베스트셀러 도서요약/마케팅도서

홍승환 2009. 9. 17. 21:45

게릴라 마케팅

제이 콘래드 레빈슨 지음

 

 

1부 게릴라 식 접근법

 

게릴라 마케팅이란

어느 서점 주인이 불행히도 두 대형 서점 사이의 경쟁에 끼게 되었다. 어느 날 주인이 서점에 출근해 보니 오른편의 경쟁자가 다음과 같은 거대한 플래카드를 펼쳐 놓았다. 창립 기념 50% 파격 세일! 설상가상으로 왼편의 경쟁자는 그보다 더 큰 플래카드를 내다 걸었다. 폭탄 정리 세일! 60% 가격 할인! 그 플래카드 때문에 그의 서점 입구는 더 작고 초라해 보였다. 그 작은 서점 주인이 한 일은 무엇이었을까? 게릴라 마케터가 된 그는 플래카드를 직접 만들어서 서점 앞에 내다걸었다. 간단히 입구라고만 써서 말이다. 이처럼 게릴라 마케터는 거대한 마케팅 자금의 위력에 맹목적으로 의존하지 않는다. 대신 그들은 생생한 상상력이 지닌 무한한 힘에 의지한다. 

 

다음은 게릴라 마케팅과 전통적 마케팅의 대표적인 차이점들이다. ① 전통적인 마케팅은 항상 시장에 적절한 돈을 투자해야 한다고 주장한다. 게릴라 마케팅은 시간, 에너지, 상상력, 정보를 투자할 각오가 되어 있다면 반드시 돈을 투자해야 하는 것은 아니다. ② 전통적인 마케팅은 대기업에 적합하다. 게릴라 마케팅의 영혼과 정신은 소기업이다. ③ 전통적인 마케팅은 판매나 제안에 대한 반응, 웹사이트 방문 고객의 수 또는 상점이 붐비는 정도에 따라 그 성과를 측정한다. 게릴라 마케팅에서 가장 관심을 기울이는 중요한 숫자는 이익의 크기이다. ④ 전통적인 마케팅은 경험과 판단에 기초한다. 게릴라 마케팅은 인간 행동의 법칙인 심리학에 토대를 둔다.

 

전통적인 마케팅은 중무기(라디오, TV, 신문, 잡지, 인터넷) 등을 주요 무기로 삼지만 게릴라 마케팅은 사용할 수 있는 무기가 200가지나 된다. 중요한 것은 그중 대부분이 공짜라는 것이다. 게릴라 마케팅의 핵심은 선택한 무기들을 유효적절하게 사용하는 것이다. 이 책에서 소개하는 게릴라 마케팅의 기본이 되는 200가지 무기를 인식하고 그 중 많은 것을 이용하고 시험해 보라. 그런 후 대박을 터뜨려 주지 않는 무기는 제거하라. 한 마디로 치명적이면서도 효과가 입증된 무기고를 갖추어야 한다. 

 

게릴라 마케팅이 필요한 이유

게릴라 마케팅은 기업가로서 성공하기 위해 반드시 갖춰야 할 전면적인 마케팅 유형이다. 하지만 게릴라 마케팅은 대기업에서는 활용하지 않고 있다. 대기업에는 막대한 자금이라는 혜택이 있기 때문이다. 하지만 여러분은 효과적이지만 비용이 덜 드는 무언가에 의존해야 한다. 기쁘게도 게릴라 마케팅에 있어서 기업의 작은 규모는 동맹군이다. 만약 여러분이 소기업, 새로운 벤처, 혹은 1인 기업이라면 게릴라 마케팅 전술을 마음껏 이용할 수 있다. 민첩하고 독립적으로 다양한 마케팅 도구를 사용하고, 저렴한 비용으로 최대의 마케팅 노하우를 활용할 수 있다.

 

1인 기업가들이 활용할 수 있는 전체적인 마케팅 계획으로는 옐로우 페이지 명부에 회사 이름 게재하기, 웹사이트, 이메일 캠페인, 전단과 명함 발송, 소형 광고 부착, 그리고 프로모션 자료가 발송된 잠재고객에게 후속 관리 통화를 하는 것이다. 이런 여섯 갈래의 노력만 있으면 사업을 시작하고 운영하는데 충분하다. 아마 이렇게 간결하고 단순하며 저렴한 마케팅 계획을 가진 대기업은 없을 것이다.

