제7법칙 일관성의 법칙

평생을 바칠 수 있는 퍼스널 브랜드를 만들라

- 모든 법칙을 완벽하게 따르고 있다 해도 브랜드가 발전하려면 시간이 필요하다. 절대로 중단하지 말고 일시적인 변덕으로 그 방향을 바꾸지 마라. 자신이 정한 브랜드 정체성과 특성을 고수하되 트렌드나 주위의 비판, 회의감 등에 흔들려서는 안 된다. 퍼스널 브랜드를 만들 때는 열정을 불러일으킬 수 있는 일부터 시작하라. 평생 열정을 쏟을 각오만 한다면 퍼스널 브랜드가 성장하는 과정을 인내하며 기다리는 것도 훨씬 쉬워진다. 훌륭한 퍼스널 브랜드는 오랫동안 자신의 일에 애정을 가지고 노력해온 사람에 의해 만들어진다. 열정만이 이 모든 것을 가능하게 한다.

제11장 제8법칙 선의의 법칙

선의의 법칙이 주는 중요성

- 훌륭한 퍼스널 브랜드와 강력한 퍼스널 브랜드 사이에는 차이가 있다. 진실성, 일관성, 그 밖의 다른 법칙들과 비교했을 때 선의의 법칙은 좀 시시해 보일 수도 있지만 매우 중요한 문제다. 사람들은 자신이 좋아하는 사람과 일하려고 하기 때문이다.

3부 퍼스널 브랜드 어떻게 만들 것인가?

제12장 당신의 퍼스널 브랜드는?

현재 형성된 브랜드가 주는 영향을 파악하라

- 퍼스널 브랜딩은 결국 사람들의 인식이 자신에게 어떤 영향을 줄지 조정하는 것이다. 퍼스널 브랜드는 자신의 삶과 일에 다음 세 가지 방법으로 영향을 준다. 그 첫 번째는 ‘기대’다. 즉 사람들은 당신의 능력, 태도, 가치에 대한 판단으로 기대치를 정한다. 또한 당신이 그 기대에 미치지 못할 상황에도 미리 대비해놓는다. 퍼스널 브랜드는 사람들로 하여금 기대치를 결정하게 하는 중요한 요소다. 두 번째는 ‘기회’다. 당신이 어떤 브랜드를 가지고 있느냐에 따라 다양한 일의 기회가 주어진다. 즉 자신이 기대하는 것에 대한 충족을 위해 기회를 주는 것이다. 세 번째가 가장 중요한 데 바로 ‘보상’이다. 사람들은 상대의 가치를 보고 미리 보상 수준을 결정하기도 한다. 현재 당신의 브랜드 위상에 따라 그에 맞는 대우를 받을 수 있다.

제13장 새로운 퍼스널 브랜드 만들기

제14장 퍼스널 브랜드 가동시키기

제15장 퍼스널 브랜드의 유지

에필로그

- 교묘하고 능수능란하게 고객을 조종하는 방법은 이제 머리에서 지워라. 사회적 변화에 민감하게 대처하고 독창적인 방법으로 자신을 차별화하라. 머지않아 당신의 퍼스널 브랜드가 세상에 일으킬 힘을 목도하게 될 것이다.

2009년 5월 24일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

내가 기업이다

2009-05-23T00:12:13Z

내가 기업이다 - 회사의 안과 밖 경계를 허무는 독립인재

조 시게유키 (지은이), 고은진 (옮긴이) | 브렌즈

출간일 : 2009-03-01| ISBN(13) : 9788996067757

반양장본| 240쪽| 223*140mm | 11,800원

추천사

‘희망 양극화 사회’로 가는 일본의 실재적 경험에서 우리가 얻어야 할 교훈

: 양준호(인천대 경제학과 교수)

- 일자리가 사회 전체의 부가가치를 낳는 것 중 하나라는 점을 감안하면, 일자리가 없는 상황이라 함은 국가가 국민 전체의 잠재력을 충분히 끌어내지 못하고 있다는 것을 의미한다.

- 심각한 청년실업의 문제는 구체적으로 어떤 부작용을 낳는 것일까? 답은 청년들이 산업숙련을 익힐 수 없게 되어 또 사회인으로서의 기초를 배울 수 있는 기회를 상실한다는 것이다. (또한) 최근 일본의 젊은 샐러리맨들은 선배로서 후배를 가르치고 또 육성할 수 있는 기회를 전혀 갖지 못하고 있다. 젊은 직들에게 있어서 후배를 지도한다는 것은 장래에 자기가 관리자가 되기 위해서도 필수불가결한 것이지 않은가. 그렇다면 이러한 일본의 심각한 청년실업 문제는 기업의 미래 역량에도 마이너스 영향만을 초래할 뿐이다.

들어가는 글 | 불확실한 미래를 선택한, 용기 있는 22명 젊은이들의 생생한 경험에서 배우자

- 어떻게 살아야 잘 사는 것인지 누군가에게 물어보고 거기에 따르기만 하는 것은 쇼와적 가치관의 특징이다. 남에게 의존하지 말고 스스로 생각하자. 결론은 같을지라도 남의 말을 듣는 것과 스스로 깨닫는 것은 하늘과 땅만큼 차이가 있다.

1. 커리어

- 최근 커리어라는 말이 꽤 자주 사용되고 있다. 커리어란 번역하자면 직력(職歷)으로, 기업에서 그 사람이 어떤 일을 얼마나 경험했는가를 말한다. 기존의 커리어는 회사에서 일방적으로 정해주는 것일 뿐, 개인이 어떻게 할 수 있는 것이 아니었다. 그래서 커리어란 말을 사용할 일도 별로 없었다. 그런데 요즘처럼 흔히 사용하게 된 것은 그만큼 종신고용제가 무너지고 자신의 커리어에 신경 쓰는 사람이 많아졌다는 증거이기도 하다. 이제는 지위든 돈이든 가만히 있기만 해서는 손에 넣을 수 없다.

낡은 가치관 1 | 회사에서는 무조건 윗사람 말에 따라야 한다

- 조직의 말단으로서 시키는 대로 움직이기만 하는 존재라면 목표나 이상은 가질 필요가 없다. 설령 꿈과 이상이 있더라도 ‘현실을 받아들이라’는 말을 계속 듣다보면 자기도 모르게 세뇌 당해 결국 조직의 뜻대로 움직이는 톱니바퀴 같은 존재가 되고 만다. 기업이든 행정이든 연공서열제도를 가진 조직에는 이렇게 전례에 따라 움직이는 ‘과거의 젊은이들’이 많다. 이런 톱니바퀴에 머물지 말고 조직 속에서 젊은이의 꿈을 키워나가야 한다. 하마다씨는 그것만이 우리 사회가 활력을 되찾을 수 있는 길이라고 주장한다.

낡은 가치관 2 | 실력 지상주의 회사는 불안하고 종신고용제 회사는 안전하다

- 실력주의 세계에서 살아온 사람은 각각 자기만의 일을 확보하고 있다. 반면에 안정을 택한 연공서열형 기업에 근무하는 사람일수록 생활이 어려워지는 경우가 많다. 젊을 때는 그나마 괜찮으며 정년까지 근무할 수만 있다면 아무 걱정 없다. 그러나 40세가 넘어 이직해야 할 상황에 놓이면 어떨까. 아마도 시장에서 통용되는 인재 가치는 거의 없다고 봐야 한다. ‘연공서열형 기업에선 오래도록 안심하고 일할 수 있다’는 생각은 이제 노인의 망상에 불과하다.

낡은 가치관 3 | 출세를 위해 일한다

- 과거 쇼와적 가치관에서는 기업에 레일은 하나뿐이었다. 신입사원으로 출발해서 차근차근 한 단계씩 올라가 정점에 있는 경영진에 도달하는 길이다. 다른 길이 없기 때문에 실무자로 현장에 남고 싶은 사람이나 승진에 관심 없는 사람도 예외 없이 따라야 했다. 그렇기 때문에 기업은 튀지 않는 고만고만한 인재를 우선적으로 뽑았다. 이제 경주마처럼 모두 같은 코스를 전력 질주할 필요는 없다. 내가 말하는 다양성이란 바로 이런 것이다. 자신의 뜻이 아니라 뭔가에 쫓기듯이 한다면 차라리 포기하는 게 낫다. 뭔가를 포기하면 다른 뭔가가 보이게 마련이다.

낡은 가치관 4 | IT 업계는 3K다

- 연공서열제도는 세월이 흐를수록 능력도 향상되는 것을 전제로 한다. 실제로 그렇게 될 수만 있다면 이보다 합리적인 제도도 없을 것이다. 하지만 실제로는 연공서열제도를 적용할 수 있는 업종과 그렇지 않은 업종이 있다. 연공서열제도가 가장 맞지 않는 업종은 무엇일까. 베테랑이라는 이유만으로 가치가 올라가지 않는 업종, 지식과 기술의 축적보다는 변화가 중요한 사업이 여기에 해당되며 IT가 대표적인 예이다. 그러나 일본 IT 기업은 대부분 여전히 연공서열제도를 유지하고 있다. 일본의 제품은 지금도 세계 최고의 수준이지만 유독 IT 분야만은 세계 시장에 통용되는 제품이 전혀 없는 건 이런 이유에서다.

낡은 가치관 5 | 대기업은 안정적이다

- 사회로 나오는 젊은이들의 의식은 크게 둘로 나뉘었다. 선배들이 그랬듯이 아무 생각 없이 살다가 갑자기 나타난 벽 앞에서 허둥대는 유형과, 레일에 올라타는 대신 스스로 자신의 목표를 찾고 그것을 향해 나아가는 유형이다. 취직 빙하기 시대에 치열하게 싸운 끝에 안정된 정사원 자리를 손에 넣은 사람 중에는 절대적으로 후자가 많다. 그들은 이제 곰팡내 나는 연공서열의 교의 따위는 관심도 없다. 그들의 목적지는 레일 끝에 있지 않기 때문이다. 아니, 애당초 레일 같은 불확실한 것은 아예 믿지도 않을 것이다.

낡은 가치관 6 | 여자는 결혼하면 일을 그만둔다

- 오직 일에만 매달리며 인정받는 문화, 잔업을 당연시하고 유급휴가는 반납하는 걸 미덕으로 여기는 조직에서는 체력적으로 여자보다 남자가 유리하다. 그리고 무엇보다도 여자는 출산 때문에 근속연수에 공백이 생길 가능성이 높고 그로 인해 근속연수 지상주의 조직에서는 간부 후보에 해당하는 종합직으로서 좋은 평가를 받기 어렵다. 연공서열제도를 고수하는 기업은 프리터를 고용하고 중노년층 구직자를 문전박대하며 오늘날까지 살아남은 부정적인 면이 있다. 그러나 가장 많은 차별을 받은 것은 역시 여성들이다. 연공서열은 결코 만인에게 평등한 제도가 아닐뿐더러 이상적인 사회를 유지하는 제도도 아니다.

낡은 가치관 7 | 입사하면 시키는 일은 무엇이든 해야 한다

- 21세기인 지금 일본은 성장과 안정의 시대를 끝내고 변화와 다양성을 추구하는 시대가 되었다. 이런 상황에서는 오래 근무하고 경험을 쌓는다고 인재의 가치가 높아지지는 않는다. 전직 희망자를 대상으로 하는 커리어 채용 시장은 1조 엔 규모의 시장으로 발전했다. 그러나 모든 사람에게 통용되지는 않는다. 자기 나이에 맞는 커리어를 쌓은 사람만 갈 곳이 있다. 특히 30대는 즉시 일에 투입될 수 있는 인력으로서 주목받는 대신 그때까지 쌓은 커리어가 요구되는 연령이기도 하다. 영업관리, 시스템 엔지니어, 경리 등을 두루 경험했더라도 수박 겉핥기 정도였다면 그 사람은 낮은 평가밖에 받지 못한다.

낡은 가치관 8 | 학력이 실력을 대변한다

- 전직 시장에서 학벌은 거의 의미가 없다. 그보다는 ‘지금까지 어떤 일을 했고 앞으로 어떤 일을 할 수 있는지’가 중요하다. 전직 시장의 문은 ‘학교 때 공부는 별로 안 했지만 일은 잘할 자신 있다’고 말할 수 있는 사람에게 활짝 열려 있다. 몰락하는 엘리트가 있는 반면 새롭게 부상하는 엘리트도 있다. 자신이 어느 쪽에 속하는지는 학벌이 아니라 본인의 마음가짐에 달렸다.

낡은 가치관 9 | 유학은 의미가 없다

- 경영관리학 석사(MBA)는 말 그대로 경영 실무능력을 갖추기 위한 경영 코스다. 그런데 중요한 것은 그런 전문 석사과정은 원래 직무급 문화를 가진 기업을 위한 것이라는 점이다. 쉽게 설명하면 ‘이제 갓 서른이 넘은 사람도 사업부장 자리에 앉을 수 있는 기업’이 아니면 힘들여 얻은 지식도 무용지물에 불과하다. 국비로 해외유학을 한 젊은 고위 공무원이 귀국 후 외국계 회사로 전직하는 것도 같은 맥락에서다.

2. 일하는 이유를 되찾다

낡은 가치관 10 | 실패는 하지 않는 것이 좋다

- 인생은 태클 같은 거라고 봐요. 본격적으로 하지 않으면 별 효과가 없죠. 온 힘을 다해 부딪쳐봐야 다음 길이 열리지 않겠어요?

낡은 가치관 11 | 일은 일, 취미는 취미. 공사를 혼동하지 않는 것이 좋다

- 일이란 무엇일까. 이것만큼 답하는 사람의 인생관을 엿볼 수 있는 질문도 없을 것이다. 어떤 이유에서든 우리는 뭔가를 얻기 위해 일한다. 그래서 원래의 목표와 밥을 얻기 위한 일 사이에는 대개 차이가 있으며 그 차이가 너무 클 때는 좌절감을 느낀다. 반대로 차이가 적으면 그 일은 그 사람에게 천직이라고 할 수 있을 만큼 즐겁다. 가장 행복한 사람은 일과 자신의 목표가 완전히 일치하는 사람이다. 한마디로 하고 싶은 일을 하면서 살아갈 수 있는 사람이다. 그들은 선택받은 사람이다.

낡은 가치관 12 | 좋은 대학을 나오면 좋은 회사에 들어간다

- 아웃사이더를 한 마디로 정의하기는 어렵다. 그러나 그들에게는 공통점이 있다. 자기 목표를 자기만의 언어로 설명할 수 있다는 점이다. 혹시라도 학력이라는 장식 때문에 현재의 직장에 매달려 있는 거라면 그런 장식은 당장 떼어버리는 게 좋다.

낡은 가치관 13 | 술은 이겨낼 수 있을 만큼만 마셔야 한다

- 닫힌 세계밖에 모르는 베테랑들은 ‘젊어 고생은 사서도 하는 거니까 쓸데없는 생각 말고 땀 흘려 일하라’고 젊은이들을 설득한다. 그렇게 땀 흘리는 동안 어느새 돌이킬 수 없는 나이가 되고 이번에는 자기가 젊은이들을 설득한다. 누군가가 나서서 과감하게 이 나선을 끊지 않는 한 새로운 가치관은 생겨나지 못하고 사회는 백 년이 지나도 변하지 않는다.

낡은 가치관 14 | 프리터는 패배자다

- 거품경제 이후 불황에 허덕이던 기업은 일제히 비정규 고용으로 눈을 돌렸다. 결과적으로 이들 비정규 노동자는 기득권층인 정규직 사원을 보호하기 위해 생겨난 피착취 계층인 셈이다. 비정규직 사원을 딱하게 여기고 동정하는 정규직 사원도 많다. 하지만 비정규직을 고용함으로써 얻은 이익으로 자신의 임금을 인상시켜달라고 요구하는 한, 결국은 그들도 한통속이다. 이것이 계층간 격차 문제의 본질이다.

낡은 가치관 15 | 공무원은 오직 현상유지에만 관심이 있다

- 고위 공무원은 신입 시절부터 거의 2,3년에 한 번씩 부서가 바뀐다. 고위 공무원도 일본의 다른 기업과 마찬가지로 조직 내에서 승진할 수 있는 길은 하나뿐이며 승급도 승진도 거의 비슷하게 이루어진다. 그래서 한 가지를 잘하는 전문가보다는 어떤 자리에서나 원만하게 일을 처리할 수 있는 만능 인재를 육성해야 언제나 비는 자리에 앉히기 쉽다. 그런데 문제는 이런 만능 인재는 어디까지나 그 조직 안에서만 가치가 있다는 점이다. 그들은 남보다 모자랄 것 없는 인재지만 전직 시장에서는 가치가 없다.

낡은 가치관 16 | 당해 연도 대졸자만 채용한다

- 대부분의 기업은 몇 년 전에 졸업한 사람들(정사원으로 취직하지 못하고 프리터 등 비정규 노동자로 일하는 경우)이나 40대 이상의 중노년층은 채용 대상으로 보지 않는다. 기업은 왜 그렇게 그해 졸업생을 고집하는 것일까. 이유는 간단하다. 나이로 인간의 가치를 결정 짓는 조직에서는 그것이 비용이 가장 적게 들기 때문이다.

낡은 가치관 17 | 인생의 대부분을 회사에서 보낸다

- 연공서열제도의 본질은 젊었을 때 열심히 일한 대가를 훗날 출세라는 형태로 보상받는 것이다. 회사에 정기적금을 들어둔 거나 다름없다고 생각하면 이해하기 쉽다. 젊고 우수한 사원은 20년 후에 부장이나 사업본부장으로 출세해서 인생의 수지타산을 맞춘다. 그런데 문제는 이런 룰이 암묵적으로 지켜지고 있다는 것이다. 훗날 정기적금에 이자까지 얹어서 받을 수 있을지는 어디까지나 기업에 달렸다. 그러다보니 보너스와 임금 등 처우에 관한 룰을 논리적으로 설명할 수 없는 것이다. 그 결과 커리어에 대한 주도권을 전적으로 회사가 쥔다. 훗날 기대했던 만큼의 보수를 받으려면 노동자는 주어진 일을 계속할 수밖에 없다. 인사이동 명령이 떨어지면 전국 어디로든 가야 하며 지옥 같은 잔업도 견뎌내야 한다. 게다가 나이로 처우를 결정하는 연공서열제도에서는 30대 후반이 되면 임금이 높아져서 전직 기회는 눈에 띄게 줄어들기 때문에 노동자들은 이를 악물고 회사에 매달릴 수밖에 없다.

낡은 가치관 18 | 대학생은 놀아도 된다

- 21세기의 교육 시스템에는 무엇이 필요할까. 주체의 확립이다. ‘~을 하고 싶다’ ‘~를 배우고 싶다’는 구체적인 자아를 싹틔우고 육성하는 것이다. 이상적인 것은 고등학교 때부터 각자의 커리어비전을 설정하고 대학의 전문과정은 거기에 필요한 지식을 습득하는 데 할애해야 한다. 바꿔 말하면 커리어비전을 찾지 못한 사람은 대학에 갈 필요가 없다. 4년간 허송세월하다 졸업 직전에서야 당황해서 ‘무엇을 하면 좋을까요?’라고 질문하는 사람을 양산하는 교육 시스템은 사회적으로나 개인적으로나 커다란 손실일 뿐이다.

낡은 가치관 19 | 요즘 젊은이는 패기가 없다

- 현재 선진국들 사이에서는 국경을 뛰어넘는 인재 쟁탈전이 벌어지고 있다. 그런데 화이트칼라 희망자 중에서 제1지망을 일본으로 선택하는 사람은 없다. 동아시아 출신 학생도 제1지망은 영미권 대학이다. ‘일본 기업은 대우가 나쁘고 커리어를 쌓기 어렵다’는 것이 이유다. 이것은 일본 젊은이들도 마찬가지다. ‘젊은이들이 바보가 된 것’이 아니라 ‘일본 기업의 실상이 드러났다’고 보는 게 옳다. 하지만 외국에서 인기가 없는 것은 그렇다 쳐도 세계 제2위의 경제대국이 자국민에게도 외면당하는 상황은 씁쓸할 따름이다.

낡은 가치관 20 | 니트족은 게으름뱅이

- 노동 조건과 업무 내용 등은 원래 기업과 지원자가 대등하게 ‘계약’을 맺어야 마땅하다. 그러나 일본 기업은 사원을 채용할 때 아직도 멸사봉공의 가치관이 남아 있어서, 각종 규정을 기업에 일임한 채 자질과 열의, 때로는 충성심까지 확인시켜줘야 한다. 계약이라기보다 ‘봉공’에 가깝다. 만약 ‘제 전공을 살리려면 어느 위치에서 어떤 대우를 받으면 일할 수 있습니까?’라고 묻는다면 그는 당장 쫓겨나고 말 것이다. 사실 학생들은 대부분 이런 형태의 고용에 불만을 갖는다. 취직은 그때까지 민주적인 사회에서 배양되어온 개인의 가치관을 단번에 부정하는 동시에 조직의 논리에 물드는 의식과 같다.

