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장군 2006. 5. 8. 13:05

부동산개발에서 잘못 오해할 수 있는 내용을 추려서 연재를 하고져 하오니

부동산 개발시행에 관심이 있으신 분들 읽어보시고 의문점이나 의견을

꼬리글로 달아 주시기 바랍니다.


- 부동산 개발 시행의 선배로서 잘못의 전철을 밟게 하지않기 위해  드리는 글입니다 -


시행에서 잘못 알고있는 상식


1. 용적율이 최대인 것이 사업성이 가장 높다

2. 건물을 크게 지으면 무조건 경쟁력이 있다

3. 사업성이 좋으면 PF는 무조건 된다

4. 건물이 튀면 분양이 잘된다

5. 청약이 높으면 계약도 높다

6. 물량 광고를 하면 분양율이 높다

7. 분양사원이 많으면 분양율이 높다

8. 투자가치가 높아 분양이 잘 될 것이다.

9. 건축허가가 나면 건물을 지을 수 있다.

10. 토지사용승락서를 받으면 토지가격이 결정된다.

11. 알박이는 어느 현장에도 생긴다

12. 민자역사는 장사가 잘된다

13. 설계사는 모든 건축설계를 할 수 있다

14. 영화관 등 집객시설이 있으면 상가가 활성화 될 것이다

15. 기획력이 있으면 분양도 잘 할 것이다.

16. 장사가 되는 상가가 분양도 잘 될 것이다.

17. 아파트 세대수가 많으면 단지상가가 장사가 잘 될 것이다.

18. 백화점과 접한 상가는 장사가 안 될 것이다.

19. 중심상가는 잘 될 것이다.

20. 가격이 싸면 잘 팔린다

21. 경기가 나쁘면 분양이 힘들 것이다.

22. 부동산은 신뢰가 없는 곳이다.

23. 고위인사와 친하면 허가는 쉽다.

24. 거의 토지작업이 다되어 나머지는 수용으로 완전 매입할 수 있다.

25. MD 마케팅사들이 브랜드 유치를 잘한다.

26. 이런 곳은 개발을 할 수 없는 곳이다.

27. 넬슨의 입지선정 8원칙 해설

 

이상으로 더 연재할 내용이 있으면 계속 올려 드리겠습니다.

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1. 용적율을 최대로 만드는 것이 사업성이 가장 높다


용적율을 최대로 설계를 하는 것이 사업을 성공했을 때는 사업성이 가장 높을 수 있다. 그렇지만 가격이라는 것은 지평에서 높이 올라갈수록 가치가 떨어진다고 볼 수 있다. 1층을 100이라고 보면 2층은 50-40 정도 3층 40-30정도 4층이상 30-20정도의 가치로 주어진다. 이는 건물 1층이 올라갈수록 사람의 흡인력이 줄어들기 때문이다. 이를 분양가에 대비해 보면


일반적인 분양가를 상식적인 선에서 보면 3층까지는 그 가치가 공사비와 토지대 기타 부대비용을 합친 투자비보다는 높지만 4층이상의 경우는 투자비보다 높은 경우가 많지 않다.


예를 들면 상업지역의 분양가는 1층이 평당 15백만원이하인 경우는 없지만 근린상가 중에서도 3층 이상으로 고층으로 개발되는 경우는 1층이 평당 1천만원인 경우도 있다. 그러면 1천만원으로 비교로 할 때 3층의 분양가는 1층의 30-35%의 선에서 결정된다고 하면 최저 평당 3백만원선이다. 투자비를 보면 공사비는 근린상가의 경우 도급의 경우 평당 230만원으로 보면 토지비 평당 1층의 가격과 같다고 가정할 때 7백만원으로 3층이 차지하는 용적율이 10%면 70만원이다. 아무리 근린상가가 고층으로 지어진다고 해도 10층이상은 개발되지 못하기 때문에 결국 1층이 평당 분양가가 1천만원인 경우는 3층이라도 분양가가 투자비보다 높지않다는 것이다.


그러므로 상가는 용적율을 최대로 만드는 것이 사업성이 좋다고 고층화하는 것은 고층화할수록 분양상가가 가지는 최대의 약점을 노출하는 것이 된다. 면적이 크면 투자비가 커지고 그에 따라 분양물건이 많아지며, 또한 채울 물건이 많이 필요하고 물건을 가지고 팔 사람부터 관리할 사람들이 필요하게 되는데 이 모든 물건의 사입에서 관리까지를 책임지고 해낼 사람이 없다는 것은 고려하지 않기 때문이다.


현재 동대문의 경우를 보자 최초 거평프레야가 개발되고 그 다음으로 밀리오레가 개발되자 거평프레야의 빈 점포가 생기기 시작하고, 두타가 개발되자 밀리오레의 빈 점포가 생기기 시작하는 것이다. 그 이유후에도 굿모닝 시티  등등 동매문 상권 점포의 규모가 포화상태가 아닌데도 불구하고 이런 현상이 생기는 것은 입지적인 부익부 빈익빈 현상으로 능력이 있는 점포 운영자들은 상대적으로 입지가 좋은 저층으로 몰리는 현상으로 인해 고층은 점차 경쟁력을 잃게되는 것이다.


아파트의 경우도 유니트의 따라서 분양가격이나 매매가가 차이가 많이 나고있는데 그런 것을 생각하지 않고 생각하지 않았다기 것보는 시행을 처음하다 보니 몰라서 전적으로 설계사에 맡겨놓고 설계를 하였는데 용적율이 최대로 나온다고 한다.


용적율이 최대라면 사업성이 높아 사업을 추진하기 위해 토지를 계약을 했는데 막상 PF를 하기위해 신탁사나 시공사에 가서 도면을 보여준 결과 분양성이 낮은 복도식으로 설계가 되어 있었다는 것이다. 물론 복도식이 분양이 안되는 것은 아니지만 배란다를 넓게 사용하지 못하고, 개인 사생활의 노출 등 여러 가지의 측면에서 복도식의 메리트가 낮아 가격에서도 상당한 차이를 보이고있는 실정이며 그것보다는 초기 분양성이 낮아 결국 PF가 되지않으니 어쩔 수 없이 계단식으로 설계를 변경한 결과 처음 예상했던 수익보다 훨씬 낮게 되어 결국에는 손해를 감수할 수밖에 없는 상황이 되고 마는 것이다.


특히 주상복합의 경우는 심각하다고 볼 수 있다. 특히 서울의 경우 주거시설외의 면적 비율에 따라 주거면적이 정해지지기 때문에 우선 분양성이 좋은 아파트의 면적을 최대한 확보하기 위해 상가의 면적을 최대한 늘려놓고 막상 준공이 되는 시점에 분양이 되지않아 결국 빈 점포로 방치해 놓는 곳이 전국에 통계를 내지않아서 발표가 되지않아서 그렇지 상당히 많다.


근린상가의 경우 3층정도로 저층으로 지으면 1층의 면적을 최대한 크게 확보할 수 있어 1층의 가격만으로도 토지비와 건축비를 충당할 수 있는데도 불구하고 건물을 크게 지으면 사업성이 좋다는 단순한 논리를 가지고 건물을 5층이상 고층화 하다보면 결국 상층으로 올라가는 엘리베이터, 지하 주차장으로 내려가는 램프나 카리프트, 로비 등으로 인해 1층의 면적이 축소되고 3층이상 건물이 분양이 되지 않아 임대로 가다보면 결국 한푼의 수익도 건지지 못하게 되는 결과를 초래한다는 것이다.


그러면 왜 이런 것을 미연해 방지하지 못하느냐고 한다면 그것은 개인적인 욕심 때문인 것이다. 설계사는 연면적 대비 설계비를 받기 때문에 면적을 최대한 확보할려고 하고, 주변의 사람들은 건물을 그대로 두는 것보다 새로 건축해야 고물이 많이 생기는 것임으로 신축을 권유하게 되고, 시행하는 본인은 잘모르고 컨설팅을 받자니 몇백만원이 아까워 결국 대충 아는 상식으로 분양이 100% 된다는 가정하에 주변의 호가를 반영하여 사업성을 검토한 결과이다.


(처음 시행하는 사람들이 분양가나 주변의 시세를 부동산에 물을 때 치명적으로 하는 실수가 무엇이냐고 하며 질문을 할때 살 물건을 찾는다는 식으로 질문을 하는 것이다. 있는 그대로 주변에서 건물을 지을려고 하는데 얼마 정도에 팔면 되겠습니까라고 묻는다면 주변의 매매 시세에 대한 답을 들을 수 있지만 물건을 산다고 물을 때는 부동산에서 일단 호가 위주로 답을 한다는 것이다 이는 거래중에 가격이 깍일 것을 대비하여... 그렇다 보니 시행자가 그 시세로 사업성을 검토하게 되는 오류를 범한다는 것이다.)



시행을 하는 사람들은 기존 건물을 철거하는 시점부터는 돌이킬 수 없는 상황임으로 한번더 검토하고 식자들을 통해 컨설팅을 받아서 조금의 리스크라도 줄여가는 것이 최선의 방책임을 명심해야 하는데 이러지 못하는 것이 현실이며, 주변의 사람들도 자기의 잘못된 참견으로 주변의 그나마 자금이 있는 사람을 망치게 되면 자기의 행동반경이나 사업영역이 축소된다는 것을 명심하여 한마디를 거들 때에도 신중을 기해 주시는 것이 최선이라고 생각합니다.

정말 시행은 아무나 하는 것이 아님을 명심하십시오.



2-1. 건물을 크게 지으면 무조건 경쟁력이 있다


경쟁을 해야되는 상황이며, 후발 주자로 뛰어들게 되면 이미 선점을 하고있는 점포와의 경쟁을 위해 일단 규모가 큰 것이 경쟁에서 이기게 되는 것은 틀림없는 사실이다.


상권의 규모에 대한 가설을 보면 “상권은 규모에 비례하고 거리에 반비례”한다고 되어 있듯이 규모가 큰 것이 경쟁에서 이기는 요인임에는 틀림이 없다.


그러나 무조건 적으로 규모를 키우는 것은 상생하는 것이 아니라 동반 살생하게 되는 것임을 명심해야 한다. 건물의 규모를 생각하기 전에 우선적으로 중요한 것은 입지적인 비교이다.


간단하게 상권의 이론으로 볼 때 도로의 크기에 따른 상권의 크기를 볼 때 최소 왕복 6차선이상이 되어야만 상권의 크기가 3km 이상이 되며, 부지의 규모가 최소 5백평이상이 되어야 그 지역의 랜드마크적인 단위층이 될 수 있는 것이다.


동대문 밀리오레와 남대문의 메사를 비교할 때 두 건물의 크기를 논하기 이전에 점포가 면하고 있는 도로의 크기에서 차이가 나기 때문이다. 남대문의 메사는 남대문 내 도로를 통해서 접근해야 함으로 사람들이 차를 가지고가는 심리적인 부담감을 가지는 반면, 밀리오레는 동대문 대로에서 바로 접근이 가능함으로 차를 가지고 가더라도 심리적인 부담감이 적은 것이다.


일정한 규모 이상이 될 경우에는 도보에 의한 접근으로 규모를 활성화시키는 것은 한계가 있어 차량의 접근에 의해 규모를 활성화시켜야 하는 것이다.


종로통에 대표적으로 슬럼화되어있는 상가가 있다. 이전의 화려한 명성에 걸맞지않게 퇴락해져있는 국일관을 보면 당연한 귀결로 보아진다.


대로에 면하고 있지않고 건축규모도 협소하여 어느 면하나 주변의 대형 경쟁시설과 비교할 때 우위를 점하지 못하고 있는데 그런 시설을 개발할려고 기획을 했다는 자체가 장사라는 것보다는 분양이라는 것에 너무 초점을 맞춘 결과가 아닌가 생각되는 것이다.


입지적으로 볼 때 전체적인 상권을 리더하는 입지창출형 부지는 규모를 키우더라도 상생의 원리가 작용하지만 입지적으로 볼 때 상권을 리더하지 못하고 주변의 상권에 적응해야 하는 입지적응형 부지는 규모를 키우기 보다는 주변의 대형건물과의 연계가 되는 근생시설 규모로 개발하는 것이 바람직하다.


택지개발 지구에서 보면 필지별로 1,000평이상으로 개발되는 시설들이 많은데 배후의 주거단지가 형성되어있지 상황에서는 그 자체만으로도 수요가 충분치 않아 상층부가 거의 비워져있는 것을 볼 수 있다. 택지개발 지구에서 중심상업시설은 먼저 소규모 근생시설들이 개발되고 난 뒤에 배후 주거단지가 형성이 다되었을 때에 개발을 하는 것이 올바른 시기인 것이다. 


그러므로 이런 경우에는 오히려 필지를 분활하여 근생시설들이 입점이 용이하게 하고 단계적으로 개발하는 것이 바람직하다.


최근에 지어지는 대규모의 시설들을 보면 입지적인 면에서 적정하지도 않는데도 불구하고 기본적인 상가의 경쟁논리인 규모의 면만 부각하여 미래의 상가 활성화보다는 현재의 분양성만 강조하여 개발이 되고있는 상황에서 상당히 불안한 면을 내포하고 있다. 대로에 면하지 못한 용산민자역사, 신촌민자역사, 팜스퀘어 그리고 중심대로에 면하지 못한 영등포 룩스, 창동 민자역사 등 그저그런 MD만을 가지고 향후 상가의 활성화를 시키기에는 너무 규모가 커서 주변의 상권도 죽이면서 자신도 활성화되지 못해 비틀거리는 모습을 보이지 않을까 심히 우려된다.


규모는 주변과 융화를 이루고 주변의 상권에 시너지 효과를 줄 수 있을 때에 진정한 규모의 효과가 나타나는 것이지, 자신은 살고 주변을 죽이게 되면 타 경쟁하는 상권과의 상권력에서 뒤지게 되어 결국 자신에게도 악영향을 끼치게 되는 것임을 명심해야 할 것입니다.


아파트의 경우도 1,000세대 이상의 대규모 아파트가 가치가 있는 것임에는 틀림이 없으나 3,000세대를 동시에 분양한다고 하면 그 수요를 다 채울 수 있을까를 먼저 생각해야 할 것이다


2-2. 건물을 크게 지으면 무조건 경쟁력이 있다


건물의 규모를 키우게 되면서 가장 먼저 생각하는 것이 할인점, 극장, 사우나 등 대형 집객시설일 것이다. 집객시설이 입점이 되어야 상가가 활성화되는데 도움이 되기 때문이다. 이외에도 국내에 집객시설로서 가능한 업종은 하이마트와 같은 대형 전자상가, 유명브랜드 아울렛과 이랜드와 같은 2001아울렛, 교보서적과 같은 대형 서점, 은행, 알파문고와 같은 문고 등이나 이와같은 업종들은 분양보다는 임대로 입점되는 업종으로 자칫 계산하면 사업성이 안 나올 수 있다.


핵심 점포라 하면 집객력과 인지도를 높이기 때문에 필요하다. 그 업종중에서도 어느 브랜드가 들어오느냐에 따라서 집객력이 큰 차이를 보이게 된다. 영화관의 경우 CGV가 입점하는 것과 여타 브랜드가 입점하는 것과는 좌석 가동율에서 보통 10%이상의 치이를 보이고있는 것이 현실이다.


그런데 쇼핑몰을 보면 할인점과 영화관이 입점을 했는데도 불구하고 1, 2층의 쇼핑몰이 활성화되지 않고 비어있는 상가들이 다수있다. 이는 건물을 기획할 때 동선상에서 잘못되어 있기 때문이다. 집객력있는 시설에 대한 시너지효과를 보기 위해서는 여타의 시설들이 핵심시설로 가는 동선과 같은 동선으로 연결되어 있어야 하는데 지하 할인점에서 1층 쇼핑몰로 가는 동선이 점내에 에스칼레이트로 연결되지 못하고 외부로 별도의 동선이 있다던지 상층부의 극장으로 가는 엘리베이터가 1층의 쇼핑몰과 분리되어 로비가 별도로 마련되어 있는 상가들은 거의 대부분 극장이나 할인점을 이용하는 고객들이 1,2층의 쇼핑몰에 무슨 브랜드가 입점되어있는지 조차 모르는 경우가 대부분이다.


그리고 기본적으로 쇼핑을 하던지, 영화를 보던지, 오락을 하던지 사람들의 기본적인 행태는 동일한 목적으로 이용을 할 때 지루함을 느끼지않는 시간의 한계가 2시간이라는 통계가 있는데 기본적으로 사우나, 영화, 쇼핑 모두다 한번에 2시간을 넘어서는 것이 대부분이다. 따라서 영화를 보러온 사람이 쇼핑을 할 확률이나 사우나를 하러온 사람들이 쇼핑을 할 확률은 대단히 낮은 것이다.


그렇다면 영화관이 무엇이 필요하며, 사우나가 왜 필요하겠냐는 질문에 대한 답은 그 물건에 대한 인지도를 높이는 것이 목적이다. 사람들이 누글 만날 때 어디 스타벅스 앞에 라던지, 어디 CGV 앞에서 라던지, 건물의 명칭을 대는 것보다 사회적인 인지도가 높기 때문이다. 그런 높은 인지도를 가지고 충동 구매를 유도할 수 있는 다양한 구색을 갖춘다면 쇼핑몰은 성공할 수 있기 때문이다.


그리고 또 한가지 건물의 규모가 커야 외부적으로 높은 인지도를 얻을 수 있기 때문에 건물을 키우지만 실제로 얻는 기대 수익은 건물을 키운 만큼에 미치지 못하는 것이 현실인 것이다.  이제 사람들은 너무 많은 배신을 당했기 때문에 이러한 사실들을 안다는 것이 문제인 것인데도 이런 기본적인 논리를 무조건적으로 적용하여 영화관 들어오면 장사 잘 됩니다 라고 유도하는 분양은 결국 분양도 안되고 상가 활성화에 문제점을 가질 수밖에 없는 것이다.


건물이 커면 타 시설과의 경쟁력은 당연히 앞서지만 실제 분양에서 성공할 수 있는  것은 핵심시설이 아닌 1,2층에 위치하는 쇼핑몰의 활성화에 있다는 것을 명심하여 건물을 기획하여야 할 것 입니다.


3. 사업성이 좋으면 PF는 무조건 된다.


사업성이 좋으면 PF가 되는 것은 사실이다. 하지만 무조건 적으로 되는 것은 아니다. 아무리 좋은 사업이라고 하더라도 리스크는 존재하기 때문이다. 현재과 같이 경기가 불투명한 시기에는 더욱더 리스크를 분산시킬려고 할 것이다. PF 전문회사인 금융회사는 시공사의 결정을 PF의 선결 조건으로 내걸 것이며, 또한 그기에다가 자기자본의 투자비율을 높일려고 할 것이다.


특히 상가의 경우는 아무리 사업성이 좋은 점포라도 100% 분양이란 없다. 상가란 장사가 잘되는 곳과 안되는 곳이 생기게 마련이기 때문에 장사가 안되는 곳은 결국 분양이 되지 않아 시행사가 임대로 가져가야 되는 곳이다. 그래서 현재와 같은 시점에서는 상가는 토지비의 최소 30%를 요구하고 있어 PF가 쉬운 것이 아님을 명심해야 한다.


그리고 아파트의 경우도 자연녹지나 공장용지를 아파트의 용도변경이 가능한 3만평이상 확보하여 부지를 매도할려고 하는 사람들이 많은데 이런 사람들은 단순하게 용도변경을 하면 되지않느냐 라고 생각을 하기 때문이다.


우리나라의 토지의 용도는 건교부에서 전국의 분배비율로 관리를 하고 있다. 어떤 해는 관리를 너슨하게 하여 용도변경이 과다하게 이루어졌다고 하면 그 다음해부터는 용도변경이 엄하게 적용하는 경우도 있고, 또한 기본적인 도시기본계획과 배치되는 경우에는 도시기본계획부터 변경한 후 추진을 해야하는 경우도 있으며,  수도권의 수원, 안양, 기흥, 파주 등 도심내에 많은 공장부지들이 산재해 있지만 아파트로 용도변경이 되지 않고 있다.


혹자는 이것이 도지사로 인한 것이며 도지사가 바뀌면 용도변경이 된다는 루머를 퍼트리고 있는데 어떤 도지사가 오더라도 수도권내의 공장부지의 용도변경은 쉬운 것이 아니다. 서울의 배드타운 도시들은 지탱할 수 있지만 그렇지 않은 도시들은 자급자족을 해야 도시의 기능이 유지될 수 있는 것이다.


공장부지를 대지로 바꾸고 나면 생산기반이 없어지게 되어 그 도시들은 빈 껍데기만 남게되고 지방세를 거두어들일 생산기반이 없어 도시 자체가 낙후되어지에 되는 것이다. 이런 것을 인지하고있는 도지사나 시장들이 공장부지를 쉽게 대지를 바꾸지는 못할 것이다.


시행사가 PF 제안 서류를 제출하게 되면 PF사는 제휴 컨설팅사들에게 사업성을 재검토 시키는데 제출 서류와 재검토 결과가 너무 많은 차이를 보이게 되면 회사의 이미지를 많이 손상시키는 결과를 가져오게 된다. 현재와 같이 경기가 불투명한 상황 속에서 사업성이 좋게 나온다는 것은 오히려 의심을 살 수도 있는 것이다. 사업성에서의 투자 수익률이 20%이상 나온다면 정말 괜잖은 사업임에는 틀림이 없다. 그러나 사업성을 하나하나 분석해 들어가보면 분양가는 호가로 건설비는 실행가로 기타비용은 예비비 하나 없이 수익률만 크게 나오게 할려고 작성된 사업계획서라면 아무리 사업성이 많이 나온들, 정말 세밀하게 하나하나 현실에 맞게 사업성을 검토하여 빠듯하게 사업성이 나온 물건보다 못하다는 것이다. 사업의 개념도 없는 직원들 시켜서 남의 사업계획서 배겨 사업계획서를 제출하는 회사가 부지기 수라 PF 사에서는 사업계획서를 제출해도 보지않는다는 말이 있지만 정말 제대로된 컨설팅사에서 검토한 보고서는 왜 보지 않겠는가. 그래서 PF사에 제출하는 서류도 간단하게 컨설팅을 거쳐서 제출하는 것이 회사로 봐서는 이미지 관리나 회사의 능력등에서 좋은 점수를 받게됨을 명심해야 한다.


우리는 내가 좋으면 남도 좋겠거니 너무 안일하게 생각하는 습관이 있다. 그러나 그 모든 것은 제대로 짚었을 때 가능한 일이고 사람이라면 간단한 실수는 하게 마련이니 주변의 식자들을 통해 한번더 짚어보는 것이 바람직하다.


“양호한 입지, 확실한 수익성 보장, 튼튼한 시공사, 인지되는 준공일자“가 보장되는 사업인데 PF가 되지 않는 이유는 단 한가지 시행사인 자신이 너무 많은 욕심을 내기 때문인 것입니다. 스스로 생각하여 PF가 되지않을 이유가 없다고 생각한다면 자신의 욕심을 버리고 일을 만들어야 돈이 생기지, 일을 만들지 못하면 결국 아무 이득도 없다는 것을 명심하시기 바랍니다.



4. 건물이 튀면 분양이 잘 된다


건물이 튀면 분양이 잘되는 것은 사실이다. 삼성아파트의 경우 배란다의 외관이 둥글게 되어있는 포인트가 있고 현대 IPARK 나 타워팰리스 등은 외관에서 타워 형태로 고급스런 느낌이 나게 하는 것은 외관의 독특함을 나타내는 것이 분양성에 도움을 줄 수 있기 때문이다.


그러나 모든 건물이 독특하다고해서 좋은 것은 아니다. 다세대 빌라의 경우는 주변의 건물과 조화를 이루어야지 그렇지 않고 단독으로 튀는 경우에는 오히려 그것이 장애가 되어 분양이 잘 되지않는 것이 현실이다. 어떤 사람들은 건물의 외관을 고급스럽게 하거나 독특하게 만들어서 그것을 분양가 인상의 요인으로 생각하는데 그것은 절대 잘못된 생각이다. 이런 요소들은 분양가를 인상시키는 요소가 아니라 다른 건물보다 분양성을 좋게하는 요소가 될 뿐이다.


그리고 하드웨어적인 열세를 극복하기 위해 건물을 독특하게 만든다는 것은 잘못된 생각이다. 입지적으로 동등한 조건일 때에 독특함이 무기가 될 수 있지만 입지적으로 열세에 위치해 있는 건물을 독특하게 만든다는 것은 결국 그것으로 인해 추가되는 공사비가 과다하여 부실로 이어지는 경우가 대부분이다.


근린시설의 경우 건물을 독특하게 만들어야하는 입지가 있고 그렇지않은 입지가 있다 그런데 이것을 무시하고 무턱대고 독특하게 하면 좋다고 생각하면 안된다. 건물을 독특하게 하면 좋은 입지는 소득수준이 높은 지역이나 홍대, 대학로 등 예술적인 거리, 그리고 극장, 대형 레스토랑, 나이트클럽 등 특색있는 건물인데 이런 건물도 하드웨어적으로 타 시설과의 경쟁에서 열세를 보이지 않는 경우에 해당되는 것이다. 강남 학동4거리의 씨네하우스는 킹콩이 건물을 타고있는 곳으로 유명하지만 결국 하드웨어적인 열세를 견디지못하고 난타 전용극장으로 주인이 바뀌게 되었다.


그리고 파주의 이채쇼핑몰과 같은 쇼핑센타형 판매시설은 하드웨어적으로 판매시설이 입지할 수 있어야 하는데 1층의 층고를 2.6m로 하고 내부의 연결동선을 계단으로 형성했다는 것은 너무 외관이 치우쳐 실제 장사를 하는 입장을 전혀 고려하지 않은 것이다. 1층의 층고는 최소 4m는 되어야 하며, 연결다리나 출입구에 계단이 있을 경우에는 연결성이 한계단에 5-10% 떨어진다는 의견이 있기도 하다.


중심상업시설의 경우는 외관적인 독특함보다 내부적인 독특함이 강조되어야 한다. 대형 현수막이 걸리고 쇼윈도우가 있는 전형적인 판매시설의 외관이 되어야 하는데 독특한 외관을 가지게 되면 오히려 내부 판매시설의 동선이나 점포의 배치에 어려움을 초래하게 된다. 중심상업시설은 외관의 독특함도 중요하지만 내부의 연결동선이나 점포의 입지, 규모 등이 경쟁력에 더 크게 작용하기 때문이다.


농담으로 하는 말이지만 튀는 것도 때와 장소를 가려라는 말이 있듯이 독특하다고 무조건 좋다는 생각은 버리고 그 시설과의 조화를 생각하여서 차별성을 가지게 하는 것이 중요한 것입니다



5. 청약이 높으면 계약도 높다


청약이 높으면 계약율도 높은 것은 사실이다. 청약이라는 것은 아무런 법적인 강제 조건이 없으므로 청약을 포기 하더라도 위약금을 물릴 수가 없다. 그러나 우리는 분양에서 청약이라는 숫자에 너무 집착하고있다. 이는 청약이라는 자체가 계약으로 연결될 수 있는 가능성이 높기 때문일 것이다.


그러나 청약이라는 것을 너무 맹신해서는 안된다. 최근의 분양된 오피스텔이나 아파트 들이 3순위까지로 내려가 청약율이 10대1이상이 나온 곳도 많은데 계약으로 진행된 실상을 보면 초기 계약율이 50%를 넘지 않고있는 곳또한 사실이다. 청약에 당첨이 된 사람들이 웃돈이 붙거나 이후 전매자가 형성될 경우에는 계약을 하고있기 때문인데 실상 부동산의 떳다방을 제외하면 실 수요자로서 전매 수요에 한계가 있기 때문에 청약으로 잡아놓은 부동산들이 계약으로 이어지지 못하기 때문이다.


지금과 같이 분양이 어려운 시장에서는 시행사에서 청약율을 높이기위해 직원들의 명의나 타인의 명의를 이용하여 의도적인 청약을 만드는데 너무 많은 숫자를 만들다 보면 실제로 시행을 중단해야 하는데도 불구하고 의도적인 청약으로 인해 사업을 무리하게 끌고가다가 부도를 내는 경우도 많다는 것이다.


청약을 처리하는 가장 좋지 않는 방법이 청약도 1순위, 2순위, 3순위가 있는데 청약율이 높다고 순위자들에 대한 시간적인 여유를 주지 않아 1순위자들이 분양 모델하우스에서 난동을 피운적이 있는데 그 사업장은 결국 그 후유증으로 다른 아파트들은 분양이 완료되었는데 결국 입주 때까지 가서야 분양이 완료 되었던 적이 있다.


조그만한 곳에서 신뢰를 져버리게 되면 사업 자체에 대한 불신으로 이어져 결국 분양이 쉽게 되지않는다는 것이다.


정말 청약이란 사업을 추진하는냐 마느냐를 결정하고 분양시기를 조정하는 수단으로 이용되어야지 청약을 사업의 수단으로 이용하고 청약자가 계약으로 가지 않을 경우 청약기간을 엄격하게 적용하여 청약을 해지하여야 하는데도 불구하고 억지로 청약자를 잡다보면 청약자들에게 끌려다니는 등 좋지않은 모습을 보이게 된다.


물론 청약이 높다는 것은 물건에 대한 메리트가 있다는 것을 나타낼 수가 있으며, 분양이후 즉시 전매피가 붙는다면 높은 계약율을 보일 수도 있는 것이다. 그래서 청약이 중요한 것은 사실이지만 모든 분양 순서를 원칙을 가지고 청약, 계약의 순서를 밟아가는 것이 더 중요하다고 볼 수 있습니다.






6. 물량 광고를 하면 분양율이 높다


매체광고만으로 분양을 하는 방법은 이전에는 잘 하지 않는 방법이였다. 매체광고에 대한 비용이 너무 비싸기 때문이다. 그러나 최근에는 분양 수수료율을 높여서 매체광고만으로 분양을 하는 분양전문팀들이 있는데, 돈이 많이 투입되기 때문에 분양율이 다소 높은 것은 사실이다.


몇 년전만해도 조,중,동 세신문에 전면 광고를 내면 최소 30통이상 문의 전화가 있었는데 최근에는 10통내외 그나마 면수가 좋아야 그 정도지 면수가 좋지 않는 경우에는 5통내외에 불과하니 천여만원의 광고료로 몇통화 정도의 전화밖에 오지않는다면 분명 무언가 잘못되어 있는 것이다. 물론 신문매체에 분양광고를 게재하는 목적은 고객들에게 물건을 고지한다는 내용이지만 고지 이후에도 계속 광고를 하는 것에 대한 내용이다.


1990년대 초반만 해도 상가의 경우 건물의 뼈대가 보이지 않는 상태에서 분양을 한다는 것은 꿈도 꾸지못했는데 90년 중반이후 대기업들이 상가 분양에 참여하는 순간부터 건물 착공 전에 상가를 분양하게 되었다. 상가란 아파트처럼 초기분양율이 50%이상 넘지못하기 때문에 자본력이 부족한 업체들은 초기 분양광고에 대한 비용을 견디지 못해 초기 분양율이 적어도 30%이상이 예상되는 건물의 골격이 보이는 시점에서 분양을 했던 것이다.


그러나 지금은 상가를 시행하는 사람들이 상가라는 것에 대한 이해가 부족하여 초기 분양율이 30%이상 나오는 것이 당연하다고 생각하기 때문에 무조건 물량 광고, 물량 인원만 하면 분양이 된다고 생각하는 사람들이 대부분이다. 그러나 이것은 잘못된 생각이다. 상가는 분양 초기에는 투자자들 위주로 움직여야 하며, 오픈이 다 되어가는 시점에서는 실 수요자 위주로 움직여야 한다. 그리고 오픈 하기전까지는 대대적인 인적 물적 공세로 분양을 해야하지만 일단 상가가 오픈을 하게되면 분양물량에 의한 공격으로는 분양이 안된다. 사람들은 그 점포가 실제 장사가 잘되는지 안 되는지를 직접 피부로 느끼고 분양을 받기 때문에 일단 상가가 오픈하게 되면 어떻게든 상가를 활성화 시켜야 한다.