 

개인 사업가와 대기업의 가장 큰 차이는 유연성이다. 소기업에는 수많은 경영 계층이나 대규모 판매 조직이 없기 때문에 마케팅 계획과 전략 및 전술을 상황에 맞추어 즉각 변화를 꾀할 수 있다. 예전에 어느 메이저 광고주는 믿을 수 없을 만큼 훌륭한 미디어에 정상가의 몇 분의 일밖에 안 되는 가격으로 광고를 하지 않겠느냐는 제안을 받았다. 그러나 제안은 회사 일정과 맞지 않았고, 결재를 받아야 할 상사가 너무 많았기 때문에 거절되었다. 그러나 한 작은 기업이 이를 재빨리 받아들였다. 슈퍼볼 직전 30초 광고가 세상에 500달러였다! 이처럼 스피드와 유연성은 게릴라 마케팅의 핵심이다.

 

게릴라 마케팅의 16가지 성공 원칙

첫째, 헌신 또 헌신하라. 마케팅을 효과적으로 만드는 것은 헌신이다. 자금이 부족한 소기업은 마케팅을 테스트해 볼 돈이 없다. 곧바로 진행해야 한다. 헌신이 없는 마케팅은 무기력해 질 수밖에 없다.  둘째, 투자에 대한 성과를 기다려라. 마케팅은 보수적인 투자이다. 인스턴트처럼 즉각 만족할 만한 성과를 눈앞에 펼쳐놓지 않는다. 마케팅이 보수적인 투자라는 사실을 인식하지 못한다면, 마케팅 프로그램에 헌신하기는 어려울 것이다. 셋째, 중단하지 말고 지속하라. 미디어나 메시지를 쉽사리 바꾸지 마라. 정 바꾸고 싶다면 여러분의 제안과 헤드라인, 가격은 바꾸어도 좋다. 하지만 정체성만은 바꾸지 마라. 넷째, 신뢰는 품질과 가격보다 중요하다. 신뢰란 잠재고객이 여러분의 제안을 신뢰하도록 만드는 것이다. 다섯째, 인내하라. 마케팅 프로그램에 헌신하고 투자하라. 인내심을 갖고 마케팅 무기고에 무기들을 추가하라. 여섯째, 다양한 마케팅 무기를 활용하라. 이것들은 여러 가지 새로운 이익과 함께 예상을 초과하는 높은 이익을 창출한다.

 

일곱째, 결과의 혜택을 누려라. 판매가 이루어진 직후에 실행하는 마케팅이야말로 달콤한 이익을 가져다준다. 새로운 고객에게 제품을 판매하려면 기존 고객보다 6배 이상의 비용이 든다. 새로운 고객을 찾지 말고 기존 고객을 공략하라. 여덟째, 편의를 제공하라. 일주일 내내 상점 문을 열고 고객 편의를 위해 영업시간을 연장하라. 모든 신용카드 결제를 가능하게 하고, 수표를 받고, 할부 구매를 제공하고, 배달은 물론 설치까지 완벽하게 해 주어라.

 

아홉째, 고객을 감동시켜라. 마케팅은 놀라움과 감동을 불러 일으켜야 한다. 열 번째, 마케팅 효율성을 측정하라. 효율성을 측정하여 제 역할을 하지 못하는 마케팅 무기들을 제거하고 가장 큰 이익을 안겨주는 도구들을 늘려라. 열한 번째, 고객과 결속을 유지하라. 열두 번째, 상호 이익을 위해 의존하라. 열세 번째, 다양한 테크놀로지를 활용하라. 열네 번째, 고객 동의를 얻어내라. 열다섯 번째, 스타일보다는 내용으로 승부하라. 열여섯 번째, 마케팅을 공격적으로 확대하라.

 

게릴라 마케팅 계획 세우기

공격용 무기나 병기 없이 전투에 나설지언정 간결한 마케팅 계획 없이는 사업에 나서지 마라. 게릴라들은 다음과 같은 핵심 요소들을 포함한 7개의 단순한 문장으로 전략을 만들어낸다. ① 마케팅의 목표(여러분이 잠재고객에게 바라는 물리적 행동들) ② 목표를 이루는 방법 ③ 목표 시장 ④ 사용할 마케팅 무기 ⑤ 틈새 영역과 포지션  ⑥ 비즈니스의 정체성 ⑦ 마케팅 예산

 

* 7개의 문장을 활용한 마케팅 계획 작성 사례 : 여러분의 기업이 프리덤 프레스(Freedom Press)라고 가정하자. 동사는 프리랜서 활동에 관한 책을 팔려고 한다. 이 회사의 게릴라 마케팅 전략에 관한 진술은 다음과 같이 표현될 수 있다. 프리덤 프레스의 목표는 사람들에게 온라인이나 메일을 통해서 최저 비용으로 다량의 책을 판매하는 것이다. 이는 책이 가격 이상의 가치를 지니고 있으며 프리랜서들에게는 곡 필요하고 소중한 책이라고 포지셔닝 함으로써 이루어질 수 있다. 우리가 사용하려는 마케팅 도구는 잡지와 신문광고, 온라인, 다이렉트 메일 등이다. 프리덤 프레스의 틈새 영역은 프리랜서들에게 유익한 정보를 제공하는 비즈니스이다. 우리는 전문성, 재미있게 읽을 수 있는 내용 그리고 고객 요구에 대한 빠른 대응을 정체성으로 삼을 것이다. 그리고 판매액의 30%를 마케팅에 할당할 것이다.