3. 새로운 사람들이 몰려 온다

낡은 가치관 21 | 신문을 읽지 않는 사람은 바보다

- 많은 기업이 연공서열과 종신고용을 고집할 수 없게 된 상황에서도 방송이나 신문 같은 미디어만은 여전히 연공서열의 레일을 유지하고 있다. 여담이지만 서양 대학에서 교수의 학내 승격은 ‘근친교배’로 간주되어 몹시 경원한다. 순수 배영의 경우 가치관이 경직되어 장기적으로 반드시 수준 저하를 초래하기 때문이다. 이런 맥락에서 생각하면 일본 미디어는 근친교배를 반복하여 농도가 짙은 걸쭉한 피가 흐르고 있는 셈이다.

낡은 가치관 22 | 좌익은 노동자 편이다

- 현대 연금제도는 원래 자영업자와 정규직 노동자만을 대상으로 설계한 것이다. 1990년대에 기득권자를 보호하기 위해 새롭게 생겨난 비정규직 노동자는 이대로 가면 ‘무자산, 무주거, 무직’ 상태로 60대에 돌입한다. 아무런 근본적인 해결책이 제시되지 않아서 노숙자로 전락할 가능성도 얼마든지 있다. 대립축은 기존의 좌파 대 우파가 아니라 세대 간에 존재한다.

맺음말 | 새로 싹트기 시작한 아웃사이더들의 가치관에 주목하자

2009년 5월 23일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

고객이 고객을 부른다

2009-05-22T13:56:32Z

고객이 고객을 부른다

- 충실한 고객이 자발적인 고객 전도사가 되는 과정

원제 : Creating Customer Evangelists (2003)

벤 맥코넬, 재키 후바 (지은이), 홍정희 (옮긴이) | 리드리드출판(한국능률협회)

출간일 : 2004-09-08| ISBN(13) : 9788972772316

320쪽| 223*152mm (A5신) | 12,000원

추천하는 글

- 지금 우리에게 필요한 것은 좀 더 자극적인 광고가 아니라, 회사의 제품과 서비스에 대한 믿음(복음)을 전파해 줄 사람들이다. 이들은 충실한 고객으로서 당신 회사의 제품과 서비스를 구입하고, 자신의 친구, 이웃, 직장 동료에게 당신 회사를 열성적으로 추천하는 고객 전도사들이다.

소개의 글

- 고객 복음주의 접근법은 4가지 이유에서 중요하다.

1) 비용이 적게 든다. 고객 전도사들에게 봉급을 줄 필요가 없다. 대개의 경우, 그들을 방해하지만 않으면 된다.

2) 효과적이다. 최근에 중요하고 비싼 물건을 산 적이 있다면 그것을 생각해 보자. 그것을 구매하는 데 가장 큰 영향을 끼친 것은 무엇이었는가? 아마도 슈퍼볼에서 나온 TV 광고가 아니라, 그 제품에 대한 입소문이었을 것이다.

3) 재미있다. 당신 회사의 제품이나 서비스를 사랑하고, 세상을 더 살기 좋은 곳이 되도록 돕고 싶어하는 사람들과 함께 일하는 것보다 더 재미있는 일이 있겠는가?

4) 당신의 경쟁사들은 수많은 고객이 당신 제품과 서비스의 열정적 전도사로 변하는 모습을 지켜보며 굉장히 배 아파 할 것이다.

chapter 1. 고객 복음주의 : 선언문

- 충실한 고객이란 보통 당신 회사의 상품을 정기적으로 구입하는 사람으로 정의할 수 있다. (하지만) 편리성이나 저렴한 가격 때문에 당신 업체를 반복적으로 이용하는 고객은 쉽게 비판적인 고객으로 전환하기 쉽다.

- 다음은 고객 복음주의의 6가지 원칙이다.

1) 고객 플러스-델타 : 고객의 피드백을 지속적으로 수집한다.

2) 냅스터화 : 정보를 무료로 공유하는 것을 원칙으로 삼는다.

3) 버즈(buzz)의 구축 : 입소문 네트워크를 훌륭히 구축한다.

4) 커뮤니티의 형성 : 고객으로 구성된 커뮤니티들이 서로 만나고 정보를 공유하도록 장려한다.

5) 한입 크기의 조각 : 고객들이 사용하기 편리하도록 전문적인 정보를 작은 사이즈로 많이 만들어 낸다.

6) 대의 만들기 : 세상 혹은 산업계를 더 좋은 곳으로 만드는 데 초점을 맞춘다.

- 대중 매체 광고의 계속적인 반복은 절망을 표현하고 있는 것이다. 그것은 다른 어떤 것도 효과적이지 않다는 신호다. 회사가 상품을 차별화하거나 특정한 타깃 집단에 초점을 맞추지 못하면, 대부분은 상품이 최저가임을 광고하는 데에 안주하게 된다. 이것은 방향을 잃은 회사의 마지막 피난처인 것이다.

- 새로운 고객을 확보하는 것이 현재 고객을 계속 만족시켜 주는 것보다 다섯 배나 돈이 많이 든다는 증거가 있다. 더군다나 어떤 고객이 당신 회사와 거래한 기간이 길수록, 고객 수익성은 더 커지는 경향이 있다. 기존 고객이 계속 돌아와서 물건을 더 사도록 하는 것이 비용이 덜 든다.

chapter 2. 고객은 언제 믿음을 갖는가

- 고객 복음주의는 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 데 걸리는 시간을 단축시켜 준다. 조지 실버만은 ‘입소문 마케팅의 비결’이라는 책에서 이 개념을 다음과 같이 요약했다. 즉, 상품이나 서비스를 구매하는 행위는 단일한 결정이 아닌 일련의 여러 결정들이라는 것이다. “만일 그런 결정을 내리는 데 방해가 되는 몇 가지 장애를 찾아내서 최소화할 수만 있다면, 구매 결정 시간을 절반 이상 줄일 수 있고, 그러면 당신 상품 또는 서비스의 시장 점유율과 판매를 배가시킬 수 있다.”고 실버만은 책에 썼다. 구매를 완결시키기 위해 고객 전도사들은 구매 결정 사이클을 통해 잠재 고객을 잘 유도해 간다.

- 당신의 상품과 서비스가 훌륭한지 그렇지 않은지 어떻게 알 수 있을까? 고객에게 물어 보라! 당신의 상품이나 서비스에 관해 그들이 좋아하는 점을 물어라. 다른 사람들에게 그 상품이나 서비스에 관해 어떻게 말하는지 물어라. 그들이 인터넷 게시판과 토론 그룹에서 어떤 말을 하는지 찾아보는 일부터 시작하라. 품질만으로는 성공을 보장할 수 없다. 비즈니스 역사의 풍경은 좀 더 재치 있고 인기 있는 다윗에게 패배한, 우수한 골리앗 상품들로 가득하다. 최종 결과물의 품질이 좋기만 하다면 사람들은 그것에 관해 입소문을 퍼뜨릴 것이라고 믿는 사람들이 있다. 그것은 사실이다. 하지만 단 한 가지 점에서만 그렇다.

- 당신의 고객을 가장 절친한 친구로 대접하라. 가장 절친한 친구들은 당신이 잘 나갈 때나 어려움을 당할 때나 변함없이 당신을 지지해 준다.

- 일반적으로 사람들은 사람에게 충성심을 갖는다. 판매 작업에 사람이 포함되어 있거나 상품과 서비스 전달에 사람이 포함되어 있는 모든 사업은 고객 경험에 상당히 크게 영향을 미칠 능력을 갖추고 있는 것이며, 따라서 고객의 충성심도 끌어낼 수 있다. 고객 복음주의는 물건이 아닌 사람에 대한 충성심에 기반을 두고 있다.

- 대부분의 사람들은 술집에서 만난 낯선 사람에게 자기와 결혼하자고 설득하지 못한다. 당신에게 지금 당장 구입하라고 설득하는 광고도 마찬가지다. 고딘은 고객들을 대화에 끌어들이기 위해 인센티브를 제공하라고 말한다. 시간이 흐르면서 고객들은 당신의 상품이나 서비스에 관해 알게 되고, 인간관계가 싹트는 것을 즐긴다. 핵심은 자기 판촉이 아니라 대화이다.

chapter 3. 고객 플러스-델타 : 사랑 이해하기

- 피드백의 수집을 우리는 고객 플러스-델타라는 용어로 부른다. 여기서 플러스란 ‘효과가 좋은 것에 대한 이해’를 가리키는 말이다. 또한 델타는 ‘개선되어야 할 점’을 상징한다. 이런 데이터를 통해, 당신 기업이 어떻게 고객 수준에서 실제로 수행해 나가고 있는지에 대한 큰 그림의 관점을 만들어 낼 수 있다.

- 만일 우리가 정말로 고객의 생각을 알고자 한다면, 다음과 같이 더욱 깊이 파고 들어가야 한다.

1) 현재 고객들은 당신에 관해 어떤 점을 좋아한다고 말하는가?

2) 그들은 당신이 어떤 점을 개선해야 한다고 말하는가? 혹은, 당신이 그들을 마지막으로 기분 나쁘게 한 것이 언제였다고 말하는가?

3) 현재 고객들은 당신 회사에 관해 무엇이 가장 가치 있다고 생각하는가?

4) 그들이 다른 사람들에게 당신 회사를 추천할 때 무슨 말을 하는가?

5) 어떤 고객들이 당신 회사를 가장 많이 추천하는가?

chapter 4. 당신의 지식을 냅스터화하라 : 주고받기

- 당신의 지식을 냅스터화하면 당신 고객들에게는 정보의 문이 활짝 열린다. 냅스터화는 당신 상품이나 서비스에 대해 고객들이 더욱 강력한 소유 의식을 느끼게 만든다. 따라서 고객들은 친구나 동료들과 정보를 공유하기가 더 쉬워진다.

chapter 5. 버즈(BUZZ)를 구축하라 : 말 퍼뜨리기

- 사람들에게 진정한 당신의 모습을 보여 준다면 사람들은 마치 당신을 잘 안다고 느끼게 된다. 마치 영화에 관한 버즈가 종종 실제상의 배우들에 관한 이야기인 것처럼, 사람들은 무대에 오른 사람들에 관해 말하기를 아주 좋아한다.

- 고객 복음주의의 출발점은 훌륭한 상품이다. 그러나 가장 큰 버즈를 만들어 내는 것은 그 상품을 어떻게 경험하느냐에 달려 있다. 고객들이 상기할 수 있을 만한 추억거리를 만들어 냄으로써, 회사는 일련의 버즈 거리들을 만들어 낸다. 사람들은 친구, 가족, 동료들과 더불어 자기 경험을 이야기한다.

- 항상 새로운 고객과 잠재 고객에게 어떻게 그들이 당신을 알게 되었는지 물어 보라. 특정 장소, 언론 매체의 언급, 또는 사람을 말해달라고 부탁하라. 알게 된 연유가 개인의 추천을 통해서였다면, 그 추천자는 무엇이라고 말했는가? 당신이나 당신 회사의 이름이 언급된 장소를 인터넷으로 검색하라. 웹사이트 방문객 수 분석 도구를 사용하면 대부분의 경우, 방문객들을 당신 사이트로 오도록 이끈 검색엔진에 그들이 어떤 검색어를 넣었는지 알 수 있다.

- 미미(meme)란 바이러스처럼 사람들 사이로 퍼져 나가는 분명한 콘셉트를 말한다. 미미는 하나의 완전한 아이디어를 단순하게 간결하게 전달한다. 외워서 술술 말할 수 있는 어구로 간결하게 나열된 몇 개의 단어로 구성되어 있기 때문에 미미는 악수처럼 사람과 사람 사이에 퍼져 나갈 것이다.

- 되도록 많은 이벤트에서 많은 사람들을 대상으로 당신의 미미를 시험해 보라. 사람들이 어떻게 반응하는지 귀 기울여라. 사람들이 만일 “그것이 바로 우리가 필요로 하던 것이다. 나는 당신을 우리 최고경영자에게 소개해야겠다.”라고 말하면, 당신의 미미는 성공적이다! 그러나 반응이 “당신이 무슨 말을 하는지 잘 모르겠는데요.”라면, 당신의 미미는 좀 더 작업이 필요하다.

chapter 6. 커뮤니티를 만들어라 : 고객 한데 모으기

- 고객들이 서로 연결되도록 하고, 또한 당신과도 연결될 수 있도록 한다면, 그것은 모든 관련 당사자들에게 이득이 된다. 그렇게 하면 고객들은 물건을 구매하는 것에 관한 조언을 얻을 수 있을 뿐만 아니라, 자신들이 이미 구매한 물건에 대한 지원도 받을 수 있다. 또한 고객들을 같은 생각을 가진 사람들과 사교적인 목적으로 연결될 수 있다. 회사 입장에서 보면, 고객 커뮤니티는 충성심을 구축해 주고, 귀중한 피드백을 제공하며, 매출 증대에도 기여한다.

- 계속 참여하라. 직원의 참여는 커뮤니티를 발전시킨다. 그러므로 직원들이 관심을 쏟지 않는 회사 게시판이란 무용지물이다. “당신이 참여하고 있지 않다면, 그냥 내버려 두십시오.”라고 로우는 말한다.

- 커뮤니티는 각 회사에 각기 다르게 작용한다. 그러나 변함없이 같은 점은, 고객들이 상호 작용하여, 그들이 당신뿐만 아니라 자신과 비슷한 다른 사람들과 연결되어 있다는 점을 이해하는 것이다. 고객을 한데 모으기 위해 회사들은 온라인 커뮤니티뿐만 아니라 직접 참여하는 이벤트를 활용한다. 사실상, 이 두 가지 방법을 한데 묶었을 때, 한 회사의 다양한 고객들이 하는 상호 작용을 극대화하는 경우가 많다.

-상품 사진을 버려라. 당신의 웹사이트에 고객들 사진을 올려라. 아마도 당신 회사 웹사이트의 첫 화면은 사람들이 가장 많이 보는 페이지일 것이다. 그러므로 고객들을 특집으로 다루기에 아주 훌륭한 장소이다. 당신의 특집 고객들은 자신이 아는 모든 사람들에게 당신 사이트에 관해 이야기할 것이다.

- 웹사이트에서 당신 회사 사람들의 사진과 인물 소개를 특집으로 다루어라. 잠재 고객들이 회사의 장막 뒤에서 일하고 있는 인물들을 알 수 있게 하라.

- 당신 회사의 이메일 응답에 인간미를 첨가하라. 좀 더 편안한 대화체를 사용하라. 이메일 답장이 실제 사람에게서 와야지, ‘관리팀’에게서 와서는 안 된다. 이메일을 보낼 때, ‘이 이메일에 답장하지 마시오.’라는 끔찍한 문구는 넣지 마라. 사람들이 이메일에 답장하기를 원하지 않는다면, 기업들은 먼저 이메일을 보내지 말아야 할 것이다.

- 비즈니스는 사람이 하는 것이다. 마케팅에 인간미를 첨가한다면, 당신 회사는 고객 전도사들을 길러 내고 있는 중이다.

chapter 7. 한입 크기의 조각 : 견본품 사용에서 고객 복음주의로

- 황소 한 마리를 어떻게 먹을까? 한 번에 한 입씩이다. 그것은 기업이 새로운 고객 전도사들을 모으는 방법이기도 하다. 고객들에게 상품을 황소 한 마리처럼 통째로 팔려고 하지 마라. 당신 회사의 상품과 서비스 포트폴리오를 한입 크기의 조각으로 잘게 나누어라. 이것은 당신 회사를 가치 있게 만드는 상품이나 서비스를 작고 쉽게 소화할 수 있는 크기로 만든 것이다. ‘시발점’이 되는 상품이나 서비스로 고객들은 당신 회사의 작은 견본품을 사용해 볼 수 있기 때문에, 그 다음에는 좀 더 비싸고 복잡한 고급 물건을 사게 된다.

- 한입 크기의 조각은 중요한 가치를 제공한다. 받고자 한다면 먼저 주어라. 믿음을 제시함으로써 당신은 말없이 고객들에게, 당신은 신뢰할 수 있고 진실 되며, 함께 일하기 편한 상대라고 말하고 있는 것이다. 어떤 사람들은 써보기만 하고 가버린다고? 물론이다. 하지만 당신 상품은 모든 사람의 모든 순간을 위한 것이 아니다. 당신의 호의를 이용해 먹는 소수의 사람들 때문에 당신이 한입 크기의 조각을 제공하지 않으려는 마음을 먹어서는 안 된다. 당신이 추구하고 있는 이점은, 나머지 가치 있는 모든 고객에게 다가가는 것이다.

chapter 8. 대의(大義) : 비즈니스가 대의를 말할 때

- 물건이 그토록 많은 세상에서, 당신이라면, 어떻게 자신의 상품을 눈에 띄게 만들 것인가? 상품 자체보다 더 큰 것을 판매하라. 꿈을 팔라. 당신이 당 분기 매출 목표액을 맞추는 것 이상의 어떤 것을 위해 비즈니스를 하고 있다는 점을 증명함으로써 고객들을 끌어들여라. 고객들이 더 나은 삶을 살도록 하기 위해 당신이 어떻게 돕고 있는지 전파하라.

- 대의를 만들기란 쉽다. 하지만 사람들이 그 대의에 참여토록 만들기는 어렵다. 참여 과정이 매끄럽지 못하면 고객들은 실망해서 관심을 잃게 될 것이기 때문이다.

chapter 9. 따끈따끈한 마케팅 : 크리스피 크림 도넛

chapter 10. 솔루션맨의 비상(飛上) : 솔루션피플

chapter 11. 오릴리 전쟁의 역사적 교훈 : 오릴리 앤 어소시에이트

chapter 12. 마케팅계의 이단아 : 댈러스 매버릭스

chapter 13. 소매업을 위한 곰인형 시장 : 벨드어베어 워크숍

chapter 14. 항공사와 대의(大義) : 사우스웨스트 항공사

chapter 15. 10억 달러의 대의(大義) : IBM

chapter 16. 고객 복음주의 워크숍

Appendix

1. 스팸 - 고객 자경단원 만들기

- 고객 및 이해관계자들과 정기적으로 계속 이메일을 주고받는 것은 고객 전도사를 길러낼 때 자주 채택하는 우수한 전략이다. 만일 고객들이 당신의 이메일을 친구에게 받는 개인적 편지처럼 생각한다면, 당신은 성공의 길로 가고 있는 것이다. 기업들이 이메일을 고객 획득의 도구로 생각하는 경우가 아주 많지만 사실은 그렇지가 않다. 이메일은 오히려 고객 보유의 도구이다.

2. 아이디어 바이러스 만들기에 관한 8가지 조언

- 고객들이 당신 회사에 관한 복음을 친구와 동료들에게 전파할 때, 그들이 사용하는 말은 그 말 뒤에 숨은 열정만큼이나 중요하다. 당신의 고객 전도사들은 당신이 잠재 고객에게 들려주고 싶은 말을 하고 있는가? 당신이 하는 일을 고객들이 쉽게 설명할 수 있으려면, 고객들은 당신 회사의 아이디어를 이해하고 있어야만 한다. 당신의 고객들이 유능한 고객 전도사를 길러 내려면, 당신의 엘리베이터 피치를 당신만큼 잘 알고 있어야 한다.

1) 당신에게 만족하는 기존 고객들을 직접 인터뷰하거나 제3자에게 의뢰하여 인터뷰하라.

2) 고객들에게 처음 그들이 당신의 상품이나 서비스를 구입하고자 하게 만든 고통이나 필요를 어떤 것이든 설명해 달라고 요청하라.

3) 고객들에게 당신의 상품이나 서비스의 가치를 설명해 달라고 요청하라.

4) 고객들에게 당신의 비즈니스를 다른 사람들에게 어떻게 전할 것인지 말해 달라고 부탁하라.

5) 이 질문들에 대한 대답을 정확하게 한 마디로 빠짐없이 기록하라.

6) 당신의 서비스를 고객들이 다른 사람들에게 어떻게 설명할 것인지, 고통 포인트를 활용하여 당신의 선전 문구를 재구성하라.

7) 네트워킹 이벤트에서 당신의 선전 문구를 시험하고 다듬어라.

8) 웹사이트나 브로슈어와 같은 다른 마케팅 자료에도 당신이 다듬은 이 선전 문구를 사용하라.

3. 고객 복음주의 측정하기

4. 고객 전도사 알아보는 법 그리고 그들과 해야 할 일

2009년 5월 22일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 행복한 밑줄긋기

도쿄대생은 바보가 되었는가

2009-05-20T00:08:42Z

도쿄대생은 바보가 되었는가

- 지적 망국론 + 현대 교양론

원제 東大生はバカになったか

다치바나 다카시 (지은이), 이정환 (옮긴이) | 청어람미디어

출간일 : 2002-11-20| ISBN(13) : 9788989722144

양장본| 344쪽| 216*142mm | 13,000원

제1부 지적 망국론

지적 망국론

- 대학의 역사는 13세기까지 거슬러올라가는데, 기본적으로는 리버럴 아트(일반 교양 과목)를 가르치는 장소였다. 전문적 직업교육을 받는 전제 조건으로서 리버럴 아트를 익혀야 할 필요가 있다고 여겨졌다. 리버럴 아트를 익혀서 완전한 인격자가 된 사람이 아니면 그런 전문 직업의 길에 들어갈 자격이 없다는 것이다.