이런 경우 분양물량 광고를 많이 하는 것을 보는데 이럴 때에는 분양물량 광고보다는 상가의 영엽에 대한 광고를 해야하는 것이다. 활성화되어있는 상가는 자연스럽게 분양으로 연결되지만 그렇지 않는 상가는 억지로 속여서 분양을 해야한다.


오픈한 상가의 분양을 위해 광고비를 몇십억 투입하는 경우를 종종 보는데 정말 아깝다는 생각이 든다. 이 돈으로 내부 인테리어나 키 테난트의 입점 비용으로 활용하여서 점포를 활성화시켜 놓는다면 자연스럽게 분양이 될텐데 라는 아쉬움이 남는다. 시행사는 당장 몇푼의 돈이 필요하여 물량광고를 하지만 분양이 안되었을 때 물량광고에 대한 후유증이 너무 크기 때문이다.   


이전에 대형상가의 분양 컨설팅을 하게 되었는데 시행사의 담당자는 분양을 앞서 갈려고 하고, 저는 키 테난트가 입점하고 난후에 어느정도 업종을 선별하고 난 뒤에 전체적인 컨셉을 생각하여 분양을 하자고 하였는 바 결국 키테난트가 입점하기 했지만 키 테난트 입점전에 선 분양을 한 관계로 층별 업종의 조정이 되지 않아 결국 상층부의 상가가 비어있는 상황이 되고 말았다.


분양을 하여 자금을 만드는 것이 중요하지만 시행사라면 일부 매장에 대한 분양보다는 전체 매장을 어떻게 분양하고 향후 점포를 모두 채워서 상가를 활성화시킬 건가에 대한 검토를 사전에 철저하게 준비를 하여야 하는 것이 당연하지만 이런 개념도 없고 누군가 가르쳐줄 사람조차 없는 것이 현실이며,


작금의 상가의 MD 컨설팅이라고 하는 사람들은 보면 유통에서 관리나 영업 한번 해보지 않고 부동산이나 타 업종의 영업을 했던 사람들이 대부분으로 결국 유통에 대한 생리를 모르는 사람들이 컨설팅을 받은 곳이 제대로 활성화가 된다고 생각하는 시행사들이 문제가 있으며 MD컨설팅사를 선정할 때는 정말 이회사의 임직원들의 능력이 유통 제조사와 어떤 관계를 가지고 있으며, 전체적인 관리 능력이 있는지를 검토한 후에 결정하는 것이 바람직할 것이다.


작금의 어려운 상황을 돌파하기 위해 물량광고 공세에 의한 분양을 하는데 투입비에 대한 회수금이 너무 적지않는냐는 생각이 듭니다. 오히려 그 비용으로 상가의 활성화에 많은 노력을 들여 누가 보더라도 저 상가는 활성화될 수 있을 꺼라는 믿음을 주는 것이 가장 좋은 분양방법이 아닌가 생각됩니다



7. 분양사원이 많으면 분양율이 높다


분양사원이 많으면 분양율이 높다고 생각하는 것은 당연한 것이다. 한명이 파는 것보다 여러명이 파는 것이 더 유리하기 때문이다. 그리고 한명보다 여러명의 오피니언 리더들이 소식을 전한다면 훨씬 많은 사람들에게 알릴 수 있기 때문이다.


그러나 분양사원이 많으면 또 한가지 발생하는 것이 있다. 분양 수수료인 것이다. 한사람에게 할해해야하는 수수료보다 여러사람일 경우 일정 수준의 수수료액이 보장되지 않는다면 많은 인원을 투입하는 것은 무리일 것이다.


최근 신림동에 분양을 시작하다가 초기 낮은 계약율로 분양을 닫은 현장이 있는데 결국 그 현장에서의 문제는 내부의 건물에 대한 활성화에 대한 컨셉없이 분양사원들의 인원수로 분양율을 채울려다 보니 스스로 무리라는 것을 깨닫고 분양을 일시적으로 뒤로 미룬 사례이지만 분양사원이 많은 것은 유리한 점임에는 틀림이 없지만 분양사원이 많은 것이 분양에서의 절대점은 아님을 명심해야 한다.


분양사원들을 많이 활용해야하는 현장과 그렇지않은 현장이 있다. 대기업의 시행사들이 이파트를 분양하는 것보면 대행을 주는 것보다 소수 몇 명을 월급으로 채용하여 나머지는 도우미들로 채워 기본적인 유니트의 설명, 물건에 대한 메리트들은 도우미들이 설명하고 분양직원들은 청약이나 계약과 관련된 일을 전담하는 것으로 분업하여 추진하는 경우가 대부분이다.


상가의 경우는 초기 분양율이 좋지 못한 것이 현실이다. 초기의 분양자들은 투자자들이고 분양후까지 자금을 묶어두는 것이 아니라 중간에 전매를 하는 사람들이기 때문에 상가의 물건중에서 중도 전매가 가능한 곳은 정해져 있다. 사람들이 가장 많이 선호하는 1층 그리고 영화관, 할인점, 대형서점 등 핵점포가 유치해있는 동선에 면해있는 점포들로 이런 점포들을 합치면 전체의 20-30% 정도로 초기 분양율은 30%정도가 최대인 것이다.


만일 그 이상의 분양율을 올릴려고 한다면 분양직원을 많이 두는 것보다 분양가를 낮추어서 투자에 대한 메리트를 키운다면 분양율을 극대화 시킬 수 있을 것인데 그렇지 않고 분양직원이나 분양광고에 많은 노력을 기울린다면 초기 투자비에 대한 부담으로 결국 좋지않은 결과를 낳을 수 있다는 것을 명심해야 할 것이다.


저도 한번씩 분양대행을 맡아서 일을 추진해보면 30대 초반의 지금의 분양직원들은 제 말을 잘 들으려고 하지않아요. 그 이유는 너무 이론적이라는 것이다. 현실은 그렇지않은데 너무 이론만 고집해서는 안된다는 것이다. 물론 그 말도 사실이다. 그러나 그 말을 듣고있는 순간에 생각나는 것이 하나 있지만 말은 하지않는다.


그것은 인생을 많이 살아 이제 한번 무너지면 다시 되돌이킬 수 없는 나 자신의 나이와 한번 무너져도 다시 일어날 수 있는 시간을 가지고있는 젊은이들과 생각의 차이로서 어떤 일이던 "욕심을 버리라"는 말을 해주고 싶다. 내가 피우는 고집도 나 자신의 욕심에서부터 시작되는 생각과 행동임을 느껴야 하는 것이다



아파트란 좋은 입지, 양호한 주거여건, 투자의 가치가 있으면 누구나 선호하게 되고 상가란 중심 입지, 활성화되는 상가, 투자의 가치가 있으면 누구가 선호한다는 사실이 명제인 것을 명심해야 할 것입니다.



8. 투자가치가 높아 분양이 잘 될 것이다.


투자가치가 높은 것이 분양이 잘되는 것은 사실이다. 하지만 투자가치가 너무 높을 때에는 분양자들이 그 사실에 대한 의심을 하게 된다. 우리가 자금을 빌릴 때에도 이자율이 50%이상을 준다고 하면 사람들은 높은 이자에 현혹이 되어서 쉽게 투자할 것으로 생각하지만 그것은 아니다. 


최근에 분양하는 상가나 오피스텔의 수익률 보장내용을 보며, 현실적인 거리감이 있다. 경기가 좋을 때나 주변의 가장 몫이 좋은 자리의 물건을 대비하여 수익률을 낸다는 것이다. 그래서 막상 준공이 되어 임대를 놓으면 수익률이 제대로 나오지 않는 것이 현실이다. 그러다보니 상가나 오피스텔의 인기가 떨어져 분양이 제대로 되지않는데 결국 이는 자업자득이라는 표현으로 밖에는 설명할 수 없다.


투자에 대한 수익률을 계산할 때에는 현재에 대한 가치보다는 미래에 대한 가치로 평가가 되어져하는데 실제적으로 분양을 받는 사람들은 현재의 가치를 보고 사는 꼴이 되는 것이다. 따라서 현재의 시황이 좋다면 쉽게 분양이 될 것이며, 현재의 시황이 나쁘다면 분양이 어려워지는 것이 현실이다.


사업성에 대한 자문을 하다보면 시행을 하는 사람들은 너무 물건에 대한 자부심이 강하여 무조건 호가위주로 계산을 할려는 습성이 있는데 이는 절대 피해야할 생각이다. 우리가 임대를 할 때에도 임대인은 호가위주의 가격을 가지고 있으며, 임차인은 현재의 시세에 대한 생각을 가지게 된다. 그러면 임차인이 나타나게 되면 항상 절충이라는 과정을 거치게 된다.


그런데 분양이라는 것은 분양가가 정해지면 쉽게 가격을 내리지 못한다. 분양하는 중간에 가격을 내리게 되면, 기존 분양자에 대한 문제, 그리고 그 물건에 대한 주변의 평가등에 문제가 발생하기 때문에 분양가를 내리지 않고 무이자 융자라던지, 사은품을 준다던지 하여 가격을 내리게 된다. 이렇듯 한번 결정된 분양가는 그 물건에 대한 가치뿐만 아니라 시행자의 신뢰까지도 포함되기 때문에 최초 분양가의 결정은 정말 신중에 신중을 기해야 한다.


외국계 기업들이 돈이 많아 큰 빌딩을 산다고 생각하면 잘못 생각하는 것이다. 우리는 단순한 임대수익율에 의한 투자수익율을 계산하지만 그들은 팔았을 때의 가치 상승까지도 계산한 내부수익율에 의한 투자수익율을 계산한다. 그런 관점에서 본다면 아직도 서울시내의 대형 건물의 가격은 계속 상승할 여지가 있다고 보는 것이다.


투자에 대한 다양한 수익율을 계산하고 양호할 때와 불량할 때의 기준을 적정하게 대입하여 투자에 대한 수익률을 여러 가지의 시뮬레이션을 통해서 적정한 수익률을 산출해 내는 것이 중요하다. 부자들의 지갑은 단순하게 제시하는 수익에 의한 방법보다는 그들이 생각할 수 있는 리스크까지도 고려하여 그들의 마음에 와닿을 때에 비로소 지갑이 열리는 것이다. 이런 부자들에게 신뢰가 가는 수익률을 가진 물건을 개발하고 분양을 해야되는 것이다. 근자에 나돌고있는 되지도않는 물건을 억지로 개발하여 시장을 어지럽히고 있는 물건은 보지도 만지지도 말아야 할 것이다


분양하는 물건은 항상 많이 존재하고 있기 때문에 분양자들의 지갑을 열게하는 것은 모든 사람이 공감하는 내용으로 주변의 부동산이나 주변의 지인들이 인정하는 가격으로 투자자들에게 접근하는 것이 가장 현명한 방법이라는 것을 명심하시기 바랍니다.



9. 건축허가가 나면 건물을 지을 수 있다.


건물을 신축할려면 많은 단계를 거쳐야 한다. 건축심의, 교통영향평가, 사전승인, 건축허가의 단계를 거쳐야 되는데, 건축허가가 났다고 하면 우리는 이제 바로 착공신고를 하고 착공으로 들어가면 된다고 생각한다. 일반적인 상식이라면 맞는 말이다. 그러나 건축허가에 대한 맹점이 있다. 건축허가란 건물을 짓는데 부지용도나 설계등으로 건축을 하는데 하자가 없다는 내용의 허가서류이지 건물을 짓는데 따른 타 법률과의 관계가 다 해결되었다고 보는 것은 아니다. 따라서 건축허가는 거의 대부분이 조건부 허가인 셈이다.


조건이라면 여러 가지의 경우가 많다. 정화조 용량, 오폐수 처리, 조경 등 사소한 것이 있는 반면에, 접근 도로의 확폭, 주변 이해당사자들의 해결, 후면 옹벽 개선, 절개지 보완 등 해결하기가 쉽지않은 것이 있다.


작년 중순에 현재 분양중인 주상복합이지만 모 주상복합 시행건에 대한 공동투자 제안이 들어왔는데 건축허가가 났다는 것이다. 그런데 이유는 묻자 학교분담금에 대한 예측을 잘못하여 20억원이 없어서 그렇다는 것이다. 한심하다고 생각하기 보다는 너무 안일하게 사업을 추진했다고 볼 수 있다.


결국 이 물건은 공동투자 형태가 아닌 시공사에 물건을 넘기고 일정한 수익금을 받는 형태로 바뀌어버린 것이다. 학교분단금 20억원이 없어 몇 년동안 애써 고생하고 만들어 놓은 것을 잔푼돈 얼마 받고 넘겨버리는 상황으로 내몰리게 되었다는 것은 돈 가진자와 그렇지 않은 자 사이의 생각이 너무 많은 차이를 보이고있기 때문이다.


그리고 작년 말경에 건축허가가 난 신도시의 골프연습장 부지가 나왔어 사업성이 있다고 보고 매입 관련하여 검토를 하는 중에 이해가 되지 않는 것은 신도시의 골프연습장이며, 건축허가가 난 것을 왜 팔려고 하는지에 대한 의문점을 지울 수가 없었다. 그런데 의외의 복병이 숨어있는 것이다. 내일 계약을 할려고 투자자와 얘기가 되어있는 상황이였는데 같이 검토를 하고있던 설계사에서 긴급 전화가 들어와 얘기를 나눈 결과 매입을 해서는 절대로 안된다는 것이다.


건축허가는 났지만 조건부로 진입도로를 확폭하라는 것이며, 이 시행사가 그 진입도로를 확폭하기 위해 도로의 소유자인 시청과 소송을 하여 승소해 마치 사업이 추진될 수 있는 것처럼 보였으나 시에서 그 토지를 사 들이기위해 도로에 대한 사용권에 대한 허가를 차일피일 미루고 있다는 내용이였다. 정말 시청의 내부적인 도움자가 없었다면 알 수 없는 내용이였는데 알게되어 매입을 하지않았다. 아직도 그 토지는 매도를 하기위해 서류가 돌아다니고 있는 줄 알고있다.


물론 건축허가에 대한 신뢰가 무너지면 안되지만 건축허가난 사업이라고 하더라도 항상 건축허가서류를 보고 건축허가의 조건을 검토해 보는 습관을 들이라는 것이며, 건축허가의 조건중에 전면부 토지를 매입하라고 하던지, 후면 주거지의 일조권이나, 도로를 확폭하라는 등의 건축허가 조건이면 흔히 개발의 선수가 아니면 손을 대지 않는 것이 최선이다.



시행이란 부지매입 단계에서부터 건축허가까지 무수히 많은 난관을 둟고 지나가야 하는데 그것을 다뚫고 삽을 들려고 하는데도 마지막의 난관이 숨어있는 것이다. 정말 허탈한 심정이지만 어쩔 수 없는 상황이다. 훗날을 기약하느냐 갈 때까지 가보느냐는 시행사의 몫이지만 시행사 주변에서 마지막까지 기다려온 사람들에게는 사형선고나 다름없는 것이다. 그래도 살아야 하는 것이 인생이거늘 무전유죄 유전무죄를 부르짖는다고 애태워할 사람은 없다. 인생을 살아가는 과정에서는 욕심만 부린다고 전부가 아닌 상황들이 너무나 많다 시행이라는 것도 그것의 하나일지도 모른다. 장사꾼은 망하는 혼자서 망하고 주변의 도움으로 다시 재기할 수 있지만 시행은 혼자서 망하는 것이 아니라 주변의 모든 사람들까지 같이 무너지는 것임으로 시행사의 주인 혼자만의 욕심으로 진행해서는 안된다는 것이다.


건축허가가 난 상태에서 정말 분담금이나 시공사와의 PF가 안되어서 진척이 안 될 때는 빨리 결정을 내리는 것이 주변 모든 사람들을 돕고 자신에게도 이익이 되는 것이다. 마지막만 버티면 돈이 눈에 보이니 어떻게 놓을 수 있겠는내고 반문하겠지만 주변의 모든 사람을 다 잃고나면 돈을 번들 무슨 소용이 있겠는가.


세상은 더불어 살아가는 것이니 더불어 살아가는 이치를 깨닫는 것만으로도 소중한 것을 얻는 것이다. 천성산의 지율스님이 이루어낸 것은 공사의 중지가 아니다 한사람의 목숨은 무엇과도 바꿀 수 없이 소중한 것이라는 것이다. 목숨을 버린다는 것은 속인이 할 수 있는 것이 아니다. 지율스님이 목숨을 버렸기 때문에 얻을 수 있었던 것이다. 시행의 막바지에 사람의 숨이 넘어가는 것과 같은 기분을 느낄 것이다. 그 때 과감하게 버릴 수 있어야 한다.


버리는 자만이 모든 것을 얻을 수 있으리라..

건축허가가 난 사업의 시행건에 대한 매입이나 공동투자가 들어올 때에는 욕심을 버리고 정석적으로 사업을 검토를 하는 습관이 시행에서의 올바른 습관입니다



10. 토지사용승락서를 받으면 토지가격이 결정된다.


아파트나 복합 상업시설의 부지로 많은 토지를 매입해야할 때 토지 매입을 주관하는 부동산중개인이나 주변의 유력자들이 토지의 매입이 정리되었다고 하여 사업 시행을 권유하는 경우가 많다. 이 경우 그들이 토지매입이 되었다고 하여 서류 검토를 해보면 토지 소유자의 인적정리만 되어있는 경우, 토지매입자와 토지매입 예상 가격이 정리되어있는 경우, 토지매입리스트와 토지사용승락서가 첨부되어있는 경우들이 거의 대부분인데, 이 경우 마지막으로 토지사용승락서까지가 준비되어있어야 신뢰성이 가게되며, 지주작업을 해본 경험이 있는 사람들이라는게 인정이 된다.


그러나 문제는 토지작업을 하는 경우 처음 토지작업을 시작하여 마지막까지 일사불난하게 팀웍을 이루어서 가는 경우는 거의 없다. 토지작업을 진행하는 도중 거의 대부분이 내분이 일어나 사람들이 갈라서게된다.


그래서 어떤 경우는 토지작업이 되어있다고 하여 서류를 받았는데, 계약을 하기 위해 검토를 하고있는 도중에 해당 시청에 가서 토지에 대한 자문을 받는데, 시청 담당 공무원이 시칭하는 토지작업자와 우리에게 물건을 가져다준 사람과 다른 사람이라는 것을 알았다.


그래서 수소문하여 알아본 결과 처음에 작업한 사람은 맞지만 그 이유 실제 작업을 진두지위했던 사람과 갈라서서 독자적으로 토지작업을 진행하는 사람이라는 것이다. 결국 그 계약을 포기를 했지만 이렇듯 토지작업을 진행했던 서람들이 다수 이기 때문에 가장 중요한 것은 토지사용승락서에 기재되어 있는 날짜를 보고 그 날짜가 1년이상 되었다면 다시 한번더 토지사용승락서를 받는 조건으로 진행하는 것이 좋으며, 토지가격이란 시간이 지나면 당연히 상승하는 것이므로 약정서정도의 내용으로 그 가격을 신뢰해서는 안되며 토지주와 약정이 되어 토지사용승락서를 받지만 거의 대부분이 건축허가에 들어가기 위해 토지 계약을 하다보면 전면 도로부위의 토지들은 가격이 올라간다고 생각하는 것이 상식이며, 그 가격이 어느 정도로 올라갈지는 토지 매입을 담당하는 사람이 해당 토지를 얼마나 소유하고 있느나에 따라서 가격이 인상여부가 결정되기도 한다.


따라서 토지에 대한 작업은 사업성을 먼저 검토함에 있어 토지가격의 인상에 대한 시뮬레이션을 거쳐 어느 정도의 가격인상이 되어도 사업성에는 큰 변화가 없는 경우에 진행해야 하며, 토지작업을 하는 사람들이 부로커보다는 해당토지내에 토지를 소유하고있는 사람이 토지작업을 진행하는 지의 여부를 파악해보는 습관이 중요합니다.


11. 알박기는 어느 현장에도 생긴다(1)


시행을 하기위해 토지를 매입하다보면 언제나 알박기가 생길 여지가 크다는 것을 알 수 있다. 필지 수가 5개이상이면 그중에 한 개정도는 주변의 시세가 아닌 높은 가격를 요구하며, 어떤 경우에는 터무니 없는 가격을 요구하는 경우도 있다. 특히 부동산에 대해서 아는 사람들 즉 공무원, 부동산중개사, 금융인 등 이런 사람들이 비 상식적으로 무조건 버티면 가격이 올라간다고 생각하는 경향이 있기 때문이며, 주변에 부추기는 사람들이 있기 대문이다.


토지매입은 대부분 장기간 시간이 소요되고 또한 토지작업시 계약이 아닌 약정으로 하여 약정금으로 1-2백만원정도의 선에서 약정을 하다보니 실제 시행을 추진하는 단계에서 토지 계약을 하게 되면 토지값이 올라가게 되는 것이 다반사다.


토지의 알박기가 생기는 요인 중 가장 큰 요인이 내부 직원들에 의해서 생기는 것으로 직원들은 사업성을 알고 있으므로 어느 정도의 가격이 인상되더라도 사업성에는 무리가 없다는 정보를 흘리거나 직접 투자자를 끌어들여 알박기를 하는 경우도 많이 보았다.


심지어 어떤 경우는 지주와 회사와 계약을 하지 않고 삼자의 유령인물과 계약을 하고 다시 그 사람과 계약을 하는 방법으로 가격을 올리는 경우도 본 적이 있다. 그래서 토지에 대한 계약을 하는 단계에서는 항상 지주와 확인하는 과정을 거치는 것이 좋으며, 아무리 신의가 있는 직원이라도 돈 앞에서는 변한다는 사실을 명심해야 한다.


항상 알박기는 전체 사업 토지중에서 가격이 싸고 부지의 크기가 작은 부지로 실제로는 맹지에 가까운 토지에서 생기는 경우가 대부분인데 적은 토지로 몇백만원정도만 투자해도 잡아놓을 수 있는 토지이기 때문에 쉽게 생기며, 만일 부지의 규모가 큰 것에서 알박기가 생긴다면 그 사업은 당연히 중단되겠지요.


그래서 맹지에 가까우나, 그 토지가 없으면 사업이 진행되지 않는 토지의 경우에는 되도록이면 초기에 토지매매 계약을 하는 것이 좋으며, 토지매매 계약이 아니면 기간을 정하거나 건축허가 등 예상되는 기간을 명시하여 약정을 하는 것이 좋다. 일반적인 약정보다는 조건이 붙을 경우에는 상방의 서로간의 리스크를 져야하는 것임으로 법적인 대항력을 가질 수도 있는 것이다.


시행에서 부지의 매입에는 처음 토지값보다 항상 5%범위내에서 인상이 될 것으로 예상하여 사업성을 검토하는 습관을 들이는 것도 좋은 방법이다.

부지의 알박기란 매입하는 과정에서 시행이 안될 수도 있음을 예상하여 계약이 아닌 약정이란 단계를 거침으로 인해 사업이란 개념을 모르고 약정을 했던 사람들이 사업이 진척되고 가능성이 있어 보일 때 자신의 토지 가치가 사업으로 인해 발생하는 수익보다 너무 낮다는 것을 알게되는 순간에 그 가치를 올린다는 개념으로 이해를 하는 것이 마땅하며, 처음부터 제대로된 가치로 부지를 인수한다면 알박기에 위험을 줄일 수 있으며, 오히려 사업을 더 단축시킬 수 있는 계기도 될 수 있다

해당 사업부지내 토지를 가지고 있는 지주가 중심이 되어 토지작업을 진행하는 사업과 사전 일정한 금액으로 토지를 매입한다는 조건으로 사업을 추진하는 경우에는  알박기를 최소화할 수 있다.


12. 알박기는 어느 현장에도 생긴다(2)


토지를 매입해야 하는 데 토지를 매입하다보면 항상 자기 토지에 대한 자만심이 많은 사람들은 토지를 판다는 것보다 터무니없는 가격을 제시하는 경향이 있다. 그러다 보니 일부 토지가 매입이 안되었을 때 토지를 작업하는 사람들이 이구동성으로 하는 말이 나머지 땅은 수용을 하면 된다는 말을 한다. 이 말이 사실이라면 알박기가 생길 이유가 없다.


대한민국은 민주주의 국가이다. 민주주의 국가의 기본 이념은 개인의 사유재산을 보호해야 한다. 개인의 사유재산이 보호되지 못하는 경우에는 공공의 이익이 수반될 때에 가능한 것이다.


토지 수용이라는 자체는 개인의 사유재산을 강제로 수용한다는 의미로서 기본적으로 공공의 목적이 우선되지 않을 경우에는 토지 수용이 불가하다.


제가 10년이상은 추진했던 것이 민자역사이다. 민자역사라 하면 국가 즉 철도청과 민자가 유치되어서 수익사업을 하는 것이다.  민자역사 사업에서 역사의 전면의 토지를 매입해야하는 경우가  생기는데, 국가 즉 철도청과 관련기관에서의 답이 민자역사로서 혜택을 보는 것이 결국 수익사업을 하는 주체임으로 토지 수용권을 줄 수 없다는 답이였다. 이는 즉 개인 사유 재산을 수용하여 혜택을 보는 것이 국가가 아니라, 회사나 개인일 경우에는 토지 수용권을 줄 수가 없다는 것이다.


 그럼 결국 도시계획법이나 국토이용법에 나와있는 토지수용이라는 의미는 국가가 아닌 개인이나 법인이 하는 도시계획 사업에 대해서는 토지 수용권을 줄 수가 없다는 뜻과 같다. 서울시에서 추진중인 뉴타운 도시로 인해 토지수용을 하는 것도 결국 민간사업자에게 토지수용을 할 수 있는 권리를 준다는 것은 위헌의 소지를 다분히 내포하고있는 것이라 보면 된다.


따라서 최근에 추진되고있는 사업을 보면 시행자가 민간과 지자체가 공동으로 추진하고있는데 이 경우도 어쩔 수 없이 토지를 수용해야할  경우가 생기는데 이것은 불씨를 안고있다고 보면 된다.


민주주주의 국가는 개인의 사유재산을 보호하지 못하면 국가의 존립이 흔들리게 된다. 시행을 하는 과정에서 토지를 일부 매입해야 될 때 토지수용이라는 단어를 사용한다면 불가하다는 것을 명심해야 한다.


그리고 알박기라는 것은 행위가 이루어졌을 때에 소송을 하여 고발을 하는 것임으로 결국 알박기라 하더라도 토지는 먼저 매수를 해야한다는 의미이다. 이러기 때문에 아는 사람들이 알박기를 하는 것이다.


이글을 보고 왜 내가 알박기를 해야하는가를 생각하기 이전에 알박기로 인해 사업을 중도에 포기되는 경우가 많다는 것도 먼저  생각해야하며, 알박기 자체는 죄라는 것을 인식해야 한다.

내가 가진 재산을 사회 통념적으로 이해되는 가격이상으로 요구한다면 그 사람 스스로가 인간이라는 인격을 포기한 것으로 판단해도 좋다. 만약 그런 사람이 알박기를 한다면 시행하는 사람들도 매입을 하되 단호하게 법적인 재제를 가해야 하는 것이다.

정당한 요구를 하고 정당한 댓가가 수반될 때 사회의 질서가 생기는 것이며, 비 정상적인 요구에 의해 비정상적인 거래로 성립된다면 사회의 질서란 무너지는 것이다.

알박기 필요악이지만 서로의 정당한 요구를 하고 정당한 댓가를 지불할 때 사회의 정의가 생긴다는 것을 명심하시기 바랍니다.



12. 민자역사는 장사가 잘된다


민자역사의 시초는 본인이 담당했던 서울역이다. 그러나 실제적인 사업성이 있는 민자역사의 시초는 영등포역이다. 민자역사란 역사의 개량을 하기 위해서 많은 돈이 들기 때문에 민자를 유치하여 역사를 짓고 일정기간 사용료를 납부하며 사용한 뒤에 기부채납하는 순서인 것이다.


실제로 초기에 역사의 개량으로 많은 돈이 투입되기 때문에 30년 사용기간을 준다고 하더라도 초기 투자비의 회수가 쉬운 일은 아니다. 민자역사를 처음 도입한 일본에서도 민자역사 회사들의 거의 대부분이 적자이다. 이 들 회사들은 민자역사를 운영할 때 주어지는 역세권 개발에 대한 우선권 들을 활용하여 역세권을 개발함으로서 발생하는 이익이 아니면 민자역사를 참여하여 역사를 운영하는 정도로서는 수익을 만들 수가 없다.


실제로 민자역사가 도입하여 활용되고 있는 역사중에서 진정으로 수익이 나는 역사는 영등포역 하나정도일 것이다. 나머지는 벌어서 엄청난 사용료를 철도청에 납부하고 있을 뿐이며, 초기에 투자한 투자비를 굴려서 생기는 이자정도 뿐이다. 그런데 왜 민자역사를 하지못해 난리들일까. 이는 사업권을 따면 시행을 하는 회사는 자기 자본이 들어가지 않기 때문인 것이다. 자본금을 빌려서 넣으면 철도청의 자본금이 들어오고 민자역사의 공사는 관급공사에 해당됨으로 시공하는 회사들이 공사비를 대고 시공을 해 주기 때문이다.


실상 그 내용을 보면 우리가 흔히 말하는 눈먼 돈일 가능성이 너무 많은 것이다. 그래서 애당초 철도청에서 사업주관자로 모집을 할 때 시행회사의 자본력이나 지금 동원력 등을 감안하여 시행권을 주게 되어있는데 시간이 갈수록 대기업에서는 민자역사가 다른 SOC사업보다 메리트가 줄어들어 신세계의 경우 대전민자역사의 사업권을 포기할 정도이다.


민자역사 장사가 잘 될 것으로 보여지지만 역사 주변에 개발되어있는 많은 시설과 경쟁을 해야하는 상황이며, 또한 1층 지평의 면적에 개발할 부지가 적고 대부분의 시설이 철로위에 건설되어야 함으로, 최소 3층 높이로 주민들을 끌어들인다는 것이 어렵다는 것이다. 그리고 실제 예약제가 발달해 있어 철도를 이용하는 사람들이 민자역사 시설을 이용할 확률이 극히 적다는 것이다. 서울역의 경우도 주변의 남대문 명동의 대형 시설들과의 경쟁속에서 자리를 잡지못하고 고만고만한 시설로 지탱해 오다가 최근 고속철도역사 개량으로 인해 할인점과 백화점이 입점하게 되어 자리를 잡은 상태이다.


지하철역사나 철도역사는 기본적으로 이용하는 고객이 적으면 근린시설로 형성될 수밖에 없는데 우리나라 역사 중에서 하루 이용하는 고객이 적어도 10만명이상인 역사가 몇 개나 될 것이며 그중에서 개발 가능한 역사가 몇 개나 있을까.


최근에 지어지는 왕십리역사, 창동역사, 신촌역사, 산본역사 그리고 최근에 완공된 용산역사 등이 제자리를 잡을 수 있을지 심히 우려가 됩니다


13. 설계사는 모든 건축설계를 할 수 있다


우리가 무슨 일이던지 전문 분야가 있기 마련이다. 지방의 건축을 할 때는 설계는 서울에서 하지만 건축허가는 지방의 설계사에 대행을 시키는 경우가 많다. 지자체라는 것이 발달하면 할수록 법률적인 해석이 지방에 따라서 달라지는 경우도 많다. 이럴 테면 어떤 도시는 할인점이 넘쳐나서 할인점에 대한 인허가를 사실상 봉쇄하는 경우가 있는 반면에 어떤 도시는 인근도시와의 경쟁 때문에 할인점을 꼭 유치해야하는데 할인점의 기본 요건인 배후 인구수가 적어 할인점이 출점치 못하는 경우도 많다.


설계라는 것도 전문분야를 나눈다면 아파트전문, 상가전문, 전원주택전문, 공장전문, 레져전문 기타 다양하게 전문분야를 나눌 수 있다. 정부에서 시행하고 있는 현상설계를 보면 물론 몇 개의 대형 설계사들이 독점을 하고 있지만 그 나름대로의 전문성이 나타나는 경우도 많다. 물론 대기업 비계열사로서 해당 대기업의 설계 일을 독점으로 하고 있는 설계사도 많다. 그렇지만 일을 시켜보면 차이가 나는 경우가 있다. 그래서 설계사무소도 회사내에서 해당 분야의 일을 전문적으로 해본 사람이 없는 경우에는 해당 일을 수주했을 때에 그에 맞는 사람을 채용하여 일을 추진하는 사례도 많은데 이런 일을 할 수 있는 업체라면 어느 정도의 규모가 있는 설계사이나 그렇지 못한 소규모의 설계사는 대표 설계사가 북치고 장구치고 를 다해야 하는 경우가 대부분이다.