 

창의적인 마케팅 전개하기

게릴라에게 마케팅의 창의성이란  비즈니스 이익을 발생시키는 어떤 것을 의미한다. 창의적인 마케팅 전략을 세우는 간단한 법칙이 있다. 게릴라들의 창의적인 전략을 가능한 한 가장 단순하게 전형적인 3개의 문장으로 서술하는 것이다. 아래 사례처럼 3개의 문장에는 창의적인 메시지의 목적, 그 목적을 이루기 위해 강조해야 할 이점, 그리고 브랜드의 성격이 포함되어야 한다.

 

<사례> 키드--라이셔스(Kid-a-Licious) 시리얼 마케팅

메시지의 목적: 키드--라이셔스(Kid-a-Licious) 아침 식사용 시리얼의 마케팅 목적은 우리의 목표 고객에게 우리 제품이 시장에서 가장 영양가가 풍부하고 건강에 좋은 박스 타입의 시리얼이라는 사실을 설득하는 것이다. ② 목적 달성을 위해 강조해야 할 이점: 이를 위해 구체적인 방법으로 시리얼 한끼 분에 들어있는 비타민과 미네랄을 열거할 것이다. ③ 브랜드의 성격: 광고의 분위기와 어조는 쾌활하고 자연스럽고 정직하며 따스한 느낌이 될 것이다. 

 

전략을 고안하기 위해서는 많은 시간과 생각을 쏟아 부어야 한다. 일단 전략을 완성한 후에야 성공적인 마케팅을 위한 다음 7단계 프로그램을 착수할 수 있다. 단계 1: 여러분의 제안에 내재된 드라마를 발견하라. 여러분의 제안에는 뭔가 흥미로운 요소가 내재되어 있어야 한다. 키드 어 라이셔스 시리얼의 경우 비타민과 미네랄을 강조했다. 단계 2: 그 내재된 드라마를 의미 있는 이점으로 변형시켜라. 어린 아이를 둔 어머니들은 시리얼을 사는 게 아니다. 그들이 구매하는 것은 영양이다. 단계 3: 여러분의 이점을 가능한 믿을 수 있게 서술하라. 이 시리얼 한 그릇이면, 여러분 자녀에게 비타민과 미네랄 정제와 거의 비슷한 영양을 공급할 수 있다라고 말하라.

 

단계 4: 사람들의 관심을 끌어라. 사람들은 광고에는 관심이 없다. 오직 그들을 재미있게 해 주는 것에만 관심을 둔다. 단계 5: 대중에게 참여의욕을 불러일으켜라. 대중들에게 상점을 방문하고, 전화를 걸고, 쿠폰에 기입하고, 추가 정보를 요구하고, 여러분의 웹사이트를 방문하고, 무료 시연회에 참석해 달라고 말하라. 단계 6: 여러분의 커뮤니케이션이 명확한지 확인하라. 여러분의 메시지를 고객이 이해할 수 있도록 전력을 다하라. 단계 7: 광고, 커머셜, 편지, 웹사이트, 브로슈어를 완성한 다음에는 여러분의 창의적 전략과 비교하고 측정해 보라. 전략은 여러분의 청사진이다. 마케팅이 전략을 완수하지 못한다면 아무리 마음에 든 다 할지라도 그건 망친 광고에 불과하다.  

 

2부 미니 미디어 마케팅

 

미니 미디어 마케팅에 관한 진실

게릴라들은 필연적으로 편지 작성, 우편엽서 발송, 텔레마케팅, 전단 배포, 게시판 광고 부착, 옐로우 페이지 활용 같은 미니 미디어 마케팅에 탁월하다. 여러분이 소기업을 운영하고 있다면 가능한 많은 미디어를 활용하길 바란다. 미니 미디어는 제작비용이 저렴하기 때문에 예산에 부담을 주지 않는다. 굳이 상대방의 기선을 제압하려고 들지 않아도 쉽게 지칠 수 있는 맥시 미디어보다 미니 미디어에서 빛을 발할 기회가 더 많을 것이다. 미니 미디어 마케팅에 있어서 여러분의 작은 규모는 불리하기보다는 오히려 강점으로 작용한다.