- 인문과학, 자연과학, 사회과학 세 분야의 지식을 폭 넓게 습득하는 것은 현대 사회를 살아가는 사람의 기본적인 교양으로 반드시 필요하다. 이 중에서 어떤 분야의 지식이 결여되어도 사회인으로서 완전하다고 말할 수 없다. 스페셜리스트보다 한 차원 높은 수준의 제너럴리스트도 존재하며, 사회의 모든 시스템은 결국 제너럴리스트가 움직이는 것이다. 기술은 몰라도 된다는 사고방식은 그야말로 낮은 수준의 제너럴리스트의 사고방식이며, 높은 수준의 제너럴리스트는 당연히 기술에 대한 이해력도 갖추어야 한다. 그런 높은 수준의 제너럴리스트를 육성하는 데 가장 중요한 것은 높은 수준의 리버럴 아트 교육이다.

- 리버럴 아트 교육은 원래 인간교육이 목적이다. 리버럴 아트 교육을 통하여 전인적인 인격을 기르는 것이 목적이다. 균형 잡힌 일반적인 지식을 가르침으로써 사물을 종합적으로 판단할 수 있는 인간을 육성한다는 것이다. 하지만 현대의 지식 세계는 끊임없는 세분화에 의해 그 전체적인 성질을 잃어가고 있다. 세분화에 의한 지식의 해체현상에 대항하여, 지식의 전체적인 성질을 회복하고 유지하기 위해서도 리버럴 아트 교육은 매우 중요하다.

- 고등교육의 목적은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 하나는, 현 사회가 필요로 하는 지적 노동자의 공급이다. 사회가 요구하는 일반적인 수준은 고도의 리버럴 아트를 갖춘 수준으로 미국의 4년제 대학 졸업생 수준이다. 사회의 모든 현장은 일반적이다. 어떤 문제든 그 문제의 전체적인 모습을 파악하고 지금 무엇이 필요하며 누가 어떤 역할을 담당해야 하는지 정확한 매니지먼트를 할 수 있는 제너럴리스트가 필요하다. 문제해결에 참가하는 전문가도 전문 영역을 초월한 시각을 가질 수 있는 제너럴한 스페셜리스트가 필요하다.

- 고등교육기관의 또 하나의 귀중한 역할은 고등교육기관 자체를 유지하고 발전시키는 데 있다. 대학은 양질의 지적 노동자를 생산하는 프로페셔널 스쿨임과 동시에 대학교육을 재생산하는 아카데믹 스쿨이기도 하다. 그런 경우라도 리버럴 아트 교육은 중요하다. 그 이유는, 연구직에게 가장 중요한 자질은 창조성인데, 창조성은 다른 분야와의 접촉에 의해 발생하는 시너지 효과에 의해 탄생하는 경우가 많기 때문이다. 폭 넓은 영역의 지식이 많이 갖춰지고 머리 속에서 지적 화학 반응이 발생함으로써 참신한 아이디어와 창조적인 사고방식이 탄생한다. 우수한 젊은이들에게 양질의 리버럴 아트 교육을 시킨다는 것은 사회의 총체적 지적 능력을 증대시킬 뿐 아니라 창조성을 증대시킨다는 면에서 커다란 부차적 효과가 있다.

제2부 나의 도쿄대학론

문부성이 세계 최저로 만든 일본의 대학

- 격심한 경쟁이 일상적으로 발생하고 있는 세계경제 사회에서 일본기업이 나름대로의 지위를 확보해온 이유는 품질 관리(퀄리티 콘트롤)를 통해 제품에 대한 신뢰를 얻었기 때문이다. 품질 관리에서 무엇보다 중요한 것은 검사다. 불량품을 모두 제거하고 품질이 뛰어난 제품만을 출하한다는 엄격한 자세를 유지하는 것이다. 유럽이나 미국의 경우에는 입학시험을 치를 때까지는 열심히 공부하지만 시험을 통과하는 순간부터 노는 데만 정신을 파는 학생을 학교에서 매몰차게 제거함으로써 대학교육을 일정한 수준으로 유지하고 있다. 대학에 입학해도 공부를 하지 않으면 낙제하는 것이 당연하다는 상식을 확립해야 한다.

- 또 한 가지 해야 할 일은 입학시험을 좀더 어렵게 출제하여, 제거되어야 할 학생은 입학시험 단계에서 확실하게 떨어뜨린다는 것이다. 대학에서 고등학교 교육의 보충수업을 한다는 것은 있을 수 없는 일이다. 그런 학생에게는 고등학교에서 익혀야 할 내용은 확실하게 익힌 다음에 대학에 들어오라는 식으로 문전박대를 해야 한다. 사실 그런 학생을 받아들이는 것은 국가적인 세금 낭비인 것이다.

도쿄대학 법학부 졸업생은 교양이 없다

- 일본이 엘리트는 관료든 민간인이든 도쿄대학 법학부 졸업생이 대부분인데, 그들은 대체적으로 교양이 없는 것으로 알려져 있다. 최근 일본의 엘리트들이 해외로 나가 그쪽의 엘리트들과 여러 방면에서 교섭을 하는 일이 많아졌다. 그런 비즈니스적 교섭 상황에서는 일본의 엘리트들도 나름대로 활약을 하지만, 문제는 비즈니스 교섭이 끝난 이후다. 어떤 교섭이든 교섭이 끝난 이후에는 비즈니스를 떠나 담소를 나누는 형식으로 회식이나 파티를 벌이는데, 그런 경우에 일본의 엘리트들은 난처한 상황에 빠진다. 대화할 소재가 거의 없기 때문이다. 무슨 말을 하든 교양이 없다는 사실이 즉시 드러나서 말을 하면 할수록 한심한 사람이라는 인상을 심어주게 된다. 그 사람이 한심한 사람인지 아닌지 가장 쉽게 판단할 수 있는 기준이 세계 어느 곳에서든 문화적 교양인데, 일본의 엘리트들에게 가장 결여되어 있는 부분이 바로 문화적 교양이다.

도쿄대학 법학부는 '찻잔'을 양산해왔다

- 2년 전 나는 교양학부에서 첫 수업 시간에 이런 점을 강조했다.

“대학은 교수가 무엇인가를 가르치고 학생은 그것을 외우는 곳이 아니다. 대학생이 반드시 몸에 갖추어야 하는 것은 스스로 공부할 수 있는 능력이다. 교수가 가르친다는 형식으로 학생들에게 전할 수 있는 지식의 양은 한정되어 있다. 학생들은 그 몇 배나 되는 지식을 스스로 습득해야 한다. 그런 능력만 갖춘다면 교수의 수업을 빼놓지 않고 들을 필요는 없다.”

나중에 학생들에게 수업에 대한 감상을 쓰게 했더니 이 말에 충격을 받았다는 내용을 적은 학생이 몇 명 있었다. 그것을 보고 오히려 내가 충격을 받았다. 나는 그 말이 당연한 것이라고 생각하고 있었다. 그런데 평범한 도쿄대학 학생들에게는 결코 당연하지 않았던 것이다. 그들 대부분은 선생님이 가르쳐주는 내용을 충실하게 머리 속에 입력했다가 시험을 볼 때 그것을 출력하는 과정을 되풀이하면서 수험 경쟁을 헤쳐나온 학생들이다. 이 때문에 어느 틈에 두뇌 구조가 그런 주입식 교육에 순응하게 되어버린 것 같다. 기본적으로 스스로 공부하고 생각하며 자신의 생각을 주체적으로 설명하는 훈련을 받지 않았기 때문에, 그러한 요구를 받으면 즉시 머리 속이 공황 상태에 빠지는 것이다.

도쿄대생 여러분, 이것이 교양이다

- 실학은 교양이 아니다. 실학은 독일어로 ‘빵을 위한 학문’인데, 교양은 빵을 위한 학문이 아니다. 빵을 얻는 데는 도움이 되지 않지만, 지적인 인간이 되기를 바라는 사람이 단지 그 이유만으로 갖추려 하는 지식이다. 그런 지식의 총체가 교양이다. 아니, 좀더 솔직하게 말한다면 이익 면에서는 ‘아무 짝에도 쓸모 없는 것’이 대부분이다. 내가 젊은이들에게 하는 ‘교양을 갖추라’는 말의 의미는 실용적인 이익은 전혀 없지만, 세상에 대한 자신의 인식에 큰 영향을 끼칠 수 있다는 점을 깨닫고 그것에 정신을 집중시켜 논의를 할 수 있는 사람이 되라는 뜻이다. 교양을 갖춘다는 것은 하나의 세트처럼 완벽한 형태의 지식 체계를 머리 속에 입력하는 것이 아니다. 머리에 지식을 채우는 것이라기보다는 오히려 머리를 사용하는 방법의 문제, 또는 마인드의 문제인 것이다. 이것은 외우는 것이 아니라 갖추는 것이다. 그리고 무엇인가를 갖추기 위해 중요한 것은 실천적인 활동을 통해 대상을 깊고 넓게 이해하는 것이다.

제3부 도쿄대생은 바보가 되었는가

다치바나 임시강사가 본 도쿄대생들

- 기말시험에 출제하는 내 문제는 앞으로 결정될 것이다. ‘스스로 자유롭게 논제를 설정하고 자유롭게 논하라’는 것이 내 문제다. 무엇을 논하든 여러분들의 자유다. 채점은 논제 설정 능력과 논술 전개 능력으로 평가하겠다. 여러분들은 이제 곧 사회에 진출할 것이다. 사회에 진출하면 지금처럼 교사가 문제를 내고 그 문제에 대한 답안을 제출할 수 있는가 없는가 하는 것으로 능력을 평가받는 것이 아니다. 스스로 문제를 발견하고 그것을 정리하여 스스로 해결하는 능력에 의해 평가를 받게 된다. 이것은 그 가장 중요한 능력을 갖추는 훈련도 될 수 있다. 그러니까 무엇이든 상관없으니 스스로 문제를 설정하여 논하라.

도쿄대학에서의 첫 강의

- 현대 사회는 지식 공동체로서 구성되어 있다. 장래에 사회의 어느 부문에 들어가 어떤 역할을 담당하든, 대학에서 얻은 지식으로는 당연히 부족할 수밖에 없다. 질적, 양적으로 모두 상당한 지식이 필요하다. 지적 노동을 원한다면 대학에서 습득한 지식만으로 사회에서 나름대로 활약할 수 있는 곳은 거의 없기 때문에, 대학을 나온 이후에도 계속 공부를 해야 할 필요가 있다. 처음에 필요한 지식은 각 현장의 선배들로부터 OJT(현장 교육)로 얻을 수 있는데, 대학교육에서 주어지는 것은 그 한 단계 전까지의 평범한 지적 트레이닝이다. 지금 당장은 사용할 수 없지만, OJT를 습득하면 즉시 일을 할 수 있는 수준까지의 기초 교육인 것이다. OJT를 끝내고 각자 사회의 어느 영역에서 활동을 시작하게 되면, 그때부터는 아무도 정리된 지식을 가르쳐주지 않기 때문에 매일 자기 학습을 통해 자신의 문제를 스스로 해결하지 않으면 안 된다. 대학 시절에 몸에 익혀야 할 가장 중요한 점이 바로 이 자기 학습 능력이다. 끊임없이 변화하는 현대 지식 사회의 전선에서 살아갈 생각이라면 끊임없이 자기 학습을 해야 한다. 자기 학습 능력은 문제 의식을 가지고 세상을 바라보고 문제를 발견하여 스스로 그것을 도식화하며, 자신에게 과제로 부여하여 해결방법을 생각해서 해결할 때까지 최선의 노력을 기울이는 과정 전체를 포함한다.

도쿄대생은 바보가 되었는가

- 대학의 교육은 언뜻 강단에서 강의를 하는 거라고 받아들이기 쉽지만, 사실은 같은 세대의 인간들이 모여 공부함으로써 학생끼리 서로 자극을 주고받는 게 훨씬 더 효과가 커. 학생 각자가 여러 종류의 자극을 받아서 스스로 공부하는 부분 쪽이 훨씬 더 크다는 뜻이야. 강의 이외에 어떤 공부를 할 수 있느냐는 의문을 가지는 사람이 있는데, 기본은 책이라고 대답할 수 있어. 책이라는 수많은 스승이 존재하는 것이지. 요즘은 책 이외에 인터넷 등의 미디어도 있지 않은가? 강의, 학생끼리의 상호 자극, 책과 미디어라는 세 가지 채널을 갖춘 종합적인 교육 장소가 바로 대학이야. 자네들이 졸업해서 사회에 진출했을 때, 그 중 어느 채널을 통해서 얻은 지식이 가장 큰 도움이 될 것 같은가? 아마 강의는 아닐 거야. 18세에서, 20세라는, 사회인으로 인생의 출발점에 서 있는 시기에, 여러 가지 다른 흥미와 다른 능력을 가진 같은 세대의 다양한 인재들과 교양학부라는 곳에서 만남을 가진다는 것은 매우 귀중한 경험이라고 생각하네.

- 어떤 분야든 그 세계를 설명하는 비교적 간단한 사전을 처음부터 끝까지 읽어보았을 때, 그 대체적인 의미를 이해할 수 있다면 그 세계에 대한 기본적인 교양은 갖추었다고 말할 수 있겠지. 몇 가지 분야의 개념 세트를 익혀서 그 분야의 전체적인 모습을 머리 속에 넣어두는 것, 그것이 바로 대학 수준의 교양 과정에서 갖추어야 할 내용이라고 말할 수 있지.

- 현대 사회의 능력이란 면에서 가장 중요한 교양이 무엇인지 전반적인 정의를 내려볼까? 우선 첫째로 ‘논리를 세우는 능력’이야. 그리고 그 계열로서 ‘잘못된 논리를 간파하는 능력’ 그리고 ‘사람을 설득하는 능력’을 들 수 있어. 논리를 세우는 능력 안에는 ‘논리력과 표현력’이 포함되지 잘못된 논리를 간파하는 능력은 동시에 ‘잘못된 논리를 반박하는 능력’이기도 해. 지금 대학에서는 이런 능력을 양성하는 교육이 전혀 이루어지지 않고 있지. 둘째로 중요한 것은 ‘계획을 세우는 능력’, ‘계획을 수행하는 능력’, ‘계획을 수행하기 위해 다른 사람을 조직하는 능력’이지. 현 사회는 어느 분야에서든 개인의 능력만으로는 바람직한 결과를 이끌어낼 수 없어. 목적을 달성하려면 여러 사람을 모아 팀을 구성해야 하니까 ‘팀을 구성하는 능력’, ‘팀을 움직이는 능력’이 중요하지. 세 번째는 ‘정보를 수집하는 능력’, ‘정보를 평가하는 능력’, ‘정보를 이용하고 응용하는 능력’이라고 말할 수 있지. 넓은 의미에서의 이론 능력과 두 번째의 계획 능력, 세 번째의 정보 능력이 사회에 진출하기 전에 기본적으로 갖추어야 할 세 가지 지적 능력이 되는 거야.

- 대학에서는 학문의 설계도를 그리는 방법을 배워야 한다고 말했는데, 사회에 진출해서 일을 하게 되면 반드시 인적, 물적인 여러 가지 의미에서의 정보를 동원해야 할 필요가 있지. 그때 머리 속에 설계도를 그릴 줄 모르면 어떤 정보를 수집해야 할지 알 수 없어. 이 세 가지 능력을 사용하여 어떤 정보가 필요한지 간파하고, 어디로 가야 전문가가 있는지 파악할 수 있어야 하지. 전문가를 내 편으로 만들면 예상치 않은 정보를 더 많이 얻을 수 있지. 교양이 있는가 없는가 하는 문제는, 그런 상황에서 적절한 행동을 할 수 있는가 없는가 하는 결과와 연결되는 거야. 교양이 없는 사람은 어떤 경우든 무엇을 해야 좋을지 올바른 판단을 내리지 못하지. 문제점을 넓게, 부족함 없이 파악할 줄 모르는 사람이야.

제4부 현대의 교양이란 무엇인가 - 에피스테메와 테크네

현대의 교양이란 무엇인가

- 원래 교양교육은 강단에서 학생들을 향하여 일방적으로 가르침을 베푸는 강의에 의해 이루어져서는 어떤 잠재능력도 발휘하게 할 수 없다. 강단 강의에서 할 수 있는 일은 사부아르, 즉 지식을 전달하는 것뿐이다. 교양이 무엇인가를 ‘이해하는’ 과정에서 몸에 익히는 것이라면, 그 과정 자체를 중시하는 교육, 즉 실천적인 교육이 교양교육이 되어야 한다. 실천적 교육을 구체적으로 표현하면 연습이고, 좀더 다른 말로 표현한다면 실험 또는 현장학습이며, 여러 가지 사물을 만드는 시도라고 할 수 있다. 그런 일을 하다 보면 학생은 반드시 실패를 맛본다. 학생에게 여러 가지 실패를 맛보게 하여, 실패를 통해서 배우게 하는 것이 실천적인 교양교육에서 매우 중요한 부분을 차지한다.

- 교양의 기본이 현대 사회에 필요한 지식 세계의 윤곽을 파악하는 데 있다면, 우선 이런 지식 세계의 전체적인 모습을 제시하는 지도를 입수하거나 직접 만들어보아야 할 필요가 있다. 교사의 입장에서 생각한다면 그것을 제시해주거나 또는 각자에게 나름대로 만들어보게 해야 한다. 어떤 사람이든 모든 지식을 갖출 수는 없는 일이다. 만 권의 책을 읽을 수는 없다. 따라서 한정된 시간의 범위 안에서 남은 시간을 항상 점검하면서 성과를 최대한 올릴 수 있는 계획을 작성하는 것이 중요하다. 나는 학생들에게 그들 자신의 교양을 점검하는 가장 좋은 방법은 적어도 반나절 또는 며칠에 걸쳐 대형 서점의 책장을 모두 정성스럽게 살펴보고 돌아다니는 것이라고 생각한다. 기계적으로 구석구석까지 모두 살펴보면서 모든 책장을 둘러보는 동시에 모든 제목을 소리내어(머리 속으로) 읽어보라는 것이다. 이렇게 하면 자신이 갖추고 있는 지식이 이 세상에 존재하는 지식의 총량과 비교할 때 얼마나 보잘것없는 것인지 실질적으로 경험할 수 있다. 우리의 지식 세계라는 것이 탄생했다가 사라져가는 지적 생산물의 거대한 흐름 속에 존재한다는 사실을 가르치는 것이 중요하다고 생각한다.

- 대학은 기본적으로 학생이 스스로 학습하는 곳이다. 교수의 수업도 학생에게는 그런 자기 학습을 위한 한 방법일 뿐이다. 그런 내용까지 포함하여 학생에게 자기 학습 능력 자체를 익히게 해주는 것이야말로 교양교육의 기본이다. 현재 학문의 영역에 따라서는 문헌이 지나치게 넘쳐나고 있다. 따라서 문헌을 찾는 방법보다 쓸모 있는 문헌을 구별하는 방법이 더 중요하다. 읽을 가치가 있는 정보를 어떻게 구분하는가, 읽을 가치가 없는 정보를 어떻게 무시하는가(접촉조차 하지 않고) 하는 것이 정보화 시대인 현대 사회에서 더욱 중요한 지적 기술이며, 앞으로는 그런 기술이 더욱 중요시될 것이기 때문이다. 인터넷 시대인 현대 사회에는 검색 엔진을 적절하게 이용하면 원하는 정보를 반드시 얻을 수 있다. 문제는 그런 정보에 대한 가치 판단이다. 정보를 접하더라도 그것을 무조건 받아들일 것이 아니라, 버릴 것은 버리고 받아들일 것은 받아들이는 기본적인 태도를 잊지 말아야 한다.

- 대학뿐 아니라 예로부터 존재하는 다양한 교육 구조에서 가장 중요한 부분은 선배가 후배를 가르치는 것이라고 생각합니다. 기본적으로 교육의 시스템은 모두 그렇게 이루어져 있지요. 몇 년 선배인 사람이 몇 년 후배인 사람을 가르치는 것이 효과가 가장 좋습니다. 즉 그 정도의 차이인 경우에는 가르치는 쪽에는 배우는 쪽이 지금 무엇 때문에 고민하고 있는지 쉽게 간파할 수 있기 때문이지요. 가까운 경험자로서 말입니다. 따라서 어떤 경우에 어떤 힌트를 주어야 하는지 쉽게 판단할 수 있습니다. 이런 점을 확실하게 살릴 수 있는 교육체계가 중요합니다.

2009년 5월 20일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 특별한 밑줄긋기

내가 하는 일을 떠들어라, 기억시켜라

2009-05-19T00:10:59Z

내가 하는 일을 떠들어라, 기억시켜라

원제 Confessions of Shameless Self Promoters

데비 앨런 (지은이), 이양준 (옮긴이) | 글담출판사

출간일 : 2002-10-15| ISBN(13) : 9788986019506

반양장본| 336쪽| 223*152mm (A5신) | 11,000원

서문 : 자기 홍보야말로 경쟁에서 이기는 힘이다

- 이들의 글에는 한 가지 공통점이 있는데 ‘당당한 자기 홍보야말로 경쟁에서 이기는 힘’이라는 강한 믿음이 그것이다. ‘당당함’이란 자신에 대해, 자신의 일에 대해, 자신이 만들어낸 상품에 대해 강한 믿음을 가지라는 의미다.

