책으로 여는 새벽

열정의 최강사 2019. 12. 29. 22:42

펭귄 빌 비숍 지음, 2011 비전앤리더십

고래싸움에 튀는 펭귄이 살아남는다.

대기업의 틈바구니 속에서 중소기업과 자영업이 펼치는 생생 마케팅


P19

문제는, 잠재 고객이 수많은 펭귄 속에 있는 다신을 구별해 낼 수 있는가 하는 것과 당산만의 차별된 특성을 재빨리 알아봐 주는가 하는 것이다. 펭귄은 저마다 서로 다른 생각과 서로 다른 감정과 서로 다른 능력을 지니고 있다. 결국 하나하나가 유일무이한 존재인 것이다. 하지만 아무도 알아보지 못한다면 겉보기에는 모두 다 똑같아 보일 뿐이라면 어떻게 하겠는가?


P34

그러니 초점이 중요하다. 정말 거래하고 싶은 고객이 누구인지 결정해야 한다. 


P39

패스트푸드 기업들과 경쟁하는라고 골몰하는 기업들이 많다. 경쟁에서 이길 유일한 방법은 가격을 더 낮추는 것뿐이라고 생각한다. - 다행이 빠져나갈 길이 있다. '고메 기업'으로 탈바꿈하는 것이다. 고메 기업은 패스트푸드 기업의 반대편에 선 개념으로 미식가들이 찾는 고급 요리처럼 빅 아이디어를 잘 포장해서 한 차원 높은 수준으로 끌어올린 것을 말한다. 패스트푸드에는 싼 가격표가 어울리고, 고메에는 비싼 가격표가 어울리는 법이다. 


P45

당신에게 묻겠다. 고객의 노예가 되려고 사업을 시작했는가? 설마... 그럼 그렇지, 당신도 속박이 아닌 자유를 원하고 있지 않은가! - 잠재 고객 및 고객들과의 형세를 역전시켜야 한다. 패키징을 잘만하면 충분히 가능한 일이다. 


P49

고객의 자아상을 패키징하는 기술은 지금까지 고안된 마케팅 기술 가운데 가장 중요하고 강력한 기술 중의 하나다. - 이상적인 고객의 특성을 명확하게 표현하는 일부터 시작하자. - 


P52

고객의 두 가지 욕구를 잘 이해했기 때문에 가능한 일이다. 1. 손에 넣을 수 없을지도 모른다고 생각되는 것을 어떻게든 손에 넣고 싶어 하는욕구와 2. 자신에게 긍정적인 자아상을 부여하고 강화하려는 욕구가 그것이다. 당신은 잠재 고객에게 고메 옵션의 차별성을 설명하고 기다리기만 하면 된다. 그런 다음에는 고객이 제 발로 찾아올 것이다. 


P58

펭귄은 주관을 투영하는 일에 있어서 대가라고 할 수 있다. 자기 자신이나 자기가 판매하는 제품에 관해 이야기하는 것을 좋아하며 누구나 다 자신의 이야기를 좋아한다고 생각한다. 그가 사는 세상은 앞의 영화에서와 같이 주관의 투영이 가득한 세상이다. 심지어는 고객마저도 자기의 주관을 통해서만 본다. 

불쌍한 펭귄이여. 잠재 고객의 관심이 딴 데 가 있는 것도 알지 못한다. 고객은 펭귄이 들려주는 이야기가 주리하기만 하다. 게다가 자기 생각에만 빠져있는 펭귄이 답답해보인다. 거래할 마음이 생가지 않는 건 당연한 결과다. 


P63

바로 여기에서 변화가 시작된다. 단순히 구명보트를 팔려고 하기보다는 인명을 보호하기 위해서라는 보다 큰 가치를 추구하고 있음을 기억한다면 고객의 눈을 통해 세상을 바라보기 시작한 것이다. 자기 자신의 제품에 대한 이야기를 멈추고 대신 고객과 그들이 당면한 문제에 대해 이야기할 수 있게 될 것이다. 그렇게만 한다면 잠재 고객들도 귀를 귀울여 줄 것이다. 


