책 이야기

로빈 2013. 9. 12. 12:05

 

 

(짐토머스의 협상의 기술 한국판 표지 - 누가 디자인 했는지 호감 안가게 만들었다)

 

 

 

 

협상을 공부하고 연구하다가 보면 협상 이론에는 크게 두가지의 기조가 있다는 것을 발견할 수 있다. 바로 하버드 대학을 중심으로 발전해온 Problem Solving 스타일의 협상 방식과 정치 협상과 실무 협상을 중심으로 발전해온 hardball 스타일이 그것이다. 스튜어트 다이어몬드 교수와 같은 감정을 활용하여 Problem Solving 스타일에 hardball 협상적인 요소를 활용하는 협상 방법이 있기도 하지만 대부분의 협상 기술이나 이론은 약간의 차이를 제외하면 Problem Solving 스타일에 hardball 스타일로 나누어 볼 수 있다. 짐 토머스의 [협상의 기술]은 협상 스타일에서 전형적인 hardball 타입의 협상 기술을 기술한 책이다.

 

 

 

짐 토머스는 변호사이자 전문 협상가로 미국내에서 가장 인정 받는 협상가이다. 그는 포춘에서 미국내 100대 기업을 대상으로 한 설문조사에서 최고의 협상 전문가로 선정되기도 했던 인물로 레이건 행정부 시절 미국과 소련간의 핵 군축 협약에 주 협상자로 참여하여 성공적인 협상을 이끌어 내기도 했고, WTO 무역 협상에도 참여하는등 미 정부측의 협상 전문가로 많은 경력을 자랑한다. 그의 협상의 방식은 감정이나 BATNA, 또는 원칙을 활용한 협상과 같은 방식, 또는 문제 해결을 위해 서로 협력하는 협상을 이야기 하지 않는다. 그의 협상은 단순하게 상호 양보와 절충을 통한 분배식 협상을 주장한다.

 

 

 

[협상의 기술]이 이야기하는 협상은 어떤 의미에서는 상당히 좁은 의미의 협상을 말하기도 한다. 그가 이 책에서 말하는 협상은 설득이나 상호 의견 교환이 아닌 양보라고 규정한다. 설득이나 의견의 교환을 통한 문제 해결은 협상이 아니라고 보는 것이다. 그는 그런 프로세스는 협상에 임하기 이전에 이루어지는 행위이고 그런 프로세스를 거치면서도 상호간의 의견의 일치를 보지 못할  때 협상을 하게 된다고 설명한다. 그렇기에 그의 협상의 방법은 가치의 교환과 가치의 교환을 위해 준비해야 하는 양보에 대한 전술과 그에 대한 준비, 그리고 협상을 진행하면서 상대방에게 무언의 메시지를 전달하는 방법과 같은 기술적인 부분에 많이 집중되어 있다.

 

 

(실생활에서 많이 일어나는 협상은 물건을 살때나 팔때 발생한다. 그외에도 다양한 협상이 존재 하지만 협상이라 함은 이런 판매와 구매시에 하는 것이라는 생각이 넓게 받아 들여지고 있다.) 

 

여기에 협상의 기술은 다양한 Hardball 협상 기술에 대해 설명하고 있는데, 인터넷 상에 돌아 다니는 신체적, 심리적 위압감을 주는 협상 방법 보다 기술적이고, 많이 활용이 가능한 협상 기법들에 대해 설명을 한다. 예를 들어 Good Guy – Bad Guy 전술을 어떻게 활용할 수 있는지, 협상을 함에 있어서 의제들을 어떤 식으로 논의 할 것인지, 상대방의 제안에 대하여 어떻게 딴청을 부리면서 더 좋은 제안을 이끌어 내는지, 상대방의 첫 제안을 받아 들여서는 안되는 이유, 그리고 Aim - high와 같은 협상 기법들을 상세하게 설명한다. 책의 원제목 [Negotiate to Win]이 말해주듯이 그의 책은 협상을 통해 문제를 해결하는 것 보다 내가 어떻게 더 많은 것을 얻을 수 있는가에 집중되어 있다.

 

 

 

(류현진이 미국 MLB에 진출 할 당시 그의 에이전트인 스티브 보라스가 취한 전술이 Hardball 방식이였다. 다양한 스포츠 에이전트들의 협상을 보다가 보면 다양한 전술과 스타일이 발견되는데 많은 선수들은 보라스의 방식을 선호하는것 같다.)

 

 

하지만 그렇다고 해서 허브 코헨의 책 [협상의 법칙]에서 소개된 소비에트식 Hardball 협상을 주장하지는 않는다. (허브 코헨 역시 이런 방식의 협상을 주장하지는 않는다. 그도 하버드식의 Problem Solving 방식을 선호하지만 상대방의 책략을 이해해야 한다는 의미에서 소비에트식 협상이란 내용을 그의 책에서 소개하고 있다.)  그는 Hardball 스타일을 주지 하면서도 상대방의 감정을 상하게 하거나 상대방에게 피해를 강조하는 협상에 대해서는 경고를 한다. 상대방에게 피해와 양보만을 요구하는 협상을 강요 할 경우 추후 상대방이 우리를 공격하기 위해 준비할 것이라는 것을 생각해야 한다는 것이다. 그렇기에 짐 토머스는 협사의 분위기 (화기 애애한 분위기를 조성하라와 같은 법칙 창조적인 양보를 개발하라 와 같은 방법)와 상대방의 감정을 상하지 않게 하는 협상에 대해 많은 이야기를 할애 하고 있다.

 

(짐 토머스가 자신의 협상의 기술에 대해 강연을 하고 있다. 영상을 보시려면 클릭!)

 

 

짐 토머스의 [협상의 기술]은 최근의 트랜드라고 할 수 있는 감정에 호소하거나 친분 관계, 경청과 같은 협상 이론과는 상당히 괴리되어 있는 기법이라 할 수 있다. 하지만 실지로 물건을 사고 팔면서 격게 되는 다양한 상황과 사람들과 가격을 비롯해서 여러 가지 상황에서 협상을 하게 되는 경우에 우리도 모르게 활용하고 있는 다양한 기술들에 대해 잘 설명을 해주고 있다는 점은 인정할만하다. 특히 책 후반부에 다양한 상황들에서 자신이 앞에서 설명한 기술들이 어떻게 활용 되는지를 정리한 부분은 다른 책들에서는 보기 힘든 실전 매뉴얼과 같은 이 책의 느낌을 잘 설명하고 있다. 실제 협상을 어떻게 할 수 있는지를 보고 싶은 사람들이라면 한번 챙겨 볼만한 책으로 가볍게 읽어 볼 수 있는 책으로 추천한다.

 

 

 

 

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