제1장 : 당당한 자기 홍보를 위해 무엇을 준비할 것인가

당당한 자기 홍보 제1단계: 자기의 능력을 믿고 팔아라

자기 홍보 잘 하는 사람들의 세 가지 행동양식

1) 위치 : 우리는 가장 큰 효과를 거둘 수 있는 사람이 아니라 가장 쉽게 접근할 수 있는 사람들하고 일하는 경우가 많다. 내 인생에 영향을 주지 못하는 인간 스물 다섯 명을 만나지 말고 내 인생에 영향을 줄 수 있는 한 명을 만나 일하라.

2) 개성 : 사람들은 당신은 어떻게 기억하고 있는가? 당신은 눈에 띄는 무언가를 지니고 있는가? 이를 남들에게 알렸는가? 사람들을 많이 만나는 편인데도 당신을 잘 기억하지 못한다면 분명 문제가 있다. 보다 기억에 남는 방법으로 나를 소개할 기회를 살려라. 명심해야 될 것은 상대방에게 신경을 쓰고 있다는 것이 분명히 드러나야 한다는 점이다.

3) 반복 : 자기 홍보를 잘 하는 사람은 어떤 일에 대해 한 번 말하고 마는 게 아니라 여러 번 말한다. 우리 역시 ‘브랜드 인지’가 이루어지도록 여러 겹으로 느낌들을 만들어 내야 한다. 한 가지 더 중요한 것은 후속 작업이다. 내가 제안한 일, 보낸 편지와 이메일 등등 모든 부분에 대해 후속 작업을 철저히 하라.

제2장 : 마케팅 못 할 이유가 없다

당당한 자기 홍보 제2단계: 긍정적인 자세와 넘쳐나는 열정을 유지하자

장기적인 안목으로 지속적인 마케팅을

- 마케팅을 성공적으로 이끄는 열쇠는 장기적 안목에서 지속적으로 꾸준히 고객들과 교류하는 것이다. (고객들이 당신 물건을 사지 않는 경우에도 말이다.)

제3장 : 용감한 이들을 위한 대담 마케팅

당당한 자기 홍보 제3단계 : 나를 전진하게 해 줄 대담한 목표를 개발하자

- 지금 발을 내딛어 기회를 잡지 않으면 결코 높은 수준의 성공을 경험할 수 없다. 이 세상은 기회 잡는 것을 두려워하는 사람들로 꽉 차 있다. 이런 사람들은 “만약에....”라는 말을 입에 올리곤 한다. “만약에 안 되면 어떡해?”, “만약에 실패하면?”, “만약에....?” 당당하게 자기를 홍보하는 사람이라면 이 “만약에”를 “만약에 내가 안 한다면?”으로 바꾸어 말해야 할 것이다.

사상 초유의 도서 홍보 작전

- 효율적인 자기 홍보를 위해서는 내가 가지고 있는 가장 가치 있는 자원이 무엇인지를 파악해야 한다. 쓸 수 있는 자원이 시간과 돈, 창의력이라면 대부분의 사람들은 쉬운 방법을 택해 돈을 써 버린다. 돈이 없는 사람들은 바람직하지 못한 방향으로 에너지를 써버리며 돈이 없어서 홍보를 못한다는 핑계를 댄다. 하지만 돈이 없더라도 에너지와 시간, 창의력은 누구나 있다. 많은 사람들이 자신의 일을 마케팅 하는데 있어 창의력을 제대로 발휘하지 않고 있다. 창의적이 되기 위해서는 내 일에 적합한 기발한 아이디어를 생각해 보아야 한다. 나만의 기발한 아이디어들을 모은 파일을 만든다면 아이디어에 목말라하는 사태는 벌어지지 않을 것이다.

제4장 : 이젠 네트워크 마케팅이다

제5장 : '나'라는 브랜드 심기

당당한 자기 홍보 제5단계 : 틀을 깨고, 자신만의 개성을 당당하게 홍보하자

내가 홍보하는 최고의 상품은 바로 '나'

- 최고의 상품인 ‘나’를 홍보하기 위해선 어떻게 해야 할까. 가장 중요한 것은 ‘나’라는 상품에 대해 자부심을 가져야 한다. 나만의 아이디어와 경험에 긍지를 가져야 한다. 나 스스로가 자부심을 갖지 못하면서 다른 사람에게 자부심을 팔 수 있겠는가? 다른 사람이 호흡할 수 있게 도와주려면 나부터 산소마스크를 써야 하는 법이다.

- 무엇을 하건 ‘와’하고 감탄하게 만드는 요소가 있어야 한다. 사람들은 지나가다가 다시 돌아와 들여다보며 ‘와!’하기도 하고, 색다르거나 눈에 띄는 것들을 가리키며, “와! 아이디어 참 대단하네!”하거나 “와! 저 여자 좀 봐” 혹은 “와, 내가 저걸 했더라면!”하고 말하곤 한다. 독특성과 차별화 의지로 기발함을 선보이고 주목을 얻어내라. 남들이 바라보는 것으로부터 고개를 돌려 나만의 무언가를 보아라.

‘즐거움’이란 브랜드로 성공하기

- 아무리 훌륭한 서비스 상품을 시장에 내놓는다 해도 사람들이 알지 못하면 서비스를 제공할 수 없다. 사람들이 우리 상품과 서비스를 받지 못하고, 고객을 확보하지 못해 사업을 계속하지 못한다면 모두가 패배하는 것이다. 사업 모토를 ‘나 자신과 서비스를 하나의 상품으로 팔자’에서 ‘사람들이 원하는 것을 공급해주어 삶의 질을 높여주자’라는 모토로 바꾸면서 나의 자세도 바뀌었다. 지그 지글러는 “남을 도와 그가 원하는 바를 해주면 당신도 원하는 바를 얻게 될 것이다.”라는 말을 했다. 지나치게 일하고, 지나치게 짓눌리고, 지나치게 스트레스 받는 사람들이 갈수록 많아지고 있다. 내가 이렇게 당당하게 홍보할 수 있는 것은 그것이 사람들의 삶의 질을 높여주고 도움을 주는 새로운 방법을 찾아내는 행위일 뿐 아니라 나의 삶의 질을 높여주는 행위이기도 하기 때문이다.

제6장 : 독특한 홍보방법을 이용한 자기 홍보

당당한 자기 홍보 제6단계: 내가 하고 있는 비즈니스를 끊임없이 상기시켜라

'살 때까지 퍼붓자'

- 인식은 ‘일곱의 법칙’에 기반을 둔다. 즉 고객들이 내 이름을 기억하고, 자신들이 나를 알고 믿게 되었음을 느끼고 나에게 전화 걸어오기 전에 최소 일곱 번의 접촉을 가져야 한다. 예비 고객들이 전화하도록 만드는 과정은 장시간에 걸쳐 끊임없이 연속 작업을 요하는 길고도 느린 과정이다. 효과를 보기까지는 1~2년이 걸린다. 마케팅은 일회성 행사가 아니다. 마케팅은 끊임없이 퍼부어 대야 하는 연속 작업인 것이다. 나는 “그 어떤 실행도 실행되지 않는 완벽한 계획보다 낫다.”는 격언을 좋아한다. 오늘 당장 착수하라.

부스러기를 남겨라

- 사람들로 하여금 생각을 기울이게 만들 수 있는 수단을 찾고, 그들이 다시 돌아와 나를 찾을 수 있게 ‘부스러기’를 남겨 두자. 이렇게 하지 않으면 사람들은 나를 기억하지 못할 것이다. 명함을 이용해 자신을 알리려 한다면 명함 뒷면에 유용한 정보 몇 줄이라도 담아 이를 받아본 사람들이 지갑이나 책상 위에 놓아 둘 수 있게 해야 한다.

제7장 : 고객 서비스와 자기 홍보를 동시에, 뉴스레터

당당한 자기 홍보 제7단계: 뉴스레터를 발행하자

- 고객 서비스와 비즈니스 홍보를 동시에 수행할 수 있는 최선책 중의 하나로 뉴스레터가 있다. 뉴스레터는 고객들을 교육시키고 정보를 주는 동시에 소리 없이 하지만 당당하게 나를 홍보해 준다. 뉴스레터를 만들기 위해서는 데이터베이스를 지속적으로 구축해 놓아야 한다. 이를 자산으로 여겨야 한다. 고객 연락처를 받아낼 수 있는 기회를 놓치지 말자. 일단 이러한 정보를 갖춰놓고 있으면 고객들과 정기적으로 연락을 취할 수 있게 된다.

제8장 : 인터넷 마케팅

제9장 : 전문성으로 승부하라

당당한 자기 홍보 제 9단계 : 자신의 특기를 업그레이드시키자

나를 팔아야 돈이 생긴다

- 자기 홍보는 그 자체만으로는 의미가 없다. 그것이 돈을 벌어다 줄 때 비로소 의미가 생긴다. “성공하려면 남과 다른 나만의 개성을 가져야 한다. 남과 달라야 한다. 내가 지닌 것이 사람들이 원하는 것이라면 사람들은 그것을 얻기 위해 나에게 오게 되어 있다.”라고 월트 디즈니는 말했다. 자신들이 원하는 것을 얻게 되면 사람들은 대가를 지불할 것이다.

제10장 : 조명, 카메라, 액션 - 매스컴을 통한 자기 홍보

제11장 : 남이 대신 해주는 마케팅 기술

당당한 자기 홍보 제11단계 : 남이 대신 해주는 자기 홍보

- 당신의 경쟁자와도 겨루려 하지 말고 그들과 한데 뭉쳐라. 그리고 그들을 나의 홍보수단으로 활용하라. 모두들 자기 시장에 남들이 침투해오면 입지가 좁아지지 않을까 우려한다 살아남기 위해 경쟁자와 박 터지게 싸운다. 하지만 왜 꼭 그렇게 싸워야 하는가? 한데 뭉쳐 전략적 동맹이나 협력체를 이룰 수 있는데 말이다. 당신에게 언제 어디서 일거리가 덥석 떨어질지 모르는 법이다. 때로는 경쟁 상대를 통해 아주 괜찮은 소개가 들어오기도 한다. 남을 도우면 몇 배로 복이 커져 돌아온다. 여기저기 소개도 많이 되고, 존중받게 되며 사업도 성장한다. 그러니 경쟁해야 한다는 생각으로 근심하지 말라. 싸우지 말고 뭉쳐라. 그들은 성장해 당신을 홍보해주는 전령사가 될 것이다.

팬들이 대신 해주는 자기 홍보

- 내가 만든 상품이나 제공한 서비스를 이용해 본 고객들에게 사용 소감을 들려줄 것을 청하는 습관을 들여라. 팬들과의 교류가 원활할수록 팬들은 나에 대해 보다 많이 얘기하게 될 것이다. 팬과의 교류에 있어 질적 측면에도 신경을 기울여야 한다. 적어도 한두 달에 한 번씩은 대화, 혹은 만남이 이루어져야 한다. 팬들을 확보하기 위해 할 수 있는 가장 멋진 방법은 그들과 어울리는 것이다. 스스로를 홍보할 배짱이 없다면 나를 사랑하는 이들과 함께 어울리며 그들로 하여금 나라는 사람이 얼마나 능력있고 멋진 인물인지를 온 세상에 불고 다니도록 만들어라.

소개해 주셔서 감사합니다

- 타인에게 소개되기를 원한다면 소개가 되었을 때 어떻게 감사의 마음을 표해야 하는지도 염두에 두어야 한다. 나를 긍정적으로 생각해준 고객에 대한 감사의 마음이기도 하지만 성의를 표함으로써 다음 번에도 좋은 소개를 부탁드립니다라는 의지를 전달할 수 있기 때문이다. 입소문과 소개가 얼마나 중요한지 알면서도 그에 대한 감사의 마음을 전달하지 않는다면 고객들의 소개로 얻게될 예비고객 수십 명을 잃는 것과 같다.

제12장 : 나눠주면 더 많이 팔 수 있다

당당한 자기 홍보 제12단계 : 가자, 무궁무진한 고객이 있는 곳으로

정보를 나눠주는 마케팅

- 무료로 정보들을 제공하는 것은 다른 이들을 도울 뿐 아니라 자신을 마케팅 하는 훌륭한 방법이 될 수 있다. 정보에 대해서는 인심을 넉넉하게 쓰자. 남들을 배려하자. 이 세상은 경쟁이 아니라 모두를 위해 돌아가는 곳이다. 사람들은 내가 많은 정보를 함께 나누는 데에 경탄하지만 나누는 만큼 내게 돌아오는 이익도 많다. 세상일은 언제나 그렇게 돌고 돌아 되돌아오는 법이다.

'나눠주기'라는 행복한 마케팅

- 대부분의 사람들은 저비용 마케팅 전략의 하나인 나눠주는 행위의 실질 비용에 대해서는 따져 보지 않고 제품의 소매가격만 따지고 드는 경향이 있다. 효과는 보지 못하고 지출만 생각하는 것이다. 만일 당신도 그런 사람 중의 하나라면 사고 체계를 바꿔라. 사람들은 공짜로 얻는 것을 좋아한다. 그것이 자신에게 필요한 것이면 더 좋아한다. 나눠주기를 통해 나와 고객 사이에 보다 탄탄한 유대 관계가 형성된다면 그들은 내가 만들어낼 다른 상품의 예비고객이 된다. 나눠주는 마케팅이야 말로 공급자와 수요자가 모두 행복한 마케팅이다.

네 자신을 고스란히 내걸어라

- 기억하라. 자기 홍보는 ‘이기심’이라는 단어와 결코 한데 어울릴 수 없다. 자신을 알리는 가장 좋은 방법은 다른 사람을 돕는 것이다. 여기에는 손익계산이 있을 수 없다. 내가 지니고 있는 관심사와 유사한 분야의 단체에 가입하라. 적극적으로 활동하라. 그냥 뒷짐지고 앉아서 ‘이게 나랑 무슨 상관인데’하고 투덜대지 마라. 어떤 단체든지 20퍼센트의 멤버가 80퍼센트의 일을 해낸다는 것은 잘 알려진 사실이다. 재능을 발휘할 수 있는 모든 일들에 자원하라. 능동적이고 추진력 있는 활동가의 이미지가 심어지도록 하라. 실무를 책임져라. 많은 단체들이 기꺼이 일을 해내는 멤버들을 찾지 못해 곤란을 겪고 있다. 단체의 회보에 내 생각을 올려라. 그리고 그것을 즐거운 마음으로 해 나가라.

제13장 : 지면을 장식하는 당신의 이름, 책을 통한 홍보

당당한 자기 홍보 제13단계 : 책을 쓰고 홍보하는 요령

- “나도 언젠간 책을 쓸거야.”하는 말은 이제 그만. 진정으로 당당하게 자기 홍보를 하는 사람이라면 혹은 그리 되기 위해 고분분투하는 사람이라면 책을 써야 한다. 책이야말로 당당함이 빛을 발할 수 있는 대상이다. ‘저술가’라는 타이틀은 나에 대한 신뢰도를 훌쩍 높여 줄 수 있다. 매일매일 여러 시간을 의자에 엉덩이를 붙이고 앉아 있어야만 책이 쓰여질 수 있다. 훌륭한 책과 컨셉이 나오는 데 반드시 오랜 시간이 필요한 것은 아니다. 남들과 나누고 싶은 생각과 말을 정보와 열정, 실행을 통해 드러내었을 때 훌륭한 컨셉을 담은 훌륭한 책이 나올 수 있다. 이런 책을 내고 싶다는 아이디어가 내부에서 불타오른다면 의자에 엉덩이를 붙이고 앉아 써 나가라. 책이 나오면 진짜 작업은 그때부터 시작이다 의자에서 엉덩이를 떼고 일어나 책을 선전하라. 책을 선전하지 않는다면 아무리 훌륭하다해도 남들이 어찌 알 수 있으랴.

하루에 다섯 가지씩, 미루지 말자

- 모든 기사의 75~80퍼센트는 외부로부터 받은 것이다. 좀더 풀어 말하자면 우리가 읽는 신문 및 잡지 기사 대부분은 각종 관련 기관 및 개인들이 언론사에 보낸 자료들에 의해 작성된다는 얘기다. 책이 언론사에게 있어 훌륭한 뉴스거리가 된다면 언론사는 기꺼이 책을 소개할 것이다. 그러므로 언론사에서 책을 보도할 필요성을 느낄 수 있도록 책에 담긴 뉴스거리를 잘 다듬어야 한다. 책이 독자에게 선사할 유익한 점을 하나라도 제시할 수 있게 되기 전까지는 섣불리 언론사에 보내지 마라. 더 이상 구차한 변명이나 늘어놓을 생각은 말자. 책이 팔리지 않는다면 이유는 단 한 가지, 순전히 게으른 탓이다.

하와이식 연회를 차려 드려요

- 홍보 및 마케팅 활동을 하면서 내가 배운 한 가지는 절대로 ‘아니오’라고 말해서는 안 된다는 것이다. 때로 당신이 다루는 주제나 관여하는 분야에 대해 발표를 해 달라거나 시연을 벌려 달라거나 강습을 펼쳐 달라는 요청이 들어오게 될 것이다. 이때 “시간이 없는데요.”하면서 뒤로 빠져 편안한 자기 굴속에서 또아리나 틀고 앉아 있기가 쉽다. 나 역시도 항상 그런 식으로 대처하는 동료들을 보아 왔다. 하지만 나는 “예”라고 대답하는 것을 배웠고, 그것이 어떻게 작용하는지를 알게 되었다.

2009년 5월 19일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 도서요약

Brand Yourself - 당신 자신을 브랜드화 하라

2009-05-18T20:22:15Z

Brand Yourself - 당신 자신을 브랜드화 하라

데이빗 안드루시아, 릭 하스킨스 (지은이), 권춘오 (옮긴이) | 학원사

출간일 : 2001-07-10| ISBN(13) : 9788919012284

304쪽| 224*152mm | 8,000원

책머리글 - 왜 나만의 브랜드를 만들어야 하는가

- 오늘날과 같이 경쟁률이 혀를 내두를 정도로 높은 시대 분위기에서 자기 분야의 최고가 되려면 무조건 열심히 하는 것 이상으로 훨씬 더 많은 것이 필요합니다. 이것은 자기가 어떤 지위에 있든지 그리고 맡은 분야가 무엇이든지 상관없이 모두 해당되는 말입니다.

1장 - 자신을 알리는 최대 효과

브랜드의 힘

- 브랜드란 무엇일까요? 그것은 상품의 영향력, 홍보성, 지위를 가장 함축적으로 요약해서 소비자에게 전달하는 하나의 방법입니다. 하나의 이름과 시각적 이미지가 혼합된 특성을 어느 장소 어떤 사람이라도 똑같이 인식하고 받아들여지게 만들어 주는 요소입니다.

새로운 소비사회의 변화

- 이제는 물품을 단순히 생산하는 것만으로는 충분치 않게 됐습니다. 소비자들에게 상품이 어떻게 좋은지를, 나아가 그 상품이 생활을 어떻게 변화시킬지를 알리는 것이 가장 중요한 요소가 되었습니다.

나의 일, 나의 브랜드를 만들자

- 목적은 개인에 따라 다르겠지만 다음 사항에 유의해서 브랜드를 만들 수 있습니다. 1) 자신의 독특한 능력에 기초해서, 2) 시장 수요와 목표 고객에 기초해서, 3) 자신의 성격 및 유형에 기초해서.

2장 - 자기 힘으로 이름 알리기

성공을 향해 나아가라

- 어떤 브랜드를 알리고자 할 경우에는 아주 간단한 문장을 이용하여 그 브랜드의 핵심과 본질을 설명해야 합니다. 그리고 이 상품이 소비자들의 눈길을 끈 것은 어떤 점이며, 다른 경쟁 상품을 두고 이 상품을 선택한다면 그 이유가 무엇일지를 먼저 예상해야 합니다. 또한 소비자에게 친근한 방식으로 신상품의 기술적인 향상 혹은 좀더 나아진 장점을 언급하여 상품을 소비하도록 권장해야 합니다.

개인 브랜드 설명서 만들기

- 아마도 브랜드를 발견하는 일을 공식화한다면 다음과 같을 것입니다.

능력 + 개인성 / 열정 + 시장 수요 = 개인 브랜드 설명서

자신만의 브랜드 설명서를 만드는 일은 노력과 세심한 주의가 필요합니다. 시간을 투자하면 할수록 당신은 스스로를 더 잘 알 수 있습니다. 그리고 그것은 당신의 삶에 변화를 줄 수 있습니다.

3장 - 비전은 당신 스스로 소유하는 것이다

- 당신의 브랜드 지위에 대한 평가를 당신이 직접 내리지 않으면 다른 사람들이 그것을 결정할 것입니다. 다른 사람들이 당신의 가치를 평가하도록 내버려두는 것보다는 당신 스스로 그 일을 하는 것이 좋습니다. 이 점을 명백히 인식해야 합니다. 브랜드 지위를 결정하는 데 있어서 가장 어려운 부분은 단 한 가지 지위만을 선택해야 한다는 것이고, 그것을 향해 집중력을 가지고 정진해야 한다는 것입니다. 성공한 대부분의 사람들은 단 한 가지 중점적인 일로 인해 명성을 얻게 되었음을 알 수 있을 것입니다.