 

미니 미디어 마케팅의 사례로 고객의 마음을 움직이는 개별 편지를 한번 살펴보자. 개별 편지는 대량의 편지나 브로슈어가 들어 있는 다이렉트 메일이 아니라 일반우편 혹은 이메일로 발송되는 개인적인 편지를 말한다. 가장 효율적이고, 쉽고, 저렴하지만 흔히 간과되는 마케팅 도구인 개별 편지의 근본적인 가치는 진심으로 개인적 감정을 전달해서 읽는 이의 마음 속 특별한 곳에 도달할 수 있도록 해 준다는 점이다. 예를 들어 이렇게 쓸 수 있다. 애드킨스 여사님! 여사님께서 잘 가꾸신 치자나무와 카네이션이 올해는 더욱 멋지게 보입니다. 하지만 장미에는 약간의 도움이 필요한 것 같군요. 제가 도움을 드리면 여사님의 장미가 빛나는 생기를 되찾을 수 있을 것입니다. 이것은 친애하는 가정 정원사님. 아마 올해는 댁의 정원이 예전처럼 아름답지 않을 것입니다. 저희는 일체의 정원 관리 장비와 전문가를 파견해 귀하를 도와드릴 수 있습니다라고 쓰는 것보다 훨씬 개인적이다.  

 

개별 편지를 보낸 후 다음 두 가지를 실행한다면 효과를 배가시킬 수 있다. 2주 안에 개별 편지를 한 번 더 쓰고 잠재고객에게 전화를 하는 것이다. 후속 관리 통화를 할 때에는 여러분이 보냈던 편지를 언급하고, 상대가 그 편지를 읽었는지를 물어보라. 잠재고객에게 크게 어필하는 것이 무엇인지 분명히 알지 못한다면 개별 편지는 아예 쓰지 않는 것이 낫다. 그러나 잠재고객의 마음을 사로잡을 수 있는 것이 무엇인지 알고 있다면 여러분은 개별 편지로 가장 큰 혜택을 누리게 될 것이다.

 

개별 편지를 발송하는 목적은 잠재고객이 응답할 필요가 없도록 만들기 위해서다. 편지에는 보내는 사람의 연락처가 들어가지만 서신 응답이나 전화를 요구해서는 안 된다. 하지만 읽은 이의 입맛은 돋워야 한다. 편지를 받는 사람에게 여러분이 약속을 잡기 위해 일주일 안에 전화를 걸겠다고 적어두어야 한다. 편지로 반응 메커니즘을 유보하는 이런 사치는 큰 회사에서는 실행할 수 없다. 하지만 개별 편지는 매스마케터들에 비해 여러분을 우위에 설 수 있게 해 주기 때문에 게릴라 마케팅의 핵심이다.

 

3부 맥시 미디어 마케팅

 

게릴라 스타일의 맥시 미디어 마케팅

맥시 미디어 마케팅이란 신문, 잡지, 라디오, TV, 인터넷, 다이렉트 메일 등 매스 마켓 미디어를 이용한 마케팅을 의미한다. 맥시 미디어 마케팅에서 중요한 점은 두 가지이다. 첫째는 판매이고m, 둘째는 강력한 구매 욕구의 창출이다. 또한 맥시 미디어 마케팅은 미니 미디어 마케팅의 성공을 촉진시켜야 한다. 라디오 광고가 길을 밝힐 때 간단한 전단에 대한 반응률이 크게 치솟고, TV 스폿이 사전 광고로 상품 구매 욕구를 불러일으킬 때 텔레마케팅 결과가 향상된다. 게릴라들은 미니와 맥시 무기를 적절히 사용함으로써 마케팅 전투를 수행하고 승리를 거둔다.

 

오늘날 맥시 마케팅은 아주 작은 기업까지도 감당할 수 있을 만큼 일상화되어 있다. 이것은 역사상 유례가 없는 일이다. 광고 미디어는 급격히 증가하고 있는 소기업에 맞추어 그 어느 때보다 낮은 가격을 제시하면서 비즈니스를 유치하기 위해 비상한 노력을 기울이고 있다. 이제 맥시 미디어는 여러분의 손 안에 있다. 큰돈 들이지 않고도 거물처럼 광고를 할 수 있게 해 주기 때문이다. 오늘날 게릴라들은 대중들의 관심을 얻기 위해 거물 선수들과도 맞서 싸운다. 고객들이 예전처럼 한두 군데 집중적으로 몰려 있지 않고 여기 저기 많이 퍼져 있기 때문이다. 데스크톱 출판, 레이저 출판, 위성 TV, 핸드폰, 음성 사서함, 인터넷이 게릴라 마케터들의 무기이다. 이러한 테크놀로지를 인식하고, 이것을 대기업 보다 먼저 포용하라. 여러분은 유연하고 민첩한 게릴라가 되어야 한다.