아파트의 설계에서 용적율을 많이 확보할려면 계단식보다는 복도식이 유리하며, 상가를 특색있게 개발한다고 하여 건물 중앙부를 한층 띄운다던지, 건물을 심하게 요철을 준다던지, 오피스텔에 용적율을 확보하기 위해 중복도를 길게 배치하던지, 사업성이 낮다고 단지내 상가의 규모를 키운다던지 하는 일을 분양에 대한 아무런 검토없이 쉽게 결정해 버리고 인허가 후 설계변경이 안된다고 우기는 설계사들이 종종 나타나곤 한다.


이런 일은 누구를 탓하기 이전에 시행사 본인의 잘못임을 알아야 한다. 설계한 건물의 하드웨어를 정하는 일이다. 아무리 소프트웨어가 좋더라도 하드웨어가 받쳐주지 못하면 성사될 수 없는 일이다. 하드웨어가 잘못되어 활성화되지 못하는 건물들이 많았다. 남서울 고속터미널의 진로백화점, 테크노마트, 청담 디자이너클럽, 일산 라페스타, 파주 이채쇼핑몰 또 많은 건물들이 유통에 대한 검증없이 개발되고있다. 안타까운 일이지만 거쳐가야할 통과의례라고 생각되어진다.


20년전 처음으로 부동산 개발이라는 현실 앞에 불모지속에서 고민했던 많은 상황들이 아무런 여과없이 주변에서 벌어지는 것을 보면 안타까운 생각이 많이 들지만 막는다고 해결될 문제는 아니다. 비싼 수업료를 내고 거쳐가야 하는 통과의례라고 하기에는 비용이 너무 많이들고 애써쌓아올린 탑이 무너지는 것을 보고 자업자득이라고 돌리기에는 이 업에 몸담고있는 저로서는 미안한 생각조차 든다. 시행의 초반에 검정하는 과정에서 자신의 담을 그릇의 크기를 정하고 스스로 답이 내려지지 않으면 감히 포기하는 마음자세를 가지고 추진을 해야한다.

비싼 수업료를 내고 인생을 망치기에는 남은 인생이 너무 길지 않습니까  

일을 시작하는 시점에서의 설계란 모든 일의 출발점이며, 일의 성패를 결정하는 요인이 되기도 하기 때문에 아무리 지나쳐도 모자라지 않는다고 생각하시고 신중에 신중을 기하는 습관을 들이시기 바랍니다.



14. 영화관 등 집객시설이 있으면 상가가 활성화될 것이다


대형 판매시설의 경우 집객시설은 반드시 필요하다. 판매시설이란 경쟁이 필수적인데 타 상업시설과 경쟁에서 이기기 위해서는 집객시설이 있어야 하며, 특히 인지도가 높은 집객시설이 있어야 한다.


그런 의미에서 집객시설은 대단히 필요하다. 그러나 집객시설을 유치할려면 시행사는 많은 출혈을 감수해야 하는데 실제로 시행사들이 그런 출혈을 감수할려고 하지않기 때문에 문제가 발생한다. 대부분의 집객시설은 분양보다는 임대나 수수료로 운영되는 경우가 많다. 처음에는 집객시설을 운영하는 회사가 인지도를 높이기 위해서 투자 즉 분양을 하여 출점을 하는데 시장에서의 인지도가 높아 핵심시설의 역할을 수행할 정도의 능력이 되었을 때는 회사의 입점 조건이 달라진다. 이는 선진국으로 갈수록 그 역할을 커진다. 이미 상권에서의 상업시설이 포화상태에서 신규로 출점하는 상업시설들은 키 테난트가 필수 조건임으로 거의 무상 조건으로 입점을 하는 경우도 많다.


이러한 집객시설은 해당 시설의 인지도를 높인다는 측면에서 검토가 되어지는 것이 마땅하며, 그 집객시설이 있음으로서 대중적인 인지도가 생긴다는 뜻입니다. 극장을 이용하는 고객이 쇼핑시설을 이용하는 비율, 사우나를 이용하는 고객이 쇼핑시설을 이용하는 비율, 철도를 이용하는 고객이 역사내 쇼핑시설을 이용하는 비율은 10%대 미만으로 낮다. 그렇지만 극장, 사우나, 역사가 있음으로서 주변의 이용객이 증가한 비율은 20%이상이기 때문에 이 유동객이 상업시설을 이용하는 비율은 높다고 볼 수 있어 타 시설과의 경쟁력에서 우위를 점할 수가 있다.


그리고 유동객이 많이 생김으로서 주변의 시설들이 활성화되어 상권력이 커지게 되면 자연스럽게 중심지가 되고 이로 인해 파급되는 효과가 커진다. 집객시설을 설치하는 이유는 이런 의미에서 중요하다고 볼 수 있다.


그런데 상업시설에 집객시설이 있는 건물인데도 불구하고 저층의 쇼핑시설이 활성화되지 못한 상가들이 다수 있는데 이는 집객시설과의 상업시설이 동선 연결이 좋지않기 때문이다. 즉 영화관을 입점시킬 때 영화관은 동선이 상업시설과 분리되어 있는 것이 영화관을 이용하는 고객이 편리하기 때문에 동선 분리를 요구한다. 시행하는 사람들이 동선의 중요성을 알면 영화관의 임차조건을 낮추더라도 상업시설과의 동선을 같이 가져갈려고 협상을 할텐데 그 중요성을 모르고 영화관의 입점에만 급급하다보니 동선이 분리된다. 결국 나중에 준공이 되어 이용하게 되면 영화관을 이용하는 고객은 저층 상가에 무슨 업종이 있는지 어떻게 구성 되어있는지를 모르고 영화관을 이용하는 꼴이 되어 결국 저층 상가는 활성화되지 못하고 슬럼화되어 버리는 상황으로까지 발전하게 된다.


신도시의 상가가 많이 공급되어 나중에 공급된 상가가 활성화되지 못해 대형서점을 유치하였다. 2년이 지나자 대형서점의 인지도로 인해 유동고객이 많아지고 자연스럽게 상가가 활성화되었다. 그리고 1년 후에 상가의 주인은 대형서점의 임대료를 대폭 올리게 되고 결국 그 대형서점은 그 건물을 떠나서 다른 건물로 옮기게 되었다. 그러자 그 건물의 유동고객이 줄어들어 장사가 안 되고 기존 임차인들도 타 건물로 옮기게 되는 상황이 되어 결국 그 상가는 슬럼회되고 지금까지도 상층부의 상가는 비여있다. 이제는 어느 누구도 그 상가의 주인의 말을 믿지않게 되어 대형점포가 들어올려고 하지 않는 것이다.


대형점포가 들어오면 상가의 활성화에는 분명히 도움이 됩니다. 그리고 분양에는 더욱더 좋은 변수가 되어 대형점포가 반드시 필요합니다. 그렇지만 대형점포를 유치할 때 준공후의 상가의 활성화를 고려하여 저층 상가의 동선과 대형점포의 동선을 반드시 일치시키는 것 또한 중요한 것이라는 것을 명심하시기 바랍니다.



15. 기획력이 있으면 분양도 잘 할 것이다.


기획력이 있으면 분양도 잘할 것이라고 생각할 수도 있을 것이다. 그러나 회사에서 보더라도 기획부서와 영업부서는 다르고 기획은 스탭 조직이라고 하고 영업 라인조직이라고 한다.


영업과 기획은 생각하는 기본이 다르다. 기획은 항상 숲을 보는 것이며, 영업은 항상 나무를 보는 것이다. 즉 다시 말하면 기획은 100%의 분양 즉 전체의 활성화를 생각하면서 일을 추진하지만 분양은 자기 맡은 바의 물건만 팔면 되고 물건의 일부분만을 팔아도 자신의 수당이 생기기 때문이다. 물론 100%의 분양을 생각하면서 분양을 하는 회사가 있다면 정말로 훌륭한 회사라고 생각된다. 그러나 그렇게 하기는 쉽지 않을 것이다. 


일전에 내가 개발기획을 했던 물건에 대해서 분양을 해보라는 권유를 받고 한번의 경험이라고 생각하여 직접 분양을 해보았다. 역시 기획을 할 때와는 판연히 다르다는 것을 느꼈다. 영업팀장으로 분양 테이블에서 분양자와 상담을 하는데 같은 상담이라도 있는 그대로를 나타낼려고 하는 나와 분양을 오래한 다른 팀장이 상담을 하는 내용은 방법이 다르다는 느꼈다. 물건이란 장점과 단점을 다 가지고 있다. 단점을 잘 설명하면 고객이 이해할꺼라고 생각했지만 단점을 설명하는 순간부터 고객은 불안함을 느낀다는 사실을 알았으며 그렇다고 체질적으로 단점과 장점을 비교 검토하는 습관이 들어있는 나로서는 고객이 물어오면 단점을 무시하고 말을 돌릴 용기가 나지 않았던 것이다. 사실 생각해보면 그 단점이라는 것은 크게 부각하지 않아도 될 정도의 것이지만 그 단점을 무시하고 다른 장점으로 되받아칠 정도의 훈련이 되어있지 않아 오히려 나중에는 스스로 상담 테이블에서 물러나 뒷방 늙은이로 전락해버리는 것이였다. 기획하면 자신이 있었지만 영업은 그렇지가 않다는 것을 깨달았다.


지금도 마찬가지로 분양대행을 하고 있지만 상담 테이블은 되도록이면 피할려고 노력한다. 내가 열심히 설명하는 것이 주변에 상담을 받고있는 고객들에게 오히려 역효과를 주지않을까 라는 염려 때문이다. 너무 많은 것을 알면 오히려 어려운 상황이 있드시 기획과 분양은 그 생각하는 방법에서부터 차이가 있는 것이다.


그러나 한 가지는 분명한 것이 있다. 영업을 하는 사람 주변에 반드시 기획을 하는 사람이 있는 것이 필요하다는 사실이다. 분양을 하다보면 많은 난관에 부딪친다. 그렇 때 문제를 해결하기 위한 방안을 만들어내는 사람은 기획을 하는 사람이다. 영업은 주어진 상황에서만 돌파구를 찾을려고 하지 근본적인 것은 변화시킬려는 생각에 대한 훈련이 되어있지 않는 것이다. 따라서 근본적인 것에 대한 해결방안을 찾는 사람들과 그 주어진 상황에서 물건을 팔 수 있는 사람이 한 팀이 되어 움직인다면 좋은 팀웍을 발휘할 수 있을 것 같다.


기획이란 장점과 단점을 비교하여 장점이 많으면 일을 추진하는 쪽이지만 영업이란 100가지의 단점 속에 한가지의 장점이 있어도 일을 추진해야 하는 쪽임으로 방법론에서는 다르지만 결국 추구하는 것은 마찬가지일 것입니다. 그렇지만 기획과 영업은 전문성이 다르기 때문에 프로를 원한다면 기획과 영업을 분리하는 것이 바람직하다고 생각됩니다.



16. 상권이 좋으면 분양도 잘 될 것이다.


상권이 좋으면 상가의 활성화가 잘되고 상가의 활성화가 잘 된다면 분양도 잘되는 것은 틀림없는 사실이다. 그래서 우리는 상권이 좋은 상가의 입지를 찾을려고 하는 것이 사실이다.


상가를 분양받는 사람들은 거의 70%가 투자자이며, 향후에 직장을 그만 두었거나 자식들이 창업을 할 때 사용하기위한 목적으로 투자를 한다. 일정한 지역의 상가의 점주들이 소유자인지 임차인인지를 파악해 보면 입지가 좋을수록 임대율이 높게 나타남을 알 수 있다. 이는 즉 장기적으로 안정된 수업이 보장되고 기간이 지날수록 임대료를 올릴 수 있는 입지라면 결국 투자자들이 수익률을 기대하여 투자를 하게된다는 의미와 같다.


그런 의미로 볼 때 상가를 분양할 때는 향후의 상권이 활성화되고 이용고객이 많을 것같은 상가는 분양이 잘될 것이다. 그러나 양호한 상권이 어떤 상권이냐고 물어보면 쉽지가 않다. 강남의 예를들어보자. 서울의 강남에 이전 부도심의 상권이며 강남 최초의 백화점이 있었던 강남구청역 상권을 현재 강남에 살고있는 청소년들에게 이전에 중심상권이였다고 얘기한다면 믿지를 못할 것이다. 그리고 강남역의 지하상가가 처음 분양을 할 때는 30%밖에 분양이 안되어 시행사인 대우건설이 상가를 보유하고 있다가 많은 수익을 남겼다는 사실은 아는 사람은 안다.


영동시장4거리하면 이전 강남에 살던 사람들의 애환이 서려있고 강남에서 먹거리를 찾을려면 가장 먼저 찾는 곳이였지만 이제는 4거리 이름조차 논현역 4거리로 바뀌고 영동시장을 기억하는 사람들은 많지 않다.


그러면 상권은 변화하는가 라고 묻는다면 변화할 수도 있다는 것이 정답이다. 장사를 하는 사람들이 변화에 민감하여 빨리 움직인다면 그 상권을 지속할 수있지만 자기의 실속만 차리고 변화에 응하지 않고 버틴다면 도태될 수도 있는 것이다.


신촌의 현대백화점 자리가 이전의 재래시장이였다. 시장의 상인들이 변화를 모색하기 위해 백화점을 지어 결국 상권을 지켜낸 것이다. 남대문의 재개발이 많이 논의되었지만 결국 동대문의 프레야타운, 밀리오레, 두타 등이 발빠르게 움직인 결과 이제는 동대문의 낮 상권이 남대문에 버금가는 상권으로 커진 것이다.


양호한 상권이 어떤 상권인가에 대해서는 많은 지면이 할해되어야 하지만 여기에서는 간단하게 언급한다.


인지성 즉 대로에 면해있어 배후지의 주민들이나 그 주변을 지나치는 자가용들에 의해 쉽게 인지될 수 있는 곳, 접근성 대로에서의 쉽게 접근하는 것도 중요하지만 사람들이 주로 다니는 생활도로변에 위치하여 평소의 이동하는 방향에서 쉽게 접근할 수 있는곳, 확장성 현재는 다소 주변의 불량하여 창고나 공장등으로 활용되고 있지만 중심이 되는 대형시설들이 생겼을 때 그 시설과 연계하여 다양한 시설이 개발될 수 있는 곳, 랜드마크시설 그 지역의 중심될 수 있는 규모와 핵심시설을 가지고 있는 계획, 유동성 아무리 입지가 양호하더라도 주변의 지나는 사람이 적은 곳은 어렵고 기본적으로 주변의 유동객이 일 10만명이상은 되는 곳, 역세권(환승지) 지하철 역사의 역세권지역이나 버스나 대중교통수단으로 와서 고속, 시외버스나 지하철역이나 철도 등 다른 시설로 환승하는 곳 등이 양호한 상궝이 될 가능성이 높은 곳이다. 상권에 대한 세부적인 내용에 대해서는 다음 지면에서 다루기로 한다.


양호한 상권은 장사가 잘 되는 것은 사실이지만 자만하고 있게되면 언젠가 새로운 상권에 의해 도태될 수도 있다는 것을 명심하셔야 합니다.    


우리는 많은 유혹과 많은 시련속에 살아가는 사람들입니다. 그 많은 부침을 넘어가기 위해서는 스스로 많은 욕심을 버려야 할 때도 많습니다. 부동산 개발이란 여러사람들과 공동으로 수행해야 하는 사업임으로 스스로 넘치게 살아간다면 결코 주변에 자신과 동행할 참된 사람을 찾을 수는 없습니다. 스스로 넘치지 않고 인내하며 더불어 살아가는 마음가짐을 가지시기를 부탁 드립니다.




17. 아파트 세대수가 많으면 단지상가가 장사가 잘 될 것이다.


아파트의 세대수가 많으면 단지상가가 잘 되는 것은 당연할 것이다. 그래서 아파트 세대수가 많은 단지상가에 대한 공개입찰에는 많은 투자자들이 몰리고 있으며 입찰가도 평당 1억원이 넘어가는 경우도 있다. 그러나 아파트의 세대수가 많으면 아파트의 단지상가는 여러개로 분산되게 되어 있다. 10동이상이나 되는 단지에 단지상가를 한곳에만 배치한다면 아파트의 주민들에게는 불편하다. 주 출입구는 다른 곳인데 상가를 이용하기위해 먼 길을 걸어가야 된다는 것이 불편하다. 그리고 아파트의 세대수가 많으면 주변의 세대수가 적은 아파트보다 생활 수준이 높게되어 있다. 그러면 당연히 세대수가 많은 아파트와 인근하고 아파트의 주출입구와 인근하여 근린중심상가가 개발되게된다.


상가의 개발시기에서 볼 때 단지상가는 아파트가 지어질 때 동시에 지어지지만 근린중심상가는 아파트가 거의 완공되어 갈 때에 개발되는 것이 순서이다. 따라서 아파트의 입주시기가 되었을 때 단지상가에 입주하기 위해 임대를 놓다보면 주변에 근린상가의 개발로 인해 상가의 업종이 제한되는 경우가 대부분이며, 단지상가가 비싼 가격으로 분양이 되었기 때문에 임대료 또한 높아서 쉽게 임대가 되지 않는 단지상가도 많이 나타난다.


그리고 단지상가에서 가장 중요하게 보아야 할 것이 상가의 위치이다. 아파트를 개발하는 회사들이나 설계사들은 상가보다 아파트를 중요시하여 위치를 정하기 때문에 단지상가의 위치가 사람들의 통행하는 주출입구에 위치하지 않거나 대로변에 위치하는 것이 좋다고 생각하여 너무 대로변에 위치하다보니 아파트 주민들의 보행동선이 길어지거나 아파트와 직접 연계되지 못하고 연도변 상가처럼 개발하기도 하는 경우가 많다.  결국 이런 경우에는 아파트 주민들에게 호응을 받지못하고 다른 근린상가들이 개발되는 빌미를 주고 결국 상가가 슬럼화되는 경우가 많은 것이다.


또한 단지상가의 규모인데 세대당 1-3제곱미터로 개발되고 있으며, 세대당 단지상가의 규모가 적을 수록 가치가 있는 것임에 틀림없다. 그리고 단지상가는 시간이 가면 갈수록 주변의 근린상가에 영향을 받게 되어 업종이 제한되게 되어있다. 따라서 단지상가의 2층을 분양받거나 개발할려고 할 때는 2층에 해당하는 업종들이 입점할 수 있는지에 대한 검토가 선행되어야 하며, 그런 검토없이 2층을 개발해서는 결코 안된다. 특히 지하는 더욱 세밀한 검토가 필요하다.


그렇다고 단지상가를 적게 개발하면 좋다고 단지상가 점포의 숫자를 4개이하로 줄이다보면 다른 근린상가와 경쟁에서 너무 차이가 나 상가가 활성화되지 못하는 경우도 있어 적정한 상가의 규모가 가장 좋다


속담에 먹거리가 될만한 곳에는 쓸데없이 참견하는 무리가 생기게 마련으로 아파트의 규모가 클수록 단지상가에 대한 검토가 중요하며, 단지상가의 분양성이 높다면 그것은 전부 수입에 플러스되는 것으로 설계시 조그만 주의를 기우린다면 사업성을 조금 더 높이는 것은 어려운 일이 아니다.


상가란 단지상가가 되든 근린상가가 되든 상가의 입지가 중요하며, 주변의 주민들이 모일 수 있는 곳이며 생활도로상에 위치해 있다면 그 가치는 당연히 인정될 수 있는 것임을 명심하시기 바랍니다.


18. 백화점과 접한 상가는 장사가 안 될 것이다.


백화점이나 대형 할인점 옆에 상가를 개발한다는 것은 대단한 강심장이 아니면 안될 것이다. 우리가 외국을 나가보면 많은 형태의 상가들이 개발되어있다. 백화점과 면해있고 백화점과 건물이 두개가 붙어있는 다양한 형태의 상가들을 볼 수 있다.


그런데 우리는 왜 이런 상가를 만들 수 없는 것일까.


어느 카페에 게재된 글 중에서 부동산개발을 평가하는 방법중에 투자율을 게산하는 다양한 방법이 있는데 우리가 그런 방법을 사용하지 않는 이유는 우리가 아파트를 활용할 때 가장 많이 사용방법 전세 기준이기 때문에 월세에 의해 움직이는 외국과 달리 금융금리와 월세의 차익으로 발생하는 수익이 없기 때문에 다양한 형태의 주거형 시설개발이 어려은 것과 마찬가지로 상가의 경우도 분양이 아니면 상가를 개발할 방법이 없기 때문이다. 그나마 아파트는 ABS를 발행하거나 부동산펀드에 의해 자금 유입이 가능하나 상가의 경우도 이런 혜택을 받을 수 없다. 따라서 분양에 의해서만 상가가 개발된다고 하면 결국 일반 사람들이 투자하기 좋은 형태로 상가를 갈갈이 찢어발겨야 하는 것이다. 의류 상가라고 하면 기본적인 점포의 규모가 최소한 5평이상이 되어야 하고 경쟁이 심할 경우에는 10평이상 외국의 상가는 지하상가나 연도변 상가를 제외하고 대형빌딩내에 있는 상가들은 최소 15평이상의 면적을 가지고있다. 만약 우리가 이런 상가를 개발한다고 하면 1점포당 최소 5억원이상의 투자를 유치해야하는데 지금 우리의 투자시장에서는 5억원이상의 자금을 상가분양에 쉽게 투자할 사람은 그리 많지가 않다.


이런 상황에서 상가의 개발은 항상 분양후의 휴유증을 앓게 마련이다. 조금 큰 점포들은 1000개이상의 조그만 점포로 분양되어 결국 운영할 점주를 구하지 못하게 되고 그러다보면 상가 운영비가 없어 결국 상가가 슬럼화되고 할 수없이 궁여지책으로 싼 값에 운영권을 넘겨주어 남 좋은 일만 시키게되는 경우가 대부분이다.


쇼핑몰 정말 자금이 있는 회사가 상권 컨설팅 회사에 컨설팅을 받아 제대로된 상가를 개발한다면 쇼핑몰도 좋은 투자의 대상이 되겠지만 지금과 같이 1.5평 규모로 장사를 할 수 있을지 없을지 모르는 상가를 개발한다고 하면 결국 자기 발등을 직는 결과가 될 것이다.


처음부터 개발할 때 지역의 랜드마크 시설을 만들기 위해 백화점과 개인 운영상가를 동시에 개발하여 고급브랜드와 중저가 브랜드가 공존하는 건물을 만든다면 지역의 랜드마크가 되기는 어렵지 않을텐데 너무 경쟁을 의식하다보니 서로의 상생의 원리보다는 상극의 원리만을 강조하는 꼴이 되어 결국 상권의 발달을 저해하게 되고 주변에 경쟁상권을 개발하게 하는 결과를 초래하게 된다.


판매시설의 업태란 기본적인 주객층이 다르다. 백화점은 중상류층, 할인점도 중상류층, 연도변 상가 중하류층, 재래시장 중하류층, 슈퍼마켓 중상류층 등으로 주객층이 다르다. 객층이 다른 업종이 뭉쳐서 객층 전체와 연결된다면 주변의 고객을 다른 곳으로 빼앗길 염려는 없을 것이다. 그러나 조금의 중첩되는 상권에 대한 공존을 허용하지 못한다면 결국 상권 전체가 죽는 결과를 가져올 것이다.


상가를 개발하는 사람들도 유통을 알아야 한다. 유통을 이해하지 못하고 상가를 개발한다면 자칫 사상누각을 지을 수도 있다는 것을 알야야 한다. 국내에 개발되어 운영중인 다양한 상가들을 벤치마킹하여 운영관리, 브랜드입점, 동선 등 유통에 관해서 박사가 되어야 할 것이다. 그래야만이 상가의 개발에 리스크를 줄일 수 있을 것이다.


앞트로 10년이내에 백화점, 할인점과 공존하는 상가가 개발되어야 할 것입니다. 그 대를 대비하여 상가에 대하여 많은 공부를 하여 준비를 하시면 크게 도움이 될 것으로 판단됩니다. 왜냐하면 상가도 임대나 수수료로 운영되는 상가로 개발하지 않으면 수익 창출이 불가능해 지기 때문입니다. 미래를 대비하는 습관은 필요한 것입니다.



19. 중심상가는 잘 될 것이다.


중심상가는 잘 되어야 하며, 일반 상가보다는 잘된다. 그러나 중심상가는 분양가나 임대료가 너무 비싸 조금 운영이 안된다면 수익을 맞추는 것이 쉽지가 않다. 명동의 예를 들었지만 서울 명동에서 장사하는 회사중에 수익을 제대로 내는 회사는 50%가 안된다고 한다. 나머지 30%는 안테나 숍이라 하여 신상품이 나왔을 때 고객의 반응을 파악한다던지, 백화점이나 할인점에 입점하기 위해 회사의 이미지를 제고하기 위한다던지 하는 이유로 출점하고 있는 점포들이다.


상권은 변한다. 중심상가의 위치도 변한다. 랜드마크로서의 역할을 못한다면 중심상가는 변하게 된다. 중심상가란 그 상권의 중심이 되는 건물이여야 한다. 그러나 주변의 미개발부지가 있어 그 부지가 개발되어 랜드마크적인 건물이 된다면 중심상가로 보기 어렵다. 라이리의 법칙이나 손자병법, 란체스터법칙등에 보면 적과의 전투에서 규모나 병력에서 열세를 보이게되면 입는 손실이 그 규모의 차이에 비례하여 손해를 입게되는 것이다.


따라서 중심상가를 개발할 때에는 중심상가로서의 역할을 다해야하는 것이다. 영층이 몰려있는 곳에는 엔터테인먼트시설이 중심시설로 포함되어야 하며, 상류층이 몰려있는 곳은 고급스럽고 그들만의 문화를 인정해주는 시설들이 중심시설로 들어가야 하며, 일반적인 근린상가는 주변에 은행이 있어야 하며, 최소한 수퍼마켓 정도는 있어야 한다.


중심상가란 중심이 되는 상가로서 택지개발지역에 가면 중심상가가 세 번정도는 바뀌게 된다. 처음 택지개발내에 아파트가 입주할 때에는 근린상가가 중심시설이 되며, 두 번째로는 쇼핑몰이 있는 분양상가가 중심시설이 되며, 마지막으로 백화점, 할인점이 중심시설이 되는 것이다. 이는 시설별로 개발하는 시점이 다르기 때문에 발생하는 것이며 택지전체가 안정될 때까지의 기간은 10년이 걸리기도 한다.


우리는 중심상가를 개발한다고 생각하여 개발했는데 그 시기가 백화점, 할인점이 개발될 시기였다면 분양에 큰 타격을 입을 것이다. 항상 주변의 미개발 토지가 있을 때에는 그 부지들이 어떤 회사에 팔렸으며 어떤 계획을 가지고있는가를 모른다면 낭패를 볼 수도 있을 것이다. 


중심상가를 개발하기 위해 열심히 계획을 하고 있지만 그 시기와 경쟁시설에 대한 정보가 중요하며 일단 중심이 한번되고 나면 최소 몇 년간은 버틸 수 있다는 것도 중요한 포인트이다. 중심상가의 여건은 3가지만 꼭 기억하시기 바랍니다. 6차선이상의 대로에 면하고 주변에 역사나 환승지가 있어야 하며 서로 보완되고 상권이 확장될 수 있는 곳이어야 한다.


중심상가 평생 한번 개발하면 그것으로 족하다는 생각으로 체계적으로 준비를 해나가시면 언젠가 개발이 가능할 것입니다.


20. 가격이 싸면 잘 팔린다.


부동산의 매매나 분양에서 가장 중요한 것이 가격이다. 동일한 조건하에서 가격이 싸다면 잘 팔리게 된다. 분양가를 책정할 때 주변의 시세보다 싸게 투자의 가치가 있는 가격이라면 잘 팔리게 된다.


아파트의 분양이 실 수요자 위주로 움직여서 분양율이 높았던 것은 최근이다. 이전에는 투기자가 연결되지 않으면 아무리 가치있고 좋은 아파트라도 불경기나 정부의 부동산 특별 대책시기에는 맥을 못 추었다. 그러나 최근에는 좋은 아파트나 선호하는 평형은 언제나 청약율이 몇 대일 이상을 기록하고 있다. 이는 우리사회가 그만큼 자본력이 있는 중산층이 많았졌다는 뜻도 되고 대기 수요층이 있다는 뜻이 되기도 한다.


이런 투자자들은 가격의 가치로 움직이는 것이 아니라 중간에서 연결하는 중개사들의 역할이 크다. 물론 투자의 가치도 있어야 하지만 중개사들의 먹이도 커야 한다는 것이다. 아파트의 가치나 투자는 1년 2년 후에 발생하는 미래의 예측이기도 하고 정부의 정책에 의해 변화되는 변수가 많기 때문에 중간에서 소개하는 중개사들에 많은 수익이 생긴다면 적극적인 중개로 그리고 자신의 수수료를 줄여서라도 일을 성사시키려는 노력을 보이게 된다.


분양을 하다보면 분양자들은 주변의 중개사들의 역할이 큰데도 불구하고 소홀히 하는 경향이 많다. 그러나 분양자들은 항상 주변의 중개사들에게 가치나 가격에 대한 상담을 받는 것이 일반화되어 있다. 어느 현장을 가봐도 중개사들이 나쁘게 얘기하는 물건들이 잘 팔린 적은 없다고 봐도된다.


부동산의 가격이란 투자에 대한 수익으로 대변될 수 있지만 중간에서 매개하는 사람들의 입김에 의해 그 가치가 실제보다 낮게 되거나 과대 포장되게 된다. 부동산의 가격을 낮추어서 분양자들에게는 투자의 가치를 줄지는 모르지만 그 물건이 소진되기 전까지는 중개사들에게는 적당한 이득이 발생하지 않기 때문에 그 물건에 대해서 소홀하게 된다.


그렇다고 중간에 분양하는 사람들의 수익, 중개사들의 수익까지 붙여서 가격을 주변시세보다 높게 책정하는 것 또한 무리이다.


만약 투자의 대상이 부유층일 경우에는 너무 가격을 낮추는 것 또한 좋지 못하다. 그들은 상대적인 타 아파트나 빌라와 비교하는 대상이 되는데 상대적으로 가격이 낮으면 오히려 무시당한다고 생각할 수가 있다. 백화점의 경우 너무 낮은 가격에 물건값을 책정하면 안 팔리던 것이 가격을 올려서 팔렸다는 기사를 많이 본다. 이는 물건의 가치에 사는 사람들의 자존심의 가치도 포함되어 있는 것이다. 그 물건의 구매후 또다른 삶을 만났을 때에 브랜드의 명칭은 유명 고급브랜드 아니면 모르기 때문에 상품의 가격을 보고 평가를 받을 수 있다. 그런데 상품에 가격이 떠무니 없이 싸다고 느껴질 때는 상대방을 무시할 수도 있고 따돌림을 당할 수 있다.


가격은 무조건 싸다고 팔리는 것은 아니다.


물건을 구매하는 그 대상이 어떤 객층이냐에 따라서 달라진다. 서민층이 사는 곳에서 물건을 개발할 때는 무조건 싸게하는 것이 잘 팔린다. 보유 금액이 적다보니 은행 대출이나 남의 돈을 빌려야 하는데 한푼이라도 싸야 덜 부담이 가기 때문이다. 그 대상이 부유층일 때는 그들의 투자가치와 돈가진 자의 자존심을 살리는 방향의 접근이 중요하다. 물론 이는 내가 현장에서 직접 체험한 것은 아니고 주변에서 들은 것을 감안하여 적고 잇는 것이며, 나도 이렇다고 생각한다.


부동산의 가격이란 물건의 가치와 시기 그리고 그 대상에 따라서 신중하게 접근하는 것이 중요하다고 판단됩니다.