- 브랜드 지위는 “누구를 위해 일하고자 하는가‘에 맞추어 결정되어야 합니다. 즉, 당신이 진정으로 성공하기 위해서는 당신의 여러 가지 능력이 고객의 요구 사항이 일치해야만 합니다.

개인 브랜드 설명서의 효과

- 대부분의 사람들이 서로 구별되지 않을 때 당신이 가진 개인 브랜드 설명서는 막강한 힘을 가지게 됩니다. 또한 개인 브랜드 설명서는 진로에 관해 결정할 순간이 왔을 때 좀더 쉽게 그 나침반 역할을 해줍니다. 당신이 해야 할 일은 단지 ‘이 같은 결정이 나의 개인 브랜드 설명서 전략에 맞아떨어지는 것인지 아니면 빗나가고 있는지’를 생각하는 일입니다.

4장 - 포장 안에 모든 것이 있다

5장 - 자신을 알리자

6장 - 승진을 위한 성공 브랜드

7장 - 새로운 전문 영역 모색하기

직장을 옮기는 경우

- 직장을 바꾸고 싶은 사람이 자신만의 브랜드를 보유하는 것은 선택이 아니라 필수입니다. 그리고 어떤 회사에서나 고용하고 싶어하는 최고의 고객 관리 담당자가 되고자 할 때는 브랜드를 보유해야 합니다. 자신만의 브랜드를 가진 사람은 직업을 영구히 보장받을 뿐만 아니라 가장 높은 금전적 보상도 보장받을 수 있기 때문입니다. 어느 분야에 있든지 성공을 이끌어 내는 능력과 개성을 가진 관리 담당이 되어야 합니다.

- 새로운 브랜드 그 자체만 가지고는 새로운 분야에 진입할 수 없습니다. 능력이라는 부분을 간과해서는 안됩니다. 가고자 하는 곳이 어디든 그 분야에서 요구하는 최소한의 능력은 구비해야 합니다. 그런 후에야 비로소 브랜드는 성공을 도와주는 역할을 합니다. 자신이 가진 능력과 경험이 목표와 실제로 부합될 때 브랜드는 그 새로운 영역과 분야로 끊임없이 나아가도록 도와줍니다.

창업을 하는 경우

- 대부분의 사업이 초창기에 실패하는 이유가 ‘자금 부족’ 때문이라고 합니다. 그러나 실질적으로 초기에 사업이 잘되느냐 마느냐는 자금 부족 때문이라기보다는 사업 전략 수립에 그 문제가 있습니다. 여기에는 개인적인 경영 능력도 포함되어 있습니다. 각종 사업 전략 및 전술 중에서도 가장 중요한 부분은 바로 브랜드입니다. 왜냐하면 사업의 궁극적인 보증 수표는 바로 자신이기 때문입니다.

새로운 시작을 위한 마지막 충고

- 새 술은 새 부대에 담으라는 속담이 있습니다. 하지만 직업을 바꾸거나 새로운 사업을 한다고 해서 그 전에 가졌던 브랜드를 무조건 포기하거나 새로 만드는 것은 어리석은 행위입니다. 현재 직업의 틀 안에서 앞서 나가는 사람이 되기 위해 자신의 브랜드를 만드는 사람이든, 그리고 전혀 새로운 직업을 구하기 위해 브랜드를 만드는 사람이든 간에 모든 일은 자신의 전문 분야와 관련이 있는 분야에서 시작하는 것이 좋습니다.

8장 - 침체된 브랜드 다시 살리기

고객을 올바르게 선정했는가

- 기억해야 할 점은 여러분의 브랜드에는 아무런 잘못이 없는데도, 전혀 틀린 고객을 상대로 광고를 할 수도 있다는 사실입니다. 그들이 소비자이건 당신의 윗사람이건, 고객을 다시 평가하십시오. 그들이 정말로 당신의 브랜드를 필요로 합니까? 그렇지 않다면, 반드시 어딘가에 당신이 제공하는 써비스를 받고자 하는 다른 고객이 있을 것입니다.

브랜드가 고객에게 필요한 것을 제공하는가

- 다른 어떤 이유보다 소비자에게 필요한 혜택을 제공하지 못하는 제품 브랜드는 실패합니다. 제공하는 써비스가 고유합니까? 경쟁하는 시장에서 살아남기 위해서는 반드시 그래야 합니다. 당신 브랜드 문구의 어떤 부분이 경쟁자보다 더 우수하고 더 독창적입니까? 당신 고객이 당신의 브랜드를 사용하지 않으면 참을 수 없을 정도로 말입니다. 가장 적절하게 일하기 위해서는, 여러분의 브랜드 설명서도 정확히 그래야 할 것입니다.

자신의 브랜드에 대한 약속을 지킬 수 있는가

- 브랜드화할 때 흔히 발생하는 문제는 몇몇 특징을 지나치게 과장하는 일입니다. 자신의 능력에 솔직해져야 후회가 생기지 않습니다. 브랜드 설명서의 모든 약소들을 반드시 지키는 일이 중요합니다.

나의 브랜드는 진정 시장이 원하는 서비스를 제공하는가

- 제품들 중에는 제조회사측에서는 훌륭하다고 여기지만 정작 고객들은 아무도 원하지 않는 수많은 것들이 있습니다. 시장을 지나치게 크고 거시 경제적인 측면에서 파악하는 것이 아니라 구체적이고 실질적인 범위를 정해 주변환경을 이해한다면 이런 실수를 피할 수 있을 것입니다. 성공하려면 써비스를 시장에 맞춰야 합니다. 그렇지 않으면 쉽게 얻을 수 있는 일자리와 고객을 놓치게 될 것입니다.

자신의 브랜드가 너무 포괄적이지 않은가

- 항상 모든 사람을 만족시킬 수는 없습니다. 마찬가지로 당신이 기업체의 일자리라든지 자신의 사업체를 원한다면, 어떤 회사를 목표로 할 것인지, 그리고 주고객층은 어떤 사람들인지를 정확히 알아야 합니다. 다시 말하면 하나 또는 두 개에 집중하고 끝까지 유지하는 것이 최선의 방법입니다.

9장 - 시련은 있어도 낙오는 없다

- 자신의 브랜드를 잘 지켜낼 수만 있다면 그것이 하나의 고용보험으로 작용할 수 있지 않을까요. 우리는 자신의 브랜드만 지켜낼 수 있다면 해고되지 않는 20%의 대열에 낄 수 있다고 믿습니다. 브랜드를 지켜낸다는 말은 고용주들이 원하는 능력을 반드시 가진다는 의미이기 때문입니다. 또한 그것은 고용주나 자신이 몸담고 있는 회사의 유형에 부합되는 인성을 가진다는 의미도 됩니다. 직장에서 해고당하거나 혹은 퇴출당하는 데에는 다 이유가 있습니다. 자신의 브랜드를 가지고 무엇을 해야 하는지 모르고 업무를 어떻게 처리해야 하는지도 모르기 때문입니다.

- 어떤 이유로 인해 직장을 잃었다면, 다시 직업을 얻기 전에 우선적으로 해야 할 일이 있습니다. 바로 자신의 브랜드를 살펴보는 일입니다. 직장을 잃은 사람이 전부 브랜드가 없거나 아예 엉망이라는 말은 아닙니다. 자신을 발견하고 안정을 찾은 후에 다시 직업 전선으로 뛰어 들라는 말입니다. 이 말은 몇 번을 강조해도 지나치지 않습니다. 현재 직장에서 해고됐거나 해고 직전에 있다면, 혹은 자신의 브랜드가 업무에 적절하지 않다고 느껴진다면, 이것을 어떻게 받아들여야 할까요. 그것은 자신의 궁극적인 인생 목표와 자신이 현재 가지고 있는 것들을 다시 평가해 봐야 할 시간이 온 것임을 의미합니다.

실업자를 위한 브랜드 평가

1) 내가 가지고 싶은 능력과 가지고 있는 능력이 일치하는가

사실 필수 능력을 모두 갖춘다는 것 자체는 있을 수 없는 일입니다. 그러나 자신의 일터에서 가장 효과적으로 업무를 수행할 수 있는 적합한 능력을 갖추지 않았음을 스스로 혹은 직장 상사에 의해서 발견하게 된다면 그 부분을 채우는 것은 비교적 쉬운 일입니다. 적절한 능력을 갖추지 못했기 때문에 직장을 떠났다면 혹은 자신에게 중요하고 (혹은 경제적 필요 때문에) 소중한 직업을 계속 유지하고 싶다면, 성공에 이르는 능력을 길러야 합니다. 이것은 생각보다 훨씬 쉽습니다.

2) 인성과 열정이 직업과 맞는가

가장 나와 잘 어울릴 수 있는 직장 환경이 어떤 것인지 그리고 직장에서 요구하는 업무들이 나의 관심사를 기준으로 볼 때 나와 잘 어울리는지를 결정한 후에 직장을 구하는 것이 좋습니다.

3) 시장의 차이 그리고 목표 대상이 직업과 맞는가

첫 번째는 일어날지도 모르는 시장 상황의 변화(혹은 앞으로 곧 일어날 것이라 예상하는 시장 상황의 변화)이고 두 번째는 지금까지는 자신이 생각해 본 적도 없는 새로운 유형의 고용주들 그리고 능력 발휘를 위한 새로운 장소에 관해서입니다. 가장 먼저 하는 일은 자신이 종사하는 산업 전반에 부는 변화의 바람을 파악하는 일입니다. 새 일자리가 생기는 곳은 어디이고, 일자리가 사라지는 곳은 어디인가? 일자리가 어떤 산업, 어떤 자리에서 나타나고 있는가? 자신이 종사하는 산업 분야에 일어나는 산업 분야에 일어나는 변화란 자신의 직장을 잃은 후 비롯되는 것이 아닙니다. 변화는 항상 일어나고 있습니다. 만약 위의 질문을 누군가 나에게 한다면 바로 답을 할 수 있나요? 그런 사람이 있다면 그는 프로입니다. 만약 선뜻 대답을 할 수 없다면 앞으로는 이 점에 중점을 두고 살펴야 합니다.

10장 - 멀리 바라보자

최대 효과를 위한 새로운 브랜드 창출

1) 능력과 교육

- 기술 변화에 따라 새롭게 요구되는 능력이나, 회사의 사업 추진에 있어서 나에게 요구되는 능력을 갖추지 않았기 때문에 나는 직장에서 침체되어 있는가

- 학력을 갖추지 않았기 때문에 승진을 못하고 있는가, 내가 선택한 분야에서 효율적으로 업무를 수행하려면 석사 혹은 박사 학위가 필요한가

- 나의 현재 능력을 보완하기 위하여 추가적인 교육 및 훈련을 받는다면 신규 고객을 유치할 수 있는가

- 마음 속에 그리고 있는 특수한 직업을 구하려면 어떤 특정한 직업 훈련, 증명서, 혹은 학위가 필요한가

- 내가 가진 능력은 신규 분야에서도 통하는가, 아니면 별도의 교육이나 훈련 없이 스스로 신규 분야를 조사할 수 있는가

2) 인성과 열정

- 자신의 인성이 자신의 직업과 맞지 않는다거나 혹은 스스로 자신의 브랜드를 냉철히 살펴보았을 때 그곳에 자신의 열정이 없다는 것을 종종 느끼게 됩니다. 바로 그 순간에야 비로소 사람들은 이해하게 됩니다. 성공하는 브랜드를 가지기 위해서는 왜 인성과 열정이라는 부분이 그렇게 중요한지 말입니다.

3) 시장의 차이

- 원하는 일을 할 수만 있다면 그보다 멋진 삶은 없을 것입니다. 자신이 하는 일이 현실 세계에 크게 필요하진 않더라도 말입니다. 그렇지만 현실과 떨어져 생각할 수 없는 순간들이 너무 많습니다. 이해관계가 있는 현실 세계에서 산다면 처음 자신의 브랜드를 알릴 때 시장의 차이를 현실적으로 보아야 합니다. 또한 처음과는 다른 브랜드를 사람들에게 알려야 하는 순간도 찾아옵니다.

하나의 브랜드를 넘어서

- 자신이 지금 종사하고 있는 직장이나 직종이 어느 순간 자신의 통제를 벗어나 사라질 수 있습니다. 따라서 예비적으로 자신만의 새로운 브랜드를 하나쯤 더 가지고 있어야 합니다. 좋은 시작은 우선 능력과 열정을 한 번 점검해 보는 일입니다. 현재 자신의 직업에서 의무와 책임은 어느 정도인지 브랜드 평가 테스트를 통해 알아보십시오. 자신이 가진 능력, 재능, 그리고 관심 사항이 어떤 것인지 파악함으로써 자신이 할 수 있는 다른 직업은 무엇인지 그리고 자신이 어떤 자리를 꿰찰 수 있는지를 알 수가 있는 것입니다. 하나 이상의 브랜드를 가지는 것은 오늘날 경쟁 사회를 살아가는 방식입니다. 나의 또 다른 브랜드는 무엇인지 생각해 보는 것은 현재 내가 일하고 있는 나의 일터를 지키는 힘이 되어줍니다. 우리가 누구이고 우리가 하는 일이 무엇인지, 일터가 안정적이고 더 이상 바랄 나위 없이 좋은지 상관없이 모두에게 해당되는 말입니다.

2009년 5월 18일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 도서요약

몸값 TOP으로 올리기

2009-05-17T17:12:48Z

몸값 TOP으로 올리기

공선표 (지은이) | 세계사

출간일 : 2002-11-08| ISBN(13) : 9788933870006

반양장본| 302쪽| 210*148mm (A5) | 9,800원

1. 직장인의 자화상

노가리 신세와 주민등록증 공포증

- 레스터 C. 서로우는 ‘지식의 지배’라는 그의 저서에서 4,50대가 푸대접을 받고 있는 큰 이유 중의 하나는 ‘경험의 값어치’가 떨어졌기 때문이라고 풀이한다. 종전에는 일생 중에서 최고의 소득을 올리는 연령 계층이 45세에서 54에 걸쳐 있었기 때문에 나이 든 사람들이 대접도 받고 정년 연령도 55세를 기준으로 삼아 왔으나, 최근에는 최고소득을 올리는 계층이 35세에서 44세로 급격히 떨어져 45세 이후의 고령자들이 푸대접을 받고 있다고 한다.

겉늙은이와 이모작 인생

- 중년의 직장인들이 전반부 인생 15년으로 우리의 직장생활을 마감하려고 해서는 안된다. 현실이 그렇지 않다는 것을 모르는 바 아니다. 그렇지만 우리는 전반부 15년 인생에서 많은 노하우를 축적해왔고 또 우리 머릿속에 차곡차곡 쌓아왔다. 쌓아놓은 노하우를 꺼낼 수 없다는 것이 중년의 한계이자 치명적 실수이다. 왜냐하면 쌓아놓기만 했지 정리가 안되어 있기 때문이다. 전반부의 15년 동안 쌓아온 노하우를 잘 정리한다면 후반부의 25년을 더욱 알차게 보낼 수 있다.

걷고 있는 마라톤 선수

- 지금까지 우리가 추진해왔던 업무 스타일은 ‘마라톤형’이다. 입사에서 정년까지 장거리 레이스를 달려가는 스타일이다. 장거리에 자신이 없어도 뛰다가 걷다보면 마지막 골인 지점인 정년을 맞게 되어 있다. 자신이 경영층이 될 수 있는 집단과 얼마나 떨어져 있는가를 알게 되면 일단 뛰는 것을 멈추고 걷기 시작한다. 힘에 부친다는 것이다. 그래서 스트레스가 쌓인다. 옛날에는 걷더라도 골인지점까지 갈 수 있었는데 이제는 걷는 사람은 길을 비키라고 한다. 걷고 있는 사람에게 능력급이나 성과급을 도입하여 걷고 있는 한 아무것도 받을 수 없다는 식으로 달리기를 강요한다. 그렇다고 해서 쉽사리 다른 직장으로 옮길 수 있는 능력도 없고 노하우도 정리가 되어 있지 않다

'열심히'와 '이 바닥에서 몇 년' 논리

- 우리 직장인들이 지금까지 조직에 기여해온 것이 ‘열심히 일하기’ 논리였다. 열심히 일하는 논리는 주로 근무 시간을 중심으로 직장인들을 평가해왔다. 산업화 시대의 직장인들을 더욱 곤혹스럽게 한 것은 정보화 사회의 도래이다. 지금은 ‘현명하게 일하기’로 바뀌었기 때문이다. 현명하게 일하기는 근무 시간의 많고 적음이 아닌 ‘성과나 업적’을 판단 기준으로 삼는다. 골프를 몇 년 했는지의 구력이 문제가 아니라 지금의 실력을 나타내는 핸디가 얼마인지로 평가하겠다는 것이다.

경쟁에서 살아남기 위해서는

- 지금은 직급이나 직위와 상관없이 핵심인재이면서 능력 있는 소수의 계층이 대접받는 사람이다. 그리고 인재를 키우고 뽑는 방식도 정기공채와 그 기수를 중요시하는 내부육성전략(Make 전략)을 구사해왔으나 요즈음은 외부에서 경력자나 전문가를 뽑는 외부영입(Buy 전략)의 비중이 높아가고 있다. 직장인들도 자기가 근무하고 있는 기업에서만 통용될 수 있는 경력에 머물 것이 아니라 전사회적으로 어느 기업에서나 통용되는 범용성 경력을 개발해서 지금 사회에 걸맞은 시장가치를 갖도록 해야 한다 또한 3-5년 이후에 어떤 직종이 유망한지를 파악하여 그에 상응하는 준비를 해나가지 않으면 살아가기가 힘들어진다.

아직 희망은 있다

- 평생직장이라는 과거의 방식에서 벗어나기 위해서는 스스로 거듭나는 수밖에 없다. 피터 드러커는 스스로 거듭난다는 것의 의미를 지금까지 하던 일을 ‘다른 방식’으로 하는 것과 지금까지 해오던 일에 ‘새로운 의미’를 부여하는 데 두고 있다. 단순히 특정지식을 안다, 모른다의 차이는 중요하지 않다. 똑같이 가진 지식을 어떻게 활용하여 나에게, 조직에게 그리고 사회에 도움이 되는 지식이나 노하우로 발전시킬 것인가를 고민해야 한다.

2. 앞으로 어떤 사회가 될 것인가?

인생 이모작 시대가 온다

- 우리 직장인들은 자식을 통해 대리만족을 얻으려고 해서도 안되고, 자식을 위해서 일방적으로 자신을 희생해서도 안된다. 자식들이 자신의 미래를 스스로 준비하게 하는 생존경쟁의 원리를 알려줘야 하고, 우리 직장인 역시 자식을 통해서가 아닌 본인 스스로를 통한 생활의 의미와 질을 꾸려나갈 준비를 해야 한다. 여성도 남편에게만 의지하지 말고 자신의 일을 찾아야 하고, 자녀교육에만 일방적으로 희생당하는 모습도 점차 사라지게 될 것이다. 그래서 자신의 힘으로 남은 여생을 꾸려나갈 수 있는 일거리도 마련해야 하고 이를 위한 자금도 준비해둬야 한다. 그래서 인생 이모작 시대를 대비하자는 것이다.

우수집단 20%가 뜬다

- 조직을 구성하고 있는 집단을 세 분류로 나누어 상위 20%, 하위 20%, 그리고 중간 60%로 구분하고 있다. 최근 각광받고 있는 인력관리 방식은 상위 20%의 인력을 어떻게 다룰 것인가에 초점이 두어져 있다. 지금과 같은 정보화 사회에서는 상위 20%의 집단이 하고 싶어하고 관심 있는 일에 집중할 때 큰일을 낸다는 것이다. 어느 집단에 속해 있건 ‘노력한 만큼 성과’가 있다면 별문제가 되지 않는다. 그러나 오늘날은 노력한만큼 성과가 나오지 않기 때문에 문제가 생긴다. 오히려 고생만 죽도록 하고 별다른 성과나 결과를 못 내는 경우를 많이 접하게 된다. 결국 2:6:2 원칙하에서 볼 때 상위 우수집단 20%가 조직 전체의 성과를 좌우한다고 보면 ‘우수집단 20%’가 상당 기간 인기를 누리는 시대가 될 것으로 보인다.

시장가치 지향형 사회가 된다

- 아무리 좋은 기업에서 근무하더라도 본인의 시장가치가 높지 않으면 살아남기 힘들 뿐 아니라 조그만 벤처기업에서 근무한다 하더라도 개인의 시장가치가 높으면 얼마든지 오랫동안 살아남을 수 있게 된 것이다. 이러한 트렌드를 우리는 ‘시장가치 지향형’으로 부르고 있다. 최근의 추세를 보면 개인의 시장가치가 높은지, 낮은지를 기준으로 해서 개인의 승진 트랙도 달리 하자는 움직임이 일고 있음을 주시해야 한다. 시장가치가 높은 우수인재에 대해서는 빠른 승진을 보장하는 Fast Track을 타게 하고 시장가치가 낮은 보통인재에 대해서는 Common Track을 타게 하자는 것이다.