 

게릴라 마케터들이 신문에 효과적으로 광고하는 방법을 살펴보자. 신문에는 다양한 종류(중앙지, 전국지, 지역 신문, 쇼핑 전문지, 안내 광고지, 비즈니스 신문, 주간지, 월간지)가 있으며 이들은 각자 특정 대중을 확보하고 있다. 이 중 어떤 신문, 어떤 대중이 여러분에게 가장 적합한지를 미리 결정해 야 한다. 신문을 선택할 때는 발행 부수를 알아야 한다. 얼마나 많은 사람이 그 신문을 읽는지를 알려면 발행 부수에 곱하기 3을 하면 된다. 신문 광고는 외관이 중요하다. 신문사 광고국 직원들에게 광고 디자인이나 카피를 작성하게 하지 마라. 독자의 관심을 끌려면 여러분의 광고에 차별화된 독특한 스타일을 부여해야 한다. 광고를 멋지게 꾸며줄 프로 아트 디렉터를 고용하라. 그리고 전체적인 마케팅 계획에 따라 광고의 정체성을 만들어야 한다. 

 

신문광고에 사용할 활자는 읽기 쉽고 잘 알아볼 수 있는 것으로 선택하라. 신문에 사용되는 활자보다 더 작은 것은 사용하지 마라. 독자가 여러분의 광고를 쉽게 읽을 수 있도록 만들어라. 광고 크기도 중요하다. 강한 충격을 주고 싶다면 전면 광고를 게재하는 것이 가장 좋다. 비용 부담이 너무 크다면 높이 12인치 혹은 그보다 더 큰 광고를 게재하라. 대부분의 표준 사이즈 신문들은 넓이가 6단이므로 4 12인치 광고를 만든다면 그 면을 확실하게 지배할 수 있다. 하지만 좀 더 작은 광고라 하더라도 테두리를 강렬하고 독특하게 디자인한다면 광고비를 절약할 수 있다.

 

여러분의 경쟁자가 광고를 싣는 면에 여러분의 광고를 실어라. 경쟁자가 없다면 여러분과 비슷한 종류의 제품이나 서비스를 제공하는 곳에 광고를 게재하라. 왜 그럴까? 그곳은 독자들이 여러분이 제공하는 것과 유사한 것을 찾도록 길들여진 곳이기 때문이다. 연구에 따르면 독자들은 신문 기사를 읽는  것만큼 광고를 집중해서 읽는다. 그리고 어떤 광고는 그래픽의 힘 때문에 기사보다 더 큰 관심을 불러일으킨다. 여러분의 광고에 그래픽을 사용하라.

 

인쇄 광고의 강력한 힘 중 하나는 여러분의 메시지를 세 번 반복할 수 있다는 점이다. 일러스트나 사진으로, 헤드라인으로 그리고 카피를 통해 여러분의 메시지를 반복하라. 여러분이 제안하고 있는 모든 특징과 혜택을 설명해 주는 광고를 갖고 있다면 이것을 다양하게 복제해서 사용하라. 복제한 내용을 전단, 유인물, 메일 또는 실내 광고 표지판에 활용하라. 광고를 확대시켜 포스터를 만들 수 있다는 것도 기억하라! 

 

4부 뉴 미디어 마케팅

 

E-미디어 마케팅

인터넷 마케팅을 하려면 우선 고객 리스트를 구축해야 한다. 리스트를 작성할 때는 단순히 이름만 기록하지 마라. 그보다는 사람들에게 여러분의 메일을 발송해도 좋다는 허락을 받아내라. 그런 과정을 옵트 인(opt in)이라고 부른다. 그들이 옵트 아웃(opt out), 즉 메일 수신을 거부한다면 축복해 주어라. 여러분의 시간, 돈 혹은 희망을 낭비할 필요가 없게 되었으니까 말이다. 사이트에서 무료 뉴스레터 구독 신청을 받으면서 사람들의 명단을 확보하라. 이 과정에서 핵심은 여러분이 소중한 정보를 무료로 제공하는 대신 여러분의 자료를 신청하거나 경품을 주문한 사람들의 리스트를 확보하는 것이다. 아마 처음에는 10명 정도밖에 확보하지 못할 것이다. 그러나 이런 식으로 계속하다 보면 1만 명을 확보할 것이다. 사람들은 여전히 유익한 무료 정보를 사랑한다. 재정적인 투자를 하지 않고서도 리스트의 명단을 늘릴 수 있는 좋은 방법은 자신의 전문 분야에 대해 간단한 칼럼을 써서 그런 주제만을 다루는 뉴스레터로 발송하는 것이다. 그 대가로 아무것도 청구하지 마라. 하지만 반드시 칼럼 끝에 여러분과 접촉할 수 있는 정보를 포함시켜라. 만약 그들이 하이퍼링크를 제공한다면 여러분에게는 더할 나위 없이 달콤한 상황이 될 것이다.