이제까지 20가지의 시행오류에 대한 칼럼의 게재를 여기까지로 하고 지금까지 연재되는 내용을 빠짐없이 읽어주신 분들에게 감사 드립니다.


앞으로는 장편으로 연재되는 것이 아니라 3-4회정도 연재되는 제목으로 여러분들에게 도움이 될 수 있는 칼럼을 싣도록 노력하겠습니다.


감사합니다.



21. 경기가 나쁘면 분양이 힘들 것이다.


경기가 나쁘면 분양이 힘드는 것은 사실이다. 경기가 좋을 때보다는 훨씬 힘들고 홍보 광고를 해도 잘 먹히지 않는 것이 사실이다. 그러나 IMF 이후 우리 사회의 소득 양극화로 인해 흔히 가진자들의 자금력이 많이 커진 것이 사실이다.


따라서 경기에 여부없이 투자성만 있다면 투자를 하고있고 특히 시중의 부동자금이 몇십조원이나 유동하고있는 상황이며 일부 분양성이 양호한 아파트의 경우 청약금만 몇천억이 들어오는 상황이다.


투자 지금은 경기와 상관없이 투자를 하고있다는 것을 명심한다면 최근에 분양중인 많은 대형 쇼핑몰들이 신문 광고지면을 오랫동안 채우고있는 것을 보면 분양율이 높지 않음을 알 수 있다. 왜 분양율이 낮을까 라는 측면을 들여다 보면 상가라는 것에 대한 투자자들의 인식이 이전같이 좋지못하고 분양상가라는 것에 대한 상가 활성화에 부적적인 시각이 많기 때문이다. 그러면 이 부정적인 면이 현실적으로 해소될 수 있는가를 보면 전혀 해소되지 못하고 있고 가면 갈수록 상가라는 것은 과잉상태에 빠져 신규 상가들이 활성화되지 못하고 슬럼화되어 투자자들을 만족시키지 못한다는 것이 몇가지의 사례들로 인해 증명되고 있기 때문이다.


종로 국일관, 명동 코스모스, 새로나, 뉴투죤, 명동 밀리오레, 동대문 거평프레야, 남대문 메샤, 테크노마트, 청담 디자이너클럽 등 주변에 활성화되지못하고 비틀거리는 상가들이 너무 많이 눈에 비치기 때문이다.


그리고 최근에 분양중인 대형 쇼핑몰들이 입지적인 즉 유동객이 하루 최소 10만명이상은 되어야 하는 데도 불구하고 유동성이 양호하지 못한 입지에 실내스키장, 영화관, 워트파크 등 집객성이 높은 업종을 유치하여 고객을 유인할려고 하는데 이미 외국에서는 사업성이 낮은 업종이며, 회사의 정책적인 외부 홍보용 사업이 아니면 도심이나 광역시내에 추진하기가 어려운 사업이란 것을 알고 최근에는 잘 추진되지 않는 프로젝트들인데, 우리나라에서는 분양사업으로 추진되고 있으니 심히 염려 스러운 것이다.


상가들이 분양은 되어 투자 수익은 건진다고 하지만 이후 운영했을 때 들어가는 관리비 운영비 등은 누가 감당하며 누가 운영을 할 것인지 정말 염려스럽다. 또 다른 흉물들이 남아 향후 신규 프로젝트에 얼마나 많은 영향을 끼칠지 ........ 


이제부터의 상가는 분양으로 추진하는 것은 한계에 거의 도달했다고 보여진다. 자금이 저리이며, 장기적인 회수가 가능한 연기기금이나 부동산 펀드를 조성하여 일부 양호한 입지는 분양을 하지만 거의 대부분의 상업시설 즉 의류, 용품, 잡화 등을 파는 판매시설은 임대나 수수료 등의 형태로 운영을 하는 시대가 도래할 때가 되었다고 보여진다.


그렇다고 지금 상가의 분양이 경기가 나쁘기 때문이라고 생각하는 것보다는 상가에 대한 인식이 분양보다는 실수요자 위주로 재편되는 시기라고 보여지는 것이다. 이미 일본 미국의 경우는 20년전부터 시작되고 있는 것이며, 주거시설의 경우도 분양보다는 임대 사업 형태로 전환되어가는 시기가 오고있다고 보여진다.


피크 월급제가 정착된다면 더욱더 이런 상황이 빨리 올 것이다. 이제는 사업성을 검토할 때에도 임대나 운영에 대한 수익을 따져서 투자수익율 즉 IRR로 판단해야할 시기가 오기 때문에 이런 수익율을 검토할 수 있는 자신의 능력을 개발해야 향후 닥쳐올 미리변화에 대해 능동적으로 대처할 수 있을 것이다.


우리는 경기가 나쁘기 때문에 상가의 분양이 저조하다는 생각을 하거나 경기적인 측면으로 분양성이 저조한 것으로 몰아가고 있는데 그런 이유보다는 투자자들이 상가 분양에 대한 투자가치에 회의적인 생각이 너무 강하기 때문에 섣불리 투자를 하지않는 것이고 또한 쇼핑몰의 입지가 유동이 낮은데도 불구하고 사업성 때문에 상가를 너무 크게 개발함으로 인해 영업중인 상가들이 활성화되지 못하고 슬럽화 되는 현상들이 주변에 늘어나고 있기 때문에 생기는 자연스러운 현상이라고 판단해야 할 것입니다.


처음부터 향후 활성화가 어려운 상가라면 개발을 기피하고 또한 개발이 가능한 물건이라도 상가의 공급과잉을 생각하여 향후 상가를 임대나 수수료로 운영해야 한다는 생각을 가져야 할 것입니다. 시간이 가면 갈수록 시설의 공급과잉은 심화되기 때문에 어쩔 수 없이 나타나는 자연스러운 현상이라는 것을 명심하셨어 미래를 대비하는 자기 준비도 소홀함이 없어야 할 것입니다.   


22. 부동산은 신뢰가 없는 곳이다


이런 제목으로 글을 쓴다는 것이 제얼굴에 침뱉기인 것을 알지만, 자기성찰을 위해서는 우리들 스스로가 반성을 해야한다는 의미에서 글을 써봅니다.


부동산은 신뢰가 없는 곳이라면 틀린 말은 아니지만 반대로 보면 가장 신뢰가 많은 곳이라도 해도 과언이 아닐 것이다. 우리가 너무 남들을 신뢰를 하다보니 친구말에 속아 맹지를 사는 경우, 좋은 자리라고 분양을 받았는데 이중 분양되어 있는 경우, 대기업이 시공한다고 하여 초기자금을 융통해 주었는데 시행사가 부도가 나자 대기업은 나몰라라 하는 경우, 얼마나 많은 속임과 많은 위험이 도사리고 있는 곳이 바로 이 부동산이라는 곳이다.


부동산은 돈이 신뢰를 하지 사람이 신뢰를 하지않는다고 하지만 결국 그 사람을 보고 물건을 구매를 하게된다. 진행되는 과정에서 너무 많은 변수들이 도사리고 있으니 그 많은 변수를 다 짚어볼 수 가 없다는 것을 알게되면 결국 물건을 소개하는 사람에게 의존할 수 밖에 없어 할 수 없이 신뢰가 가는 사람을 찾게되지만 그 사람 또한 소개비를 줄려고할 때 가격을 깍는다던지 조그만한 꼬투리를 잡아서 수수료를 적게 줄려고 하는 것 또한 사실이다.


부동산의 사모펀드나 초기자금은 담보가 있다고 해서 투입되는 것은 아니다. 담보가 100%를 다 해소시키지는 못하기 때문이다. 사모펀드에 1-2천만원을 투자하여 연리 10%이상의 금리를 받겠다고 가입하는 사람들이 의외로 많다. 이런 사람들은 투자확인서라는 종이쪼가리 하나밖에 받는 것이 없기 때문에 신뢰에 의해서만이 투자를 하게되는 것이다.


부동산의 신뢰라는 것은 자기가 얼마나 충실하게 일을 하느냐 그렇지 않으면 것치레로 일을 하느냐의 차이일 것이며, 장기적인 관점에서 일을 추진해야 만이 결국 신뢰가 형성되는 것이다. 단기적인 부동산 거래는 신뢰를 쌓기가 힘든 것 또한 현실이다.


신뢰 반드시 필요한 것이며 반드시 있어야 하는 것이다. 이 신뢰는 스스로 만들어가야 하며, 만약 한 순간에 실수를 한다면 그 실수를 스스로 자인하고 모든 사람들에게 고개 숙여 사죄하는 것이 오히려 더 신뢰를 쌓을 수있을지도 모른다. 우리 주변에 보면 곗놀이 오야를 하다가 계군 한사람의 실수에 의해 계가 깨어졌을 경우 아반도주를 하는 사람들이 있는 반면에 이런저런 사정에 의해 정말 손해를 끼쳐 죄송하다고 사죄를 하고 오히려 그 동내에서 더욱 신임을 받고 있는 사람들도 있는 것이다.


선진국이 되면 될수록 신용사회가 정착되어 간다고 한다. 외국 선진국의 신용카드 부도율은 1%내외라고 한다. 이는 신뢰를 지키지 못한다면 결코 선진국의 국민이 될 수없다는 것과 일맥상통한다. 자기 자신이 선진화되고 남들보다 앞서 갈려고 한다면 스스로가 신용을 지키는 사람들이 되어야 하며 혹 한 순간의 실수로 잘못 판단하여 손해를 끼쳤다면 스스로 사죄를 하는 것이 가장 바람직할 것이다.


부동산 돈이 돈을 먹는 사회이지만 이 속에 터를 딱고 살아갈려면 신용을 지키는 사람들이 오래 버티고 오래 버티는 사람들이 성공한다는 것을 알 수 있다. 핸드폰 번호 자주 바뀌고 걸려오는 핸드폰 전화 자주 안받는 사람들은 무언가 문제가 있는 사람임에 틀림없다. 한번 사용한 핸드폰 번호를 10년을 쓸 수 있게 자기자신을 스스로 정신 무장하는 것이 성공하는 지름길일 수도 있다.


부동산 신뢰를 우리들 스스로 만들어가면서 열심히 살아가 봅시다. 우리들이 이 이렇게 만나고 모임을 가지고 하는 것도 신뢰를 쌓기위한 방법일 것입니다. 조금 모자라는 사람들이 있으면 이끌어주고 조금 넘치면 사람이 있으면 충고 해주고, 이렇게 서로의 마음을 여는 순간 신뢰가 쌓여갈 것입니다.


23. 고위인사와 친하면 허가는 쉽다

 

우리는 사업을 추진하다보면 많은 인허가사항에 접하게 된다. 항상 그럴 때마다 어디에서 시작하여야 하는 것이 좋은지 망설이게 되고 어떻게 추진하는 것이 좋은지 주변 사람들에게 묻게 된다.


그리고 이전에는 지자체의 장이나 장관 국회의원 들을 동원하여 로비를 하고 인허가를 해결하는 적이 많았다 특히 무소불위의 권력을 휘두르던 5,6공 시절에는 정말 인허가 로비스트들은 편하게 일을 해왔다.


최근 민원에 대한 처리사항이 투명하게 공개되고 최말단 담당자에게 많은 권한이 부여되게 되니 민원의 시발점이 담당자로부터 시작되고 있다. 담당자들이 특혜시비나 감사에 대상이 될만한 일들은 추진을 기피하는 경향이 나타나고 있지만 이것도 예상해서 추진해야 하는 것이 인허가인 것이다.


이전 도시계획과 관련된 인허가를 추진하고 있는데 그당시 서울시 담당자가 저에게 이런 말을 하는 것이다. '자네는 회사의 측에 서도 안되고 서울시의 측에 서면 더욱더 안되겠지 따라서 자네는 중립적인 입장에서 회사 측이 무리한 욕심을 내면 회사를 설득하고 서울시가 억지를 부리면 정당한 사유를 제시하여 설득을 시켜 나가는 것이 자네의 역활이다' 라는 말을 하는 것이였다. 그만큼 인허가라는 것은 쉬우면서도 어려운 것이다.


최근의 인허가의 요령이란 숨기지 말라는 것이 답이다. 이전에는 지자체내에 주민들 몰래 공고도 잘 안보이는 곳에 게시하고 하여 들키지 않게 추진한 적도 많았엇는데 지금은 이것이 절대로 통하지 않는다. 지자체내에 의회라는 것이 존재하고 또한 담당의 역활이 커지다보니 상식적인 선에서 이해가 되지않는 인허가는 결코 이루어질 수 없다는 것을 명심해야 한다.


처음 인허가를 추진하는 사람은 일단 일을 어떻게 추진하는 것이 좋은지에 대한 방향 설정이 중요하다. 이 방향 설정은 담당 공무원이 제시해주면 가장 좋은데 이 말을 끌어내기가 쉬운 것이 아니다. 따라서 담당 공무원이 친한 사람이나 이전에 일을 가르쳐준 선배 공무원과 인맥이 닿는다면 금상첨화이지만 만약 안된다면 몸으로 부딪히는 것이다. 즉 귀찮게 하는 것 우는 아이 젖 더 준다고 그리고 공무원들은 민원들이 와서 물어보는데 답을 잘 못해주거나 같은 사람이 계속 그 방에 오면 일단 일 처리여부와 상관 없이 상사의 눈치를 보게된다. 혹시 자신이 민원을 잘 못 대하는 것으로 비쳐줄 수 있기 때문에 그래서 무조건 가서 부딪히면 그 방향에 대해서 알 수 있게된다. 그런데 그 담당 공무원이 그 자리에 온지가 얼마되지 않았다면 그 사람이 답을 주지는 못하고 이전의 담당자나 그 청내에 그런 일에 박식한 사람을 찾아서 그 사람으로 하여금 담당자에게 방향을 일러주는 방법이 가장 좋다.


그리고 일을 추진하는 본인은 결코 담당 공무원에게 비굴해서는 안된다. 이 일은 이 지자체의 세수나 발전에 대단히 도움이 될것이라는 자부심을 가져야 한다. 우리는 일반적으로 자신을 낮추면 무언가 숨기는 것이 있는 것으로 오해를 받을 수가 있다. 그래서 담당 공무원에게 절대로 비굴하거나 숨기는 것이 있다는 인상을 주어서는 안된다.


그리고 그 담당 공무원과는 허물없는 사이 즉 집안의 대소사 관혼상제와 기념일은 절대로 잊지않고 챙겨주고 특히 자식들의 일에 관심을 가져주면 자연스러운 관계가 된다. 그리고 난 다음에 인허가를 추진하는 방향에서부터 윗 사람들에게 결재를 받는 방법, 의회를 통과하는 방법 등 지자체내의 일의 추진방법에 대한 의논을 하게되면 일의 처리는 순조롭다.


담당자가 감사를 두려워 하거나 처리 일에 대해 부담을 느끼면 무리하게 몰아 붙이거나 윗사람을 통해서 일을 추진하도록 압력을 넣어서는 안된다.


만일 담당자 독한 마음을 먹으면 이런 저런 사유로 일을 반려하게 되면 정말 머리 아픈 일이 발생한다. 법이란 정확한 답이 있는 것이 아니라 담당자의 재량까지도 포함되어 잇는 것이기 때문에 해석이라는 것이 이렇게도 되고 저렇게도 되기 때문이다.


고위인사 친하면 나쁠 것은 없다 적재적시에 활용하면 되고 정보를 사전에 파악하는데 이용하면 좋다 그러나 인허가를 추진하기 위해 기안을 하거나 결재서류를 만드는 것은 담당자이며 특히 도시계획 관련 민원은 처리기간이 법적으로 정해져 있지 않기 때문에 몇년 가는 것은 당연한 일로 받아들여지고 있다. 이런 상황에서 담당자가 열일을 재쳐두고 도와준다면 기간을 단축시키는 것은 자명한 일이다.


만약 고위인사를 사용한다면 지자체장의 결심을 받기위해 사용하는 것은 좋다. 지자체의 장이라면 국회의원과 같은 직에 오르는 것이 꿈일 수 있기 때문에 그러나 하위직 공무원들은 그 자리에서 정년퇴직 때까지 머무르는 것이 꿈일 수 있기 때문에 하위직 공무원들에게는 로비가 잘 통하지 않고 이전에 공무원들이 급여가 적을 때는 돈을 받기도 했지만 지금은 공무원의 급여가 대기업의 80%수준까지는 가있고 중소기업의 급여보다 높기 때문에 정말 일확천금이 아니고서는 로비를 한다는 것 자체가 쉬운 것이 아니다.


인허가 너무 무리하지 않고 특혜시비나 이권시비에 휘말리지않는 계획이라면 자신을 가지고 추진하는 것이 필요하며, 인허가를 추진하는 사람은 정말 전문가가 되는 사람이거나 모든 일을 궤뚫고 있는 사람이어야 하며, 담당 공무원들을 친구이상의 관계로 만들어 놓으면 일의 추진은 이루어진 것이나 다름이 없습니다. 이런 경우는 마음을 비우고 시간을 기다리는 것 뿐입니다.

----------------(이상- 2005.4.28.자 칼럼까지 개제함)-----------

 

24. 거의 토지작업이 다되어 나머지는 수용으로 완전매입 할 수 있다


토지작업이 다 되었다고 하는 물건을 검토해보면 100% 토지작업이 다 되어있는 경우는 거의 더물고 일부 토지는 지주들이 반대하여 협상을 못하고 있는 토지가 있는 경우가 대부분이다. 이런 경우 이 나머지 토지를 어떻게 매입할 것입니까 라고 물으면 십중팔구 안되면 토지 수용을 하면된다고 스스름없이 말하는 사람들을 보게된다.

그러나 이 말은 진실이 아니다. 도시계획법 즉 국토으; 계획 및 이용에 관한 법을 보면 토지를 수용할 수 있게 되어있다. 하지만 여때까지 민간사업에 토지수용을 할 수있게 허용된 사례가 없다는 것이다. 우리나라는 민주주의 국가이며 사유재산권을 보장하고 있기 때문에 개인의 사유재산을 강제로 매입할 수가 없다. 강제로 매입할 수가 있다면 이는 공공적인 성격이 강하고 국가의 정책에 의해 시행되는 사업일 때에 가능한 것이다.

그런데 민간의 사업을 위해 개인의 사유재산을 강제 매입할 수는 없다. 개인의 사유재산을 강매하여 개인에게 많은 이익이 돌아가게하는 특혜를 줄 수는 없는 것이다. 결국 이는 개인의 사업을 위해 필요한 토지는 100% 스스로 매입을 해야한다는 것이다.

최근에 일련의 뉴타운 정책이나 재개발 등을 지자체와 공동시행하면서 공동 참여를 하지않는 토지를 강제 매수할려고 하는 움직임이 있는데 이도 큰 틀에서 보면 그 재개발의 수익이 지자체로 흡수되는 것이 아니라 사업을 시행하는 민간에게 이익을 주는 특혜성이 짙은 행위로 위헌 시비에 휘말리게 되면 법적인 결말이 생각대로 나지 않을 것으로 판단할 수 있다.


이런 내용을 아는 사람들이 자신의 토지를 가지고 알박기를 하는 경우가 있는데 이런 사람들은 사업을 시행하는 측에서 주민 전체의 집단 따돌림을 시켜 그 지역에서는 영원히 발을 드려놓지 못하게 한다면 그런 몰염치한 짓을 한다는 생각을 할 수없게 만드는 것이 필요할 것이다.

물론 100% 토지를 다 매입해야 사업을 진행할 수 있다는 것은 개발을 추진하는 사람들에게는 큰 부담으로 작용하지만 아무나 남의 토지를 강제할 수 있다면 자신 또한 당하지말라는 법은 없는 것이다. 모든 사람들에게 동등한 권리를 주고 개인의 재산을 남이 함부로 강제할 수 없게 만드는 것이 우리 민주주사회의 기본 원칙이라는 측면에서 접근해야 할 것이다.

아무리 어려운 토지라고 매입은 할 수 있다. 하지만 그 토지를 매입하는 사람은 선수도 아니요, 꾼도 아니다. 그 토지 주변에서 그 지주와 친밀한 관계를 가지고 있는 오랜 동내 사람만이 할 수 있는 것이다. 마음에 여유를 가진다면 언젠가는 할 수 있는 것이다. 


우리가 지켜야 할 것을 지키며 개발에 대해서 아는 사람들 스스로가 알박기가 되어 같은 일은 해나가는 사람들을 괴롭히고 또한 주변 사람들을 부추기는 일을 해서는 절대로 안된다는 생각을 우리들이 가져야 할 것입니다. 그러면 100%의 토지를 매입하는 것도 어려운 일은 아닐 것이라고 생각합니다.

 

25. MD 마케팅사들이 브랜드 유치를 잘한다.


최근에 분양하는 상가들을 보면 항상 마케팅사 ** 라는 것이 시행,시공,신탁사들과 함께 공동진행하는 회사로 이름이 올려져있는 것을 볼 수 있다. 이는 상가라는 것이 향후의 활성화가 분양성에 중요하다는 것을 인식했기 때문에 나타나는 현상일 것이다.

하지만 마케팅사들이 실제로 준공이 되어 개점을 해야하는 상황에서 브랜드 유치가 제대로 되고있는 가를 보면 그렇지않다는 것을 알 수 있다. 실제로 브랜드 유치를 하는 사람들은 유통에서 잔뼈가 굵은 사람들이 인맥을 통해서 브랜드 유치를 하는데 시행사에서 마케팅사들에게 선금형태로 자금이 지원이 되다보니 아무 회사나 브랜드연감이나 브랜드회사를 알고있다고 생각하고 이 자금이 눈먼 돈이라고 생각하여 너도나도 뛰어들기 때문에 생겨나는 현상이다.

김포에서 진행되었던 아울렛 데이데이몰을 보면 건물이 준공되었는데도 불구하고 기존의 마케팅사가 브랜드유치를 못해 비워져있는 상태이며, 지방에서 진행되는 여러 브랜드 아울렛 점포들이 30-40%정도밖에 차있지 못하는 것 또한 현실이다.

그렇다면 브랜드 유치는 어떻게 해야하냐는 질문에는 답이 상당히 궁색한 것은 틀림없다. 그렇지만 기존의 브랜드 유치에 대한 실적이 있고 유통에서 근무한 적이 있는 사람들이 그렇지 않는 사람들보다는 브랜드 유치가 용이하다는 것이다. 브랜드유치란 장소가 있다고 해서 유치가 되는 것이 아니라 상가가 활성화된다는 자신감과 수익이 발생할 수 있다는 확신이 서야만 한다.

그래서 브랜드 유치에도 순서가 있는 것이다. 인지도가 높고 지명도가 있는 브랜드가 유치된다면 그 브랜드와 성격이 유사한 저급한 브랜드들은 뒤 따라서 구색적인 의미에서 입점을 하게된다. 이러한 브랜드 유치에 대한 순서와 인지도가 있는 브랜드 유치를 할 수 있는 회사이여야만 브랜드 유치를 하는 마케팅사라고 할 수가 있는 것이다.

비어있는 상가에 아무 것이나 순서도 없이 채워놓고 브랜드 유치를 했다고 하는 것은 정말 아무나 할 수 있는 것이다. 상가 개발 이제는 신경 써야할 때도 많고 위험 요소도 그만큼 많은 것이다.    


상가 시행하는 회사들은 분양을 위해 상가 활성화가 필요하다면 분양 개시전에 정말 브랜드를 유치할 수 있는 업체인지 마케팅사에게 브랜드와의 협약서를 받고 그 협약서를 받은 업체들의 이름을 분양광고에 명시하여 분양을 하는 것이 가장 적절할 것입니다. 그냥 마케팅사 이름 한 줄로 그 일이 마무리 되었다고 생각한다면 너무나 수요층에 대한 판단을 잘 못하고 있는 것이라는 것을 명심해야 합니다.

 

26. 이런 곳은 개발을 할 수 없는 곳이다.


우리는 토지를 보게 되면, 제일 먼저 공부를 보게 된다. 그러면 공부상에 자연녹지나 그린벨트나 개발제한 구역 같은 문구가 적혀져 있으면 개발이 불가능한 토지로 치부하여 서류를 반려하거나 책상 서랍에 넣어버린다.

시행이라는 것을 하고있는 사람들의 대부분이 큰 돈을 들이지 않고 많은 수익을 남길려고 기를 써는데 가장 가격이 싼 토지를 개발 가능한 토지로 바꾼다면 엄청난 부가가치를 가져오는데도 불구하고 자신의 역량이 부족하여 검토에서 제외시켜 버리는 것이다.

개발의 가치가 있는 토지들의 가격은 생각외로 높아져있는 상황에서 그런 토지를 받아서 개발해봐야 지주들만 좋게 해주는 것 뿐이다. 그리고 그 이상의 가치를 만들기 위해 처음부터 정상적이지 않는 방법을 사용할려는 생각에서 시작하는 것이 많다. 그래서 이런 부지들의 개발은 거의 대부분 실패한다.

 

제가 하고있는 강의에 부동산중개사분들이 많이 참석하고있는데 이전의 중개사들은 토지만을 판매하는 경우가 대부분이였지만 현재의 중개사들은 토지에 그림을 그려서 판매를 하고있다. 이런 중개사들이 토지를 잘 팔기 때문에 많은 중개사분들이 시행에 관해서 배울려고 열심이다. 그리고 중개사분들이 토지만을 팔지않고 시행이라는 것에 눈을 띄게 되어 직접 시행을 하여 큰 돈을 번 사람들이 많다. 그러나 실제로 이렇게 하여 성공한 중개사는 극 소수에 불과하다. 능력 이상의 과욕을 부리면 결국 굿모닝시티와 같은 일은 만들어 많은 선의의 피해자를 만들어내게 된다. 

일이란 자신의 전문 분야가 있고 자신의 능력에 맞는 일이 있다. 과욕은 금물이라는 것을 알려드리기 위해서 부언의 글을 썼지만  한번의 실수가 평생을 망친다는 사실을 아시고 송충이는 솔잎을 먹는 것이 가장 안전하게 살아가는 것입니다.


부지의 용도를 바꿀 수 있는 방법이 택지개발, 형질변경, 대지조성사업, 지구단위계획, 도시계획사업, 도시재정비계획, 도시개발사업, 유통단지조성계획, 산업단지조성 계획 등 많은 방법들이 있다. 이중에서 지목을 간단하게 변경하는 방법에서 도시계획시설을 바꿔서 하는 방법 등 다양한 방법이 있는데 형질변경, 유통단지조성 계획, 산업단지조성 계획 이외에 민간이 사업시행자가 되어 추진할 수 있는 사업이 적다 대부분 민간이 계획을 지자체에 제출하면 지자체가 사업시행자가 되어 계획을 입안하고 추진하는 사업이 대부분이므로 많은 시간과 비용이 소요된다.

따라서 자금력이나 시간의 여유가 없는 소규모 시행사들이 이런 도시계획을 변경하는 사업은 추진하지 않는 것이 당연하지만 자기가 가지고있는 토지의 가치를 높이고져 할 때는 한번 시도해볼만한 방법이다.


무엇보다도 사고의 전환이 필요하다. 그냥 나대지나 임야로 방치해 둔다면 아무 쓸모없는 땅이지만 개발이 가능한 토지로 변경한다면 엄청난 부가가치를 가져올 수도 있는 것이다.


기회란 잡을려고 하는 사람에게 오는 것이지 그냥 막연히 가다린다면 영원히 오지않을 수도 있는 것입니다. 한번 쯤 자신이 가지고있는 토지나 주변 사람들이 보유하고있는 토지가 있으면 그 토지에 대해 분석해볼 수 있는 공부를 해보시는 것도 현대를 살아가는 사람들이 해야할 일이라고 생각합니다.

만일 막연하다면 저희과 같은 부지개발 컨설팅을 전문적으로 하는 사람들에게 컨설팅 자문을 받아보시는 것도 좋은 방법인 듯 합니다

어느 카페에서 발췌한 글. 글쓴이 - (주)한국부동산디자인 대표 박정표

 이하 원문 내용

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부동산개발에서 잘못 오해할 수 있는 내용을 추려서 연재를 하고져 하오니

부동산 개발시행에 관심이 있으신 분들 읽어보시고 의문점이나 의견을

꼬리글로 달아 주시기 바랍니다.


- 부동산 개발 시행의 선배로서 잘못의 전철을 밟게 하지않기 위해  드리는 글입니다 -


시행에서 잘못 알고있는 상식


1. 용적율이 최대인 것이 사업성이 가장 높다

2. 건물을 크게 지으면 무조건 경쟁력이 있다

3. 사업성이 좋으면 PF는 무조건 된다

4. 건물이 튀면 분양이 잘된다

5. 청약이 높으면 계약도 높다

6. 물량 광고를 하면 분양율이 높다

7. 분양사원이 많으면 분양율이 높다

8. 투자가치가 높아 분양이 잘 될 것이다.

9. 건축허가가 나면 건물을 지을 수 있다.

10. 토지사용승락서를 받으면 토지가격이 결정된다.

11. 알박이는 어느 현장에도 생긴다

12. 민자역사는 장사가 잘된다

13. 설계사는 모든 건축설계를 할 수 있다

14. 영화관 등 집객시설이 있으면 상가가 활성화 될 것이다

15. 기획력이 있으면 분양도 잘 할 것이다.

16. 장사가 되는 상가가 분양도 잘 될 것이다.

17. 아파트 세대수가 많으면 단지상가가 장사가 잘 될 것이다.

18. 백화점과 접한 상가는 장사가 안 될 것이다.

19. 중심상가는 잘 될 것이다.

20. 가격이 싸면 잘 팔린다

21. 경기가 나쁘면 분양이 힘들 것이다.

22. 부동산은 신뢰가 없는 곳이다.

23. 고위인사와 친하면 허가는 쉽다.

24. 거의 토지작업이 다되어 나머지는 수용으로 완전 매입할 수 있다.

25.MD 마케팅사들이 브랜드 유치를 잘한다.

26. 이런 곳은 개발을 할 수 없는 곳이다.

 

이상으로 더 연재할 내용이 있으면 계속 올려 드리겠습니다.

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1. 용적율을 최대로 만드는 것이 사업성이 가장 높다


용적율을 최대로 설계를 하는 것이 사업을 성공했을 때는 사업성이 가장 높을 수 있다. 그렇지만 가격이라는 것은 지평에서 높이 올라갈수록 가치가 떨어진다고 볼 수 있다. 1층을 100이라고 보면 2층은 50-40 정도 3층 40-30정도 4층이상 30-20정도의 가치로 주어진다. 이는 건물 1층이 올라갈수록 사람의 흡인력이 줄어들기 때문이다. 이를 분양가에 대비해 보면


일반적인 분양가를 상식적인 선에서 보면 3층까지는 그 가치가 공사비와 토지대 기타 부대비용을 합친 투자비보다는 높지만 4층이상의 경우는 투자비보다 높은 경우가 많지 않다.


예를 들면 상업지역의 분양가는 1층이 평당 15백만원이하인 경우는 없지만 근린상가 중에서도 3층 이상으로 고층으로 개발되는 경우는 1층이 평당 1천만원인 경우도 있다. 그러면 1천만원으로 비교로 할 때 3층의 분양가는 1층의 30-35%의 선에서 결정된다고 하면 최저 평당 3백만원선이다. 투자비를 보면 공사비는 근린상가의 경우 도급의 경우 평당 230만원으로 보면 토지비 평당 1층의 가격과 같다고 가정할 때 7백만원으로 3층이 차지하는 용적율이 10%면 70만원이다. 아무리 근린상가가 고층으로 지어진다고 해도 10층이상은 개발되지 못하기 때문에 결국 1층이 평당 분양가가 1천만원인 경우는 3층이라도 분양가가 투자비보다 높지않다는 것이다.


그러므로 상가는 용적율을 최대로 만드는 것이 사업성이 좋다고 고층화하는 것은 고층화할수록 분양상가가 가지는 최대의 약점을 노출하는 것이 된다. 면적이 크면 투자비가 커지고 그에 따라 분양물건이 많아지며, 또한 채울 물건이 많이 필요하고 물건을 가지고 팔 사람부터 관리할 사람들이 필요하게 되는데 이 모든 물건의 사입에서 관리까지를 책임지고 해낼 사람이 없다는 것은 고려하지 않기 때문이다.