프로 사회가 전개된다

- 이전까지 직장에서의 몸값은 몇 년 동안 이 바닥에서 생활했느냐를 가늠하는 근속년수에 의해 결정되었으나 앞으로 개인의 몸값은 경력이 아닌 ‘시장가치’에 의해 결정되게 된다. 조직 내의 구성원이 회사 밖으로 나갔을 때 시장에서 받을 수 있는 ‘몸값’이 얼마인지에 의해서 결정됨을 의미한다. 결국 앞으로는 근속이나 경험이 아닌 시장가치가 높은 직원을 조직에서 필요로 하게 되고 이들이 역시 많은 몸값을 받게 된다. 결과적으로 시장에서의 자기 몸값이 인정되어야만 고용을 유지받을 수 있는 살벌한 사회가 된다는 뜻이다. 프로는 ‘해야 할 일’을 ‘하고 싶은 일’로 바꾸어 이를 성취하고자 하는 도전의지가 있어야 하고, 해야 할 일이라면 프로 의식을 가지고 끝까지 물고 늘어지는 끈끈함도 필요하다.

3. 직장인의 몸값 올리기

(1) 직장인의 몸값, 어떻게 결정되나?

몸값이란?

- 몸값이라는 표현을 고상하게 하면 ‘시장가치’가 된다. 시장가치란 “현재의 노동시장에서 비즈니스맨으로서 어느 정도의 평가를 받을 수 있는가 하는 일종의 잣대”로 표현하면서 ‘본래의 시장가치’, ‘현재의 시장가치’, ‘미래의 시장가치’로 구분하고 있다.

본래의 몸값

- 많은 사람들이 능력을 필수능력, 전문능력, 그리고 핵심능력 등 3가지로 구분하고 있다. 기본기에 해당되는 필수능력으로는 컴퓨터 활용능력과 외국어 능력을 들고 있고, 전문능력은 그 사람이 가지고 있는 전문지식과 기술 그리고 숙련과 경험으로 나누고 있다. 이러한 필수능력과 전문능력이 뒷받침된 상태에서 전문가로서 능력을 발휘할 수 있는 핵심능력으로 거론되고 있는 것은 ①리더십 능력 ②전략설정 능력 ③정보분석 능력 ④프리젠테이션 능력 ⑤창조력 ⑥시간관리 능력 ⑦심리상태 관리 능력 등이다.

- 여기에서 우리가 생각해봐야 할 것은 본래의 몸값, 즉 능력이 아무리 있다 하더라도 그것을 충분히 발휘할 수 있는 기회를 얻지 못한다면 본인의 몸값과 연결이 안된다는 점이다. 흔히들 능력을 잠재능력과 발휘능력으로 구분하고 있는데 발휘할 기회를 얻지 못한 능력은 잠재능력으로 보아야 한다. 이러한 사례로 볼 때 좋은 기업의 조건은 연봉이 많은 기업이 아니라 인재육성에 얼마나 관심을 갖고 있는 기업인지에 따라 결정된다고 봐도 좋다.

실무에서 보는 몸값 결정 요인

- 현재와 미래의 몸값에 대한 흐름과 논리를 시장가치 또는 시장원리의 도입이라고 부르고 있다. 이는 직장인들이 현재 근무하고 있는 직장에서 받을 수 있는 몸값(연봉)과 자기가 근무하고 있는 이외의 다른 직장으로 스카우트되거나 또는 전직을 했을 경우 받을 수 있는 시장가치를 비교 평가하자는 논리이다. 자신이 현재의 직장에서 받을 수 있는 연봉보다 다른 직장으로 갔을 때 받을 수 있는 시장가치가 낮을 경우, 그 차액을 계산한 것을 ‘인재잠재손’이라 부르고 있다. 회사가 보유하고 있는 인재에 거품 요소가 발생했다고 판단될 때 회사에서의 조치는 당연히 거품 제거를 위한 구조조정으로 연결될 것이다.

(2) 직장인의 몸값 올리기

준비 단계

- 사람은 누구나 자기가 접하는 세계가 전부인 줄 안다. 그 너머에 다른 세계가 있을 것이라는 생각을 잘 못한다. 그러므로 좋은 결정을 하려면 우선 접하고 있는 세계의 넓이가 커야 한다. 많이 듣고 보고 많이 겪어야 한다. 원론대로 하자면 책을 많이 읽고 경험이 풍부한 사람들을 만나고 여행도 많이 해야 한다. 고정관념과 기존의 틀에서 벗어나기 위해서는 지금까지 인생을 꾸려오던 고정관념과 기존의 틀에서 빨리 벗어나야 한다. 문제는 어떻게 벗어날 것인지 하는 방법론이다.

실전 단계

- 직장인들의 몸값을 결정할 직접적인 증거 자료는 제시하지 않고 하여튼 10년, 15년에 상응하는 몸값을 쳐달라고 억지를 부린다. 물증은 없지만 심증으로 내 몸값을 계산해주기를 바라는 것이다. 이래서는 안된다. 우리 직장인들이 주장하는 근무년수는 전문지식과 전문기술 그리고 경험도로 세분해보면 근무년수라는 경험은 결국 몸값을 결정하는 데 30% 정도밖에 반영되지 않는다. 3분의 1 정도의 값어치를 전체 몸값에 반영해달라는 것이 우리 한국기업의 간부들이고 보면 억지에 가깝다는 생각이 들지 않을 수가 없다. 그래서 우리 직장인들에게 가장 시급한 것은 전문능력을 보여줄 수 있는 ‘물적인 증거’를 정리하고 수집하는 데 있다. 내일부터라도 당장 시작하자. 우선 나만의 노트나 노하우 파일을 만드는 것이다.

4. 예비 직장인의 몸값 올리기

준비 단계

- 요즈음에는 전문화된 인력을 바로 사용할 수 있는 완제품을 요구하기 때문에 기업에서 필요한 인력을 ‘별도의 교육비용 없이’ ‘필요한 때에’ 바로 뽑아 쓸 수 있는 인재를 요구하는 취업 풍토가 확산되고 있다. 여기서 ‘별도의 교육비용 없이’라는 단어가 경력사원 채용을 부채질하고 있고, ‘필요한 때’ 써먹을 수 있는 인력을 찾다 보니 수시 채용이 확산되는 것이다. 기업에서 교육시켜 써먹는 반제품이 아니라 필요할 때 바로 써먹을 수 있는 완제품이 되어야 하고, 기업이 원하는 요건에 맞춘 맞춤식 인재여야 한다.

실전 단계

- 지금 직장인들 세대에서는 본인의 취미와 상관 없이 상사가, 또는 회사에서 하라고 하면 싫은 일도 참고 해내야 했다. 그러나 여러분 세대에서는 직장에서의 업무가 여러분이 좋아하는 취미와 연결되지 않으면 경쟁력을 가지기가 어렵다. 자신이 좋아하는 업무라야만 몰입을 할 수 있고, 몰입을 해야만 창조적 아이디어가 나오고 그래야만 회사의 업적을 낼 수 있기 때문이다. 그래서 자신이 택한 세부 전공과 본인이 빠져들 수 있는 관심 분야를 융합해서 이루어진 전문 분야를 여러분의 직업으로 택해야 오래 살아남을 수 있다.

5. 시장가치 높은 직장인이 되기 위해서

순수한 본인 능력에 의한 몸값에 신경을 써라

- 직장인들이 잘못 생각하거나 착각하고 있는 것 중의 하나는 조직에서의 본인의 몸값이 순수한 자신의 능력에 의해 매겨진다는 생각을 하고 있다는 점이다. 직장인 여러분의 몸값을 산정하되 기업 브랜드로 얻을 수 있는 후광 효과를 본인의 능력으로 착각하지 말고 순수한 개인의 자격과 능력으로 평가되는 몸값을 산정해보라는 것이다. 일류대기업에 근무하고 있는 직장인의 경우 순수한 개인의 몸값과 소속 기업의 브랜드에 의한 몸값 등이 합쳐져 자신의 능력보다 과대평가되어 있음을 잊어서는 안 된다. 독립을 하거나 사업가를 꿈꾸는 사람에게는 지금 근무하는 회사가 대기업이라면 오히려 장애가 된다고 한다. 왜냐하면 보호막이 두터운 환경은 독립심을 기르는 데 방해가 되고 한번 배어버린 인프라의 큰 사고와 감각은 여간해서 고쳐지지 않기 때문이다.

한 단계 상위 업무를 수행하라

- 5천만 원 정도의 연봉을 받고 있는 한국기업의 중견 간부를 외자계 기업에서 스카우트해 갈 때는 연봉 제시액이 1.5배에서 2배 수준인 1억 원이다. 상식적으로 판단하면 연봉을 배 이상 올려서 데려간 그 외자계 기업이 우리 한국기업이 하는 똑같은 업무 처리 방식이나 재량권으로 일을 시킨다면 그 외자계 기업은 망할 수밖에 없다. 하지만 그러한 외자계 기업이 망했다는 소식이 없는 걸 보면 오히려 우리 기업의 관리 방식 등에 문제가 있지 않나 생각된다. 결국 문제의 핵심은 능력을 끌어내는 도구와 일하는 방식 등 관리 방식의 차이가 경쟁력의 차이가 된다는 점이다. 국내 기업에서 팀원으로 일하던 우수인재를 외자계 기업이 데려가서 나름대로 훈련을 시켜 곧바로 팀장이나 리더를 시키는 것을 보면 우리 기업의 시람 다루는 방식과 일을 처리하는 방식에 상당한 문제가 있음을 알 수 있다.

2009년 5월 17일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 도서요약

배짱으로 서비스 하라

2009-05-16T22:49:16Z

배짱으로 서비스하라

원제 Book Yourself Solid

마이클 포트 (지은이), 조성숙 (옮긴이) | 미디어윌

출간일 : 2007-10-01| ISBN(13) : 9788990784575

반양장본| 388쪽| 223*152mm (A5신) | 12,000원

추천의 글

- 어떤 사업이든 지속하려면 ‘상호교환의 법칙’을 염두에 두어야 한다. 이 법칙에 따르면 사람들은 항상 무언가를 상호교환 한다. 고객이 당신으로부터 추가적인 가치를 제공받았다면, 이에 대한 상호교환으로 그들은 당신의 물건을 구매해주고 더 나아가 인간적인 관계까지 맺는다. 무형이든 유형이든 고객에게 무언가를 충분히 제공할 수 있을 때 그들의 충성을 얻어낼 수 있으며 그들을 대상으로 집중적인 마케팅을 펼칠 수 있다. 상호교환 없이 일방적인 관계는 형성되지 않는다는 점을 명심하라.

1부 사업 성공의 토대, 고객의 확보

제1장 될성부른 ‘고객’만 고른다

마음이 통하는 고객만 선택하라

- 1인 창업자건 혹은 동업을 하건 일명 사업이라는 것을 하고 있는 당신에게는 고객을 가려내기 위한 기준(통제선)이 있는가? 없다면 지금 당장 만들어야 한다. 왜냐하면 첫째, 마음이 맞는 고객과 일해야만 즐거운 마음으로 매순간 충실할 수 있기 때문이다. 둘째, 고객을 보면 당신이 어떤 사람인지 알 수 있기 때문이다. 친구를 골라 사귀어야 하는 것처럼 고객을 고를 때도 신중해야 한다.

제2장 고객의 필요보다 나의 재미가 우선이다

지불가치가 있다는 확신을 심어준다

- 타깃시장의 잠재고객들은 당신의 서비스나 제품을 어떻게 평가하는가? 당신의 서비스나 제품이 고객이 지불한 돈에 비해 충분한 가치나 만족을 준다고 생각하는가? 중요한 것은, 반드시 투자수익률이 높아야 하고 혹은 높다고 생각하도록 만들어야 한다는 점이다. 적어도 마이너스가 되어서는 안 된다. 또한 고객들이 그 서비스를 구입하기 전부터 잠재적으로 투자수익률을 확신할 수 있어야 한다. 투자수익률을 확신할 때 고객들은 더 기꺼운 마음으로 구매를 한다.

- 사업의 성공 비결은 당신이 무슨 일을 하는지 설명하는 대신, 고객의 문제를 ‘어떻게 해결해줄 수 있는지’ 명확하고 구체적으로 해결책을 제시하고 알리는 데 초점을 맞추는 데 있다. 전문적 능력이나 기법만 가지고는 절대로 고객을 끌어들일 수 없다. 고객은 어떤 혜택을 얻을 수 있는지 무슨 장점이 있는지 명확하게 파악할 때에야 기꺼이 비용을 지불한다.

책임의식과 커뮤니케이션의 중요성

- 서비스에 대해 제대로 카운슬링해주고, 이렇게 해서는 안 된다고 충고해주고, 더 좋은 서비스가 있음을 진심으로 알려주고 이끌어줘야 한다. 사업을 하는 사업자이자 동시에 고객의 삶을 좋은 쪽으로 안내해주는 안내자라고 생각하는 마음가짐이 중요하다. 사람들은 의지할 만한 누군가를 원한다. 당신이 그런 사람이 될 수 있다면 원하는 대로 고객과의 관계를 이끌 수 있다. 고객은 의지할 만한 조언자를 결코 잊지 않는다. 몇 달 뒤든 몇 년 뒤든 그들은 다시 돌아온다. 현재 고객과 맺은 신뢰관계가 아주 오랜 뒤에야 열매를 맺을 수도 있다.

제3장 자신만의 고유한 브랜드를 창조하라

퍼스널브랜드를 만들 때 꼭 포함시켜야 할 두 가지 요소

- 퍼스널브랜드에는 두 가지의 메시지가 꼭 담겨 있어야 한다. ‘무슨 서비스를 제공하는지’, 그리고 ‘그 서비스가 고객에게 어떤 도움이 될지(서비스를 제공하는 이유)’를 집중적으로 표현할 수 있어야 한다.

나만의 메시지를 만들 때까지 수정하라

- 듣고 싶고 알고 싶어하는 사람들에게만 당신만의 메시지를 알려주면 그것으로 성공이다. 모든 고객들에게 잘 보이기 위해 마음과 다르게 당신을 포장해 만든 브랜드는 거짓이다. 거짓 브랜드로는 충성도가 높은 고객을 만날 수 없으며, 당연히 그들은 당신을 오래 기억하지도 않을 것이다.

제4장 고객을 끌어들이는 대화 전략

맥 빠지는 대화의 시작, "제 직업은 ooo입니다"

- 자칭 전문가라고 하는 사람들이 성공하지 못한 가장 큰 이유 중 하나는 자신들이 제시하는 해결책이나 서비스가 얼마나 좋은지 거창하게 말해야 고객들이 흥미를 가진다고 믿고 있기 때문이다. 하지만 실제로는 그 반대다. 강조하고 설명의 강도를 높이고 말을 많이 할수록 고객들은 당신의 말을 듣지 않는다. 중요한 것은 고객과 어떻게 감정을 공유하고 소통하느냐에 달려있다. 사람들은 ‘무슨 일을 하십니까?'라는 질문을 흔하게 던진다. 이때 직업만 말하는 것은 대화를 단절시키는 가장 나쁜 방법이다.

긴 대화, 중간 길이의 대화, 짧은 대화

- 1단계, 타깃집단(고객)을 한 문장으로 요약한다. 2단계, 타깃집단의 고객들이 겪게 되는(혹은 겪고 있는) 가장 중요한 문제점 세 가지를 요약한다. 3단계, 이런 문제를 풀 수 있는 방법과 고객에게 제시할 수 있는 해결책의 목록을 작성한다. 4단계, 당신이나 고객이 얻었던 가장 긍정적이고 극적인 결과도 작성한다. 5단계, 고객들이 얻은 결과와 중요한 혜택들의 목록을 작성한다.

2부 고객의 믿음과 신뢰 구축을 위한 전략

제5장 당신이 무엇을 잘하는지 누가 알고 있으며, 그들은 당신을 좋아하는가?

전문가다움을 보여주는 기본적인 것들

- “중요한 것은 무엇을 아느냐가 아니라, 누구를 아느냐다”라는 말을 들어본 적이 있는가? 인적네트워크의 중요성을 강조하는 이 말은 어느 정도 타당하다. 하지만 당신이 제품 판매가 아니라 볼 수도 만질 수도 없고 보이지 않는 서비스를 제공하는 사람이라면, 누구를 아느냐를 강조하기에 앞서 “당신이 무엇을 잘 알고, 어떤 분야의 전문가인지를 누가 알고 있는가?(인지도)”와 “그들이 당신을 좋아하고 있는가?(호감도)”가 더 중요하다. 이것은 인지도와 호감도가 어느 정도인지 가늠해보는 척도가 된다. 따라서 해당 분야에서 인지도(명성)는 물론 호감까지 동시에 얻는 전문가가 되어야 진정한 성공을 이루었다고 말할 수 있다.

'전문가가 된다는 것'과 '전문가로서 인정받는다는 것'의 차이

- 어떤 한 분야에서 전문가가 된다는 것이 쉬운 일은 아니다. 얼핏 생각하기에는 ‘한 분야의 전문가가 되는 것’과 ‘한 분야에서 전문가로 자리를 굳히는 것’이 같이 보일 수 있지만, 둘 사이에는 분명 차이가 있다. 고객이 보내는 신뢰와 호감의 정도가 다른 것이다. 고객들이 신뢰하고 또 인간적, 감정적으로도 좋아하는 전문가로서 자리를 굳히기 위해서는 우선 해당 분야에 대해 많이, 잘 아는 전문가가 되어야 한다.

처음에는 오직 한 분야에만 집중하라

- 우선 타깃시장에서 어떤 명성(어떤 스타일의 전문가로 인정받고 싶은가)을 얻고 싶은지 분명하게 알아야 한다. 그렇지 못할 경우 특히 타깃시장(혹은 고객)에게도 일관된 메시지가 아니라 혼란스러운 정보만을 주게 되므로 전문 분야를 분명하게 정해야 한다. 하나만 선택해서 집중한다면 해당 분야의 전문가로 자리매김할 수 있는 속도가 빨라질 것이고, 타깃시장의 잠재고객들은 당신이 어떤 분야의 전문가인지 확실하게 인지할 것이다.

실력보다 중요한 '인간적인 호감'의 힘

- 잠재고객이 인간적으로 당신에게 끌리지 않는다면, 전문가로 성공하기 위해 아무리 노력한다 해도 소용없다. 타인의 호감을 사는 사람, 즉 호감도가 높은 사람은 고객의 선택을 더 많이 받을 수 있으며 더 쉽게 고객에게 기억된다.

제6장 차근차근 한 단계씩 신뢰 쌓기

'솔깃하고 거부할 수 없는' 무료의 힘

- 가장 효과적인 마케팅 전략은 사람들이 귀를 쫑긋 세울 만한 그리고 거부할 수 없는 무언가를 던져주는 것이다. 사람들이 거부감 없이 당신의 서비스에 관심을 기울이게 만들려면 진입장벽을 없애야 한다. 하지만 무료 샘플 서비스 역시 차별화가 필요하며 당연히 질이 좋아야 한다. 계속해서 서비스에 대한 인지도를 높인다면 신뢰관계도 계속 쌓인다. 또한 잠재고객들은 당신이 만든 판매 전략 속으로 더 깊이 들어오게 되며 핵심 서비스나 제품에 더 가까이 다가가게 될 것이다.

제7장 CD, 가이드북, e북 등으로 경계심을 허물어라

홍보도 하고, 부수입도 올릴 수 있다

- 중요한 점은 아무리 제품이 잠재고객들의 니즈에 맞는다고 해도 확신이 들지 않으면 그들은 처음부터 돈을 주고 서비스나 제품을 구매하지 않는다는 것이다. 그러면 어떻게 해야 고객들에게 필요한 서비스.제품이라는 확신이 들게 만들고 고가의 제품을 구매하도록 유도할 수 있을까? 잠재고객들은 저가의 제품을 구매하는 데는 그래도 쉽게 지갑을 여는 편이다. 이런 제품에 당신의 퍼스널브랜드를 표현하고, 메시지를 담아 전달해야 한다. 예를 들어 무료 가이드북, e북, 오디오cd, 칼럼이나 메시지를 모아서 출간한 책 등이 대표적인 홍보 수단이자 팔 수 있는 제품이 된다.

제8장 고객을 당신의 팬으로 만들어라

최고의 보상을 받을 권리가 있다고 생각하라

- 당신이 고객들에게 서비스를 제공(무료.유료 포함)하는 이유는 필요한 것을 주고 어려운 일을 해결해주는 등 그들을 돕는 것에 궁극의 목적이 있다. 그리고 정당한 대가를 받는 것이다. 자신이 청구하는 비용이 과하다고 스스로 생각한다면, 다른 사람들도 그만한 대가를 지불하려 하지 않는다. 불편한 마음을 없애기 위해 가격을 낮추는 것보다는, 자신 있게 더 높은 가격을 제시하고 합당한 수준의 서비스를 제공하려 노력하는 것이 장기적인 관점에서 발전적이다. 스스로 합당한 가격이라고 생각하면 다른 사람들도 이를 자연스럽게 받아들이고 청구된 가격을 기꺼이 지불한다. 겁먹을 필요 없이 비용 청구는 언제나 당당하게 하라.

