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2012. 12. 10.

 

[CEO 심리학] 강점을 키우면 약점이 작아진다

영업왕 빌 포터, 타고난 낙관주의로 뇌성마비 이겨내

 

 

매일경제 / 기사입력2012.12.07 13:21:32|최종수정2012.12.07 13:48:33

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긍정심리학의 핵심 모토(motto) 중 하나는 `강점을 강화함으로써 약점을 약화시키는 것`이다. 얼핏 보면 강점을 강화함으로써 약점을 약화시킨다는 말은 진부한 인상을 줄 수도 있다. 하지만 `강점을 강화함으로써 약점을 약화시키는 기술``약점 대신에 강점에 초점을 맞추라`는 자기계발서 식의 상식적 주장과는 질적으로 차이가 있다.

 

예를 들면, 일부 자기계발서에서는 강점 강화의 중요성을 설명하면서 타이거 우즈(Tiger Woods)의 사례를 소개하기도 한다. 우즈의 강점은 우드와 아이언을 가지고 100미터 이상의 비거리를 만들어내는 롱 게임(long game) 기술이다. 반면에 그의 약점 중 하나는 벙커에서 빠져나오기 위해 공을 낮고 짧게 쳐올리는 칩샷(chip shot)이다. 그는 골프 황제라는 명성에 걸맞지 않게, 한 번의 스윙으로 벙커에서 빠져나오는 샌드 세이브(sand saves) 성공률은 PGA 선수들 중에서 하위권에 머물렀다. 현명하게도 그의 코치 하몬(Butch Harmon)은 우즈가 칩샷 기술을 연마하는 데는 최소한으로만 투자하고 강점 영역, 즉 스윙을 다듬는 데 역점을 두도록 하였다. 이러한 접근이 강점을 활용하는 예에 해당하는 것은 분명하지만 이는 효율적인 대처전략일 수는 있어도 강점을 강화함으로써 약점을 약화시키는 심리학적 원리와는 무관하다. 왜냐하면 그러한 노력이 강점을 강화시켜 주는 것은 맞지만, 약점을 약화시키지는 못하기 때문이다. 예컨대 영어는 99점이지만 수학은 50점인 학생이 영어 공부에 더 집중을 하면 수학에서의 약점이 얼마나 약화될 수 있을까?

 

긍정심리학에서 말하는 강점 강화의 원리는 주로 강점과 약점이 동전의 앞뒷면처럼 이어져 있는 영역에 적용되는 개념이다. 이런 점에서 영업왕 빌 포터(Bill Porter) 사례는 강점을 강화함으로써 약점을 약화시키는 심리학적 기술을 잘 보여준다.

 

빌 포터(사진)는 언어장애와 사지근육마비를 동반하는 뇌성마비 상태로 태어났다. 난산 상황에서 의사가 겸자를 잘못 써서 실수로 빌의 뇌를 손상시켰던 것이다. 성인이 되었을 때 그는 직업상담사의 소개로 처음에는 약국의 재고 담당 업무를 맡았으나 선반 위 물건을 자꾸 떨어뜨려 하루 만에 해고되었다. 그 후 그는 매장의 계산원 일에 도전했으나 이번에는 금전출납기를 잘 다루지 못해 역시 그만두어야 했다. 뒤이어 맡은 화물적재 업무도 그가 감당할 수 있는 일이 아니었다. 그 다음으로 찾아간 와트킨스(Watkins)라는 회사에서도 처음에는 그를 채용하려 하지 않았지만 그의 끈질긴 요구로 회사는 마지못해 그를 받아들였고, 결국 너무나 가난해서 회사 내 다른 모든 세일즈맨이 회피하는 영업 지역을 할당받았다. 천신만고 끝에 영업사원이 된 빌 포터는 매일 445분에 일어났다. 몸이 자유롭지 못해 출근을 준비하는 데 3시간 이상이 필요했기 때문이다. 또 그는 말투가 어눌했기 때문에 더욱 더 꼼꼼하게 말하려 노력했다. 그리고 손이 너무 뒤틀려 있어서 구두끈을 맬 수 없었기 때문에 그는 아침마다 구두닦이한테 들러서 구두끈을 매달라고 부탁했다. 그는 날마다 고객으로부터 수없이 문전박대를 당했다. 하지만 그는 그때마다 고객의 문전박대를 더 좋은 물건을 가지고 다시 방문하라는 의미로 해석했다.

 

훗날 영업왕이 되어 세계적인 명사가 된 후에 놀랍게도 그는 자신의 삶에서 그 어떠한 장애도 존재한 적이 없다고 말했다. 그는 분명 뛰어난 세일즈맨이 되기에는 치명적인 신체장애를 가지고 있었으나 자신의 최대 강점인 낙관성을 통해 뇌성마비라는 약점을 약화시켰던 것이다. 심리학에서 말하는 강점 강화의 기술은 바로 이런 것이다.

 

[고영건 고려대 심리학과 교수]

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