현재 동대문의 경우를 보자 최초 거평프레야가 개발되고 그 다음으로 밀리오레가 개발되자 거평프레야의 빈 점포가 생기기 시작하고, 두타가 개발되자 밀리오레의 빈 점포가 생기기 시작하는 것이다. 그 이유후에도 굿모닝 시티  등등 동매문 상권 점포의 규모가 포화상태가 아닌데도 불구하고 이런 현상이 생기는 것은 입지적인 부익부 빈익빈 현상으로 능력이 있는 점포 운영자들은 상대적으로 입지가 좋은 저층으로 몰리는 현상으로 인해 고층은 점차 경쟁력을 잃게되는 것이다.


아파트의 경우도 유니트의 따라서 분양가격이나 매매가가 차이가 많이 나고있는데 그런 것을 생각하지 않고 생각하지 않았다기 것보는 시행을 처음하다 보니 몰라서 전적으로 설계사에 맡겨놓고 설계를 하였는데 용적율이 최대로 나온다고 한다.


용적율이 최대라면 사업성이 높아 사업을 추진하기 위해 토지를 계약을 했는데 막상 PF를 하기위해 신탁사나 시공사에 가서 도면을 보여준 결과 분양성이 낮은 복도식으로 설계가 되어 있었다는 것이다. 물론 복도식이 분양이 안되는 것은 아니지만 배란다를 넓게 사용하지 못하고, 개인 사생활의 노출 등 여러 가지의 측면에서 복도식의 메리트가 낮아 가격에서도 상당한 차이를 보이고있는 실정이며 그것보다는 초기 분양성이 낮아 결국 PF가 되지않으니 어쩔 수 없이 계단식으로 설계를 변경한 결과 처음 예상했던 수익보다 훨씬 낮게 되어 결국에는 손해를 감수할 수밖에 없는 상황이 되고 마는 것이다.


특히 주상복합의 경우는 심각하다고 볼 수 있다. 특히 서울의 경우 주거시설외의 면적 비율에 따라 주거면적이 정해지지기 때문에 우선 분양성이 좋은 아파트의 면적을 최대한 확보하기 위해 상가의 면적을 최대한 늘려놓고 막상 준공이 되는 시점에 분양이 되지않아 결국 빈 점포로 방치해 놓는 곳이 전국에 통계를 내지않아서 발표가 되지않아서 그렇지 상당히 많다.


근린상가의 경우 3층정도로 저층으로 지으면 1층의 면적을 최대한 크게 확보할 수 있어 1층의 가격만으로도 토지비와 건축비를 충당할 수 있는데도 불구하고 건물을 크게 지으면 사업성이 좋다는 단순한 논리를 가지고 건물을 5층이상 고층화 하다보면 결국 상층으로 올라가는 엘리베이터, 지하 주차장으로 내려가는 램프나 카리프트, 로비 등으로 인해 1층의 면적이 축소되고 3층이상 건물이 분양이 되지 않아 임대로 가다보면 결국 한푼의 수익도 건지지 못하게 되는 결과를 초래한다는 것이다.


그러면 왜 이런 것을 미연해 방지하지 못하느냐고 한다면 그것은 개인적인 욕심 때문인 것이다. 설계사는 연면적 대비 설계비를 받기 때문에 면적을 최대한 확보할려고 하고, 주변의 사람들은 건물을 그대로 두는 것보다 새로 건축해야 고물이 많이 생기는 것임으로 신축을 권유하게 되고, 시행하는 본인은 잘모르고 컨설팅을 받자니 몇백만원이 아까워 결국 대충 아는 상식으로 분양이 100% 된다는 가정하에 주변의 호가를 반영하여 사업성을 검토한 결과이다.


(처음 시행하는 사람들이 분양가나 주변의 시세를 부동산에 물을 때 치명적으로 하는 실수가 무엇이냐고 하며 질문을 할때 살 물건을 찾는다는 식으로 질문을 하는 것이다. 있는 그대로 주변에서 건물을 지을려고 하는데 얼마 정도에 팔면 되겠습니까라고 묻는다면 주변의 매매 시세에 대한 답을 들을 수 있지만 물건을 산다고 물을 때는 부동산에서 일단 호가 위주로 답을 한다는 것이다 이는 거래중에 가격이 깍일 것을 대비하여... 그렇다 보니 시행자가 그 시세로 사업성을 검토하게 되는 오류를 범한다는 것이다.)



시행을 하는 사람들은 기존 건물을 철거하는 시점부터는 돌이킬 수 없는 상황임으로 한번더 검토하고 식자들을 통해 컨설팅을 받아서 조금의 리스크라도 줄여가는 것이 최선의 방책임을 명심해야 하는데 이러지 못하는 것이 현실이며, 주변의 사람들도 자기의 잘못된 참견으로 주변의 그나마 자금이 있는 사람을 망치게 되면 자기의 행동반경이나 사업영역이 축소된다는 것을 명심하여 한마디를 거들 때에도 신중을 기해 주시는 것이 최선이라고 생각합니다.

정말 시행은 아무나 하는 것이 아님을 명심하십시오.



2-1. 건물을 크게 지으면 무조건 경쟁력이 있다


경쟁을 해야되는 상황이며, 후발 주자로 뛰어들게 되면 이미 선점을 하고있는 점포와의 경쟁을 위해 일단 규모가 큰 것이 경쟁에서 이기게 되는 것은 틀림없는 사실이다.


상권의 규모에 대한 가설을 보면 “상권은 규모에 비례하고 거리에 반비례”한다고 되어 있듯이 규모가 큰 것이 경쟁에서 이기는 요인임에는 틀림이 없다.


그러나 무조건 적으로 규모를 키우는 것은 상생하는 것이 아니라 동반 살생하게 되는 것임을 명심해야 한다. 건물의 규모를 생각하기 전에 우선적으로 중요한 것은 입지적인 비교이다.


간단하게 상권의 이론으로 볼 때 도로의 크기에 따른 상권의 크기를 볼 때 최소 왕복 6차선이상이 되어야만 상권의 크기가 3km 이상이 되며, 부지의 규모가 최소 5백평이상이 되어야 그 지역의 랜드마크적인 단위층이 될 수 있는 것이다.


동대문 밀리오레와 남대문의 메사를 비교할 때 두 건물의 크기를 논하기 이전에 점포가 면하고 있는 도로의 크기에서 차이가 나기 때문이다. 남대문의 메사는 남대문 내 도로를 통해서 접근해야 함으로 사람들이 차를 가지고가는 심리적인 부담감을 가지는 반면, 밀리오레는 동대문 대로에서 바로 접근이 가능함으로 차를 가지고 가더라도 심리적인 부담감이 적은 것이다.


일정한 규모 이상이 될 경우에는 도보에 의한 접근으로 규모를 활성화시키는 것은 한계가 있어 차량의 접근에 의해 규모를 활성화시켜야 하는 것이다.


종로통에 대표적으로 슬럼화되어있는 상가가 있다. 이전의 화려한 명성에 걸맞지않게 퇴락해져있는 국일관을 보면 당연한 귀결로 보아진다.


대로에 면하고 있지않고 건축규모도 협소하여 어느 면하나 주변의 대형 경쟁시설과 비교할 때 우위를 점하지 못하고 있는데 그런 시설을 개발할려고 기획을 했다는 자체가 장사라는 것보다는 분양이라는 것에 너무 초점을 맞춘 결과가 아닌가 생각되는 것이다.


입지적으로 볼 때 전체적인 상권을 리더하는 입지창출형 부지는 규모를 키우더라도 상생의 원리가 작용하지만 입지적으로 볼 때 상권을 리더하지 못하고 주변의 상권에 적응해야 하는 입지적응형 부지는 규모를 키우기 보다는 주변의 대형건물과의 연계가 되는 근생시설 규모로 개발하는 것이 바람직하다.


택지개발 지구에서 보면 필지별로 1,000평이상으로 개발되는 시설들이 많은데 배후의 주거단지가 형성되어있지 상황에서는 그 자체만으로도 수요가 충분치 않아 상층부가 거의 비워져있는 것을 볼 수 있다. 택지개발 지구에서 중심상업시설은 먼저 소규모 근생시설들이 개발되고 난 뒤에 배후 주거단지가 형성이 다되었을 때에 개발을 하는 것이 올바른 시기인 것이다. 


그러므로 이런 경우에는 오히려 필지를 분활하여 근생시설들이 입점이 용이하게 하고 단계적으로 개발하는 것이 바람직하다.


최근에 지어지는 대규모의 시설들을 보면 입지적인 면에서 적정하지도 않는데도 불구하고 기본적인 상가의 경쟁논리인 규모의 면만 부각하여 미래의 상가 활성화보다는 현재의 분양성만 강조하여 개발이 되고있는 상황에서 상당히 불안한 면을 내포하고 있다. 대로에 면하지 못한 용산민자역사, 신촌민자역사, 팜스퀘어 그리고 중심대로에 면하지 못한 영등포 룩스, 창동 민자역사 등 그저그런 MD만을 가지고 향후 상가의 활성화를 시키기에는 너무 규모가 커서 주변의 상권도 죽이면서 자신도 활성화되지 못해 비틀거리는 모습을 보이지 않을까 심히 우려된다.


규모는 주변과 융화를 이루고 주변의 상권에 시너지 효과를 줄 수 있을 때에 진정한 규모의 효과가 나타나는 것이지, 자신은 살고 주변을 죽이게 되면 타 경쟁하는 상권과의 상권력에서 뒤지게 되어 결국 자신에게도 악영향을 끼치게 되는 것임을 명심해야 할 것입니다.


아파트의 경우도 1,000세대 이상의 대규모 아파트가 가치가 있는 것임에는 틀림이 없으나 3,000세대를 동시에 분양한다고 하면 그 수요를 다 채울 수 있을까를 먼저 생각해야 할 것이다


2-2. 건물을 크게 지으면 무조건 경쟁력이 있다


건물의 규모를 키우게 되면서 가장 먼저 생각하는 것이 할인점, 극장, 사우나 등 대형 집객시설일 것이다. 집객시설이 입점이 되어야 상가가 활성화되는데 도움이 되기 때문이다. 이외에도 국내에 집객시설로서 가능한 업종은 하이마트와 같은 대형 전자상가, 유명브랜드 아울렛과 이랜드와 같은 2001아울렛, 교보서적과 같은 대형 서점, 은행, 알파문고와 같은 문고 등이나 이와같은 업종들은 분양보다는 임대로 입점되는 업종으로 자칫 계산하면 사업성이 안 나올 수 있다.


핵심 점포라 하면 집객력과 인지도를 높이기 때문에 필요하다. 그 업종중에서도 어느 브랜드가 들어오느냐에 따라서 집객력이 큰 차이를 보이게 된다. 영화관의 경우 CGV가 입점하는 것과 여타 브랜드가 입점하는 것과는 좌석 가동율에서 보통 10%이상의 치이를 보이고있는 것이 현실이다.


그런데 쇼핑몰을 보면 할인점과 영화관이 입점을 했는데도 불구하고 1, 2층의 쇼핑몰이 활성화되지 않고 비어있는 상가들이 다수있다. 이는 건물을 기획할 때 동선상에서 잘못되어 있기 때문이다. 집객력있는 시설에 대한 시너지효과를 보기 위해서는 여타의 시설들이 핵심시설로 가는 동선과 같은 동선으로 연결되어 있어야 하는데 지하 할인점에서 1층 쇼핑몰로 가는 동선이 점내에 에스칼레이트로 연결되지 못하고 외부로 별도의 동선이 있다던지 상층부의 극장으로 가는 엘리베이터가 1층의 쇼핑몰과 분리되어 로비가 별도로 마련되어 있는 상가들은 거의 대부분 극장이나 할인점을 이용하는 고객들이 1,2층의 쇼핑몰에 무슨 브랜드가 입점되어있는지 조차 모르는 경우가 대부분이다.


그리고 기본적으로 쇼핑을 하던지, 영화를 보던지, 오락을 하던지 사람들의 기본적인 행태는 동일한 목적으로 이용을 할 때 지루함을 느끼지않는 시간의 한계가 2시간이라는 통계가 있는데 기본적으로 사우나, 영화, 쇼핑 모두다 한번에 2시간을 넘어서는 것이 대부분이다. 따라서 영화를 보러온 사람이 쇼핑을 할 확률이나 사우나를 하러온 사람들이 쇼핑을 할 확률은 대단히 낮은 것이다.


그렇다면 영화관이 무엇이 필요하며, 사우나가 왜 필요하겠냐는 질문에 대한 답은 그 물건에 대한 인지도를 높이는 것이 목적이다. 사람들이 누글 만날 때 어디 스타벅스 앞에 라던지, 어디 CGV 앞에서 라던지, 건물의 명칭을 대는 것보다 사회적인 인지도가 높기 때문이다. 그런 높은 인지도를 가지고 충동 구매를 유도할 수 있는 다양한 구색을 갖춘다면 쇼핑몰은 성공할 수 있기 때문이다.


그리고 또 한가지 건물의 규모가 커야 외부적으로 높은 인지도를 얻을 수 있기 때문에 건물을 키우지만 실제로 얻는 기대 수익은 건물을 키운 만큼에 미치지 못하는 것이 현실인 것이다.  이제 사람들은 너무 많은 배신을 당했기 때문에 이러한 사실들을 안다는 것이 문제인 것인데도 이런 기본적인 논리를 무조건적으로 적용하여 영화관 들어오면 장사 잘 됩니다 라고 유도하는 분양은 결국 분양도 안되고 상가 활성화에 문제점을 가질 수밖에 없는 것이다.


건물이 커면 타 시설과의 경쟁력은 당연히 앞서지만 실제 분양에서 성공할 수 있는  것은 핵심시설이 아닌 1,2층에 위치하는 쇼핑몰의 활성화에 있다는 것을 명심하여 건물을 기획하여야 할 것 입니다.


3. 사업성이 좋으면 PF는 무조건 된다.


사업성이 좋으면 PF가 되는 것은 사실이다. 하지만 무조건 적으로 되는 것은 아니다. 아무리 좋은 사업이라고 하더라도 리스크는 존재하기 때문이다. 현재과 같이 경기가 불투명한 시기에는 더욱더 리스크를 분산시킬려고 할 것이다. PF 전문회사인 금융회사는 시공사의 결정을 PF의 선결 조건으로 내걸 것이며, 또한 그기에다가 자기자본의 투자비율을 높일려고 할 것이다.


특히 상가의 경우는 아무리 사업성이 좋은 점포라도 100% 분양이란 없다. 상가란 장사가 잘되는 곳과 안되는 곳이 생기게 마련이기 때문에 장사가 안되는 곳은 결국 분양이 되지 않아 시행사가 임대로 가져가야 되는 곳이다. 그래서 현재와 같은 시점에서는 상가는 토지비의 최소 30%를 요구하고 있어 PF가 쉬운 것이 아님을 명심해야 한다.


그리고 아파트의 경우도 자연녹지나 공장용지를 아파트의 용도변경이 가능한 3만평이상 확보하여 부지를 매도할려고 하는 사람들이 많은데 이런 사람들은 단순하게 용도변경을 하면 되지않느냐 라고 생각을 하기 때문이다.


우리나라의 토지의 용도는 건교부에서 전국의 분배비율로 관리를 하고 있다. 어떤 해는 관리를 너슨하게 하여 용도변경이 과다하게 이루어졌다고 하면 그 다음해부터는 용도변경이 엄하게 적용하는 경우도 있고, 또한 기본적인 도시기본계획과 배치되는 경우에는 도시기본계획부터 변경한 후 추진을 해야하는 경우도 있으며,  수도권의 수원, 안양, 기흥, 파주 등 도심내에 많은 공장부지들이 산재해 있지만 아파트로 용도변경이 되지 않고 있다.


혹자는 이것이 도지사로 인한 것이며 도지사가 바뀌면 용도변경이 된다는 루머를 퍼트리고 있는데 어떤 도지사가 오더라도 수도권내의 공장부지의 용도변경은 쉬운 것이 아니다. 서울의 배드타운 도시들은 지탱할 수 있지만 그렇지 않은 도시들은 자급자족을 해야 도시의 기능이 유지될 수 있는 것이다.


공장부지를 대지로 바꾸고 나면 생산기반이 없어지게 되어 그 도시들은 빈 껍데기만 남게되고 지방세를 거두어들일 생산기반이 없어 도시 자체가 낙후되어지에 되는 것이다. 이런 것을 인지하고있는 도지사나 시장들이 공장부지를 쉽게 대지를 바꾸지는 못할 것이다.


시행사가 PF 제안 서류를 제출하게 되면 PF사는 제휴 컨설팅사들에게 사업성을 재검토 시키는데 제출 서류와 재검토 결과가 너무 많은 차이를 보이게 되면 회사의 이미지를 많이 손상시키는 결과를 가져오게 된다. 현재와 같이 경기가 불투명한 상황 속에서 사업성이 좋게 나온다는 것은 오히려 의심을 살 수도 있는 것이다. 사업성에서의 투자 수익률이 20%이상 나온다면 정말 괜잖은 사업임에는 틀림이 없다. 그러나 사업성을 하나하나 분석해 들어가보면 분양가는 호가로 건설비는 실행가로 기타비용은 예비비 하나 없이 수익률만 크게 나오게 할려고 작성된 사업계획서라면 아무리 사업성이 많이 나온들, 정말 세밀하게 하나하나 현실에 맞게 사업성을 검토하여 빠듯하게 사업성이 나온 물건보다 못하다는 것이다. 사업의 개념도 없는 직원들 시켜서 남의 사업계획서 배겨 사업계획서를 제출하는 회사가 부지기 수라 PF 사에서는 사업계획서를 제출해도 보지않는다는 말이 있지만 정말 제대로된 컨설팅사에서 검토한 보고서는 왜 보지 않겠는가. 그래서 PF사에 제출하는 서류도 간단하게 컨설팅을 거쳐서 제출하는 것이 회사로 봐서는 이미지 관리나 회사의 능력등에서 좋은 점수를 받게됨을 명심해야 한다.


우리는 내가 좋으면 남도 좋겠거니 너무 안일하게 생각하는 습관이 있다. 그러나 그 모든 것은 제대로 짚었을 때 가능한 일이고 사람이라면 간단한 실수는 하게 마련이니 주변의 식자들을 통해 한번더 짚어보는 것이 바람직하다.


“양호한 입지, 확실한 수익성 보장, 튼튼한 시공사, 인지되는 준공일자“가 보장되는 사업인데 PF가 되지 않는 이유는 단 한가지 시행사인 자신이 너무 많은 욕심을 내기 때문인 것입니다. 스스로 생각하여 PF가 되지않을 이유가 없다고 생각한다면 자신의 욕심을 버리고 일을 만들어야 돈이 생기지, 일을 만들지 못하면 결국 아무 이득도 없다는 것을 명심하시기 바랍니다.



4. 건물이 튀면 분양이 잘 된다


건물이 튀면 분양이 잘되는 것은 사실이다. 삼성아파트의 경우 배란다의 외관이 둥글게 되어있는 포인트가 있고 현대 IPARK 나 타워팰리스 등은 외관에서 타워 형태로 고급스런 느낌이 나게 하는 것은 외관의 독특함을 나타내는 것이 분양성에 도움을 줄 수 있기 때문이다.


그러나 모든 건물이 독특하다고해서 좋은 것은 아니다. 다세대 빌라의 경우는 주변의 건물과 조화를 이루어야지 그렇지 않고 단독으로 튀는 경우에는 오히려 그것이 장애가 되어 분양이 잘 되지않는 것이 현실이다. 어떤 사람들은 건물의 외관을 고급스럽게 하거나 독특하게 만들어서 그것을 분양가 인상의 요인으로 생각하는데 그것은 절대 잘못된 생각이다. 이런 요소들은 분양가를 인상시키는 요소가 아니라 다른 건물보다 분양성을 좋게하는 요소가 될 뿐이다.


그리고 하드웨어적인 열세를 극복하기 위해 건물을 독특하게 만든다는 것은 잘못된 생각이다. 입지적으로 동등한 조건일 때에 독특함이 무기가 될 수 있지만 입지적으로 열세에 위치해 있는 건물을 독특하게 만든다는 것은 결국 그것으로 인해 추가되는 공사비가 과다하여 부실로 이어지는 경우가 대부분이다.


근린시설의 경우 건물을 독특하게 만들어야하는 입지가 있고 그렇지않은 입지가 있다 그런데 이것을 무시하고 무턱대고 독특하게 하면 좋다고 생각하면 안된다. 건물을 독특하게 하면 좋은 입지는 소득수준이 높은 지역이나 홍대, 대학로 등 예술적인 거리, 그리고 극장, 대형 레스토랑, 나이트클럽 등 특색있는 건물인데 이런 건물도 하드웨어적으로 타 시설과의 경쟁에서 열세를 보이지 않는 경우에 해당되는 것이다. 강남 학동4거리의 씨네하우스는 킹콩이 건물을 타고있는 곳으로 유명하지만 결국 하드웨어적인 열세를 견디지못하고 난타 전용극장으로 주인이 바뀌게 되었다.


그리고 파주의 이채쇼핑몰과 같은 쇼핑센타형 판매시설은 하드웨어적으로 판매시설이 입지할 수 있어야 하는데 1층의 층고를 2.6m로 하고 내부의 연결동선을 계단으로 형성했다는 것은 너무 외관이 치우쳐 실제 장사를 하는 입장을 전혀 고려하지 않은 것이다. 1층의 층고는 최소 4m는 되어야 하며, 연결다리나 출입구에 계단이 있을 경우에는 연결성이 한계단에 5-10% 떨어진다는 의견이 있기도 하다.


중심상업시설의 경우는 외관적인 독특함보다 내부적인 독특함이 강조되어야 한다. 대형 현수막이 걸리고 쇼윈도우가 있는 전형적인 판매시설의 외관이 되어야 하는데 독특한 외관을 가지게 되면 오히려 내부 판매시설의 동선이나 점포의 배치에 어려움을 초래하게 된다. 중심상업시설은 외관의 독특함도 중요하지만 내부의 연결동선이나 점포의 입지, 규모 등이 경쟁력에 더 크게 작용하기 때문이다.


농담으로 하는 말이지만 튀는 것도 때와 장소를 가려라는 말이 있듯이 독특하다고 무조건 좋다는 생각은 버리고 그 시설과의 조화를 생각하여서 차별성을 가지게 하는 것이 중요한 것입니다



5. 청약이 높으면 계약도 높다


청약이 높으면 계약율도 높은 것은 사실이다. 청약이라는 것은 아무런 법적인 강제 조건이 없으므로 청약을 포기 하더라도 위약금을 물릴 수가 없다. 그러나 우리는 분양에서 청약이라는 숫자에 너무 집착하고있다. 이는 청약이라는 자체가 계약으로 연결될 수 있는 가능성이 높기 때문일 것이다.


그러나 청약이라는 것을 너무 맹신해서는 안된다. 최근의 분양된 오피스텔이나 아파트 들이 3순위까지로 내려가 청약율이 10대1이상이 나온 곳도 많은데 계약으로 진행된 실상을 보면 초기 계약율이 50%를 넘지 않고있는 곳또한 사실이다. 청약에 당첨이 된 사람들이 웃돈이 붙거나 이후 전매자가 형성될 경우에는 계약을 하고있기 때문인데 실상 부동산의 떳다방을 제외하면 실 수요자로서 전매 수요에 한계가 있기 때문에 청약으로 잡아놓은 부동산들이 계약으로 이어지지 못하기 때문이다.


지금과 같이 분양이 어려운 시장에서는 시행사에서 청약율을 높이기위해 직원들의 명의나 타인의 명의를 이용하여 의도적인 청약을 만드는데 너무 많은 숫자를 만들다 보면 실제로 시행을 중단해야 하는데도 불구하고 의도적인 청약으로 인해 사업을 무리하게 끌고가다가 부도를 내는 경우도 많다는 것이다.


청약을 처리하는 가장 좋지 않는 방법이 청약도 1순위, 2순위, 3순위가 있는데 청약율이 높다고 순위자들에 대한 시간적인 여유를 주지 않아 1순위자들이 분양 모델하우스에서 난동을 피운적이 있는데 그 사업장은 결국 그 후유증으로 다른 아파트들은 분양이 완료되었는데 결국 입주 때까지 가서야 분양이 완료 되었던 적이 있다.


조그만한 곳에서 신뢰를 져버리게 되면 사업 자체에 대한 불신으로 이어져 결국 분양이 쉽게 되지않는다는 것이다.


정말 청약이란 사업을 추진하는냐 마느냐를 결정하고 분양시기를 조정하는 수단으로 이용되어야지 청약을 사업의 수단으로 이용하고 청약자가 계약으로 가지 않을 경우 청약기간을 엄격하게 적용하여 청약을 해지하여야 하는데도 불구하고 억지로 청약자를 잡다보면 청약자들에게 끌려다니는 등 좋지않은 모습을 보이게 된다.


물론 청약이 높다는 것은 물건에 대한 메리트가 있다는 것을 나타낼 수가 있으며, 분양이후 즉시 전매피가 붙는다면 높은 계약율을 보일 수도 있는 것이다. 그래서 청약이 중요한 것은 사실이지만 모든 분양 순서를 원칙을 가지고 청약, 계약의 순서를 밟아가는 것이 더 중요하다고 볼 수 있습니다.






6. 물량 광고를 하면 분양율이 높다


매체광고만으로 분양을 하는 방법은 이전에는 잘 하지 않는 방법이였다. 매체광고에 대한 비용이 너무 비싸기 때문이다. 그러나 최근에는 분양 수수료율을 높여서 매체광고만으로 분양을 하는 분양전문팀들이 있는데, 돈이 많이 투입되기 때문에 분양율이 다소 높은 것은 사실이다.


몇 년전만해도 조,중,동 세신문에 전면 광고를 내면 최소 30통이상 문의 전화가 있었는데 최근에는 10통내외 그나마 면수가 좋아야 그 정도지 면수가 좋지 않는 경우에는 5통내외에 불과하니 천여만원의 광고료로 몇통화 정도의 전화밖에 오지않는다면 분명 무언가 잘못되어 있는 것이다. 물론 신문매체에 분양광고를 게재하는 목적은 고객들에게 물건을 고지한다는 내용이지만 고지 이후에도 계속 광고를 하는 것에 대한 내용이다.


1990년대 초반만 해도 상가의 경우 건물의 뼈대가 보이지 않는 상태에서 분양을 한다는 것은 꿈도 꾸지못했는데 90년 중반이후 대기업들이 상가 분양에 참여하는 순간부터 건물 착공 전에 상가를 분양하게 되었다. 상가란 아파트처럼 초기분양율이 50%이상 넘지못하기 때문에 자본력이 부족한 업체들은 초기 분양광고에 대한 비용을 견디지 못해 초기 분양율이 적어도 30%이상이 예상되는 건물의 골격이 보이는 시점에서 분양을 했던 것이다.


그러나 지금은 상가를 시행하는 사람들이 상가라는 것에 대한 이해가 부족하여 초기 분양율이 30%이상 나오는 것이 당연하다고 생각하기 때문에 무조건 물량 광고, 물량 인원만 하면 분양이 된다고 생각하는 사람들이 대부분이다. 그러나 이것은 잘못된 생각이다. 상가는 분양 초기에는 투자자들 위주로 움직여야 하며, 오픈이 다 되어가는 시점에서는 실 수요자 위주로 움직여야 한다. 그리고 오픈 하기전까지는 대대적인 인적 물적 공세로 분양을 해야하지만 일단 상가가 오픈을 하게되면 분양물량에 의한 공격으로는 분양이 안된다. 사람들은 그 점포가 실제 장사가 잘되는지 안 되는지를 직접 피부로 느끼고 분양을 받기 때문에 일단 상가가 오픈하게 되면 어떻게든 상가를 활성화 시켜야 한다.


이런 경우 분양물량 광고를 많이 하는 것을 보는데 이럴 때에는 분양물량 광고보다는 상가의 영엽에 대한 광고를 해야하는 것이다. 활성화되어있는 상가는 자연스럽게 분양으로 연결되지만 그렇지 않는 상가는 억지로 속여서 분양을 해야한다.


오픈한 상가의 분양을 위해 광고비를 몇십억 투입하는 경우를 종종 보는데 정말 아깝다는 생각이 든다. 이 돈으로 내부 인테리어나 키 테난트의 입점 비용으로 활용하여서 점포를 활성화시켜 놓는다면 자연스럽게 분양이 될텐데 라는 아쉬움이 남는다. 시행사는 당장 몇푼의 돈이 필요하여 물량광고를 하지만 분양이 안되었을 때 물량광고에 대한 후유증이 너무 크기 때문이다.   


이전에 대형상가의 분양 컨설팅을 하게 되었는데 시행사의 담당자는 분양을 앞서 갈려고 하고, 저는 키 테난트가 입점하고 난후에 어느정도 업종을 선별하고 난 뒤에 전체적인 컨셉을 생각하여 분양을 하자고 하였는 바 결국 키테난트가 입점하기 했지만 키 테난트 입점전에 선 분양을 한 관계로 층별 업종의 조정이 되지 않아 결국 상층부의 상가가 비어있는 상황이 되고 말았다.


분양을 하여 자금을 만드는 것이 중요하지만 시행사라면 일부 매장에 대한 분양보다는 전체 매장을 어떻게 분양하고 향후 점포를 모두 채워서 상가를 활성화시킬 건가에 대한 검토를 사전에 철저하게 준비를 하여야 하는 것이 당연하지만 이런 개념도 없고 누군가 가르쳐줄 사람조차 없는 것이 현실이며,


작금의 상가의 MD 컨설팅이라고 하는 사람들은 보면 유통에서 관리나 영업 한번 해보지 않고 부동산이나 타 업종의 영업을 했던 사람들이 대부분으로 결국 유통에 대한 생리를 모르는 사람들이 컨설팅을 받은 곳이 제대로 활성화가 된다고 생각하는 시행사들이 문제가 있으며 MD컨설팅사를 선정할 때는 정말 이회사의 임직원들의 능력이 유통 제조사와 어떤 관계를 가지고 있으며, 전체적인 관리 능력이 있는지를 검토한 후에 결정하는 것이 바람직할 것이다.


작금의 어려운 상황을 돌파하기 위해 물량광고 공세에 의한 분양을 하는데 투입비에 대한 회수금이 너무 적지않는냐는 생각이 듭니다. 오히려 그 비용으로 상가의 활성화에 많은 노력을 들여 누가 보더라도 저 상가는 활성화될 수 있을 꺼라는 믿음을 주는 것이 가장 좋은 분양방법이 아닌가 생각됩니다



7. 분양사원이 많으면 분양율이 높다


분양사원이 많으면 분양율이 높다고 생각하는 것은 당연한 것이다. 한명이 파는 것보다 여러명이 파는 것이 더 유리하기 때문이다. 그리고 한명보다 여러명의 오피니언 리더들이 소식을 전한다면 훨씬 많은 사람들에게 알릴 수 있기 때문이다.


그러나 분양사원이 많으면 또 한가지 발생하는 것이 있다. 분양 수수료인 것이다. 한사람에게 할해해야하는 수수료보다 여러사람일 경우 일정 수준의 수수료액이 보장되지 않는다면 많은 인원을 투입하는 것은 무리일 것이다.


최근 신림동에 분양을 시작하다가 초기 낮은 계약율로 분양을 닫은 현장이 있는데 결국 그 현장에서의 문제는 내부의 건물에 대한 활성화에 대한 컨셉없이 분양사원들의 인원수로 분양율을 채울려다 보니 스스로 무리라는 것을 깨닫고 분양을 일시적으로 뒤로 미룬 사례이지만 분양사원이 많은 것은 유리한 점임에는 틀림이 없지만 분양사원이 많은 것이 분양에서의 절대점은 아님을 명심해야 한다.


분양사원들을 많이 활용해야하는 현장과 그렇지않은 현장이 있다. 대기업의 시행사들이 이파트를 분양하는 것보면 대행을 주는 것보다 소수 몇 명을 월급으로 채용하여 나머지는 도우미들로 채워 기본적인 유니트의 설명, 물건에 대한 메리트들은 도우미들이 설명하고 분양직원들은 청약이나 계약과 관련된 일을 전담하는 것으로 분업하여 추진하는 경우가 대부분이다.


