세일즈 스킬

장군 2008. 6. 22. 18:53

네이버 1099만 명, 다음 877만 명, 네이트 844만 명, 야후 코리아 328만 명, 엠파스 173만 명, 과연 이 숫자가 의미하는 것은 무엇일까? 이것은 포털사이트의 하루 방문객 수를 나타내는 숫자이다. 이 숫자를 보면 온라인 공간의 엄청난 시장성을 알 수 있다. 한국 최고의 상권이라고 하는 명동의 하루 유동인구가 100만이라는 것을 생각하면 온라인 상권이 얼마나 대단한지 다시 한번 생각해보게 된다. 이는 또한 온라인 공간이 기업이나 개인에게 있어 최고의 기회임을 의미하기도 한다. 2000년 이전까지(더 구체적으로는 인터넷이 발달하기 이전까지) 기업이나 개인은 서울과 지방 대도시의 상권을 얼마나 정확히 분석하느냐에 따라 성공여부가 결정되었다. 그러나 현재와 미래에는 네이버, 다음, 네이트, 야후, 엠파스의 움직임과 변화를 얼마나 정확히 분석하느냐에 따라 성공여부가 결정될 것이다. 그럼 과연 기업과 개인에게 이렇게 매력적이며 새로운 기회의 장인 온라인 시장은 어떻게 이렇게 성장할 수 있었을까? 그것은 바로 인터넷의 가장 대표적인 특징인 “검색엔진” 때문에 가능했다고 봐도 과언이 아닐 것이다. 이에 지금부터 “검색엔진”을 바탕으로 온라인 시장의 매력에 대해서 살펴보고자 한다.

 

1. 광고시장으로써의 매력 – 검색광고의 매력

2004년 국내 전체온라인 광고 매체비용은 약 3,000억원 정도이며, 그 중 온라인 전체 매출의 50%인 1,600억원이 검색 광고 시장에서 발생했다. 검색 광고가 2003년에 클릭 당 과금 형태로 CPC(Cost Per Click)시장에 소개된 지 2년 만에 배너 광고의 매체 비용을 뛰어넘은 것이다. 이토록 놀라운 성장세는 2005년에 이어 2006년에도 지속되고 있고 연간 50%이상의 매체 비용성장세를 기록하고 있다. 검색광고는 온라인 광고의 성장에도 매우 적극적인 영향을 미치고 있다. 검색광고로 올린 안정적인 수익은 포털들이 검색엔진에서 수익을 낼 수 있게 해 온라인 시장 자체를 성장시키는 강력한 힘으로 작용하고 있다. 검색광고의 매출 효과가 포털들의 사업을 더욱 활성화시키고 안정적인 수익을 보장해 주면서 핵심 콘텐츠에 집중적으로 투자할 수 있어 포털에 유입되는 트래픽을 증가시켰다. 이러한 트래픽 증가는 배너나 이미지 광고를 활성화시키면서 추가 광고 수입의 창출을 가능하게 만들었다. 2002년부터 2006년까지 300%이상 성장해온 온라인 광고 시장의 가장 근본이 되는 키워드는 검색광고다. 특히, 이러한 검색광고가 더욱더 중요한 것은 “검색엔진”의 중요성 때문일 것이다. 만약 기업이 검색엔진에서 나타나지 않는다면 그 기업은 고객들에게 신뢰를 얻을 수 없기 때문이다. 많은 기업들은 자사의 오프라인 광고에 검색창 아이콘을 노출시키며 자사를 찾을 수 있는 방법을 알려주고 있다. “검색창에서 ‘브랜드 명’을 쳐보세요.”라는 문구로 자사의 웹사이트에 쉽게 들어올 수 있게 해 복잡한 URL을 암기해야 하는 수고를 덜어준 것만으로도 온라인 매출이 상승하는 것은 이미 입증되었다. 또한 온라인 광고의 장점은 광고주를 차별하지 않는다는 점이다. 오프라인 유통시장에서 대기업과의 경쟁을 엄두도 내지 못하던 시대는 이제 지나갔다. 서비스와 제품에 대한 정확한 정보만 제공된다면 검색엔진과 검색광고는 대기업과 중소기업을 차별하지 않는다.

 