 

리스트를 작성하는 것은 근사한 일이지만 블로그(blog)란 말은 좀 더 유쾌한 단어다. 누구나 블로그를 통해 저자, 출판인, 편집자 그리고 비평가가 될 수 있다. 또한 누구나 현명하게 마케팅을 할 수 있고 훌륭한 블로그로 보람 있는 관계를 많이 맺을 수 있다. 블로그에 글을 올릴 시간이 없다면 아예 생각도 하지 마라. 하지만 시간과 전문성이 있고, 강력하면서도 은연중에 판매를 성사시킬 글재주가 있다면 블로그에 정기적으로 글을 올려보라. 읽을 가치가 있는 정보를 제공함으로써 수입을 발생시킨다는 것은 지극히 즐거운 일이다. 게릴라들은 성공적인 블로그를 만들기 위해 다음과 같은 5가지 속성이 필요하다는 것을 잘 알고 있다. ① 인간적인 친근감: 독자들이 마치 작가를 잘 알고 있는 것처럼 느껴야 한다. ② 유용성: 정보는 유용하거나 매우 재미있거나 아니면 두 가지 요소를 모두 갖추고 있어야 한다. ③ 문체: 여기서는 정직해져라. 블로그로 위장하여 구매를 권유하지 않도록 조심하라. ④ 사용 편의성과 디자인: 읽기 쉬운 서체를 사용하고, 독자들이 저장 링크를 쉽게 찾을 수 있도록 배치하라. ⑤ 다시 방문하게 만들 수 있는 매력: 방문객들이 더 이상 들어오지 않는다면, 여러분은 시간을 어딘가 다른 곳에 투자해야만 할 것이다.

 

게릴라 마케터가 효과적인 인터넷 사이트를 만들기 위해서는 다음 10가지 결정적 요소가 포함되어야 한다. 첫째, 시선을 사로잡는 헤드라인. 사람들이 사이트를 방문하면 가장 먼저 보는 것이 헤드라인이다. 헤드라인은 여러분의 제품이나 서비스가 제공하는 가장 중요한 혜택이 무엇인지 설명하면서 사람들의 마음을 사로잡아야 한다. 둘째, 사용자 중심의 내비게이션. 고객은 자신이 사이트의 어디에 있는지를 줄 곧 알 수 있어야 하며 그들이 이미 방문했던 페이지를 쉽게 찾을 수 있어야 한다. 셋째, 훌륭한 판매 카피. 판매 카피는 흥미진진한 혜택과 유혹적인 문구로 즉각 고객들을 끌어들이고 판매로 유도할 수 있어야 한다. 넷째, 행동에 대한 분명한 요구. 사람들이 여러분의 제품이나 서비스를 구매하기를 바란다면 그들에게 어떻게 해야 하는지를 말해 주고 그렇게 하라고 말해야 한다. 다섯째, 목적을 가진 그래픽. 그래픽은 제품이나 서비스 그리고 그 혜택을 사람들에게 시각화하는 데 도움을 준다. 매력적인 제품 사진은 판매를 자극할 수 있다.

 

여섯째, 강력한 옵트 인 제안. 사이트를 방문한 잠재고객과 관계를 맺기 위해서는 무료 뉴스레터를 신청하라고 권유하면서 그들의 이메일 주소를 수집해야 한다. 이런 옵트 인 제안은 구경꾼을 고객으로 전환시키고 판매를 극대화하는 훌륭한 방법이다. 일곱째, 추천서. 신뢰를 확립하는 최고의 방법은 여러분의 제품과 서비스가 어떻게 그들의 삶을 향상시켰는지를 설명하는 만족한 고객 추천서를 포함시키는 것이다. 여덟째, 우리에 대하여라는 페이지. 사람들은 얼굴을 맞대지 않고 온라인으로 구매를 하는데 거부감을 가질 수 있다. 이를 극복하는 최고의 방법은 여러분의 비즈니스에 대한 정보를 제공하는 것이다. 여기에는 여러분 자신과 직원들의 사진을 포함시켜라. 아홉째, FAQ 페이지. 웹사이트에 자주하는 질문 코너를 만들어라. 이것은 방문객들이 제품이나 서비스를 구매하기 전에 알아야 할 필요가 있는 대답에 즉시 접근할 수 있게 해 준다. 열 번째, 여러분과의 접촉 정보. 판매를 마무리짓고 여러분에 대한 신뢰를 확립하기 위해서는 사이트상에 완벽한 접촉 정보를 게시해야 한다. 여기에는 여러분의 주소와 이메일 주소, 팩스와 전화번호 등이 포함된다.    