상가의 경우는 초기 분양율이 좋지 못한 것이 현실이다. 초기의 분양자들은 투자자들이고 분양후까지 자금을 묶어두는 것이 아니라 중간에 전매를 하는 사람들이기 때문에 상가의 물건중에서 중도 전매가 가능한 곳은 정해져 있다. 사람들이 가장 많이 선호하는 1층 그리고 영화관, 할인점, 대형서점 등 핵점포가 유치해있는 동선에 면해있는 점포들로 이런 점포들을 합치면 전체의 20-30% 정도로 초기 분양율은 30%정도가 최대인 것이다.


만일 그 이상의 분양율을 올릴려고 한다면 분양직원을 많이 두는 것보다 분양가를 낮추어서 투자에 대한 메리트를 키운다면 분양율을 극대화 시킬 수 있을 것인데 그렇지 않고 분양직원이나 분양광고에 많은 노력을 기울린다면 초기 투자비에 대한 부담으로 결국 좋지않은 결과를 낳을 수 있다는 것을 명심해야 할 것이다.


저도 한번씩 분양대행을 맡아서 일을 추진해보면 30대 초반의 지금의 분양직원들은 제 말을 잘 들으려고 하지않아요. 그 이유는 너무 이론적이라는 것이다. 현실은 그렇지않은데 너무 이론만 고집해서는 안된다는 것이다. 물론 그 말도 사실이다. 그러나 그 말을 듣고있는 순간에 생각나는 것이 하나 있지만 말은 하지않는다.


그것은 인생을 많이 살아 이제 한번 무너지면 다시 되돌이킬 수 없는 나 자신의 나이와 한번 무너져도 다시 일어날 수 있는 시간을 가지고있는 젊은이들과 생각의 차이로서 어떤 일이던 "욕심을 버리라"는 말을 해주고 싶다. 내가 피우는 고집도 나 자신의 욕심에서부터 시작되는 생각과 행동임을 느껴야 하는 것이다



아파트란 좋은 입지, 양호한 주거여건, 투자의 가치가 있으면 누구나 선호하게 되고 상가란 중심 입지, 활성화되는 상가, 투자의 가치가 있으면 누구가 선호한다는 사실이 명제인 것을 명심해야 할 것입니다.



8. 투자가치가 높아 분양이 잘 될 것이다.


투자가치가 높은 것이 분양이 잘되는 것은 사실이다. 하지만 투자가치가 너무 높을 때에는 분양자들이 그 사실에 대한 의심을 하게 된다. 우리가 자금을 빌릴 때에도 이자율이 50%이상을 준다고 하면 사람들은 높은 이자에 현혹이 되어서 쉽게 투자할 것으로 생각하지만 그것은 아니다. 


최근에 분양하는 상가나 오피스텔의 수익률 보장내용을 보며, 현실적인 거리감이 있다. 경기가 좋을 때나 주변의 가장 몫이 좋은 자리의 물건을 대비하여 수익률을 낸다는 것이다. 그래서 막상 준공이 되어 임대를 놓으면 수익률이 제대로 나오지 않는 것이 현실이다. 그러다보니 상가나 오피스텔의 인기가 떨어져 분양이 제대로 되지않는데 결국 이는 자업자득이라는 표현으로 밖에는 설명할 수 없다.


투자에 대한 수익률을 계산할 때에는 현재에 대한 가치보다는 미래에 대한 가치로 평가가 되어져하는데 실제적으로 분양을 받는 사람들은 현재의 가치를 보고 사는 꼴이 되는 것이다. 따라서 현재의 시황이 좋다면 쉽게 분양이 될 것이며, 현재의 시황이 나쁘다면 분양이 어려워지는 것이 현실이다.


사업성에 대한 자문을 하다보면 시행을 하는 사람들은 너무 물건에 대한 자부심이 강하여 무조건 호가위주로 계산을 할려는 습성이 있는데 이는 절대 피해야할 생각이다. 우리가 임대를 할 때에도 임대인은 호가위주의 가격을 가지고 있으며, 임차인은 현재의 시세에 대한 생각을 가지게 된다. 그러면 임차인이 나타나게 되면 항상 절충이라는 과정을 거치게 된다.


그런데 분양이라는 것은 분양가가 정해지면 쉽게 가격을 내리지 못한다. 분양하는 중간에 가격을 내리게 되면, 기존 분양자에 대한 문제, 그리고 그 물건에 대한 주변의 평가등에 문제가 발생하기 때문에 분양가를 내리지 않고 무이자 융자라던지, 사은품을 준다던지 하여 가격을 내리게 된다. 이렇듯 한번 결정된 분양가는 그 물건에 대한 가치뿐만 아니라 시행자의 신뢰까지도 포함되기 때문에 최초 분양가의 결정은 정말 신중에 신중을 기해야 한다.


외국계 기업들이 돈이 많아 큰 빌딩을 산다고 생각하면 잘못 생각하는 것이다. 우리는 단순한 임대수익율에 의한 투자수익율을 계산하지만 그들은 팔았을 때의 가치 상승까지도 계산한 내부수익율에 의한 투자수익율을 계산한다. 그런 관점에서 본다면 아직도 서울시내의 대형 건물의 가격은 계속 상승할 여지가 있다고 보는 것이다.


투자에 대한 다양한 수익율을 계산하고 양호할 때와 불량할 때의 기준을 적정하게 대입하여 투자에 대한 수익률을 여러 가지의 시뮬레이션을 통해서 적정한 수익률을 산출해 내는 것이 중요하다. 부자들의 지갑은 단순하게 제시하는 수익에 의한 방법보다는 그들이 생각할 수 있는 리스크까지도 고려하여 그들의 마음에 와닿을 때에 비로소 지갑이 열리는 것이다. 이런 부자들에게 신뢰가 가는 수익률을 가진 물건을 개발하고 분양을 해야되는 것이다. 근자에 나돌고있는 되지도않는 물건을 억지로 개발하여 시장을 어지럽히고 있는 물건은 보지도 만지지도 말아야 할 것이다


분양하는 물건은 항상 많이 존재하고 있기 때문에 분양자들의 지갑을 열게하는 것은 모든 사람이 공감하는 내용으로 주변의 부동산이나 주변의 지인들이 인정하는 가격으로 투자자들에게 접근하는 것이 가장 현명한 방법이라는 것을 명심하시기 바랍니다.



9. 건축허가가 나면 건물을 지을 수 있다.


건물을 신축할려면 많은 단계를 거쳐야 한다. 건축심의, 교통영향평가, 사전승인, 건축허가의 단계를 거쳐야 되는데, 건축허가가 났다고 하면 우리는 이제 바로 착공신고를 하고 착공으로 들어가면 된다고 생각한다. 일반적인 상식이라면 맞는 말이다. 그러나 건축허가에 대한 맹점이 있다. 건축허가란 건물을 짓는데 부지용도나 설계등으로 건축을 하는데 하자가 없다는 내용의 허가서류이지 건물을 짓는데 따른 타 법률과의 관계가 다 해결되었다고 보는 것은 아니다. 따라서 건축허가는 거의 대부분이 조건부 허가인 셈이다.


조건이라면 여러 가지의 경우가 많다. 정화조 용량, 오폐수 처리, 조경 등 사소한 것이 있는 반면에, 접근 도로의 확폭, 주변 이해당사자들의 해결, 후면 옹벽 개선, 절개지 보완 등 해결하기가 쉽지않은 것이 있다.


작년 중순에 현재 분양중인 주상복합이지만 모 주상복합 시행건에 대한 공동투자 제안이 들어왔는데 건축허가가 났다는 것이다. 그런데 이유는 묻자 학교분담금에 대한 예측을 잘못하여 20억원이 없어서 그렇다는 것이다. 한심하다고 생각하기 보다는 너무 안일하게 사업을 추진했다고 볼 수 있다.


결국 이 물건은 공동투자 형태가 아닌 시공사에 물건을 넘기고 일정한 수익금을 받는 형태로 바뀌어버린 것이다. 학교분단금 20억원이 없어 몇 년동안 애써 고생하고 만들어 놓은 것을 잔푼돈 얼마 받고 넘겨버리는 상황으로 내몰리게 되었다는 것은 돈 가진자와 그렇지 않은 자 사이의 생각이 너무 많은 차이를 보이고있기 때문이다.


그리고 작년 말경에 건축허가가 난 신도시의 골프연습장 부지가 나왔어 사업성이 있다고 보고 매입 관련하여 검토를 하는 중에 이해가 되지 않는 것은 신도시의 골프연습장이며, 건축허가가 난 것을 왜 팔려고 하는지에 대한 의문점을 지울 수가 없었다. 그런데 의외의 복병이 숨어있는 것이다. 내일 계약을 할려고 투자자와 얘기가 되어있는 상황이였는데 같이 검토를 하고있던 설계사에서 긴급 전화가 들어와 얘기를 나눈 결과 매입을 해서는 절대로 안된다는 것이다.


건축허가는 났지만 조건부로 진입도로를 확폭하라는 것이며, 이 시행사가 그 진입도로를 확폭하기 위해 도로의 소유자인 시청과 소송을 하여 승소해 마치 사업이 추진될 수 있는 것처럼 보였으나 시에서 그 토지를 사 들이기위해 도로에 대한 사용권에 대한 허가를 차일피일 미루고 있다는 내용이였다. 정말 시청의 내부적인 도움자가 없었다면 알 수 없는 내용이였는데 알게되어 매입을 하지않았다. 아직도 그 토지는 매도를 하기위해 서류가 돌아다니고 있는 줄 알고있다.


물론 건축허가에 대한 신뢰가 무너지면 안되지만 건축허가난 사업이라고 하더라도 항상 건축허가서류를 보고 건축허가의 조건을 검토해 보는 습관을 들이라는 것이며, 건축허가의 조건중에 전면부 토지를 매입하라고 하던지, 후면 주거지의 일조권이나, 도로를 확폭하라는 등의 건축허가 조건이면 흔히 개발의 선수가 아니면 손을 대지 않는 것이 최선이다.



시행이란 부지매입 단계에서부터 건축허가까지 무수히 많은 난관을 둟고 지나가야 하는데 그것을 다뚫고 삽을 들려고 하는데도 마지막의 난관이 숨어있는 것이다. 정말 허탈한 심정이지만 어쩔 수 없는 상황이다. 훗날을 기약하느냐 갈 때까지 가보느냐는 시행사의 몫이지만 시행사 주변에서 마지막까지 기다려온 사람들에게는 사형선고나 다름없는 것이다. 그래도 살아야 하는 것이 인생이거늘 무전유죄 유전무죄를 부르짖는다고 애태워할 사람은 없다. 인생을 살아가는 과정에서는 욕심만 부린다고 전부가 아닌 상황들이 너무나 많다 시행이라는 것도 그것의 하나일지도 모른다. 장사꾼은 망하는 혼자서 망하고 주변의 도움으로 다시 재기할 수 있지만 시행은 혼자서 망하는 것이 아니라 주변의 모든 사람들까지 같이 무너지는 것임으로 시행사의 주인 혼자만의 욕심으로 진행해서는 안된다는 것이다.


건축허가가 난 상태에서 정말 분담금이나 시공사와의 PF가 안되어서 진척이 안 될 때는 빨리 결정을 내리는 것이 주변 모든 사람들을 돕고 자신에게도 이익이 되는 것이다. 마지막만 버티면 돈이 눈에 보이니 어떻게 놓을 수 있겠는내고 반문하겠지만 주변의 모든 사람을 다 잃고나면 돈을 번들 무슨 소용이 있겠는가.


세상은 더불어 살아가는 것이니 더불어 살아가는 이치를 깨닫는 것만으로도 소중한 것을 얻는 것이다. 천성산의 지율스님이 이루어낸 것은 공사의 중지가 아니다 한사람의 목숨은 무엇과도 바꿀 수 없이 소중한 것이라는 것이다. 목숨을 버린다는 것은 속인이 할 수 있는 것이 아니다. 지율스님이 목숨을 버렸기 때문에 얻을 수 있었던 것이다. 시행의 막바지에 사람의 숨이 넘어가는 것과 같은 기분을 느낄 것이다. 그 때 과감하게 버릴 수 있어야 한다.


버리는 자만이 모든 것을 얻을 수 있으리라..

건축허가가 난 사업의 시행건에 대한 매입이나 공동투자가 들어올 때에는 욕심을 버리고 정석적으로 사업을 검토를 하는 습관이 시행에서의 올바른 습관입니다



10. 토지사용승락서를 받으면 토지가격이 결정된다.


아파트나 복합 상업시설의 부지로 많은 토지를 매입해야할 때 토지 매입을 주관하는 부동산중개인이나 주변의 유력자들이 토지의 매입이 정리되었다고 하여 사업 시행을 권유하는 경우가 많다. 이 경우 그들이 토지매입이 되었다고 하여 서류 검토를 해보면 토지 소유자의 인적정리만 되어있는 경우, 토지매입자와 토지매입 예상 가격이 정리되어있는 경우, 토지매입리스트와 토지사용승락서가 첨부되어있는 경우들이 거의 대부분인데, 이 경우 마지막으로 토지사용승락서까지가 준비되어있어야 신뢰성이 가게되며, 지주작업을 해본 경험이 있는 사람들이라는게 인정이 된다.


그러나 문제는 토지작업을 하는 경우 처음 토지작업을 시작하여 마지막까지 일사불난하게 팀웍을 이루어서 가는 경우는 거의 없다. 토지작업을 진행하는 도중 거의 대부분이 내분이 일어나 사람들이 갈라서게된다.


그래서 어떤 경우는 토지작업이 되어있다고 하여 서류를 받았는데, 계약을 하기 위해 검토를 하고있는 도중에 해당 시청에 가서 토지에 대한 자문을 받는데, 시청 담당 공무원이 시칭하는 토지작업자와 우리에게 물건을 가져다준 사람과 다른 사람이라는 것을 알았다.


그래서 수소문하여 알아본 결과 처음에 작업한 사람은 맞지만 그 이유 실제 작업을 진두지위했던 사람과 갈라서서 독자적으로 토지작업을 진행하는 사람이라는 것이다. 결국 그 계약을 포기를 했지만 이렇듯 토지작업을 진행했던 서람들이 다수 이기 때문에 가장 중요한 것은 토지사용승락서에 기재되어 있는 날짜를 보고 그 날짜가 1년이상 되었다면 다시 한번더 토지사용승락서를 받는 조건으로 진행하는 것이 좋으며, 토지가격이란 시간이 지나면 당연히 상승하는 것이므로 약정서정도의 내용으로 그 가격을 신뢰해서는 안되며 토지주와 약정이 되어 토지사용승락서를 받지만 거의 대부분이 건축허가에 들어가기 위해 토지 계약을 하다보면 전면 도로부위의 토지들은 가격이 올라간다고 생각하는 것이 상식이며, 그 가격이 어느 정도로 올라갈지는 토지 매입을 담당하는 사람이 해당 토지를 얼마나 소유하고 있느나에 따라서 가격이 인상여부가 결정되기도 한다.


따라서 토지에 대한 작업은 사업성을 먼저 검토함에 있어 토지가격의 인상에 대한 시뮬레이션을 거쳐 어느 정도의 가격인상이 되어도 사업성에는 큰 변화가 없는 경우에 진행해야 하며, 토지작업을 하는 사람들이 부로커보다는 해당토지내에 토지를 소유하고있는 사람이 토지작업을 진행하는 지의 여부를 파악해보는 습관이 중요합니다.


11. 알박기는 어느 현장에도 생긴다(1)


시행을 하기위해 토지를 매입하다보면 언제나 알박기가 생길 여지가 크다는 것을 알 수 있다. 필지 수가 5개이상이면 그중에 한 개정도는 주변의 시세가 아닌 높은 가격를 요구하며, 어떤 경우에는 터무니 없는 가격을 요구하는 경우도 있다. 특히 부동산에 대해서 아는 사람들 즉 공무원, 부동산중개사, 금융인 등 이런 사람들이 비 상식적으로 무조건 버티면 가격이 올라간다고 생각하는 경향이 있기 때문이며, 주변에 부추기는 사람들이 있기 대문이다.


토지매입은 대부분 장기간 시간이 소요되고 또한 토지작업시 계약이 아닌 약정으로 하여 약정금으로 1-2백만원정도의 선에서 약정을 하다보니 실제 시행을 추진하는 단계에서 토지 계약을 하게 되면 토지값이 올라가게 되는 것이 다반사다.


토지의 알박기가 생기는 요인 중 가장 큰 요인이 내부 직원들에 의해서 생기는 것으로 직원들은 사업성을 알고 있으므로 어느 정도의 가격이 인상되더라도 사업성에는 무리가 없다는 정보를 흘리거나 직접 투자자를 끌어들여 알박기를 하는 경우도 많이 보았다.


심지어 어떤 경우는 지주와 회사와 계약을 하지 않고 삼자의 유령인물과 계약을 하고 다시 그 사람과 계약을 하는 방법으로 가격을 올리는 경우도 본 적이 있다. 그래서 토지에 대한 계약을 하는 단계에서는 항상 지주와 확인하는 과정을 거치는 것이 좋으며, 아무리 신의가 있는 직원이라도 돈 앞에서는 변한다는 사실을 명심해야 한다.


항상 알박기는 전체 사업 토지중에서 가격이 싸고 부지의 크기가 작은 부지로 실제로는 맹지에 가까운 토지에서 생기는 경우가 대부분인데 적은 토지로 몇백만원정도만 투자해도 잡아놓을 수 있는 토지이기 때문에 쉽게 생기며, 만일 부지의 규모가 큰 것에서 알박기가 생긴다면 그 사업은 당연히 중단되겠지요.


그래서 맹지에 가까우나, 그 토지가 없으면 사업이 진행되지 않는 토지의 경우에는 되도록이면 초기에 토지매매 계약을 하는 것이 좋으며, 토지매매 계약이 아니면 기간을 정하거나 건축허가 등 예상되는 기간을 명시하여 약정을 하는 것이 좋다. 일반적인 약정보다는 조건이 붙을 경우에는 상방의 서로간의 리스크를 져야하는 것임으로 법적인 대항력을 가질 수도 있는 것이다.


시행에서 부지의 매입에는 처음 토지값보다 항상 5%범위내에서 인상이 될 것으로 예상하여 사업성을 검토하는 습관을 들이는 것도 좋은 방법이다.

부지의 알박기란 매입하는 과정에서 시행이 안될 수도 있음을 예상하여 계약이 아닌 약정이란 단계를 거침으로 인해 사업이란 개념을 모르고 약정을 했던 사람들이 사업이 진척되고 가능성이 있어 보일 때 자신의 토지 가치가 사업으로 인해 발생하는 수익보다 너무 낮다는 것을 알게되는 순간에 그 가치를 올린다는 개념으로 이해를 하는 것이 마땅하며, 처음부터 제대로된 가치로 부지를 인수한다면 알박기에 위험을 줄일 수 있으며, 오히려 사업을 더 단축시킬 수 있는 계기도 될 수 있다

해당 사업부지내 토지를 가지고 있는 지주가 중심이 되어 토지작업을 진행하는 사업과 사전 일정한 금액으로 토지를 매입한다는 조건으로 사업을 추진하는 경우에는  알박기를 최소화할 수 있다.


12. 알박기는 어느 현장에도 생긴다(2)


토지를 매입해야 하는 데 토지를 매입하다보면 항상 자기 토지에 대한 자만심이 많은 사람들은 토지를 판다는 것보다 터무니없는 가격을 제시하는 경향이 있다. 그러다 보니 일부 토지가 매입이 안되었을 때 토지를 작업하는 사람들이 이구동성으로 하는 말이 나머지 땅은 수용을 하면 된다는 말을 한다. 이 말이 사실이라면 알박기가 생길 이유가 없다.


대한민국은 민주주의 국가이다. 민주주의 국가의 기본 이념은 개인의 사유재산을 보호해야 한다. 개인의 사유재산이 보호되지 못하는 경우에는 공공의 이익이 수반될 때에 가능한 것이다.


토지 수용이라는 자체는 개인의 사유재산을 강제로 수용한다는 의미로서 기본적으로 공공의 목적이 우선되지 않을 경우에는 토지 수용이 불가하다.


제가 10년이상은 추진했던 것이 민자역사이다. 민자역사라 하면 국가 즉 철도청과 민자가 유치되어서 수익사업을 하는 것이다.  민자역사 사업에서 역사의 전면의 토지를 매입해야하는 경우가  생기는데, 국가 즉 철도청과 관련기관에서의 답이 민자역사로서 혜택을 보는 것이 결국 수익사업을 하는 주체임으로 토지 수용권을 줄 수 없다는 답이였다. 이는 즉 개인 사유 재산을 수용하여 혜택을 보는 것이 국가가 아니라, 회사나 개인일 경우에는 토지 수용권을 줄 수가 없다는 것이다.


 그럼 결국 도시계획법이나 국토이용법에 나와있는 토지수용이라는 의미는 국가가 아닌 개인이나 법인이 하는 도시계획 사업에 대해서는 토지 수용권을 줄 수가 없다는 뜻과 같다. 서울시에서 추진중인 뉴타운 도시로 인해 토지수용을 하는 것도 결국 민간사업자에게 토지수용을 할 수 있는 권리를 준다는 것은 위헌의 소지를 다분히 내포하고있는 것이라 보면 된다.


따라서 최근에 추진되고있는 사업을 보면 시행자가 민간과 지자체가 공동으로 추진하고있는데 이 경우도 어쩔 수 없이 토지를 수용해야할  경우가 생기는데 이것은 불씨를 안고있다고 보면 된다.


민주주주의 국가는 개인의 사유재산을 보호하지 못하면 국가의 존립이 흔들리게 된다. 시행을 하는 과정에서 토지를 일부 매입해야 될 때 토지수용이라는 단어를 사용한다면 불가하다는 것을 명심해야 한다.


그리고 알박기라는 것은 행위가 이루어졌을 때에 소송을 하여 고발을 하는 것임으로 결국 알박기라 하더라도 토지는 먼저 매수를 해야한다는 의미이다. 이러기 때문에 아는 사람들이 알박기를 하는 것이다.


이글을 보고 왜 내가 알박기를 해야하는가를 생각하기 이전에 알박기로 인해 사업을 중도에 포기되는 경우가 많다는 것도 먼저  생각해야하며, 알박기 자체는 죄라는 것을 인식해야 한다.

내가 가진 재산을 사회 통념적으로 이해되는 가격이상으로 요구한다면 그 사람 스스로가 인간이라는 인격을 포기한 것으로 판단해도 좋다. 만약 그런 사람이 알박기를 한다면 시행하는 사람들도 매입을 하되 단호하게 법적인 재제를 가해야 하는 것이다.

정당한 요구를 하고 정당한 댓가가 수반될 때 사회의 질서가 생기는 것이며, 비 정상적인 요구에 의해 비정상적인 거래로 성립된다면 사회의 질서란 무너지는 것이다.

알박기 필요악이지만 서로의 정당한 요구를 하고 정당한 댓가를 지불할 때 사회의 정의가 생긴다는 것을 명심하시기 바랍니다.



12. 민자역사는 장사가 잘된다


민자역사의 시초는 본인이 담당했던 서울역이다. 그러나 실제적인 사업성이 있는 민자역사의 시초는 영등포역이다. 민자역사란 역사의 개량을 하기 위해서 많은 돈이 들기 때문에 민자를 유치하여 역사를 짓고 일정기간 사용료를 납부하며 사용한 뒤에 기부채납하는 순서인 것이다.


실제로 초기에 역사의 개량으로 많은 돈이 투입되기 때문에 30년 사용기간을 준다고 하더라도 초기 투자비의 회수가 쉬운 일은 아니다. 민자역사를 처음 도입한 일본에서도 민자역사 회사들의 거의 대부분이 적자이다. 이 들 회사들은 민자역사를 운영할 때 주어지는 역세권 개발에 대한 우선권 들을 활용하여 역세권을 개발함으로서 발생하는 이익이 아니면 민자역사를 참여하여 역사를 운영하는 정도로서는 수익을 만들 수가 없다.


실제로 민자역사가 도입하여 활용되고 있는 역사중에서 진정으로 수익이 나는 역사는 영등포역 하나정도일 것이다. 나머지는 벌어서 엄청난 사용료를 철도청에 납부하고 있을 뿐이며, 초기에 투자한 투자비를 굴려서 생기는 이자정도 뿐이다. 그런데 왜 민자역사를 하지못해 난리들일까. 이는 사업권을 따면 시행을 하는 회사는 자기 자본이 들어가지 않기 때문인 것이다. 자본금을 빌려서 넣으면 철도청의 자본금이 들어오고 민자역사의 공사는 관급공사에 해당됨으로 시공하는 회사들이 공사비를 대고 시공을 해 주기 때문이다.


실상 그 내용을 보면 우리가 흔히 말하는 눈먼 돈일 가능성이 너무 많은 것이다. 그래서 애당초 철도청에서 사업주관자로 모집을 할 때 시행회사의 자본력이나 지금 동원력 등을 감안하여 시행권을 주게 되어있는데 시간이 갈수록 대기업에서는 민자역사가 다른 SOC사업보다 메리트가 줄어들어 신세계의 경우 대전민자역사의 사업권을 포기할 정도이다.


민자역사 장사가 잘 될 것으로 보여지지만 역사 주변에 개발되어있는 많은 시설과 경쟁을 해야하는 상황이며, 또한 1층 지평의 면적에 개발할 부지가 적고 대부분의 시설이 철로위에 건설되어야 함으로, 최소 3층 높이로 주민들을 끌어들인다는 것이 어렵다는 것이다. 그리고 실제 예약제가 발달해 있어 철도를 이용하는 사람들이 민자역사 시설을 이용할 확률이 극히 적다는 것이다. 서울역의 경우도 주변의 남대문 명동의 대형 시설들과의 경쟁속에서 자리를 잡지못하고 고만고만한 시설로 지탱해 오다가 최근 고속철도역사 개량으로 인해 할인점과 백화점이 입점하게 되어 자리를 잡은 상태이다.


지하철역사나 철도역사는 기본적으로 이용하는 고객이 적으면 근린시설로 형성될 수밖에 없는데 우리나라 역사 중에서 하루 이용하는 고객이 적어도 10만명이상인 역사가 몇 개나 될 것이며 그중에서 개발 가능한 역사가 몇 개나 있을까.


최근에 지어지는 왕십리역사, 창동역사, 신촌역사, 산본역사 그리고 최근에 완공된 용산역사 등이 제자리를 잡을 수 있을지 심히 우려가 됩니다


13. 설계사는 모든 건축설계를 할 수 있다


우리가 무슨 일이던지 전문 분야가 있기 마련이다. 지방의 건축을 할 때는 설계는 서울에서 하지만 건축허가는 지방의 설계사에 대행을 시키는 경우가 많다. 지자체라는 것이 발달하면 할수록 법률적인 해석이 지방에 따라서 달라지는 경우도 많다. 이럴 테면 어떤 도시는 할인점이 넘쳐나서 할인점에 대한 인허가를 사실상 봉쇄하는 경우가 있는 반면에 어떤 도시는 인근도시와의 경쟁 때문에 할인점을 꼭 유치해야하는데 할인점의 기본 요건인 배후 인구수가 적어 할인점이 출점치 못하는 경우도 많다.


설계라는 것도 전문분야를 나눈다면 아파트전문, 상가전문, 전원주택전문, 공장전문, 레져전문 기타 다양하게 전문분야를 나눌 수 있다. 정부에서 시행하고 있는 현상설계를 보면 물론 몇 개의 대형 설계사들이 독점을 하고 있지만 그 나름대로의 전문성이 나타나는 경우도 많다. 물론 대기업 비계열사로서 해당 대기업의 설계 일을 독점으로 하고 있는 설계사도 많다. 그렇지만 일을 시켜보면 차이가 나는 경우가 있다. 그래서 설계사무소도 회사내에서 해당 분야의 일을 전문적으로 해본 사람이 없는 경우에는 해당 일을 수주했을 때에 그에 맞는 사람을 채용하여 일을 추진하는 사례도 많은데 이런 일을 할 수 있는 업체라면 어느 정도의 규모가 있는 설계사이나 그렇지 못한 소규모의 설계사는 대표 설계사가 북치고 장구치고 를 다해야 하는 경우가 대부분이다.


아파트의 설계에서 용적율을 많이 확보할려면 계단식보다는 복도식이 유리하며, 상가를 특색있게 개발한다고 하여 건물 중앙부를 한층 띄운다던지, 건물을 심하게 요철을 준다던지, 오피스텔에 용적율을 확보하기 위해 중복도를 길게 배치하던지, 사업성이 낮다고 단지내 상가의 규모를 키운다던지 하는 일을 분양에 대한 아무런 검토없이 쉽게 결정해 버리고 인허가 후 설계변경이 안된다고 우기는 설계사들이 종종 나타나곤 한다.


이런 일은 누구를 탓하기 이전에 시행사 본인의 잘못임을 알아야 한다. 설계한 건물의 하드웨어를 정하는 일이다. 아무리 소프트웨어가 좋더라도 하드웨어가 받쳐주지 못하면 성사될 수 없는 일이다. 하드웨어가 잘못되어 활성화되지 못하는 건물들이 많았다. 남서울 고속터미널의 진로백화점, 테크노마트, 청담 디자이너클럽, 일산 라페스타, 파주 이채쇼핑몰 또 많은 건물들이 유통에 대한 검증없이 개발되고있다. 안타까운 일이지만 거쳐가야할 통과의례라고 생각되어진다.


20년전 처음으로 부동산 개발이라는 현실 앞에 불모지속에서 고민했던 많은 상황들이 아무런 여과없이 주변에서 벌어지는 것을 보면 안타까운 생각이 많이 들지만 막는다고 해결될 문제는 아니다. 비싼 수업료를 내고 거쳐가야 하는 통과의례라고 하기에는 비용이 너무 많이들고 애써쌓아올린 탑이 무너지는 것을 보고 자업자득이라고 돌리기에는 이 업에 몸담고있는 저로서는 미안한 생각조차 든다. 시행의 초반에 검정하는 과정에서 자신의 담을 그릇의 크기를 정하고 스스로 답이 내려지지 않으면 감히 포기하는 마음자세를 가지고 추진을 해야한다.

비싼 수업료를 내고 인생을 망치기에는 남은 인생이 너무 길지 않습니까  

일을 시작하는 시점에서의 설계란 모든 일의 출발점이며, 일의 성패를 결정하는 요인이 되기도 하기 때문에 아무리 지나쳐도 모자라지 않는다고 생각하시고 신중에 신중을 기하는 습관을 들이시기 바랍니다.



14. 영화관 등 집객시설이 있으면 상가가 활성화될 것이다


대형 판매시설의 경우 집객시설은 반드시 필요하다. 판매시설이란 경쟁이 필수적인데 타 상업시설과 경쟁에서 이기기 위해서는 집객시설이 있어야 하며, 특히 인지도가 높은 집객시설이 있어야 한다.


그런 의미에서 집객시설은 대단히 필요하다. 그러나 집객시설을 유치할려면 시행사는 많은 출혈을 감수해야 하는데 실제로 시행사들이 그런 출혈을 감수할려고 하지않기 때문에 문제가 발생한다. 대부분의 집객시설은 분양보다는 임대나 수수료로 운영되는 경우가 많다. 처음에는 집객시설을 운영하는 회사가 인지도를 높이기 위해서 투자 즉 분양을 하여 출점을 하는데 시장에서의 인지도가 높아 핵심시설의 역할을 수행할 정도의 능력이 되었을 때는 회사의 입점 조건이 달라진다. 이는 선진국으로 갈수록 그 역할을 커진다. 이미 상권에서의 상업시설이 포화상태에서 신규로 출점하는 상업시설들은 키 테난트가 필수 조건임으로 거의 무상 조건으로 입점을 하는 경우도 많다.


이러한 집객시설은 해당 시설의 인지도를 높인다는 측면에서 검토가 되어지는 것이 마땅하며, 그 집객시설이 있음으로서 대중적인 인지도가 생긴다는 뜻입니다. 극장을 이용하는 고객이 쇼핑시설을 이용하는 비율, 사우나를 이용하는 고객이 쇼핑시설을 이용하는 비율, 철도를 이용하는 고객이 역사내 쇼핑시설을 이용하는 비율은 10%대 미만으로 낮다. 그렇지만 극장, 사우나, 역사가 있음으로서 주변의 이용객이 증가한 비율은 20%이상이기 때문에 이 유동객이 상업시설을 이용하는 비율은 높다고 볼 수 있어 타 시설과의 경쟁력에서 우위를 점할 수가 있다.