3부 고객 마음 사로잡는 7가지 프로모션 전략

제9장 그물처럼 촘촘한 인적 네트워크 만들기

'아는 사람'에서 '소중한 사람'으로 변신하자

- 대부분의 서비스 전문가들은 네트워크를 넓힌다든지 활용해야 한다는 말을 들으면, 한 사람이라도 더 인사를 나누고 명함을 더 챙겨가기 위해 웃음과 가식 속에서 서로가 서로의 속을 떠보는 사업상의 파티 같은 것을 떠올린다. 당연히 계속 연락을 주고받고 관계를 돈독히 해나가야 한다는 생각조차 하기 어려울 수 있다. 진정한 의미의 네트워크 형성이란 그저 아는 사람에서 필요할 때 부를 수 있는 사람, 나를 도와줄 수 있는 소중한 사람으로 거듭나도록 만드는 과정이라고 정의할 수 있다.

대가를 바라지 말고 도와줘라

- 확실한 계획에 따라 움직이는 게 더 합리적이라고 생각될 수도 있지만, 아무런 보상이나 대가를 바라지 않고 그저 당신이 알고 있는 유용한 정보를 나누고, 좋은 사람들을 소개해주고, 당신의 마음이 어떤지 솔직히 얘기한다면, 사람들은 당신이 현명하고 친절하며 도움을 주는 사람이라고 생각하게 될 것이다. 당신을 좋아하고 함께 어울리고 싶어하게 된다. 당연히 서비스가 필요할 때 당신을 제일 먼저 떠올리게 될 것이며, 다른 사람에게 소개도 시켜주게 될 것이다.

제10장 맨투맨 전략으로 확실한 인상 남기기

제11장 기존의 고객이 새로운 고객을 데려오도록 만들어라

꼬리에 꼬리를 무는 '추천'의 효과

- 고객이 새로운 고객을 소개하거나 데려올 수 있는 자신만의 방법이 있는가? 현재 고객의 추천을 얼마나 받고 있는가? 다른 사람을 추천하는 데 적극적인 고객들은 다른 잠재고객들보다 훨씬 충성스럽고 헌신적인 사람들이다. 이들을 중요하게 생각해야 ‘신규고객의 추천 및 창출’이라는 전략을 효과적으로 사용할 수 있다. 지금까지 어떤 방식으로 추천을 받아왔는지 살펴보자. 고객이나 동료, 또는 다른 사람들이 어떤 상황에서 새로운 고객을 추천해주었는지 분석한다면, 추천의 유형을 파악할 수 있다.

제12장 단순 방문자를 고객으로 만드는 성공적인 웹 전략

완벽한 계획보다 행동이 먼저다

- 웹 전략을 사용할 때는 두 가지 사항을 명심하자. 첫째는 먼저 행동하면서 배워야 한다는 것이다. 완벽하게 모든 조건이 다 갖춰질 때까지 기다려서는 안 된다. 행동하면서 배울 수 있고 그래야만 성공의 가능성도 높아진다. 둘째는 새로운 기술을 배우는 데는 전혀 흥미가 없지만 인터넷의 힘을 십분 활용하고 싶다면 능력과 재능, 열정을 가진 전문가를 고용하거나, 고용하기 어렵다면 그와 파트너 관계라도 맺어라. 독립해서 일한다고 혼자 일해야 한다고 생각해서는 안 된다.

제13장 짧은 시간에 강한 인상을 주는 강연 전략

제14장 고객에게 신뢰를 주는 글쓰기 전략

제15장 고객과의 관계유지 전략

에필로그 | 정말 하고 싶은 일을 하며 살게 되길....

- 절대로 잊지 말아야 할 것이 있다. 당신의 지식이나 정보 혹은 도움이 필요하다고 판단되는 고객이 나타나면 돈에만 매달릴 것이 아니라 고객이 기대하는 것 이상으로 많은 것을 주라는 것이다. 항상 지나치다고 생각되는 수준보다 더 많이 줘라. 즉시 결과가 나타나지 않을 수도 있지만 실망할 필요 없다. 언젠가는 반드시 보상을 받을 것이다.

2009년 5월 16일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 도서요약

얼라이언스

2009-05-15T01:02:04Z

얼라이언스

히라노 아쓰시 칼 (지은이), 김정환 (옮긴이) | 브레인스토어

출간일 : 2009-01-09| ISBN(13) : 9788996050858

양장본| 197쪽| 204*150mm | 12,000원

제1장 얼라이언스가 여러분의 일과 인생을 바꾼다!

- 얼라이언스란 무엇인가?

과연 ‘얼라이언스’란 무엇인가?

- ‘얼라이언스 Alliance'는 동맹이나 연합을 뜻하는 말이다. 혼자서는 불가능한 일을 다른 사람을 끌어들여 실현하는 것이야말로 지금부터 이 책에서 설명할 얼라이언스의 본질이다.

얼라이언스 업무술은 불가능을 가능케 한다

- 상상력에 실행력을 더한 것을 나는 개인적으로 ‘상행력 想行力’이라고 부른다. 나는 특별한 사람을 제외하면 ‘상상력’에는 개인차가 별로 나지 않는다고 생각한다. 많은 사람들이 비슷한 생각을 한 번쯤은 하는 법이며 세상의 아이디어는 대부분 이미 나온 아이디어를 재탕하거나 조금 변형시킨 것이다. 그런데도 사람들 대부분이 그 생각이나 바람을 실현하지 못하는 이유는 ‘실행력’이 부족하기 때문이다. 아무리 열심히 노력해도 혼자 힘으로 할 수 있는 일은 그리 많지가 않다.

- 그렇다면 실행력의 차이란 무엇일까? 나는 이를 혼자서 이렇게 저렇게 해보다가 ‘불가능하니 포기하자’라고 좌절하느냐, 아니면 혼자 힘으로는 실현할 수 없으니 많은 사람의 힘을 빌려 달성하느냐의 차이라고 생각한다. 목적을 제시하고 자신과 같은 방향을 추구하는 사람을 어떤 식으로든 내 편으로 만들어야 한다. 이렇게 해서 자연발생적으로 ‘실현을 도와주는 사람’을 모으는 것이 ‘얼라이언스’라는 발상이다.

- 세상에는 내가 하지 못하는 일을 가능케 하는 사람이 반드시 있다. 반대로 그 능력을 갈망하는 사람도 있다. 그런 사람들이 연결되면 불가능했던 일이 기적처럼 실현된다. 그들은 서로를 원하므로 상대방을 알기만 한다면 얼라이언스를 맺기가 쉽지 않을까? 이때 필요한 것은 먼저 자신이 “나는 이런 것을 하고 싶다”거나 “나는 이런 일을 할 수 있습니다”라고 적극적으로 어필하는 자세다.

자신의 기분에 솔직해지자

- 하나의 조직이나 회사 내에만 있으면 가치관이 굳어버려 새로운 발견을 할 기회가 점점 줄어든다. 반면에 다양한 사고방식을 갖춘 사람들이 얼라이언스에 참여하면 자신의 내부에 있던 고정관념이 무너져 새로운 발상을 할 수 있다. 얼라이언스를 진행해 나가다 보면 자신이 얼마나 우물 안 개구리였는지를 깨닫게 될 것이다. 얼라이언스를 구사하면 성공 규모가 상상도 하지 못했을 수준으로 거대해진다. 나는 독자 여러분에게 그런 미지의 가능성을 열어주고 싶다.

- 여러분이 타인에게 보여줘야 할 것은 “나를 따라오면 반드시 행복해진다”거나 “나는 앞으로 크게 될 거야” 같은 말이 아니다. ‘지금 나는 이런 것을 하고 싶다’는 명확한 비전이다.

제2장 얼라이언스 싱킹

- ‘남들보다 뛰어난 사람’이 아니라 ‘남들의 도움을 받을 수 있는 사람’이 되자

프로젝트 성사의 분수령은 ‘생각’의 연쇄 반응

- ‘타인이 생각한 것’보다는 ‘자신도 함께 생각한 것’이었을 때 동기 부여가 잘 되는 것은 당연한 일이다. 하물며 내 경우는 아이디어가 구체화되기 전 단계였다. ‘내 아이디어’인 채로는 그것을 확실히 실현시키려 하는 사람이 적을 수도 있었다. 그러나 ‘모두의 아이디어’가 되자 모든 사람들이 그 아이디어에 대해 ‘모두의 아이디어를 실현시키자’라는 ‘뜨거운 열의’로 하나가 되었고, 이에 따라 거대한 힘이 생겨났다. 이 ‘뜨거운 열의’야말로 성공하는 얼라이언스에 없어서는 안 되는 요소다.

‘불가능’을 ‘가능’으로 바꾸는 것이 진짜 일이다

- 아이디어든 제안이든 ‘바람’이나 ‘꿈’ 같은 것이든, 그것이 실현되지 않는 이유는 ‘벽’이 존재하기 때문이다. 이 보틀넥의 원인은 다양하다. 능력 문제일 수도 있고 시간문제일 수도 있으며, 아니면 인간관계나 자금 문제일 때도 있다. 어쨌든 그러한 것들을 모두 갖출 수는 없기 때문에 아이디어나 바람은 대부분 ‘불가능’해진다.

- 그런데 처음부터 ‘다른 사람들을 끌어들이는 것’을 전제로 한다면 어떻게 될까? 결국 보틀넥이라는 것은 ‘자신에게는 불가능’한 일일 뿐이므로 ‘자신에게는’이라는 부분만 지워버리면 얼마든지 ‘불가능’을 ‘가능’으로 바꿀 수 있다.

성공 체험이야말로 최대의 난적이다

- ‘불가능하다’는 고정관념도 있지만, 특히 프로젝트를 망치기 쉬운 고정관념은 사실 ‘성공체험’이라고 생각한다. 성공 체험이라는 고정관념에 빠진 사람은 과거에 성공했던 그 방법을 쓰면 문제없다고 생각한다. 세상은 변화하고 있는데 좀처럼 자신의 세계에서 뛰쳐나오려 하지 않는 것이다. 지금까지와 똑같은 것이야말로 가장 위험한 일이건만, 사람은 ‘계속 이 상태로 있고 싶다’는 항상성을 지닌 동물이기 때문에 되도록 그 상태에서 안주하려고 한다. 그러나 이 세상에는 변화 없이 안주하다가 몰락한 기업이 수없이 많다.

자기도 모르는 사이에 만들어지는 ‘닫힌 세계’라는 벽

- 얼라이언스의 이점은 가치관이 다른 사람들이 모임으로써 그때까지 가지고 있던 고정관념이 하나둘 무너져 자신만의 세계에서 해방된다는 데 있다. 타 업종의 사람이나 다른 가치관으로 일해 온 사람, 성별이나 세대가 다른 사람, 때로는 외국인 등 얼라이언스 속에 ‘다른 문화’가 섞일수록 지금까지 자신들의 가치관이 얼마나 좁은 틀에 갇혀 있었던지 깨닫게 된다.

제3장 얼라이언스 정보 정리술

- ‘저절로 정보가 모이는 사람’으로 변신하자

‘저절로 정보가 모이는 사람’이 되자!

- ‘얼라이언스 정보 정리술’에서 정보는 ‘모으는 것’이 아니라 저절로 ‘모이는 것’이다. 스스로 정보를 찾아다니지 않아도 자신이 먼저 정보를 발신하면 얼라이언스를 맺은 사람들이 자동적으로 정보를 가져다주기 때문이다.

얼라이언스를 맺을 때는 ‘비효율’을 중시하라

- 많은 사람과 만나서 정보를 얻으려면 아무래도 ‘효율성’을 중시하기 쉽다. 그러나 ‘얼라이언스 정보 수집술’에서는 오히려 ‘비효율적이어도 상관없으니 사람을 만난다’는 발상이 중요하다. 눈앞의 정보만 생각하는 것이 아니라 미래를 위해 ‘투자’한다는 발상이다. 일단 자신이 먼저 정보를 발신하고 행동해야 변화가 일어나는 것이다. 행동하느냐 안 하느냐는 판단에 시간을 빼앗겨서는 아무 진전도 없다.

- 어디에서 어떤 정보가 어떻게 여러분의 손에 들어올지는 알 수 없다. 그러니 최대한 많은 사람들에게 도움이 될 수 있도록 최선을 다하자. ‘나’라는 존재가 상대방의 마음속 한구석에라도 자리할 수 있도록 적극적으로 노력하는 자세가 중요하지 않을까?

멜팅포트 이론 - 보물 창고는 의외의 곳에 숨겨져 있다

- 이질적인 가치관에서 생겨난 이질적인 정보들이 접촉하면 새로운 발상이 태어나기 쉽다. 이것을 나는 ‘멜팅포트 이론’이라고 부른다. 경험을 통해 내가 느낀 바는 올바른 정보나 신선한 정보를 얻으려면 직접 접하는 수밖에 없다는 것이다. 정보를 모을 때는 ‘자신의 머리로 생각한다’는 과정이 매우 중요하다.

- 정보를 많이 알면 ‘만물박사’는 될 수 있을지도 모른다. 그러나 그 정보를 어떻게 느끼고 어떻게 활용할 것이냐는 시점이 없으면 새로운 가치를 창출하는 커다란 성과로는 이어지지 않는다. 중요한 점은 ‘얼마나 아느냐’가 아니라 ‘그 정보를 바탕으로 무엇을 생각해 어떻게 실행할 것인가’다.

제4장 얼라이언스 인맥술

- ‘언제나 다른 사람의 도움을 받을 수 있는 인간관계’를 효과적으로 만들자

얼라이언스의 주체는 사람 대 사람이다

- 아무리 개성이 강하거나 나보다 능력 또는 경험이 몇 배는 뛰어난 사람이라도 인간 대 인간으로서 서로 통하지 않을 이유가 없다. 그렇다면 상대가 누구든 적극적으로 접근하자 그 사람이나 나나 똑같은 인간이므로 같은 방향을 향하고 있는 한은 ‘적’이 아니라 ‘아군’이 될 수 있다. 선입견이나 고정관념은 없앨 수 있다.

저절로 사람들이 모여들도록 만드는 법

- 얼라이언스를 만들기 위한 커뮤니케이션을 할 때 어떻게 자신을 알려야 할까? 알기 쉽게 말하면 ‘완벽한 사람’보다는 ‘빈틈이 보이는 사람’, ‘똑똑한 사람’보다는 ‘조금 모자란 듯한 사람’, ‘잘난 사람’보다는 ‘애교가 있는 사람’이 되도록 노력하는 것이다. 항상 상대방을 높이는 커뮤니케이션은 얼라이언스 관계를 원활하게 만드는 데 큰 도움을 준다.

상대방과 자신이 모두 우위에 서서 교섭을 진행하는 마법의 방법

- 내가 받기 전에 ‘상대방에게 줄 것’을 준비한다. 상대방에게 줄 것이 꼭 돈만 있는 것은 아니다.

제5장 얼라이언스 공부법

- 즐거우면서도 효과가 10배는 높아지는 공부법

배우는 대상의 틀을 허물면 두뇌 용량이 몇 곱절로 확대된다

- 주변 사람에게 배우기 위한 노하우로 가장 효과적인 방법은 ‘상담을 하는 것’이다. 여러분이 원하는 의견이 나오느냐 나오지 않느냐는 문제가 아니다. 상담을 한 사람의 수만큼 여러분은 ‘다른 의견’을 듣게 된다. 그것이야말로 ‘공부’인 것이다. ‘일단은 타인의 생각을 받아들여 이해해본다 그런 다음 자신의 생각을 만들어 실행한다’는 사고방식이 두뇌 용량을 몇 곱절로 확대시키고 여러분을 높이 도약시키는 계기가 되는 것이다.

자신의 브랜드 가치를 높이고 싶다면 ‘당연한 일’을 할 수 있는 사람이 되자

- 신뢰를 얻으려면 자신이 ‘신뢰받는 사람’임을 일상 속에서 태도로 보여주는 수밖에 없다. 세상에 쓸데없는 업무는 하나도 없다. 일상의 기본적인 행동 하나하나가 여러분이라는 사람에 대한 평가를 쌓아 올린다. 그리고 축적된 평가를 통해 여러분이 ‘함께 일하고 싶다’고 생각하는 사람들 사이에도 자연스럽게 들어갈 수 있게 된다. 평소의 태도와 노력이 기회를 여러분 곁으로 끌어당기는 것이다.

‘자신감’은 공부의 효과를 몇 배로 높이며 사람을 크게 성장시킨다

- 자신의 가치를 높이는 최고의 지름길은, 한 가지라도 좋으니 절대로 누구에게도 지지 않는 특기 분야를 만드는 것이다. 이는 본인에게 엄청난 자신감을 심어준다. 그리고 남을 가르치면 사실 본인이 가장 많은 공부를 하게 된다. 여기에 그 성과를 도약대로 삼아 ‘이번에는 이것에 대해서도 공부해보자’라고 자발적으로 다음 단계로 나아가게 된다.

공부의 최종 목표는 ‘인간력’을 익히는 것

- 직장에서 중요한 지식은 결코 단답형이 아니다. ‘이 문제의 정답은 이것이다’라고 정해져 있는 시험공부와는 다르다. 게다가 세상과 기술의 진보와 함께 우리에게 필요한 지식도 초 단위로 변화하는 것이 오늘날의 현실이다. 결국 우리가 최종적으로 익혀야 할 지식은 ‘어떤 상황에서도 자신을 성장시킬 수 있는 실전 중시의 방법론’이며, 공부는 그때그때 선택하는 수단 중 하나에 지나지 않는 것이다. 우리가 최종적으로 익혀야 하는 것은 단순한 지식이나 능력이 아니라 사람들을 매료시키는 ‘인간력’이다. 그렇기 때문에 ‘다른 사람에게 배우는 것’이 ‘얼라이언스 공부법’의 기반이 되는 것이다.

자신의 가능성을 넓히기 위한 목표에 한계는 필요 없다

- 많은 사람들은 ‘어떤 목적’을 위해 공부하며 ‘어떤 목적’을 위해 필요한 인맥을 만들려고 한다. 그러나 ‘얼라이언스’의 밑바탕에 있는 세계는 목적을 기준으로 상상할 수 있는 범위의 세계가 아니다. 공부함에 따라, 인맥이 구축됨에 따라 그 목적 자체가 점점 변화하거나 확대되고 진화하는 ‘발전성’이 있는 세계다. 시대는 ‘우뇌적 발상을 좌뇌적으로 실행할 수 있는 사람’을 요구하고 있다. 공부를 계속하면 목표와 꿈도 계속 변화한다. 따라서 한계 따위를 정해버리면 그 시점에서 성장은 멈추고 만다.

제6장 얼라이언스 커리어 상승법

- 자신의 상상을 뛰어넘는 ‘놀라운 커리어’를 손에 넣자

계속되는 실패에는 반드시 이유가 있다

- 여러분이 알아야 할 점은 ‘혼자서 고민하기보다 여럿이서 머리를 맞대고 생각하는 편이 큰 힘이 된다’는 사실이다. 자신을 채찍질하며 혼자서 고분분투하기보다는 적극적으로 다른 사람에게 도움을 청하는 사람이 되는 편이 여러분도 주변 사람들도 행복해지는 길이다. 자신만을 위해 아무리 열심히 노력한다 해도 그 결과에 기뻐할 사람은 본인 한 명뿐이다. 그러나 비즈니스나 인생이나 고통과 결과를 함께 나눌 사람이 늘어날수록 기쁨도 그에 비례해 커지게 된다.

자신이 플랫폼이 되면 세계가 넓어진다

- 애초에 벤처 사업이나 신규 사업은 결국 경쟁사가 나타나 같은 비즈니스를 시작할 가능성이 반드시 있다. 때로는 대기업에 아이디어를 도둑맞는 일도 있을지 모른다. 그러나 영원히 똑같은 것만 하면서 번영하는 회사는 이 세상 어디에도 없다. 중요한 점은 자신의 틀 안에 갇히지 않고 그 비즈니스를 항상 빠르게 진화시키는 것이다. 그러기 위해서는 많은 사람을 만나 자신의 작은 세계를 넓히며 ‘누구와 손을 잡으면 내가 생각한 이 새로운 아이디어를 더욱 키울 수 있을까?’를 항상 생각해야 한다. 자신을 기점으로 아이디어를 공유하고 키워나가는 플랫폼이 되는 것이 커리어 상승의 지름길인 것이다.

남들이 정해 놓은 틀에 갇혀서는 안 된다

- 분명히 말할 수 있는 것은, 생각을 행동으로 바꾸고 그 사람의 인생에 ‘새로운 무엇인가가 시작된다’는 사실이다. 결국 ‘불가능’의 가장 큰 이유는 ‘해보지 않았으니까’ 일지도 모른다. 새로운 옵션을 차례차례 만들어 나가면 가능성은 무한대로 확장된다.