 

비 미디어 마케팅

여러분의 회사는 돈이 많이 드는 미디어로 진출하는 것보다 비 미디어 전술을 사용함으로서 더 유명해질 수 있다. 대표적인 비 미디어 마케팅 옵션으로는 다음과 같은 것들이 있다. 첫째. 고객 서비스. 게릴라들은 고객의 환희를 겨냥하는 것이 가장 중요한 마케팅 핵심이라는 사실을 깨닫고 있다. 최상의 서비스를 제공하는 열쇠는 고객이 하는 말에 귀를 기울이는 것이다. 고객의 말을 경청하고, 행간의 의미를 파악하고, 그들의 꿈과 욕망에 반응함으로써 여러분은 그들의 충성심을 얻게 될 것이다.

 

둘째. PR(퍼블리시티)과 버즈 마케팅. 무료 퍼블리시티를 얻는 중요한 요소는 공표할 가치가 있는 뉴스를 제공하는 것이다. 뉴스 미디어는 뉴스를 원한다. 만약 여러분이 뉴스거리를 가지고 있다면 여러분은 바로 그 미디어가 찾고 있는 뉴스원이 되는 것이다. 서커스단이 찾아와 시내에 간판을 설치하면 그것은 광고가 된다. 그 간판을 코끼리의 등에 걸고 시내를 행진하면 판매 프로모션이 된다. 그런데 코끼리가 간판을 등에 진 채 시장(시장)의 꽃밭을 짓밟고 있는 장면을 신문이 보도한다면 그것은 퍼블리시티가 된다. 만약 시장이 이 사건을 보고 웃음을 터뜨리고 코끼리를 용서하면서 기분 좋게 같이 서커스 장으로 갈 수 있게 만들 수 있다면 여러분은 게릴라 PR의 대가가 된 것이다.

 

버즈(입 소문) 마케팅도 게릴라 마케팅에서 중요하다. T68i 핸드폰 출시 캠페인에서 소니 에릭슨은 120명의 남녀 배우를 고용하여 뉴욕 엠파이어스테이트 빌딩을 비롯한 전국 각지의 명소에서 여행객 행세를 하게 했다. 이들은 행인에게 디지털 카메라가 장착된 T68i 핸드폰으로 사진을 찍어달라고 요청했다. 소비자들은 이런 행동을 통해 마케팅 메시지를 받는다. 멋지고, 매력적이고, 열정적인 낯선 사람에게서 말이다. 이런 식으로 입 소문 마케팅 과정이 시작된다. 이처럼 최대의 관심사가 될 만한 주제나 제품의 급소를 찌르면 버즈는 큰 비용 들이지 않고도 그에 관한 뉴스를 전파시킬 수 있는 매우 효과적인 방법이 될 수 있다.

 

셋째. 퓨전 마케팅. 이는 비용을 공동 부담하면서 여러분의 마케팅을 빠르게 확산시킬 수 있는 효과적인 방법이다. 예를 들면 이런 것이다. 여러분이 우리 회사 간판을 걸어 놓는다면 내 상점 안에 여러분의 간판을 걸어 놓겠소. 여러분이 내 웹사이트에 링크를 걸어 놓는다면 나도 여러분의 웹사이트에 링크를 걸어 놓겠소. 돈을 지출하지 않고 거래를 하는 이런 방법은 보편적이고 효율적일뿐더러 실행하기도 쉽다. 많은 지역 사회에서 변호사, 보험 대리인, CPA 들은 실마리 클럽(Leads Club)을 형성하고 있다. 그들은 매달 비즈니스와 관계된 실마리를 간단하게 교환한다. 그들은 같은 종류의 잠재고객을 가지고 있기 때문이다. 퓨전 마케팅 광고를 맺으려면 여러분과 잠재고객이 같고 기준이 같은 기업을 찾아보라. 이는 공격적인 마케팅을 펼칠 수 있도록 지원하는 모든 전술 가운데 가장 유익한 전술 중 하나이다.

         

5부 게릴라의 본질

 

게릴라 기업의 속성

여러분이 철두철미한 게릴라 마케터라 하더라도 기업이 어떤 속성을 결여하고 있다면 아무리 훌륭한 노력도 모두 물거품이 될 수 있다. 이런 속성을 갖추는 데는 단 한 푼의 비용도 들지 않지만, 이를 갖추지 않을 경우에는 엄청난 이익을 남길 수도 있었을 돈을 잃게 될 것이다. 이런 속성으로는 강력한 네이밍, 시각적 상징인 밈(meme), 테마 라인, 브랜드인지도, 차별화된 포지셔닝, 품질, 게릴라 기업의 거점으로서의 인터넷, 추천 프로그램, 신뢰를 확보하거나 명성을 확보하는 방법 등이 있다.

