마케팅 트렌드/마케팅 칼럼

kakao Ad Plus 2009. 6. 23. 17:21

 

 

 

안녕하세요. 다음 SA공식블로그지기 검색돌입니다.

오늘은 지난 시간에 이어서 가격결정에 관련한 또 다른 전략인 침투가격에 대해 말씀 드리려고 합니다.

 

 

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침투가격이란?

 

 

        신상품이 처음 나왔을 때 매우 낮은 가격을 매긴 다음, 시간이 흐름에 따라 점차 가격을 높여나가는 가격정책입니다.

 

 

 

침투가격의 예시

 

 

        렉서스 LS400은 런칭 당시(1989) 5만 달러 가격대의 벤츠 및 BMW와 경쟁하는 차종이었지만,

        파격적으로 3 5천 달러로 가격이 결정되었습니다.

        하지만 결국 6년에 걸쳐서 5 2천 달러(1996) 수준까지 인상되었습니다.

 

        결국 침투가격은 단기적으로 이익을 희생하는 대신,

        장기적으로 이를 상쇄하고도 남을 정도의 이익을 얻기 위하여 사용되는 전략입니다.

 

 

 

침투가격의 효과

 

 

        초기에 많은 수의 구매자들을 확보함으로써, 이들을 통해서 강력한 구전을 창출하고,

        다른 구매자들의 모방행동을 유도할 수 있습니다.

 

        진입장벽을 구축할 수 있습니다.

        침투가격으로 충분히 많은 수의 구매자들에게 상품을 안겨 놓으면, 나중에 경쟁자가 진입하였을 때

        남아 있는 수요가 부족할 것입니다. 이런 현상을 통해 잠재적인 경쟁자의 시장진입을 포기시킬 수 있습니다.

 

 

 

침투가격의 문제점

 

 

        잠재 구매자들이 가격-품질 연상을 강하게 갖고 있다면 침투가격은 실패할 위험이 높습니다.

 

        처음에 낮은 가격을 매김으로써 구매자들의 준거가격이 낮아졌다면,

        나중에 가격을 올리고자 할 때 구매자들의 저항에 부딪힐 위험이 있습니다.

 

 

 

        침투가격을 설명하기 위해 예시로 들었던 렉서스LS400은 런칭 당시 우수한 기술에도 불구하고,

        이미 다른 브랜드들이 시장을 모두 점유하고 있는 상황이었습니다.

 

        도요타는 이 상황을 타개하기 위한 최후의 방법으로 침투가격이라는 카드를 내밀었습니다.

        이 카드가 성공한 배경에는 BMW와 벤츠에 뒤지지 않는 렉서스의 성능이 존재했습니다.

 

        마케팅 전략은 성공사례가 있습니다. 하지만, 마케팅 전략이 만능이 아니라는 것을 아셔야 합니다.

        상황과 제품에 따라 달라지는 것이 마케팅 전략입니다.    

 

 

       그렇다면 우리의 상품에 어떤 전략이 맞는가를 살펴보는 것이 성공 마케팅의 첫 걸음이겠죠? ^^

 

스키밍 가격과 함께 잘 보고 갑니다
개념이 쉽게 머리에 잘 들어오네요
감사합니다