P65

패키징에 있어서 가장 중요한 원칙은 '최고의 이익'을 파악하여 분명히 표현해주는 것이다. 그래야만 잠재 고객이 당신 자신과 당신이 기획한 빅아이디어를 자신의 이야기로 받아드리고 흥미롭게 여기기 때문이다. 


P80

산업 경제 시대는 이미 그 수명이 다했다고들 말한다. 다만 어떤 경제 체제로 대체될 것인지 아직 모를 뿐이다. 나는 '변화의 경제 The Trasformation Economy'시대가 올것이라고 믿고 있다. 매매를 기반으로 하는 경제 활동은 효과적인 면에서 시대에 뒤진 것이 되어 버렸다. 


P90

따라서 고객을 선별할 필요가 있다. 당신의 빅 아이디어가 모든 사람을 위한 게 아니라고 하는 이유가 바로 여기에 있다. 당신이 실제로 얼마나 많은 관심을 기울이는지 제대로 알고 높이 평가해주는 고객들만을 위한 것이야 한다. 그렇지 않은 고객이라면 당신의 관심을 받을 자격이 없다. 


P99

가치 피라미드는 5개의 층으로 이뤄져 있다. 각 층은 이론가, 설계자, 도급업자, 건설업자, 노동자로 나뉘는데, 당신이 경제 체제에서 수행할 수 있는 기본적인 역할을 나타낸다. 



(출처 : 사례뉴스 http://www.casenews.co.kr/news/articleView.html?idxno=1567)


P113

브랜딩과 패키징의 차이

브랜딩 - 고객이 당신과 당신 회사에 대해 느끼는 감정과 생각의 조합이다.

패키징 - 고객의 마음 속에 당신의 브랜드를 각인시키기 위해 사용하는 아이디어와 낱말, 이미지와 경험의 조합이다. 


P214

나는 

생각해 보고'라는 세상에 살면서 '희망 가방'을 지고 돌아다니는 평귄을 무수히 많이 봤다. 이들이 적극적으로 마케팅 활동을 벌이지 않는 이유는 언젠가 영업으로 이어질지도 모르는 '생각해보고 가방'을 가지고 있기 때문이다. 하지만 그런 일은 결코 일어나지 않는다. 이들은 그저 스스로를 기만하고 있을 뿐이다. 

나는 스스로에게 '생각해 보고'라는 약속을 믿는 사치를 허락하지 않는다. 그래서 고객들에게 의사를 분명하게 밝혀 달라고 요청한다. 


P226

나는 당신이 느끼는 두려움은 일종의 메시지라고 생각한다. 당신의 빅 아이디어가 반드시 떠나야 할 모험이라는 사실을 알려주는 메시지인 것이다. 만약 두려움이 느껴지지 않는다면 그것은 자기가 반드시 떠나야 할 모험은 아니라는 얘기다. 

-중략-

일례로 나는 콘서트 피아니스트가 되는 것이 전혀 두렵지 않다. 피아노를 칠 줄도 모르고 관심도 전혀 없기 때문이다. 그러나 소설을 스는 일에는 두려움을 품고 있다. 이것이 두려운 이유는 예전부터 늘 소설을 쓰고 싶다는 꿈을 가지고 있었고 언젠가 실제로 쓰게 될지도 모르기 때문이다. 내가 느끼는 두려움은 언젠가 소설을 써야한다는 메시지다. 


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정리. 

마케팅은 시장을 만드는 일. 

시장은 판매자와 구매자가 모이는 곳.

대량 생산된 제품을 판매자는 도매로 구입하고 

재고를 처분하기 위해 필요한 것 3가지. 


잠재 고객

잠재 고객의 욕구

잠재 고객의 욕구를 표현할 수 있는 능력


책에서는 잠재 고객의 욕구를 표현하는 방법을 패키징으로 표시

패키징할 대는 고객의 욕구를 가치있는 것임을 알려줄 것.


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(출처 : 알라딘서점)


https://www.aladin.co.kr/shop/wproduct.aspx?ItemId=12055630