 

게릴라 기업의 속성 중 네이밍의 예를 들어 보자. 이름에는 두 종류가 있다. 나쁜 이름과 좋은 이름이다. 나쁜 이름은 발음하기 어렵고, 과장되고, 흔하고, 다른 기업을 떠올리게 하고, 철자를 말하기가 어렵다. 이러한 사항들을 피하면 모두 좋은 이름이다. 어느 카피 전문 회사는 이름을 카피 팩토리라고 지었다. 그런데 몇 년 후 회사의 주 수입원이 인쇄물이라는 것을 깨닫고 이름을 프린트 앤 카피 팩토리로 바꾸지 않을 수 없었다. 이처럼 사업체의 이름이 여러분의 성장이나 사업 다각화를 방해하지 않도록 하라. 별 의미가 없는 이름보다는 이름 자체가 판매 광고의 일부분이 될 수 있다면 더욱 바람직하다. 또한 이름이 짧을수록 마케팅 자료에 이름을 크게 올릴 수 있다는 점을 기억하라. 그리고 이름이 사용 가능하고, 합법적이며, 보호받을 수 있다는 사실을 확인할 때까지는 절대로 여러분의 이름을 가지고 마케팅에 뛰어들지 마라.  

 

게릴라 기업의 태도

여러분이 훌륭한 전술들을 모두 실천했다 하더라도 고객을 대하는 태도 면에서 부족한 부분이 많다면 모두 헛수고가 될 것이다. 따라서 게릴라 기업은 다음과 같은 태도를 갖추어야 한다. 첫째, 열정. 마케팅의 불꽃은 열의와 열정을 에너지로 삼는다. 열의는 제품이나 서비스가 고객을 위해 할 수 있는 일에 대해 정직하게 흥분하는 것을 의미하며, 최고 형태의 열의를 열정이라 부른다. 여러분이 제안하는 것에 대해 진정으로 열정을 느끼지 않는다면 아마 여러분은 다른 직종을 생각해 보는 것이 나을지도 모른다. 둘째, 관대함. 관대해지겠다고 무조건 공짜로 나누어 줄 필요는 없다. 여러분은 고객에게 귀를 기울이고, 고객의 관점에서 바라볼 수 있는 능력으로 관대함을 입증할 수 있다. 마진이 허락하는 한 뭔가를 나누어주면 정말 도움이 된다. 특히 판매가 성사되고 난 뒤라면 더욱 효과적이다. 사람들은 기대하지 않을 때 무엇인가를 주는 것, 그것이 바로 관대함이 주목을 받게 되는 부분이다. 

 

셋째, 스피드. 여러분의 비즈니스가 스피드에 초점을 맞추지 못한다면 심각한 곤경에 빠진다. 사람들은 기다리는 것을 좋아하지 않는다. 그들은 자신이 원할 때 원하는 것을 하고 싶어한다. 사람들을 기다리게 만드는 것은 그들의 시간을 무례하게 취급하는 것이다. 넷째 깔끔함. 여러분의 점포가 깔끔하면 사람들은 그것을 여러분의 비즈니스 방식이라고 단정한다. 공간이 너저분하면 그들은 여러분이 그런 식으로 비즈니스를 할거라고 단정한다. 사람들은 왜 맥도날드를 방문한다고 생각하는가? 바로 깨끗한 화장실 때문이다.

 

넷째, 전화 응대. 여러분의 회사로 전화를 하는 사람은 여러분의 비즈니스를 방해하는 사람이 아니라, 여러분이 비즈니스를 하는 첫 번째 이유로 대접받아야 마땅하다. 여러분의 회사에 전화를 건 사람들이 전화를 받는 사람의 목소리에서 미소를 감지할 수 있어야 한다. 자신이 상냥하고 중요하게 대우받고 있다고 느껴야 한다. 또 사실이 그렇다. 전화를 건 사람이 항상 옳다고 믿게 해 줘야 한다. 설사 틀렸더라도 말이다. 이 밖에도 게릴라 기업이 갖추어야 할 태도로는 가치(고객이 내는 돈에 비해 더 좋은 품질로 보답하는 제품과 서비스), 비즈니스 편의성(고객에게 완벽한 서비스를 제공하기), 융통성(고객이 요청하는 모든 것을 들어주기) 등이 있다.

 

 


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^^ 가나다라 시를 쓰셨네요.
제 가나다라 시보다 훨씬 멋지네요.
행복한 저녁 되세요~
Always be happy!!