자신이 바뀌면 주위 사람들과 환경도 자연스럽게 바뀐다

- 커리어 상승을 위한 얼라이언스에서 잊지 말아야 할 것은 단순히 ‘나를 인정받자’는 생각이 아니라 좀 더 ‘상대방을 인정하자’는 마음이다. 커리어를 잘 향상시키지 못하는 사람을 보면 대개 자신이 되고 싶은 것만 추구할 뿐 타인에 대한 배려가 부족하다. 많은 사람을 돕는 사람은 그만큼 많은 사람들에게 도움받을 수 있는 사람이기도 하다. 그러므로 ‘자신의 이익’만 생각하기보다는 ‘주위 사람들을 위해서’라고 생각하는 편이 사실은 자신에게도 성공을 위한 지름길인 것이다. 늘어난 얼라이언스가 다시 기회를 증가시키고, 그 기회를 다시 다른 사람들과 나누면 기회는 또 몇 배로 불어난다. 주위를 바꾸려고 하지말고 먼저 자신의 의식을 바꿔보자. 그러는 과정에서 진정으로 자신이 하고 싶은 일을 발견하고 그것을 실현해 나가는 사람이 가장 행복한 사람이라고 생각한다.

맺음말

- 얼라이언스는 ① 자기 자신을 알고 ② 자신의 생각을 발신하며 ③ 상대방을 알고 ④ 상대방과 생각을 공유함으로써 ‘새로운 자신’을 발견하는 것이다. 때로는 자신의 생각대로 풀리지 않을 때도 있겠지만, 다양한 사람들과 만남으로써 상상을 초월한 또 다른 자신이 될 수 있다.

2009년 5월 15일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 도서요약

너 자신이 브랜드가 되라

2009-05-14T19:37:02Z

너 자신이 브랜드가 되라

원제 Be Your Own Brand

: A Breakthrough Formula for Standing Out from the Crowd

데이비드 맥낼리, 카알 D. 스피크 (지은이), 노범석, 신제구 (옮긴이) | 한언출판사

출간일 : 2003-02-20| ISBN(13) : 9788955960471

양장본| 282쪽| 223*152mm (A5신) | 12,000원

CHAPTER ONE 퍼스널 브랜드의 중요성

| 스스로를 브랜드로 만들라

브랜드란 무엇인가

- 브랜드는 ‘관계’를 의미한다. 사실 ‘브랜드로 맺어진 관계’란 신뢰를 포함하고 있는 특별한 타입의 관계를 말한다. 이때 신뢰란 두 사람, 혹은 당사자 간의 가치관이 서로 일치한다고 믿고 있을 때에만 생길 수 있는 것이다.

브랜드의 기본 개념

- 당신의 브랜드는 당신과 관계를 맺으면서 겪게 되는 경험 전반에 대하여 타인이 갖게 되는 인식이나 감정을 의미한다.

- 누구나 이미 자신만의 브랜드를 가지고 있다. 단지, 스스로 깨닫고 있지 못할 뿐이다. 문제는 당신 스스로 자신의 브랜드에 대해 깨닫고 있지 못하기 때문에, 타인의 인식 속에 자신이 어떤 모습으로 새겨져 있는가를 전혀 파악할 수 없다는 데 있다. 당신과의 사이에서 일어나는 반복적인 접촉을 통해 타인은 당신에 대한 인식을 갖게 되고, 이것이 조금씩 다듬어지면서 하나의 브랜드 관계가 형성되는 것이다. 따라서 지금부터라도 완벽한 퍼스널 브랜드를 구축하기 위한 노력이 필요하다.

인식과 감정의 힘, 그리고 그 지속력

- 이제부터는 당신의 브랜드가 ‘타인의 마인드 속에 들어 있는 인식과 감정대로 정해진다’는 사실을 분명히 이해할 수 있어야 한다. 당신의 브랜드는 ‘타인이 당신을 어떻게 바라보는가’에 따라 그 성격이 결정되기 때문이다. 따라서 당신이 생각을 행동으로 보이지 않는다면 강력한 퍼스널 브랜드를 구축하기는 어렵다. 그러므로, 이제부터 당신은 타인이 당신의 브랜드를 어떻게 느끼고 생각하는가를 매우 주의 깊게 살펴봐야 한다.

CHAPTER TWO 퍼스널 브랜드의 특징

| 강력한 퍼스널 브랜드는 어떤 특징이 있는가

강력한 퍼스널 브랜드에는 차별성이 있다

- 당신이 어떤 가치를 추구할 것인지를 분명하게 정하고 나서 그 신념에 따라 행동하기로 굳게 ‘맹세할’ 때, 당신의 브랜드를 ‘강해지기’ 시작한다. ‘맹세한다’는 것은 어떤 어려움이 있더라도 당신이 하겠다고 말한 것은 꼭 행동으로 옮기겠다는 의지를 의미한다. 이런 용기는 우리 주변에서 결코 흔한 것이 아니다.

강력한 퍼스널 브랜드에는 연관성이 있다

- 관계를 맺고 있는 상대방이 중요하게 여기는 무언가를 당신이 이해하고 거기에 깊은 관심을 기울이고 있다고 사람들이 믿게 될 때, 연관성은 생겨날 수 있다. 또한 다른 사람에게 소중한 것이 당신에게도 중요하다는 것을 증명해 보일 때마다 그 연관성은 더욱 힘을 얻게 된다. 다시 말해, 차별성과 연관성이라는 두 가지 요인이 시너지 효과를 가질 때 퍼스널 브랜드는 힘을 발휘할 수 있는 것이다.

- ‘그들’이 무엇을 원하는가? ‘그들’에게 무엇이 필요한가? ‘그들’은 무엇을 소중히 여기는가? ‘그들’이 기대하고 있는 것은 무엇인가? 이런 질문들을 통해 당신이 타인의 욕구와 그들의 가치에 대해 알게 된다면, 그것은 당신에게 매우 유용한 정보가 될 것이다.

강력한 퍼스널 브랜드에는 일관성이 있다

- 차별성과 연관성이 있는 행위를 하되, 그것을 일관되게 반복적으로 행하는 것이다. 일관성은 모든 강력한 브랜드에서 공통적으로 나타나는 특징이다. 당신이 무언가를 일관성 있게 할 때 비로소 브랜드로서의 ‘신뢰’를 받을 수 있다.

- 당신이 지금 가지고 있는 의도가 아니라 당신의 과거 행위가, 사람들로 하여금 당신이 또 다시 비슷한 방식으로 행동할 것이라고 믿게 만드는 것이다. 따라서 사람들이 예상한 바대로 행동할 때마다 당신이 가지고 있는 퍼스널 브랜드의 힘은 더욱 강화될 것이다.

- 반대로 사람들의 신뢰를 떨어뜨리고, 결국 당신을 전혀 신뢰할 수 없는 사람으로 만드는 가장 빠른 길은 일관성 없이 행동하는 것이다.

퍼스널 브랜드 구축을 위한 몇 가지 고려사항

- 당신이 얼마나 효과적으로 퍼스널 브랜드를 구축하고 있는가는 타인이 평가하기 때문에, 당신의 브랜드가 타인과 깊은 연관성을 가지고 있는가의 여부도 궁극적으로는 그들이 결정하게 된다. 하지만 걱정하지 말라. 모든 사람으로부터 환영받는 브랜드를 가질 수 있는 사람은 세상에 없다. 따라서 그렇게 되려고 노력할 필요도 없다. 그러므로 당신은 당신의 모든 것을 쏟아 부어 유지해야 할 관계가 어떤 것인지를 명확하게 결정해야 한다. 관계에 있어 명확성은 강력한 퍼스널 브랜드의 핵심 요건이라고 할 수 있다.

CHAPTER THREE 퍼스널 브랜드의 속성

| 나의 퍼스널 브랜드에 꼭 담겨져야 할 필수 속성

역량: 타인을 위한 당신의 역할

- 역량이 있다는 것은 타인을 위해 무언가를 해줄 수 있는 능력이 어느 정도 갖춰진 상태, 즉 당신이 필요한 능력을 완벽하게 갖춘 것으로 타인에게 ‘인식’ 되어 있는 상태를 의미한다. 따라서 당신 브랜드의 역량은 당신이 타인과 특정한 관계를 맺고 있는 근본적인 이유라고 볼 수 있다.

- 강력한 퍼스널 브랜드를 개발하기 위해서는, 우선 당신이 만들고자 하는 주요 관계들의 특성을 파악해야 한다. 이때 당신은 어떤 타입의 관계가 자신을 성공의 길로 이끌어 줄 것인지에 대한 현실적이고 완전한 이해를 가지고 있어야 한다. 또한 자신의 능력과 의지가 그 관계에서 요구되는 역할들을 무리 없이 수행하는 데 적합한지도 정확히 평가할 수 있어야 한다. 그렇지만 자신의 능력에 대해 스스로 어떻게 평가하는지와는 상관없이 당신의 역량에 대해 최종 판단을 내리는 사람은 결국 고객, 즉 당신과 관계를 맺을 상대방이라는 사실을 명심해야 한다. 당신은 상대방이 무엇을 필요로 하는지, 그리고 관계 속에서 상대방이 얻고자 하는 것은 무엇인지에 대한 정확한 이해를 가지고 있어야 한다.

표준: 역할을 수행하는 방식

- 당신의 브랜드 역량은 어떤 특정한 분야에서는 다른 사람들과 같을 수도 있지만, 브랜드 표준은 당신만의 브랜드가 확연히 드러날 수 있는 독특한 모습을 지닌다.

- 강력한 퍼스널 브랜드를 구축하기 위해서, 당신은 사람들이 당신의 숨겨진 의도까지는 파악할 수 없다는 사실을 이해해야 한다. 그들은 단지 겉으로 드러나는 당신의 행동만을 볼 수 있을 뿐이다. 따라서 당신은 자신의 행동에서 얻는 인식을 통해서만, 사람들이 당신의 브랜드 역량(당신이 무엇을 하는지)뿐만 아니라 브랜드 표준(그것을 하기 위해 얼마나 좋은 방법을 선택하는지)에 대해 판단할 수 있다는 것을 명심해야 한다.

스타일: 타인과 상호 작용하는 방식

- 스타일은 당신의 브랜드가 갖는 개성이라고 할 수 있다. 때문에 ‘브랜드 표준’을 비교적 객관적인 수식어라고 한다면, ‘브랜드 스타일’은 주관적인 수식어라고 말할 수 있다. 사람들이 누군가를 묘사하기 위해 자주 사용하는 말들에는 개인의 주관적인 경향이 포함되기 때문에, 객관적으로 측정하거나 옳고 그름을 따질 수 없는 단점이 있다. 그러나 강력한 브랜드라면 상대방과의 감정적인 연결은 반드시 갖추어야 할 필수적 요소이기 때문에, ‘브랜드 표준’만큼이나 중요한 의미를 갖는다.

- 스타일은 브랜드를 좌우하는 가장 작은 부분임에도 불구하고, 단지 사람들의 눈에 띄기 쉽기 때문에 많은 기업들과 컨설턴트들이 그것에만 눈을 돌리는 우를 범하고 있다. 당신은 스타일 이외에 훨씬 크고 깊은 무언가가 브랜드를 좌우한다는 사실을 잊지 말아야 한다.

브랜드 청사진 그리기

- 역량이 브랜드 구축을 위한 출발점이기는 하나, 당신의 브랜드에 차별성을 부여하지는 못한다는 것을 명심하라. 차별성은 브랜드의 표준과 스타일에서 오는 것이다. 한 가지 확실한 것은 다양한 브랜드가 함께 공존하는 것이 가능하다는 점이다. 그리고 그러한 공존을 가능케 하는 것이 바로 표준과 스타일이라는 사실이다.

CHAPTER FOUR 퍼스널 브랜드의 진실성

| 진실성으로 퍼스널 브랜드는 완성된다

가치 있는 가치관

- 성공을 위해 가치관을 바꾸기보다는 성공을 위해서 당신의 가치관을 고수해야만 한다. 잊지 말라. 당신이 스스로의 가치관을 끝까지 고수할 수 있을 때 당신의 브랜드는 그만큼 힘을 얻을 수 있다. 그리고 삶은 훨씬 더 조화로운 경험이 될 수 있다.

- 목표 달성을 위해서는 당신이 브랜드를 얼마나 적극적으로, 그리고 의도적으로 주변 세상에 내놓고 작용하도록 힘쓰는가가 매우 중요한 관건이 된다. 이에 따라 당신의 퍼스널 브랜드가 성공 혹은 실패의 길을 걸을 수 있기 때문이다. 그리고 브랜드의 성패에 따라 당신의 목표도 달성되거나 실패할 수 있다. 이 점을 기억하라.

진실성

- 강력한 퍼스널 브랜드를 구축하기 위해서는 세상이 당신의 진실한 모습을 인식하고 그 가치를 인정할 수 있도록 브랜드를 널리 알려야 한다. 하지만 개인적인 자세가 먼저 갖추어지지 않고서는 강력한 퍼스널 브랜드를 갖기란 불가능하다. 그러므로 퍼스널 브랜드를 만드는 과정에는 어느 정도의 자기 성찰이 포함된다.

- 당신이 자신의 실체와 동떨어진 모습을 보이지 않고, 신념에 충실하다는 것을 사람들이 목격하게 될 때, 당신은 그들에게 가장 오래가고 강렬한 인상을 남길 수 있게 된다. 이것이 바로 진실성이다.

첫 번째 이정표: 목적, 나의 존재 이유는 무엇인가?

- 존재 이유에 대한 깊이 있는 확신을 가지고 있는 사람들은 자신의 확신과 일치하는 방향으로 생각과 행동 방식을 결정한다. 따라서 존재 이유에 대한 확신은 자신이 타인의 삶과 얼마나 연관되기를 원하는지, 그리고 그렇게 되기 위해 어떤 방법을 선택할 것인지에 지대한 영향을 미치게 된다.

- 목적이 명확할수록 목표 달성의 가능성도 높아진다. 그러나 목적의 명확성을 기하기 위해서는 상대방이 자신에게 어떤 기대를 걸고 있는가를 잘 파악해야 한다.

두 번째 이정표: 비전, 나는 무엇을 창조하고 싶은가?

- 당신의 인생에는 의도적인 창조의 과정이 담겨져 있어야 한다. 그러므로 지금은 길고 힘들었던 세월을 살아오면서 당신이 얻은 모든 지식과 지혜를 결집하여 다시금 미래 비전을 확립해야 할 때다. 그리고 그 비전에 당신이 삶을 통해 이루고자 하는 소망을 정확히 반영할 수 있어야만 하는 시기다. 이러한 삶의 활력은 당신의 퍼스널 브랜드에 필수적인 에너지를 공급함으로써, 브랜드를 더욱 생명력 있고 매력적으로 만들어 주는 중요한 요소가 된다.

세 번째 이정표: 가치관, 나는 무엇에 충실하고자 하는가?

- 비즈니스 세계에서, 외형적으로 아주 강력한 브랜드를 보유하고 있는 기업들은 기업 내부에서도 매우 철저한 가치기준을 가지고 있다. 한 기업의 가치가 명확할 때, 기업 내부의 사람들도 그 가치를 명확하게 공유할 수 있음을 그들은 알고 있는 것이다. 이와 같이 기업의 가치가 명확하고 내부 직원들이 그 가치를 공유할 때, 고객은 그 가치에 대해 긍정적으로 반응할 뿐 아니라 자신과 그 가치 사이의 연결을 감정적인 수준에까지 끌어올릴 수 있게 된다. 따라서 강력한 퍼스널 브랜드를 구축하기 위해서는 아주 명확한 가치관을 가지고 있어야 하며, 그 가치관을 반영하여 지속적인 인간관계를 만드는 데 전념하는 일 또한 필요하다.

CHAPTER FIVE 퍼스널 브랜드 관리 체계

| 퍼스널 브랜드를 완전히 내 것으로 만들기

깨진 유리창 신드롬

- 당신의 표준이나 스타일 가운데 타인의 기대를 만족시켜 주지 못하는 것은 없는가? 사소한 일들이 모여 어느새 당신의 습관으로 굳어진다면, 이것은 결국 당신의 행동양식으로 이어지게 될 것이고 되돌리기는 더더욱 어려워진다. 결국 당신의 퍼스널 브랜드에 연관되어 있던 사람들이 당신의 브랜드 표준에 대한 기대수준을 하향 조정하도록 만드는 상황이 생기는 것이다.

CHAPTER SIX 퍼스널 브랜드 약속

| 자신과 세상에 '나의 브랜드'를 약속하라

브랜드 약속

- 당신의 ‘퍼스널 브랜드 약속’은 타인을 위해서, 그리고 그들과의 지속적인 관계 유지를 위해서 당신이 무엇에 전념할 것인지를 나타내는 일종의 마음가짐이라고 할 수 있다. 분명한 것은, 브랜드 약속에 특정한 시점에 특정 개인의 필요와 기대를 충족시키겠다는 당신의 구체적인 소망과 능력이 반영되어 있어야 한다는 사실이다.

브랜드 약속을 지키기 위해서

- 어떤 기업은 고객에게 별로 쓸모가 없거나 원하지 않는, 혹은 소중하게 여기지 않는 것을 약속할 수도 있다. 이 경우에는 설사 그 기업이 모든 약속을 충실히 이행한다 하더라도, 고객은 아무런 관심도 기울이지 않을 것이다. 결국 그 기업은 스스로 투자한 시간과 노력에 대해 아무런 보상도 받을 수 없게 되는 것이다. 따라서 고객의 중요한 필요와 직접적으로 관련이 있고, 그 고객이 그 브랜드 관계를 소중하게 여길 때에만, 그 기업의 브랜드 약속 이행은 진정한 브랜드 가치의 창출로 이어질 수 있음을 잊지 말라.

약속을 위한 브랜드 플랫폼

- 감동적인 퍼스널 브랜드 약속을 만드는 일에는 왕도가 없다. 따라서 당신은 자신에게 어울리는 방법으로 브랜드 약속을 만들어야 한다. 만약 당신에게 딱 맞는 브랜드 약속을 찾게 된다면, ‘아, 이거다’ 하는 느낌이 올 것이다. 하지만 이것을 찾는 과정은 당신의 브랜드 플랫폼에서부터 시작되어야 함을 명심하라.

CHAPTER SEVEN 퍼스널 브랜드 전략

| 퍼스널 브랜드가 나의 최대 자산이 된다

브랜드 자산을 구축하라

- 성공적인 상호작용이라는 첫 단추가 잘 끼워지면 사람들은 그 다음에도 역시 잘 될 것이라는 기대를 갖게 된다. 그리고 이러한 기대가 지속적으로 유지될 때, 그 기업의 브랜드 자산은 꾸준히 증가하게 된다. 이와는 반대로 상호 관계에서 무언가 문제가 발생하게 되면, 브랜드라는 계좌에 들어 있던 돈을 빠져나가고 잔고는 줄어들게 된다. 이때 브랜드 계좌가 흑자 상태라면, 좀 심각한 문제가 생기더라도 관계가 깨지는 일까지는 벌어지지 않을 수 있다. 하지만 적자로 돌아서게 되면, 그 관계는 돌이킬 수 없을 만큼 망가져버리게 된다.

- 비즈니스 세계에서 ‘잘못된 일 한 가지를 만회하기 위해서는 일곱 가지의 일을 잘해야 한다’는 것은 상식이다. 다시 말해, 한 번 잃은 신뢰를 보충하기 위해서는 그 일곱 배의 노력이 뒤따라야만 한다는 것이다. 따라서 어떤 브랜드가 힘과 지속력을 얻어 장기간 생명력을 유지하고 성공할 수 있을 것인가를 판단할 때, 일관성(행위, 성과, 경험, 기대의 일관성)이라는 요인이 그 핵심이 된다는 것은 조금도 이상한 일이 아니다.

평가의 중요성

- 예를 들어, 당신이 브랜드 약속의 핵심을 ‘항상 남에게 도움이 되는 삶을 살며, 다른 사람들의 말을 잘 경청하는 것’으로 결정했다고 가정해 보자. 중요한 것은 당신이 그 브랜드 약속을 지킬 수 있다고 다른 사람들이 믿을 만큼, 스스로 행동하고 있느냐 하는 점이다. 그들이 당신에 대해 가지고 있는 신뢰감의 정도에 따라 사람들은 당신에게 비밀을 털어놓거나, 어떤 일의 결정에 있어 당신의 의견을 구하거나 혹은 조언을 부탁할지도 모른다. 지금 살펴보라. 사람들이 당신에게 그런 요청을 하고 있는가? 만약 그렇지 않다면, 당신은 그 이유를 찾기 위해 자신을 꼼꼼히 점검해 보아야 한다.

CHAPTER EIGHT 퍼스널 브랜드의 역학관계

| 결정의 순간에 나의 브랜드를 기억하라

CHAPTER NINE 영원한 브랜드를 위하여

| 용기를 가지고 나만의 브랜드를 실현하라

- 당신의 신념에 대해 타인으로부터 궁극적인 신뢰를 얻기 위해서는, 당신의 브랜드가 일상적인 문제뿐만 아니라 예외적인 상황에서도 빛을 발할 수 있어야 한다. 어떠한 도전이 닥치더라도 당당히 대처해야 하고, 극복하기 어려운 난관이 다가와도 삶의 균형을 유지할 수 있어야 하는 것이다. 또한 당신이 통제할 수 있는 상황에서는 자신 있게 행동하고, 통제할 수 없는 상황에서는 지혜롭게 대응할 수 있어야 한다.

2009년 5월 14일

북코치 권윤구(www.bookcoach.kr)의 도서요약