2. 24시간 영업 매장과 CRM 도구로써의 매력

온라인은 1년 365일 24시간 운영된다. 이것은 오프라인 시장과 비교도 안될 만큼 강력한 경쟁우위라고 할 수 있다. 고객은 언제 어디서나 컴퓨터 앞에만 앉을 수있다면 제품이나 서비스를 구매할 수 있으며, 기업 또한 실시간으로 고객들을 자사 제품과 서비스의 접점으로 끌어들일 수 있다. 오프라인 상점들의 가장 큰 고민은 어떻게 비싼 임대료를 지불한 상가를 최대한 많이 가동시킬 수 있을까?이다. 그러나 온라인은 이러한 고민들을 완전히 해소해 준다. 24시간 돌아가는 영업매장이라는 것은 기업이나 개인에게 매력적인 요소일 수 밖에 없다.
게다가 24시간 고객들을 접함으로써 CRM을 하기에도 최적의 조건을 만들 수 있다. 특히 검색엔진의 검색결과는 365일 24시간 풀 타임으로 소비자를 관리한다. 그리고 검색엔진의 조회 수와 매출정보는 브랜드 인지도, 제품 소개, 소비자의 관계관리, 수요 측정, 소비자 조사 등 여러 가지 정보들은 마케터에게 제공된다. 적극적으로 메시지를 노출시키고 수요를 수용해 실제 매출을 발생시킨다는 점에서 검색엔진은 매우 효과적이다. 검색엔진은 온라인 구매뿐만 아니라 오프라인 구매를 위한 정보까지 담고 있기 때문이다. 검색엔진은 자사의 영업 매장이 문을 닫은 시간에도 항상 불을 밝히고 소비자들에게 구매 결정을 내릴 수 있는 자료를 제공한다. 제품의 기능이 다양해지고, 소비자와 더 긴밀한 커뮤니케이션이 필요할 때 자사의 웹 사이트를 통해 소비자가 필요한 정보를 제공하는 것만큼 효과적은 영업 방식은 없을 것이다. 온라인 마케터들은 웹 사이트를 통해 전화 문의를 유도하고, 마케팅 대상을 선정하고 적극적으로 데이터베이스화하고 있다. 고객이 가장 신뢰하는 정보 매체가 검색엔진이라는 것을 정확히 파악하고, 자사의 영업 모델에 검색엔진의 정보가 차지하는 영향력이 어느 정도인지 확실히 아는 것이 무엇보다 중요하다.
더불어 “검색어는 소비자가 찾고 있는 욕구”라는 명심해야 한다. 검색엔진에서 제공되는 키워드는 조회 수, 발생 매출액과 상품별 판매 건수를 분석해 시장 현황을 실시간으로 모니터링하고 대응한다면 대기업과의 검색 마케팅 경쟁에서 결코 뒤지지 않는 시장 정보를 운영할 수 있다.
 

3. 검색엔진과 콘텐츠를 통한 즐거움을 제공하는 매력

검색엔진 그 자체가 획기적인마케팅 툴이 돼 가는 것은 소비자들 사이에서 검색 행위 자체를 하나의 엔터테인먼트로 보는 성향이 강하게 나타나고 있기 때문이다. 검색이 곧 강력한 여가생활이 되고 있다는 것은 앞으로 더 많은 시간을 인터넷에서 보낼 것이라는 것을 예측하게 한다. 인터넷으로 신문을 보고 TV를 시청하는 것은 인터넷이 활성화된 초창기부터 수많은 기획자들이 꿈꿔왔던 것이다. 하지만 콘텐츠를 확보하는 능력이 지금처럼 발달하지 못했던 초창기에는 사용자들이 검색을 통해 찾을 수 있는 콘텐츠가 많지 않았다. 그러나 콘텐츠 서비스업자들의 자금력이 커지고 기획 능력이 발달하면서 검색을 통해 다양한 콘텐츠를 찾을 수 있게 되었고, 특히, 핵심 콘텐츠 구입과 UCC 콘텐츠의 증가로 인터넷 포털은 종합 매체로서의 발전이 더욱 가속화 되고 있다.

예를 들어 예전에는 포털의 검색엔진에서 월드컵 동영상을 검색해도 동영상 콘텐츠를 찾기 힘들었다. 외부로 이어지는 몇몇 검색결과를 여러 번 검색해야 겨우 원하는 콘텐츠를 찾을 수 있었지만 요즘은 다음과 같은 온라인 포털이 월드컵 동영상의 온라인 중계권을 확보해 검색만 하면 동영상은 물론이고 게임 현황, 과거 월드컵 동영상까지 종합적으로 보고 즐길 수 있다. 다시 말해 보고 싶은 동영상, 듣고싶은 음악, 유명 연예인 사진부터 일반인의 생활 노하우까지 검색 창에 조회만 하면 없는 콘텐츠가 없을 정도로 콘텐츠가 다양해졌다. 우리 생활에 밀접하다는 것과 매체로서의 영향력이 더욱 강해지고 있다는 것을 느낄 수 있을 것이다. 또한 검색은 실시간이다. 검색이 재미있는 이유는 사용자가 원하는 콘텐츠를 실시간으로 보여주기 때문이다.

최대의 상권, 온라인, 그리고 이를 구체적으로 구현시켜주는 검색엔진의 매력적인 장점들은 기업이나 개인에게 새로운 기회를 제공하고 있다. 그리고 이러한 온라인 시장은 비록 국내에 한정되지 않을 것이다. 온라인은 이미 세계화가 되어 있는 상태라고 해도 과언이 아닐 정도다. 이러한 환경에서 검색엔진을 통한 여러 가지 이점들을 제대로 활용 할 수 있다면 우리에게는 새로운 기회가 열릴 것이다. 특히, 검색엔진이 고객의 니즈를 기존의 마케팅 리서치보다 구체적으로 알려 준다는 점은 눈여겨 볼만한 부분이다.