그리고 유동객이 많이 생김으로서 주변의 시설들이 활성화되어 상권력이 커지게 되면 자연스럽게 중심지가 되고 이로 인해 파급되는 효과가 커진다. 집객시설을 설치하는 이유는 이런 의미에서 중요하다고 볼 수 있다.


그런데 상업시설에 집객시설이 있는 건물인데도 불구하고 저층의 쇼핑시설이 활성화되지 못한 상가들이 다수 있는데 이는 집객시설과의 상업시설이 동선 연결이 좋지않기 때문이다. 즉 영화관을 입점시킬 때 영화관은 동선이 상업시설과 분리되어 있는 것이 영화관을 이용하는 고객이 편리하기 때문에 동선 분리를 요구한다. 시행하는 사람들이 동선의 중요성을 알면 영화관의 임차조건을 낮추더라도 상업시설과의 동선을 같이 가져갈려고 협상을 할텐데 그 중요성을 모르고 영화관의 입점에만 급급하다보니 동선이 분리된다. 결국 나중에 준공이 되어 이용하게 되면 영화관을 이용하는 고객은 저층 상가에 무슨 업종이 있는지 어떻게 구성 되어있는지를 모르고 영화관을 이용하는 꼴이 되어 결국 저층 상가는 활성화되지 못하고 슬럼화되어 버리는 상황으로까지 발전하게 된다.


신도시의 상가가 많이 공급되어 나중에 공급된 상가가 활성화되지 못해 대형서점을 유치하였다. 2년이 지나자 대형서점의 인지도로 인해 유동고객이 많아지고 자연스럽게 상가가 활성화되었다. 그리고 1년 후에 상가의 주인은 대형서점의 임대료를 대폭 올리게 되고 결국 그 대형서점은 그 건물을 떠나서 다른 건물로 옮기게 되었다. 그러자 그 건물의 유동고객이 줄어들어 장사가 안 되고 기존 임차인들도 타 건물로 옮기게 되는 상황이 되어 결국 그 상가는 슬럼회되고 지금까지도 상층부의 상가는 비여있다. 이제는 어느 누구도 그 상가의 주인의 말을 믿지않게 되어 대형점포가 들어올려고 하지 않는 것이다.


대형점포가 들어오면 상가의 활성화에는 분명히 도움이 됩니다. 그리고 분양에는 더욱더 좋은 변수가 되어 대형점포가 반드시 필요합니다. 그렇지만 대형점포를 유치할 때 준공후의 상가의 활성화를 고려하여 저층 상가의 동선과 대형점포의 동선을 반드시 일치시키는 것 또한 중요한 것이라는 것을 명심하시기 바랍니다.



15. 기획력이 있으면 분양도 잘 할 것이다.


기획력이 있으면 분양도 잘할 것이라고 생각할 수도 있을 것이다. 그러나 회사에서 보더라도 기획부서와 영업부서는 다르고 기획은 스탭 조직이라고 하고 영업 라인조직이라고 한다.


영업과 기획은 생각하는 기본이 다르다. 기획은 항상 숲을 보는 것이며, 영업은 항상 나무를 보는 것이다. 즉 다시 말하면 기획은 100%의 분양 즉 전체의 활성화를 생각하면서 일을 추진하지만 분양은 자기 맡은 바의 물건만 팔면 되고 물건의 일부분만을 팔아도 자신의 수당이 생기기 때문이다. 물론 100%의 분양을 생각하면서 분양을 하는 회사가 있다면 정말로 훌륭한 회사라고 생각된다. 그러나 그렇게 하기는 쉽지 않을 것이다. 


일전에 내가 개발기획을 했던 물건에 대해서 분양을 해보라는 권유를 받고 한번의 경험이라고 생각하여 직접 분양을 해보았다. 역시 기획을 할 때와는 판연히 다르다는 것을 느꼈다. 영업팀장으로 분양 테이블에서 분양자와 상담을 하는데 같은 상담이라도 있는 그대로를 나타낼려고 하는 나와 분양을 오래한 다른 팀장이 상담을 하는 내용은 방법이 다르다는 느꼈다. 물건이란 장점과 단점을 다 가지고 있다. 단점을 잘 설명하면 고객이 이해할꺼라고 생각했지만 단점을 설명하는 순간부터 고객은 불안함을 느낀다는 사실을 알았으며 그렇다고 체질적으로 단점과 장점을 비교 검토하는 습관이 들어있는 나로서는 고객이 물어오면 단점을 무시하고 말을 돌릴 용기가 나지 않았던 것이다. 사실 생각해보면 그 단점이라는 것은 크게 부각하지 않아도 될 정도의 것이지만 그 단점을 무시하고 다른 장점으로 되받아칠 정도의 훈련이 되어있지 않아 오히려 나중에는 스스로 상담 테이블에서 물러나 뒷방 늙은이로 전락해버리는 것이였다. 기획하면 자신이 있었지만 영업은 그렇지가 않다는 것을 깨달았다.


지금도 마찬가지로 분양대행을 하고 있지만 상담 테이블은 되도록이면 피할려고 노력한다. 내가 열심히 설명하는 것이 주변에 상담을 받고있는 고객들에게 오히려 역효과를 주지않을까 라는 염려 때문이다. 너무 많은 것을 알면 오히려 어려운 상황이 있드시 기획과 분양은 그 생각하는 방법에서부터 차이가 있는 것이다.


그러나 한 가지는 분명한 것이 있다. 영업을 하는 사람 주변에 반드시 기획을 하는 사람이 있는 것이 필요하다는 사실이다. 분양을 하다보면 많은 난관에 부딪친다. 그렇 때 문제를 해결하기 위한 방안을 만들어내는 사람은 기획을 하는 사람이다. 영업은 주어진 상황에서만 돌파구를 찾을려고 하지 근본적인 것은 변화시킬려는 생각에 대한 훈련이 되어있지 않는 것이다. 따라서 근본적인 것에 대한 해결방안을 찾는 사람들과 그 주어진 상황에서 물건을 팔 수 있는 사람이 한 팀이 되어 움직인다면 좋은 팀웍을 발휘할 수 있을 것 같다.


기획이란 장점과 단점을 비교하여 장점이 많으면 일을 추진하는 쪽이지만 영업이란 100가지의 단점 속에 한가지의 장점이 있어도 일을 추진해야 하는 쪽임으로 방법론에서는 다르지만 결국 추구하는 것은 마찬가지일 것입니다. 그렇지만 기획과 영업은 전문성이 다르기 때문에 프로를 원한다면 기획과 영업을 분리하는 것이 바람직하다고 생각됩니다.



16. 상권이 좋으면 분양도 잘 될 것이다.


상권이 좋으면 상가의 활성화가 잘되고 상가의 활성화가 잘 된다면 분양도 잘되는 것은 틀림없는 사실이다. 그래서 우리는 상권이 좋은 상가의 입지를 찾을려고 하는 것이 사실이다.


상가를 분양받는 사람들은 거의 70%가 투자자이며, 향후에 직장을 그만 두었거나 자식들이 창업을 할 때 사용하기위한 목적으로 투자를 한다. 일정한 지역의 상가의 점주들이 소유자인지 임차인인지를 파악해 보면 입지가 좋을수록 임대율이 높게 나타남을 알 수 있다. 이는 즉 장기적으로 안정된 수업이 보장되고 기간이 지날수록 임대료를 올릴 수 있는 입지라면 결국 투자자들이 수익률을 기대하여 투자를 하게된다는 의미와 같다.


그런 의미로 볼 때 상가를 분양할 때는 향후의 상권이 활성화되고 이용고객이 많을 것같은 상가는 분양이 잘될 것이다. 그러나 양호한 상권이 어떤 상권이냐고 물어보면 쉽지가 않다. 강남의 예를들어보자. 서울의 강남에 이전 부도심의 상권이며 강남 최초의 백화점이 있었던 강남구청역 상권을 현재 강남에 살고있는 청소년들에게 이전에 중심상권이였다고 얘기한다면 믿지를 못할 것이다. 그리고 강남역의 지하상가가 처음 분양을 할 때는 30%밖에 분양이 안되어 시행사인 대우건설이 상가를 보유하고 있다가 많은 수익을 남겼다는 사실은 아는 사람은 안다.


영동시장4거리하면 이전 강남에 살던 사람들의 애환이 서려있고 강남에서 먹거리를 찾을려면 가장 먼저 찾는 곳이였지만 이제는 4거리 이름조차 논현역 4거리로 바뀌고 영동시장을 기억하는 사람들은 많지 않다.


그러면 상권은 변화하는가 라고 묻는다면 변화할 수도 있다는 것이 정답이다. 장사를 하는 사람들이 변화에 민감하여 빨리 움직인다면 그 상권을 지속할 수있지만 자기의 실속만 차리고 변화에 응하지 않고 버틴다면 도태될 수도 있는 것이다.


신촌의 현대백화점 자리가 이전의 재래시장이였다. 시장의 상인들이 변화를 모색하기 위해 백화점을 지어 결국 상권을 지켜낸 것이다. 남대문의 재개발이 많이 논의되었지만 결국 동대문의 프레야타운, 밀리오레, 두타 등이 발빠르게 움직인 결과 이제는 동대문의 낮 상권이 남대문에 버금가는 상권으로 커진 것이다.


양호한 상권이 어떤 상권인가에 대해서는 많은 지면이 할해되어야 하지만 여기에서는 간단하게 언급한다.


인지성 즉 대로에 면해있어 배후지의 주민들이나 그 주변을 지나치는 자가용들에 의해 쉽게 인지될 수 있는 곳, 접근성 대로에서의 쉽게 접근하는 것도 중요하지만 사람들이 주로 다니는 생활도로변에 위치하여 평소의 이동하는 방향에서 쉽게 접근할 수 있는곳, 확장성 현재는 다소 주변의 불량하여 창고나 공장등으로 활용되고 있지만 중심이 되는 대형시설들이 생겼을 때 그 시설과 연계하여 다양한 시설이 개발될 수 있는 곳, 랜드마크시설 그 지역의 중심될 수 있는 규모와 핵심시설을 가지고 있는 계획, 유동성 아무리 입지가 양호하더라도 주변의 지나는 사람이 적은 곳은 어렵고 기본적으로 주변의 유동객이 일 10만명이상은 되는 곳, 역세권(환승지) 지하철 역사의 역세권지역이나 버스나 대중교통수단으로 와서 고속, 시외버스나 지하철역이나 철도 등 다른 시설로 환승하는 곳 등이 양호한 상궝이 될 가능성이 높은 곳이다. 상권에 대한 세부적인 내용에 대해서는 다음 지면에서 다루기로 한다.


양호한 상권은 장사가 잘 되는 것은 사실이지만 자만하고 있게되면 언젠가 새로운 상권에 의해 도태될 수도 있다는 것을 명심하셔야 합니다.    


우리는 많은 유혹과 많은 시련속에 살아가는 사람들입니다. 그 많은 부침을 넘어가기 위해서는 스스로 많은 욕심을 버려야 할 때도 많습니다. 부동산 개발이란 여러사람들과 공동으로 수행해야 하는 사업임으로 스스로 넘치게 살아간다면 결코 주변에 자신과 동행할 참된 사람을 찾을 수는 없습니다. 스스로 넘치지 않고 인내하며 더불어 살아가는 마음가짐을 가지시기를 부탁 드립니다.




17. 아파트 세대수가 많으면 단지상가가 장사가 잘 될 것이다.


아파트의 세대수가 많으면 단지상가가 잘 되는 것은 당연할 것이다. 그래서 아파트 세대수가 많은 단지상가에 대한 공개입찰에는 많은 투자자들이 몰리고 있으며 입찰가도 평당 1억원이 넘어가는 경우도 있다. 그러나 아파트의 세대수가 많으면 아파트의 단지상가는 여러개로 분산되게 되어 있다. 10동이상이나 되는 단지에 단지상가를 한곳에만 배치한다면 아파트의 주민들에게는 불편하다. 주 출입구는 다른 곳인데 상가를 이용하기위해 먼 길을 걸어가야 된다는 것이 불편하다. 그리고 아파트의 세대수가 많으면 주변의 세대수가 적은 아파트보다 생활 수준이 높게되어 있다. 그러면 당연히 세대수가 많은 아파트와 인근하고 아파트의 주출입구와 인근하여 근린중심상가가 개발되게된다.


상가의 개발시기에서 볼 때 단지상가는 아파트가 지어질 때 동시에 지어지지만 근린중심상가는 아파트가 거의 완공되어 갈 때에 개발되는 것이 순서이다. 따라서 아파트의 입주시기가 되었을 때 단지상가에 입주하기 위해 임대를 놓다보면 주변에 근린상가의 개발로 인해 상가의 업종이 제한되는 경우가 대부분이며, 단지상가가 비싼 가격으로 분양이 되었기 때문에 임대료 또한 높아서 쉽게 임대가 되지 않는 단지상가도 많이 나타난다.


그리고 단지상가에서 가장 중요하게 보아야 할 것이 상가의 위치이다. 아파트를 개발하는 회사들이나 설계사들은 상가보다 아파트를 중요시하여 위치를 정하기 때문에 단지상가의 위치가 사람들의 통행하는 주출입구에 위치하지 않거나 대로변에 위치하는 것이 좋다고 생각하여 너무 대로변에 위치하다보니 아파트 주민들의 보행동선이 길어지거나 아파트와 직접 연계되지 못하고 연도변 상가처럼 개발하기도 하는 경우가 많다.  결국 이런 경우에는 아파트 주민들에게 호응을 받지못하고 다른 근린상가들이 개발되는 빌미를 주고 결국 상가가 슬럼화되는 경우가 많은 것이다.


또한 단지상가의 규모인데 세대당 1-3제곱미터로 개발되고 있으며, 세대당 단지상가의 규모가 적을 수록 가치가 있는 것임에 틀림없다. 그리고 단지상가는 시간이 가면 갈수록 주변의 근린상가에 영향을 받게 되어 업종이 제한되게 되어있다. 따라서 단지상가의 2층을 분양받거나 개발할려고 할 때는 2층에 해당하는 업종들이 입점할 수 있는지에 대한 검토가 선행되어야 하며, 그런 검토없이 2층을 개발해서는 결코 안된다. 특히 지하는 더욱 세밀한 검토가 필요하다.


그렇다고 단지상가를 적게 개발하면 좋다고 단지상가 점포의 숫자를 4개이하로 줄이다보면 다른 근린상가와 경쟁에서 너무 차이가 나 상가가 활성화되지 못하는 경우도 있어 적정한 상가의 규모가 가장 좋다


속담에 먹거리가 될만한 곳에는 쓸데없이 참견하는 무리가 생기게 마련으로 아파트의 규모가 클수록 단지상가에 대한 검토가 중요하며, 단지상가의 분양성이 높다면 그것은 전부 수입에 플러스되는 것으로 설계시 조그만 주의를 기우린다면 사업성을 조금 더 높이는 것은 어려운 일이 아니다.


상가란 단지상가가 되든 근린상가가 되든 상가의 입지가 중요하며, 주변의 주민들이 모일 수 있는 곳이며 생활도로상에 위치해 있다면 그 가치는 당연히 인정될 수 있는 것임을 명심하시기 바랍니다.


18. 백화점과 접한 상가는 장사가 안 될 것이다.


백화점이나 대형 할인점 옆에 상가를 개발한다는 것은 대단한 강심장이 아니면 안될 것이다. 우리가 외국을 나가보면 많은 형태의 상가들이 개발되어있다. 백화점과 면해있고 백화점과 건물이 두개가 붙어있는 다양한 형태의 상가들을 볼 수 있다.


그런데 우리는 왜 이런 상가를 만들 수 없는 것일까.


어느 카페에 게재된 글 중에서 부동산개발을 평가하는 방법중에 투자율을 게산하는 다양한 방법이 있는데 우리가 그런 방법을 사용하지 않는 이유는 우리가 아파트를 활용할 때 가장 많이 사용방법 전세 기준이기 때문에 월세에 의해 움직이는 외국과 달리 금융금리와 월세의 차익으로 발생하는 수익이 없기 때문에 다양한 형태의 주거형 시설개발이 어려은 것과 마찬가지로 상가의 경우도 분양이 아니면 상가를 개발할 방법이 없기 때문이다. 그나마 아파트는 ABS를 발행하거나 부동산펀드에 의해 자금 유입이 가능하나 상가의 경우도 이런 혜택을 받을 수 없다. 따라서 분양에 의해서만 상가가 개발된다고 하면 결국 일반 사람들이 투자하기 좋은 형태로 상가를 갈갈이 찢어발겨야 하는 것이다. 의류 상가라고 하면 기본적인 점포의 규모가 최소한 5평이상이 되어야 하고 경쟁이 심할 경우에는 10평이상 외국의 상가는 지하상가나 연도변 상가를 제외하고 대형빌딩내에 있는 상가들은 최소 15평이상의 면적을 가지고있다. 만약 우리가 이런 상가를 개발한다고 하면 1점포당 최소 5억원이상의 투자를 유치해야하는데 지금 우리의 투자시장에서는 5억원이상의 자금을 상가분양에 쉽게 투자할 사람은 그리 많지가 않다.


이런 상황에서 상가의 개발은 항상 분양후의 휴유증을 앓게 마련이다. 조금 큰 점포들은 1000개이상의 조그만 점포로 분양되어 결국 운영할 점주를 구하지 못하게 되고 그러다보면 상가 운영비가 없어 결국 상가가 슬럼화되고 할 수없이 궁여지책으로 싼 값에 운영권을 넘겨주어 남 좋은 일만 시키게되는 경우가 대부분이다.


쇼핑몰 정말 자금이 있는 회사가 상권 컨설팅 회사에 컨설팅을 받아 제대로된 상가를 개발한다면 쇼핑몰도 좋은 투자의 대상이 되겠지만 지금과 같이 1.5평 규모로 장사를 할 수 있을지 없을지 모르는 상가를 개발한다고 하면 결국 자기 발등을 직는 결과가 될 것이다.


처음부터 개발할 때 지역의 랜드마크 시설을 만들기 위해 백화점과 개인 운영상가를 동시에 개발하여 고급브랜드와 중저가 브랜드가 공존하는 건물을 만든다면 지역의 랜드마크가 되기는 어렵지 않을텐데 너무 경쟁을 의식하다보니 서로의 상생의 원리보다는 상극의 원리만을 강조하는 꼴이 되어 결국 상권의 발달을 저해하게 되고 주변에 경쟁상권을 개발하게 하는 결과를 초래하게 된다.


판매시설의 업태란 기본적인 주객층이 다르다. 백화점은 중상류층, 할인점도 중상류층, 연도변 상가 중하류층, 재래시장 중하류층, 슈퍼마켓 중상류층 등으로 주객층이 다르다. 객층이 다른 업종이 뭉쳐서 객층 전체와 연결된다면 주변의 고객을 다른 곳으로 빼앗길 염려는 없을 것이다. 그러나 조금의 중첩되는 상권에 대한 공존을 허용하지 못한다면 결국 상권 전체가 죽는 결과를 가져올 것이다.


상가를 개발하는 사람들도 유통을 알아야 한다. 유통을 이해하지 못하고 상가를 개발한다면 자칫 사상누각을 지을 수도 있다는 것을 알야야 한다. 국내에 개발되어 운영중인 다양한 상가들을 벤치마킹하여 운영관리, 브랜드입점, 동선 등 유통에 관해서 박사가 되어야 할 것이다. 그래야만이 상가의 개발에 리스크를 줄일 수 있을 것이다.


앞트로 10년이내에 백화점, 할인점과 공존하는 상가가 개발되어야 할 것입니다. 그 대를 대비하여 상가에 대하여 많은 공부를 하여 준비를 하시면 크게 도움이 될 것으로 판단됩니다. 왜냐하면 상가도 임대나 수수료로 운영되는 상가로 개발하지 않으면 수익 창출이 불가능해 지기 때문입니다. 미래를 대비하는 습관은 필요한 것입니다.



19. 중심상가는 잘 될 것이다.


중심상가는 잘 되어야 하며, 일반 상가보다는 잘된다. 그러나 중심상가는 분양가나 임대료가 너무 비싸 조금 운영이 안된다면 수익을 맞추는 것이 쉽지가 않다. 명동의 예를 들었지만 서울 명동에서 장사하는 회사중에 수익을 제대로 내는 회사는 50%가 안된다고 한다. 나머지 30%는 안테나 숍이라 하여 신상품이 나왔을 때 고객의 반응을 파악한다던지, 백화점이나 할인점에 입점하기 위해 회사의 이미지를 제고하기 위한다던지 하는 이유로 출점하고 있는 점포들이다.


상권은 변한다. 중심상가의 위치도 변한다. 랜드마크로서의 역할을 못한다면 중심상가는 변하게 된다. 중심상가란 그 상권의 중심이 되는 건물이여야 한다. 그러나 주변의 미개발부지가 있어 그 부지가 개발되어 랜드마크적인 건물이 된다면 중심상가로 보기 어렵다. 라이리의 법칙이나 손자병법, 란체스터법칙등에 보면 적과의 전투에서 규모나 병력에서 열세를 보이게되면 입는 손실이 그 규모의 차이에 비례하여 손해를 입게되는 것이다.


따라서 중심상가를 개발할 때에는 중심상가로서의 역할을 다해야하는 것이다. 영층이 몰려있는 곳에는 엔터테인먼트시설이 중심시설로 포함되어야 하며, 상류층이 몰려있는 곳은 고급스럽고 그들만의 문화를 인정해주는 시설들이 중심시설로 들어가야 하며, 일반적인 근린상가는 주변에 은행이 있어야 하며, 최소한 수퍼마켓 정도는 있어야 한다.


중심상가란 중심이 되는 상가로서 택지개발지역에 가면 중심상가가 세 번정도는 바뀌게 된다. 처음 택지개발내에 아파트가 입주할 때에는 근린상가가 중심시설이 되며, 두 번째로는 쇼핑몰이 있는 분양상가가 중심시설이 되며, 마지막으로 백화점, 할인점이 중심시설이 되는 것이다. 이는 시설별로 개발하는 시점이 다르기 때문에 발생하는 것이며 택지전체가 안정될 때까지의 기간은 10년이 걸리기도 한다.


우리는 중심상가를 개발한다고 생각하여 개발했는데 그 시기가 백화점, 할인점이 개발될 시기였다면 분양에 큰 타격을 입을 것이다. 항상 주변의 미개발 토지가 있을 때에는 그 부지들이 어떤 회사에 팔렸으며 어떤 계획을 가지고있는가를 모른다면 낭패를 볼 수도 있을 것이다. 


중심상가를 개발하기 위해 열심히 계획을 하고 있지만 그 시기와 경쟁시설에 대한 정보가 중요하며 일단 중심이 한번되고 나면 최소 몇 년간은 버틸 수 있다는 것도 중요한 포인트이다. 중심상가의 여건은 3가지만 꼭 기억하시기 바랍니다. 6차선이상의 대로에 면하고 주변에 역사나 환승지가 있어야 하며 서로 보완되고 상권이 확장될 수 있는 곳이어야 한다.


중심상가 평생 한번 개발하면 그것으로 족하다는 생각으로 체계적으로 준비를 해나가시면 언젠가 개발이 가능할 것입니다.


20. 가격이 싸면 잘 팔린다.


부동산의 매매나 분양에서 가장 중요한 것이 가격이다. 동일한 조건하에서 가격이 싸다면 잘 팔리게 된다. 분양가를 책정할 때 주변의 시세보다 싸게 투자의 가치가 있는 가격이라면 잘 팔리게 된다.


아파트의 분양이 실 수요자 위주로 움직여서 분양율이 높았던 것은 최근이다. 이전에는 투기자가 연결되지 않으면 아무리 가치있고 좋은 아파트라도 불경기나 정부의 부동산 특별 대책시기에는 맥을 못 추었다. 그러나 최근에는 좋은 아파트나 선호하는 평형은 언제나 청약율이 몇 대일 이상을 기록하고 있다. 이는 우리사회가 그만큼 자본력이 있는 중산층이 많았졌다는 뜻도 되고 대기 수요층이 있다는 뜻이 되기도 한다.


이런 투자자들은 가격의 가치로 움직이는 것이 아니라 중간에서 연결하는 중개사들의 역할이 크다. 물론 투자의 가치도 있어야 하지만 중개사들의 먹이도 커야 한다는 것이다. 아파트의 가치나 투자는 1년 2년 후에 발생하는 미래의 예측이기도 하고 정부의 정책에 의해 변화되는 변수가 많기 때문에 중간에서 소개하는 중개사들에 많은 수익이 생긴다면 적극적인 중개로 그리고 자신의 수수료를 줄여서라도 일을 성사시키려는 노력을 보이게 된다.


분양을 하다보면 분양자들은 주변의 중개사들의 역할이 큰데도 불구하고 소홀히 하는 경향이 많다. 그러나 분양자들은 항상 주변의 중개사들에게 가치나 가격에 대한 상담을 받는 것이 일반화되어 있다. 어느 현장을 가봐도 중개사들이 나쁘게 얘기하는 물건들이 잘 팔린 적은 없다고 봐도된다.


부동산의 가격이란 투자에 대한 수익으로 대변될 수 있지만 중간에서 매개하는 사람들의 입김에 의해 그 가치가 실제보다 낮게 되거나 과대 포장되게 된다. 부동산의 가격을 낮추어서 분양자들에게는 투자의 가치를 줄지는 모르지만 그 물건이 소진되기 전까지는 중개사들에게는 적당한 이득이 발생하지 않기 때문에 그 물건에 대해서 소홀하게 된다.


그렇다고 중간에 분양하는 사람들의 수익, 중개사들의 수익까지 붙여서 가격을 주변시세보다 높게 책정하는 것 또한 무리이다.


만약 투자의 대상이 부유층일 경우에는 너무 가격을 낮추는 것 또한 좋지 못하다. 그들은 상대적인 타 아파트나 빌라와 비교하는 대상이 되는데 상대적으로 가격이 낮으면 오히려 무시당한다고 생각할 수가 있다. 백화점의 경우 너무 낮은 가격에 물건값을 책정하면 안 팔리던 것이 가격을 올려서 팔렸다는 기사를 많이 본다. 이는 물건의 가치에 사는 사람들의 자존심의 가치도 포함되어 있는 것이다. 그 물건의 구매후 또다른 삶을 만났을 때에 브랜드의 명칭은 유명 고급브랜드 아니면 모르기 때문에 상품의 가격을 보고 평가를 받을 수 있다. 그런데 상품에 가격이 떠무니 없이 싸다고 느껴질 때는 상대방을 무시할 수도 있고 따돌림을 당할 수 있다.


가격은 무조건 싸다고 팔리는 것은 아니다.


물건을 구매하는 그 대상이 어떤 객층이냐에 따라서 달라진다. 서민층이 사는 곳에서 물건을 개발할 때는 무조건 싸게하는 것이 잘 팔린다. 보유 금액이 적다보니 은행 대출이나 남의 돈을 빌려야 하는데 한푼이라도 싸야 덜 부담이 가기 때문이다. 그 대상이 부유층일 때는 그들의 투자가치와 돈가진 자의 자존심을 살리는 방향의 접근이 중요하다. 물론 이는 내가 현장에서 직접 체험한 것은 아니고 주변에서 들은 것을 감안하여 적고 잇는 것이며, 나도 이렇다고 생각한다.


부동산의 가격이란 물건의 가치와 시기 그리고 그 대상에 따라서 신중하게 접근하는 것이 중요하다고 판단됩니다.



이제까지 20가지의 시행오류에 대한 칼럼의 게재를 여기까지로 하고 지금까지 연재되는 내용을 빠짐없이 읽어주신 분들에게 감사 드립니다.


앞으로는 장편으로 연재되는 것이 아니라 3-4회정도 연재되는 제목으로 여러분들에게 도움이 될 수 있는 칼럼을 싣도록 노력하겠습니다.


감사합니다.



21. 경기가 나쁘면 분양이 힘들 것이다.


경기가 나쁘면 분양이 힘드는 것은 사실이다. 경기가 좋을 때보다는 훨씬 힘들고 홍보 광고를 해도 잘 먹히지 않는 것이 사실이다. 그러나 IMF 이후 우리 사회의 소득 양극화로 인해 흔히 가진자들의 자금력이 많이 커진 것이 사실이다.


따라서 경기에 여부없이 투자성만 있다면 투자를 하고있고 특히 시중의 부동자금이 몇십조원이나 유동하고있는 상황이며 일부 분양성이 양호한 아파트의 경우 청약금만 몇천억이 들어오는 상황이다.


투자 지금은 경기와 상관없이 투자를 하고있다는 것을 명심한다면 최근에 분양중인 많은 대형 쇼핑몰들이 신문 광고지면을 오랫동안 채우고있는 것을 보면 분양율이 높지 않음을 알 수 있다. 왜 분양율이 낮을까 라는 측면을 들여다 보면 상가라는 것에 대한 투자자들의 인식이 이전같이 좋지못하고 분양상가라는 것에 대한 상가 활성화에 부적적인 시각이 많기 때문이다. 그러면 이 부정적인 면이 현실적으로 해소될 수 있는가를 보면 전혀 해소되지 못하고 있고 가면 갈수록 상가라는 것은 과잉상태에 빠져 신규 상가들이 활성화되지 못하고 슬럼화되어 투자자들을 만족시키지 못한다는 것이 몇가지의 사례들로 인해 증명되고 있기 때문이다.


종로 국일관, 명동 코스모스, 새로나, 뉴투죤, 명동 밀리오레, 동대문 거평프레야, 남대문 메샤, 테크노마트, 청담 디자이너클럽 등 주변에 활성화되지못하고 비틀거리는 상가들이 너무 많이 눈에 비치기 때문이다.


그리고 최근에 분양중인 대형 쇼핑몰들이 입지적인 즉 유동객이 하루 최소 10만명이상은 되어야 하는 데도 불구하고 유동성이 양호하지 못한 입지에 실내스키장, 영화관, 워트파크 등 집객성이 높은 업종을 유치하여 고객을 유인할려고 하는데 이미 외국에서는 사업성이 낮은 업종이며, 회사의 정책적인 외부 홍보용 사업이 아니면 도심이나 광역시내에 추진하기가 어려운 사업이란 것을 알고 최근에는 잘 추진되지 않는 프로젝트들인데, 우리나라에서는 분양사업으로 추진되고 있으니 심히 염려 스러운 것이다.


상가들이 분양은 되어 투자 수익은 건진다고 하지만 이후 운영했을 때 들어가는 관리비 운영비 등은 누가 감당하며 누가 운영을 할 것인지 정말 염려스럽다. 또 다른 흉물들이 남아 향후 신규 프로젝트에 얼마나 많은 영향을 끼칠지 ........ 


이제부터의 상가는 분양으로 추진하는 것은 한계에 거의 도달했다고 보여진다. 자금이 저리이며, 장기적인 회수가 가능한 연기기금이나 부동산 펀드를 조성하여 일부 양호한 입지는 분양을 하지만 거의 대부분의 상업시설 즉 의류, 용품, 잡화 등을 파는 판매시설은 임대나 수수료 등의 형태로 운영을 하는 시대가 도래할 때가 되었다고 보여진다.


그렇다고 지금 상가의 분양이 경기가 나쁘기 때문이라고 생각하는 것보다는 상가에 대한 인식이 분양보다는 실수요자 위주로 재편되는 시기라고 보여지는 것이다. 이미 일본 미국의 경우는 20년전부터 시작되고 있는 것이며, 주거시설의 경우도 분양보다는 임대 사업 형태로 전환되어가는 시기가 오고있다고 보여진다.


피크 월급제가 정착된다면 더욱더 이런 상황이 빨리 올 것이다. 이제는 사업성을 검토할 때에도 임대나 운영에 대한 수익을 따져서 투자수익율 즉 IRR로 판단해야할 시기가 오기 때문에 이런 수익율을 검토할 수 있는 자신의 능력을 개발해야 향후 닥쳐올 미리변화에 대해 능동적으로 대처할 수 있을 것이다.


우리는 경기가 나쁘기 때문에 상가의 분양이 저조하다는 생각을 하거나 경기적인 측면으로 분양성이 저조한 것으로 몰아가고 있는데 그런 이유보다는 투자자들이 상가 분양에 대한 투자가치에 회의적인 생각이 너무 강하기 때문에 섣불리 투자를 하지않는 것이고 또한 쇼핑몰의 입지가 유동이 낮은데도 불구하고 사업성 때문에 상가를 너무 크게 개발함으로 인해 영업중인 상가들이 활성화되지 못하고 슬럽화 되는 현상들이 주변에 늘어나고 있기 때문에 생기는 자연스러운 현상이라고 판단해야 할 것입니다.


처음부터 향후 활성화가 어려운 상가라면 개발을 기피하고 또한 개발이 가능한 물건이라도 상가의 공급과잉을 생각하여 향후 상가를 임대나 수수료로 운영해야 한다는 생각을 가져야 할 것입니다. 시간이 가면 갈수록 시설의 공급과잉은 심화되기 때문에 어쩔 수 없이 나타나는 자연스러운 현상이라는 것을 명심하셨어 미래를 대비하는 자기 준비도 소홀함이 없어야 할 것입니다.   


22. 부동산은 신뢰가 없는 곳이다


이런 제목으로 글을 쓴다는 것이 제얼굴에 침뱉기인 것을 알지만, 자기성찰을 위해서는 우리들 스스로가 반성을 해야한다는 의미에서 글을 써봅니다.


부동산은 신뢰가 없는 곳이라면 틀린 말은 아니지만 반대로 보면 가장 신뢰가 많은 곳이라도 해도 과언이 아닐 것이다. 우리가 너무 남들을 신뢰를 하다보니 친구말에 속아 맹지를 사는 경우, 좋은 자리라고 분양을 받았는데 이중 분양되어 있는 경우, 대기업이 시공한다고 하여 초기자금을 융통해 주었는데 시행사가 부도가 나자 대기업은 나몰라라 하는 경우, 얼마나 많은 속임과 많은 위험이 도사리고 있는 곳이 바로 이 부동산이라는 곳이다.


부동산은 돈이 신뢰를 하지 사람이 신뢰를 하지않는다고 하지만 결국 그 사람을 보고 물건을 구매를 하게된다. 진행되는 과정에서 너무 많은 변수들이 도사리고 있으니 그 많은 변수를 다 짚어볼 수 가 없다는 것을 알게되면 결국 물건을 소개하는 사람에게 의존할 수 밖에 없어 할 수 없이 신뢰가 가는 사람을 찾게되지만 그 사람 또한 소개비를 줄려고할 때 가격을 깍는다던지 조그만한 꼬투리를 잡아서 수수료를 적게 줄려고 하는 것 또한 사실이다.


부동산의 사모펀드나 초기자금은 담보가 있다고 해서 투입되는 것은 아니다. 담보가 100%를 다 해소시키지는 못하기 때문이다. 사모펀드에 1-2천만원을 투자하여 연리 10%이상의 금리를 받겠다고 가입하는 사람들이 의외로 많다. 이런 사람들은 투자확인서라는 종이쪼가리 하나밖에 받는 것이 없기 때문에 신뢰에 의해서만이 투자를 하게되는 것이다.


부동산의 신뢰라는 것은 자기가 얼마나 충실하게 일을 하느냐 그렇지 않으면 것치레로 일을 하느냐의 차이일 것이며, 장기적인 관점에서 일을 추진해야 만이 결국 신뢰가 형성되는 것이다. 단기적인 부동산 거래는 신뢰를 쌓기가 힘든 것 또한 현실이다.


신뢰 반드시 필요한 것이며 반드시 있어야 하는 것이다. 이 신뢰는 스스로 만들어가야 하며, 만약 한 순간에 실수를 한다면 그 실수를 스스로 자인하고 모든 사람들에게 고개 숙여 사죄하는 것이 오히려 더 신뢰를 쌓을 수있을지도 모른다. 우리 주변에 보면 곗놀이 오야를 하다가 계군 한사람의 실수에 의해 계가 깨어졌을 경우 아반도주를 하는 사람들이 있는 반면에 이런저런 사정에 의해 정말 손해를 끼쳐 죄송하다고 사죄를 하고 오히려 그 동내에서 더욱 신임을 받고 있는 사람들도 있는 것이다.


선진국이 되면 될수록 신용사회가 정착되어 간다고 한다. 외국 선진국의 신용카드 부도율은 1%내외라고 한다. 이는 신뢰를 지키지 못한다면 결코 선진국의 국민이 될 수없다는 것과 일맥상통한다. 자기 자신이 선진화되고 남들보다 앞서 갈려고 한다면 스스로가 신용을 지키는 사람들이 되어야 하며 혹 한 순간의 실수로 잘못 판단하여 손해를 끼쳤다면 스스로 사죄를 하는 것이 가장 바람직할 것이다.


부동산 돈이 돈을 먹는 사회이지만 이 속에 터를 딱고 살아갈려면 신용을 지키는 사람들이 오래 버티고 오래 버티는 사람들이 성공한다는 것을 알 수 있다. 핸드폰 번호 자주 바뀌고 걸려오는 핸드폰 전화 자주 안받는 사람들은 무언가 문제가 있는 사람임에 틀림없다. 한번 사용한 핸드폰 번호를 10년을 쓸 수 있게 자기자신을 스스로 정신 무장하는 것이 성공하는 지름길일 수도 있다.


부동산 신뢰를 우리들 스스로 만들어가면서 열심히 살아가 봅시다. 우리들이 이 이렇게 만나고 모임을 가지고 하는 것도 신뢰를 쌓기위한 방법일 것입니다. 조금 모자라는 사람들이 있으면 이끌어주고 조금 넘치면 사람이 있으면 충고 해주고, 이렇게 서로의 마음을 여는 순간 신뢰가 쌓여갈 것입니다.


23. 고위인사와 친하면 허가는 쉽다

 

우리는 사업을 추진하다보면 많은 인허가사항에 접하게 된다. 항상 그럴 때마다 어디에서 시작하여야 하는 것이 좋은지 망설이게 되고 어떻게 추진하는 것이 좋은지 주변 사람들에게 묻게 된다.


그리고 이전에는 지자체의 장이나 장관 국회의원 들을 동원하여 로비를 하고 인허가를 해결하는 적이 많았다 특히 무소불위의 권력을 휘두르던 5,6공 시절에는 정말 인허가 로비스트들은 편하게 일을 해왔다.


최근 민원에 대한 처리사항이 투명하게 공개되고 최말단 담당자에게 많은 권한이 부여되게 되니 민원의 시발점이 담당자로부터 시작되고 있다. 담당자들이 특혜시비나 감사에 대상이 될만한 일들은 추진을 기피하는 경향이 나타나고 있지만 이것도 예상해서 추진해야 하는 것이 인허가인 것이다.


이전 도시계획과 관련된 인허가를 추진하고 있는데 그당시 서울시 담당자가 저에게 이런 말을 하는 것이다. '자네는 회사의 측에 서도 안되고 서울시의 측에 서면 더욱더 안되겠지 따라서 자네는 중립적인 입장에서 회사 측이 무리한 욕심을 내면 회사를 설득하고 서울시가 억지를 부리면 정당한 사유를 제시하여 설득을 시켜 나가는 것이 자네의 역활이다' 라는 말을 하는 것이였다. 그만큼 인허가라는 것은 쉬우면서도 어려운 것이다.


최근의 인허가의 요령이란 숨기지 말라는 것이 답이다. 이전에는 지자체내에 주민들 몰래 공고도 잘 안보이는 곳에 게시하고 하여 들키지 않게 추진한 적도 많았엇는데 지금은 이것이 절대로 통하지 않는다. 지자체내에 의회라는 것이 존재하고 또한 담당의 역활이 커지다보니 상식적인 선에서 이해가 되지않는 인허가는 결코 이루어질 수 없다는 것을 명심해야 한다.


처음 인허가를 추진하는 사람은 일단 일을 어떻게 추진하는 것이 좋은지에 대한 방향 설정이 중요하다. 이 방향 설정은 담당 공무원이 제시해주면 가장 좋은데 이 말을 끌어내기가 쉬운 것이 아니다. 따라서 담당 공무원이 친한 사람이나 이전에 일을 가르쳐준 선배 공무원과 인맥이 닿는다면 금상첨화이지만 만약 안된다면 몸으로 부딪히는 것이다. 즉 귀찮게 하는 것 우는 아이 젖 더 준다고 그리고 공무원들은 민원들이 와서 물어보는데 답을 잘 못해주거나 같은 사람이 계속 그 방에 오면 일단 일 처리여부와 상관 없이 상사의 눈치를 보게된다. 혹시 자신이 민원을 잘 못 대하는 것으로 비쳐줄 수 있기 때문에 그래서 무조건 가서 부딪히면 그 방향에 대해서 알 수 있게된다. 그런데 그 담당 공무원이 그 자리에 온지가 얼마되지 않았다면 그 사람이 답을 주지는 못하고 이전의 담당자나 그 청내에 그런 일에 박식한 사람을 찾아서 그 사람으로 하여금 담당자에게 방향을 일러주는 방법이 가장 좋다.


그리고 일을 추진하는 본인은 결코 담당 공무원에게 비굴해서는 안된다. 이 일은 이 지자체의 세수나 발전에 대단히 도움이 될것이라는 자부심을 가져야 한다. 우리는 일반적으로 자신을 낮추면 무언가 숨기는 것이 있는 것으로 오해를 받을 수가 있다. 그래서 담당 공무원에게 절대로 비굴하거나 숨기는 것이 있다는 인상을 주어서는 안된다.


그리고 그 담당 공무원과는 허물없는 사이 즉 집안의 대소사 관혼상제와 기념일은 절대로 잊지않고 챙겨주고 특히 자식들의 일에 관심을 가져주면 자연스러운 관계가 된다. 그리고 난 다음에 인허가를 추진하는 방향에서부터 윗 사람들에게 결재를 받는 방법, 의회를 통과하는 방법 등 지자체내의 일의 추진방법에 대한 의논을 하게되면 일의 처리는 순조롭다.


담당자가 감사를 두려워 하거나 처리 일에 대해 부담을 느끼면 무리하게 몰아 붙이거나 윗사람을 통해서 일을 추진하도록 압력을 넣어서는 안된다.


만일 담당자 독한 마음을 먹으면 이런 저런 사유로 일을 반려하게 되면 정말 머리 아픈 일이 발생한다. 법이란 정확한 답이 있는 것이 아니라 담당자의 재량까지도 포함되어 잇는 것이기 때문에 해석이라는 것이 이렇게도 되고 저렇게도 되기 때문이다.


고위인사 친하면 나쁠 것은 없다 적재적시에 활용하면 되고 정보를 사전에 파악하는데 이용하면 좋다 그러나 인허가를 추진하기 위해 기안을 하거나 결재서류를 만드는 것은 담당자이며 특히 도시계획 관련 민원은 처리기간이 법적으로 정해져 있지 않기 때문에 몇년 가는 것은 당연한 일로 받아들여지고 있다. 이런 상황에서 담당자가 열일을 재쳐두고 도와준다면 기간을 단축시키는 것은 자명한 일이다.


만약 고위인사를 사용한다면 지자체장의 결심을 받기위해 사용하는 것은 좋다. 지자체의 장이라면 국회의원과 같은 직에 오르는 것이 꿈일 수 있기 때문에 그러나 하위직 공무원들은 그 자리에서 정년퇴직 때까지 머무르는 것이 꿈일 수 있기 때문에 하위직 공무원들에게는 로비가 잘 통하지 않고 이전에 공무원들이 급여가 적을 때는 돈을 받기도 했지만 지금은 공무원의 급여가 대기업의 80%수준까지는 가있고 중소기업의 급여보다 높기 때문에 정말 일확천금이 아니고서는 로비를 한다는 것 자체가 쉬운 것이 아니다.


인허가 너무 무리하지 않고 특혜시비나 이권시비에 휘말리지않는 계획이라면 자신을 가지고 추진하는 것이 필요하며, 인허가를 추진하는 사람은 정말 전문가가 되는 사람이거나 모든 일을 궤뚫고 있는 사람이어야 하며, 담당 공무원들을 친구이상의 관계로 만들어 놓으면 일의 추진은 이루어진 것이나 다름이 없습니다. 이런 경우는 마음을 비우고 시간을 기다리는 것 뿐입니다.

----------------(이상- 2005.4.28.자 칼럼까지 개제함)-----------

 

24. 거의 토지작업이 다되어 나머지는 수용으로 완전매입 할 수 있다


토지작업이 다 되었다고 하는 물건을 검토해보면 100% 토지작업이 다 되어있는 경우는 거의 더물고 일부 토지는 지주들이 반대하여 협상을 못하고 있는 토지가 있는 경우가 대부분이다. 이런 경우 이 나머지 토지를 어떻게 매입할 것입니까 라고 물으면 십중팔구 안되면 토지 수용을 하면된다고 스스름없이 말하는 사람들을 보게된다.

그러나 이 말은 진실이 아니다. 도시계획법 즉 국토으; 계획 및 이용에 관한 법을 보면 토지를 수용할 수 있게 되어있다. 하지만 여때까지 민간사업에 토지수용을 할 수있게 허용된 사례가 없다는 것이다. 우리나라는 민주주의 국가이며 사유재산권을 보장하고 있기 때문에 개인의 사유재산을 강제로 매입할 수가 없다. 강제로 매입할 수가 있다면 이는 공공적인 성격이 강하고 국가의 정책에 의해 시행되는 사업일 때에 가능한 것이다.

그런데 민간의 사업을 위해 개인의 사유재산을 강제 매입할 수는 없다. 개인의 사유재산을 강매하여 개인에게 많은 이익이 돌아가게하는 특혜를 줄 수는 없는 것이다. 결국 이는 개인의 사업을 위해 필요한 토지는 100% 스스로 매입을 해야한다는 것이다.

최근에 일련의 뉴타운 정책이나 재개발 등을 지자체와 공동시행하면서 공동 참여를 하지않는 토지를 강제 매수할려고 하는 움직임이 있는데 이도 큰 틀에서 보면 그 재개발의 수익이 지자체로 흡수되는 것이 아니라 사업을 시행하는 민간에게 이익을 주는 특혜성이 짙은 행위로 위헌 시비에 휘말리게 되면 법적인 결말이 생각대로 나지 않을 것으로 판단할 수 있다.


이런 내용을 아는 사람들이 자신의 토지를 가지고 알박기를 하는 경우가 있는데 이런 사람들은 사업을 시행하는 측에서 주민 전체의 집단 따돌림을 시켜 그 지역에서는 영원히 발을 드려놓지 못하게 한다면 그런 몰염치한 짓을 한다는 생각을 할 수없게 만드는 것이 필요할 것이다.

물론 100% 토지를 다 매입해야 사업을 진행할 수 있다는 것은 개발을 추진하는 사람들에게는 큰 부담으로 작용하지만 아무나 남의 토지를 강제할 수 있다면 자신 또한 당하지말라는 법은 없는 것이다. 모든 사람들에게 동등한 권리를 주고 개인의 재산을 남이 함부로 강제할 수 없게 만드는 것이 우리 민주주사회의 기본 원칙이라는 측면에서 접근해야 할 것이다.

아무리 어려운 토지라고 매입은 할 수 있다. 하지만 그 토지를 매입하는 사람은 선수도 아니요, 꾼도 아니다. 그 토지 주변에서 그 지주와 친밀한 관계를 가지고 있는 오랜 동내 사람만이 할 수 있는 것이다. 마음에 여유를 가진다면 언젠가는 할 수 있는 것이다. 


우리가 지켜야 할 것을 지키며 개발에 대해서 아는 사람들 스스로가 알박기가 되어 같은 일은 해나가는 사람들을 괴롭히고 또한 주변 사람들을 부추기는 일을 해서는 절대로 안된다는 생각을 우리들이 가져야 할 것입니다. 그러면 100%의 토지를 매입하는 것도 어려운 일은 아닐 것이라고 생각합니다.

 

25. MD 마케팅사들이 브랜드 유치를 잘한다.


최근에 분양하는 상가들을 보면 항상 마케팅사 ** 라는 것이 시행,시공,신탁사들과 함께 공동진행하는 회사로 이름이 올려져있는 것을 볼 수 있다. 이는 상가라는 것이 향후의 활성화가 분양성에 중요하다는 것을 인식했기 때문에 나타나는 현상일 것이다.

하지만 마케팅사들이 실제로 준공이 되어 개점을 해야하는 상황에서 브랜드 유치가 제대로 되고있는 가를 보면 그렇지않다는 것을 알 수 있다. 실제로 브랜드 유치를 하는 사람들은 유통에서 잔뼈가 굵은 사람들이 인맥을 통해서 브랜드 유치를 하는데 시행사에서 마케팅사들에게 선금형태로 자금이 지원이 되다보니 아무 회사나 브랜드연감이나 브랜드회사를 알고있다고 생각하고 이 자금이 눈먼 돈이라고 생각하여 너도나도 뛰어들기 때문에 생겨나는 현상이다.

김포에서 진행되었던 아울렛 데이데이몰을 보면 건물이 준공되었는데도 불구하고 기존의 마케팅사가 브랜드유치를 못해 비워져있는 상태이며, 지방에서 진행되는 여러 브랜드 아울렛 점포들이 30-40%정도밖에 차있지 못하는 것 또한 현실이다.

그렇다면 브랜드 유치는 어떻게 해야하냐는 질문에는 답이 상당히 궁색한 것은 틀림없다. 그렇지만 기존의 브랜드 유치에 대한 실적이 있고 유통에서 근무한 적이 있는 사람들이 그렇지 않는 사람들보다는 브랜드 유치가 용이하다는 것이다. 브랜드유치란 장소가 있다고 해서 유치가 되는 것이 아니라 상가가 활성화된다는 자신감과 수익이 발생할 수 있다는 확신이 서야만 한다.

그래서 브랜드 유치에도 순서가 있는 것이다. 인지도가 높고 지명도가 있는 브랜드가 유치된다면 그 브랜드와 성격이 유사한 저급한 브랜드들은 뒤 따라서 구색적인 의미에서 입점을 하게된다. 이러한 브랜드 유치에 대한 순서와 인지도가 있는 브랜드 유치를 할 수 있는 회사이여야만 브랜드 유치를 하는 마케팅사라고 할 수가 있는 것이다.

비어있는 상가에 아무 것이나 순서도 없이 채워놓고 브랜드 유치를 했다고 하는 것은 정말 아무나 할 수 있는 것이다. 상가 개발 이제는 신경 써야할 때도 많고 위험 요소도 그만큼 많은 것이다.    


상가 시행하는 회사들은 분양을 위해 상가 활성화가 필요하다면 분양 개시전에 정말 브랜드를 유치할 수 있는 업체인지 마케팅사에게 브랜드와의 협약서를 받고 그 협약서를 받은 업체들의 이름을 분양광고에 명시하여 분양을 하는 것이 가장 적절할 것입니다. 그냥 마케팅사 이름 한 줄로 그 일이 마무리 되었다고 생각한다면 너무나 수요층에 대한 판단을 잘 못하고 있는 것이라는 것을 명심해야 합니다.

 

26. 이런 곳은 개발을 할 수 없는 곳이다.


우리는 토지를 보게 되면, 제일 먼저 공부를 보게 된다. 그러면 공부상에 자연녹지나 그린벨트나 개발제한 구역 같은 문구가 적혀져 있으면 개발이 불가능한 토지로 치부하여 서류를 반려하거나 책상 서랍에 넣어버린다.

시행이라는 것을 하고있는 사람들의 대부분이 큰 돈을 들이지 않고 많은 수익을 남길려고 기를 써는데 가장 가격이 싼 토지를 개발 가능한 토지로 바꾼다면 엄청난 부가가치를 가져오는데도 불구하고 자신의 역량이 부족하여 검토에서 제외시켜 버리는 것이다.

개발의 가치가 있는 토지들의 가격은 생각외로 높아져있는 상황에서 그런 토지를 받아서 개발해봐야 지주들만 좋게 해주는 것 뿐이다. 그리고 그 이상의 가치를 만들기 위해 처음부터 정상적이지 않는 방법을 사용할려는 생각에서 시작하는 것이 많다. 그래서 이런 부지들의 개발은 거의 대부분 실패한다.

 

제가 하고있는 강의에 부동산중개사분들이 많이 참석하고있는데 이전의 중개사들은 토지만을 판매하는 경우가 대부분이였지만 현재의 중개사들은 토지에 그림을 그려서 판매를 하고있다. 이런 중개사들이 토지를 잘 팔기 때문에 많은 중개사분들이 시행에 관해서 배울려고 열심이다. 그리고 중개사분들이 토지만을 팔지않고 시행이라는 것에 눈을 띄게 되어 직접 시행을 하여 큰 돈을 번 사람들이 많다. 그러나 실제로 이렇게 하여 성공한 중개사는 극 소수에 불과하다. 능력 이상의 과욕을 부리면 결국 굿모닝시티와 같은 일은 만들어 많은 선의의 피해자를 만들어내게 된다. 

일이란 자신의 전문 분야가 있고 자신의 능력에 맞는 일이 있다. 과욕은 금물이라는 것을 알려드리기 위해서 부언의 글을 썼지만  한번의 실수가 평생을 망친다는 사실을 아시고 송충이는 솔잎을 먹는 것이 가장 안전하게 살아가는 것입니다.


부지의 용도를 바꿀 수 있는 방법이 택지개발, 형질변경, 대지조성사업, 지구단위계획, 도시계획사업, 도시재정비계획, 도시개발사업, 유통단지조성계획, 산업단지조성 계획 등 많은 방법들이 있다. 이중에서 지목을 간단하게 변경하는 방법에서 도시계획시설을 바꿔서 하는 방법 등 다양한 방법이 있는데 형질변경, 유통단지조성 계획, 산업단지조성 계획 이외에 민간이 사업시행자가 되어 추진할 수 있는 사업이 적다 대부분 민간이 계획을 지자체에 제출하면 지자체가 사업시행자가 되어 계획을 입안하고 추진하는 사업이 대부분이므로 많은 시간과 비용이 소요된다.

따라서 자금력이나 시간의 여유가 없는 소규모 시행사들이 이런 도시계획을 변경하는 사업은 추진하지 않는 것이 당연하지만 자기가 가지고있는 토지의 가치를 높이고져 할 때는 한번 시도해볼만한 방법이다.


무엇보다도 사고의 전환이 필요하다. 그냥 나대지나 임야로 방치해 둔다면 아무 쓸모없는 땅이지만 개발이 가능한 토지로 변경한다면 엄청난 부가가치를 가져올 수도 있는 것이다.


기회란 잡을려고 하는 사람에게 오는 것이지 그냥 막연히 가다린다면 영원히 오지않을 수도 있는 것입니다. 한번 쯤 자신이 가지고있는 토지나 주변 사람들이 보유하고있는 토지가 있으면 그 토지에 대해 분석해볼 수 있는 공부를 해보시는 것도 현대를 살아가는 사람들이 해야할 일이라고 생각합니다.

만일 막연하다면 저희과 같은 부지개발 컨설팅을 전문적으로 하는 사람들에게 컨설팅 자문을 받아보시는 것도 좋은 방법인 듯 합니다

-------------------(05.6.10.자 칼럼까지 정리)-----------------------

 

넬슨의 입지선정 8원칙 해설

 

부동산을 개발함에 있어 입지선정에 대한 여러가지의 나름대로의 각양각색의 학설이나 가설이 존재하지만 가장 많이 인용되고 있는 것이 R.Nelson이 쓴 입지선정의 8원칙입니다

그러나 이 원칙이 해석되는 과정에서 유통을 이해하지 못하는 분들이 직역을 하다보니 내용이 다소 잘못해석되어지고 있는 부분이 있어 그 내용을 부동산 개발에 맞게 제 나름대로의 해석을 사례를 곁들어 설명 드리오니 하시는 일에 많은 도움이 되었으면 합니다.

 

 

( 입지선정 8원칙 )

① 현재 상권 잠재력의 타당성

상권의 잠재력은 두가지 측면으로 이해가 되어야 한다.

첫째는 자신의 상권내에서 차지하는 쉐어의 비율이 향후 확대될 가능성이 있느냐는 것이다. 우리가 상권내 차지하는 쉐어가 50%가 넘으면 과점이 된다고 하며 과점이 되는 상황에서는 상권의 잠재력보다 상권력을 유지하는 것이 목표가 될 것이다. 그러나 자신이 차지하는 쉐어가 10%미만이라면 커질 가능성은 있지만 일번점이 될 가능성은 없는 것이다.

상권의 크기는 근린시설일 경우에는 1km권을 중심상가일 경우에는 3km권을 핵심상권의 범위로 보는 것이 적정하며, 근린시설은 핵심상권이 차지하는 비율이 전체상권의 최소 80%는 넘으며, 중심상가의 경우는 핵심상권이 차지하는 비율이 전체의 60%정도로 보면 된다. 

둘째는 자신이 속한 상권이 지역 전체 상권에 차지하는 비중이다. 자신이 속한 상권이 지역전체 상권의 차지하는 비중이 작으면 시설개발로서 흡인할 수 있는 잠재력이 클 것이며, 자신이 속한 상권이 지역전체 상권에서 차지하는 비중이 크면 새로운 시설개발시 외부에서 흡인하는 구매력보다는 내부 시설과의 경쟁에 의해 흡인해야 하는데 어느 일정한 상권력을 가지기 전까지는 외부로부터 흡인하는 구매력은 한계가 있을 것이다. 하지만 일정규모 이상이거나 일정한 수요층이 확보된다면 그 이상 키워나가는 것은 새로운 시설개발에 의해 상권의 잠재력을 게속 키워나가는 것이 바람직하다.

 

② 상권 접근 가능성

상권내의 잠재력을 자기 점포에 어느 정도 흡인할 수 있느냐 하는 것은 점포 주변을 통과하는 가능성에 의존하게 되는데, 그에 따라 소매업의 업태를 3가지로 나눌 수 있다.

첫째가 고객 창출형이라면 다시 말하면 입지 창출형을 말한다. 자신의 다양한 홍보나 판촉활동에 의해 새로운 고객을 창출할 수 있는 업태를 말한다. 이런 업태를 우리는 집객형 업태라 하고 일반적으로 백화점, 할인점, 시장, 영화관, 테마파크 등을 말한다.

둘째가 근린점 고객 의존형 다시 말하면 입지 적응형을 말한다. 이런 점포는 자신의 능력만으로는 고객을 창출하지 못하고 주변의 집객형 점포에 의존하여 유지하는 점포를 말한다. 근린형 점포가 대부분의 이런 업태로 보면 된다. 

셋째가 통행량 의존형으로 독립적인 점포를 말한다. 통행량 의존형 입지를 역세권 입지로 보는데 역세구너 입지에서 가장 중요한 것이 주변의 통행하는 인구수이다. 이런 유동객에 의한 충동성 쇼핑이나 편의성 쇼핑으로 상권력을 가질려면 역세권의 유동인구가 10만명은 되어야 제대로 상권이 형성될 수 있으며 쇼핑몰의 개발도 가능하다고 볼 수 있다.

 

③ 성장 가능성

입지는 두가지의 유형이 있는데 개방형 입지와 폐쇄형 입지가 있는데 개방형 입지는 성장 가능성이 있지만 폐쇄형 입지는 성장 가능성이 낮다. 주변의 개발이 될 수 있는 유휴지나 나대지, 공장 등의 부지가 있다면 향후 개발이 될 경우 배후 세대의 증가가 예상되지만 그렇지 못하고 개발이 완료된 지역은 인구의 정체가 예상되며, 또한 상업지의 리모델링이나 재건축이 진행되면 형성된 파이를 나누어 먹어야하는 문제점이 있어 자칫하면 슬럼화가 지속될 가능성이 크다. 따라서 성장 가능성이 있는 개방형 입지가 신규 수요를 흡수하고 기존의 건물들의 지속적인 성장을 가져올 수 있어 유리하다.

따라서 성장 가능성이 큰 입지에 위치하는 것이 좋은 입지인 것이다.

그러나 성장 가능성이 큰 입지는 향후 거대한 경쟁시설이 개발될 여지가 있어 향상 신규 개발시설에 대한 정보에 귀를 기울려야 할 것이다.

  

④ 중간저지성

중간저지성이란 베후 세대의 주민들이와 경쟁력이 있는 상업지로 몰리는 현상이 있는데 이런 주거지와 성업지의 사이에 점포를 개발하여 사람들의 접근성을 중간에 차단하는 입지라는 뜻이다. 그러나 경쟁력있는 상업지에 너무 인접하여 영향권에 속한다면 오히려 잘못 개발하는 것이 될 것이며, 어느 정도의 거리를 두거나 아니면 상업지내에서도 생활도로상에서 지하철에 인접하는 곳이라던지 유동성이 높은 입지에 속한다면 중간 저지성을 발휘할 수 있을 것이다.

하지만 중간 저지성이란 이론적으로는 가능하지만 실제로는 상당히 어려운 부분이다. 입지적인 불리함을 단순하게 중간에 위치하여 접근성을 차단한다는 것임으로 신중하게 접근해야 할 것이다.

 

⑤ 누적적 흡인력

서울시내의 집객력있는 재래시장들을 보면 대부분 전문상가 형태로 운영되고 있는 것이다. 중소형 점포가 다수 모여서 비교 구매를 용이하게 하여 영업을 활성화시키는 것으로 누적적 흡인력은 인지성이 커지면 상당한 큰 영향력을 발휘할 수 있다.

이런 누적적 흡인력을 가진 대표적인 업종, 가구, 전자, 아울렛, 한약재, 정육, 청과, 수산 등의 시설로서 입지적인 불리함을 극복할 수 있는 좋은 아이템이다.

 

⑥ 양립성

양립성이 보완관계에 있어 동종업종이 서로 양립하면서 경쟁력을 키운다는 뜻이다. 일반적으로 상가를 개발할 때 이 양립성에 대한 부분을 소홀히 취급하는 경향이 많은데 실제로 번화가인 경우 도로변에 면하는 상가보다는 보도에 면하는 로드샵이 훨씬 활성화가 되어있고 상가의 가격도 비싸다. 명동의 스타벅스의 위치가 연도변이 아니라 보도에 면한 로드샵의 중심지이기 때문에 사람들이 모이는 곳이 되고 활성화되는 곳이 된다.

택지개발 상가의 경우 연도면 상가를 중시하는 것도 좋지만 상가는 모이는 안쪽 보도의 상가도 개발하게 되면 향후 지역의 활성화에 크게 기여하게 된다.

 

⑦ 경쟁 회피

경쟁이 열세인 중소형 점포를 개발할 때에는 주변의 경쟁력이 뛰어난 점포와 동종업종일 경우에는 활성화에 큰 타격을 받게된다. 할인점의 경우는 도보권인 1km내에서는 동종업종의 매출액의 50%정도 영향을 주는 것으로 조사되고 있으며, 백화점의 경우는 유명브랜드의 입점을 방해하기 때문에 명동이나 영등포 등 부도심의 경우에는 백화점과 경쟁이 되는 쇼핑몰의 개발은 자제를 해야하는 것으로 특히 대형점이 주변에 있을 경우에는 동종 업종의 개발에 심려를 기우려야 하며, 그렇다고 유동객이 많은 대형점의 위치가 가장 활성화가 용이하기 때문에 대형점과의 보완관계에 있는 업종을 선정하여 기존의 유동객을 흡스하는 방안이 적극적으로 도입되어야 한다.

 

⑧ 입지의 경제성

입지는 두가지의 측면에서 검토가 된다. 유동객이 많은 곳에 비싼 가격을 주고 토지나 점포를 매입하여 높은 매출을 올려 운영을 하거나 그렇지 않으면 가격이 싼 토지에 건물을 크게 지어 고객을 유도하거나 하는 입지를 검토하게 된다. 그러나 전자나 후자 모두다 경제성이 있어야 추진될 수 있는 것으로 입지를 선택할 때에는 정량적인 방법으로 입지에 대한 사업성을 검토한 뒤에 입지를 선택하는 것이 가장 바람직하다. 물론 투자수익율에는 토지를 팔았을 때에의 매매 수익까지도 포함하여서 검토해야할 것이다